经过这么多年的工作后，我经常想，为什么有如此多的推销员总是忘记倾听别人说话的道理呢？在上课或开研讨会时，我会问听众这个问题，然后得到了以下不同的答案：
●我急着要做生意。
●如果我停止说话，怕顾客注意力会不集中。
●我们太热衷于自我，所以忘了顾客的想法和感觉。
●从来没有人告诉我倾听是很重要的。
我必须承认，教育训练人员要为这种现象负一部分责任。我们教导推销员什么事该说、什么不该说，但却忘了告诉他们，仔细倾听顾客的意见可能更重要。
大家都知道，刚开始做推销的人常会胆怯，但我认为，说话太多才真叫人害怕。新人总怕自己所知不多，忘记该说些什么，或回答不出顾客的问题。
他们也很怕看起来很笨，或是被顾客有礼无礼地“请”出来。为了避免这些情况，他们只好不断说话，说了又说，说了又说。
经验告诉我们，只有聪明人才懂得听别人说话，愈快掌握这个诀窍，就愈快上轨道。我在1959年7月做成了一桩生意，这可能是我当推销员以来感觉最棒的一次。那是一个阳光灿烂的日子，我卖了11项储蓄保险给一位女士，我说服她为11个儿子买的，这笔佣金是我过去当工程师三个月的收入。但我事先一点都不知道，我必须花一个早上听她说故事才能做成生意。
因为她先生刚发生车祸过世，我很有耐心地听完她详细的描述，接着建议她买这些保险，如此一来即使她未来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。接着我回公司开会，主管向其他同事解释我做成这笔生意的技巧，而在这之前根本没人教过我，倾听有这么大的效用。
伟大的数学家爱因斯坦也知道倾听的益处。有一回，他告诉一个记者成功的秘诀，他说，成功等于X加Y加Z，X是工作，Y是开心，而Z则是闭嘴！
知道一个最伟大的人物把闭嘴列为成功要素之一，真是令人开心。
学会倾听的技巧
要想成为顶尖推销员，学会倾听是当务之急，以下是我归纳出来的一些技巧：
1.真正带着兴趣听顾客说话。不要假装有兴趣，要出自真诚和内心。我曾见过推销员面带微笑地听人家说话，或甚至望着顾客的眼睛，却让旁人感觉很虚假，他们心里是在想事情没错，却跟顾客所说的毫不相干！如果你也有这种习惯，趁早改掉！
对顾客所谈的内容一定要感兴趣，你会从中受益的。
2.不要将顾客告诉你的事写下来。这是指不要在顾客说话时写东西。如果你这么做，在他人眼里，就像你在想别的事一样。
3.当顾客说话时，不要显露出挑剔的心情。你可能也觉得让这种态度流露出来是很笨的行为，但就是有人会这么做。不要在心里想：“真无聊，他什么时候会停止？”或是“他的办公室真是一团乱！”或者“他怎么会穿这么差劲的衣服？”即使你这么想时脸上带着微笑，顾客还是会感觉出你的对抗心理。
如果你真觉得无聊，试着想想他下一个话题可能会很有趣，这样对你才有帮助。
4.不要打断顾客谈话，不要任意打扰顾客，不要试着加入话题或纠正他。我知道这对推销员来说很难，但不能让顾客认为你对他的话题不感兴趣。
5.切记：沉默是金！
