“这都是官话啊，移通能不公平地对待MBI吗，我谢谢他，那国顺昌的结论是什么？”
“昨天会上，他认为客户肯定会公平地对待MBI，所以我们不应该因为王芸生见James这件事情降价，降价要有依据。”
什么，还是不降？谢正听得把休息了几天的好心情都气没了。“这什么逻辑啊。这个阶段，移通老总横着不能说MBI报高了，再降点吧，这也不是他这个位置该说的话啊。闹着见客户，见了后拿他们的官话来当证据，不让降价，这不是玩内部呢吗？”
“政协，你不能下这个结论。现在我们也没渠道知道普惠的价格，降价是没道理的，不能乱。”周成嘴上说着，可是表情也有点无可奈何。
普惠的价格？谢正想了想，自己也不敢在这么大的项目上，胡编个普惠的报价来当证据，那是找死。
“那普惠去年在移通的平均成交价应该算是个证据，我们是Win Back Team，Price to win，总应该比普惠的要低啊。”谢正想不出现在大家能拿出什么好的数据，只有点历史的。
“James那里有，Tony的价格已经比那个低了，要不你以为他的价格从哪里来的。”周成撇了撇嘴，示意谢正已经被谈判搞糊涂了。
“他的数据从哪里来的，是多少啊？”
“那不能让你知道，否则大家不都猜出来他的底价了。”
谢正听了不禁苦笑一下，他明白周成在说什么，在MBI，特价申请越来越像是猫捉老鼠的游戏。
MBI高端产品的价格在各个行业都不一样，甚至在同一个客户同一年也有不同的成交价格，除了成本因素以外，这主要是因为面临的竞争不同导致的。
按道理，销售向公司申请特价是根据客户成交价减去代理利润后，计算而得的，客户成交价不一致，那申请的特价也应该参差不齐。可是近些年，MBI的很多销售都是拼命地在客户端要高价，在MBI内部玩命地要低价，变成了给代理和自己打工。
很多时候，只要有一个项目批出了特价，其他项目的特价马上都比着这个申请。根据MBI的流程，申请特价是需要提供客户的成交折扣的，可是，近些年，这个流程几成虚设，所有提交上来的特价申请，客户端的成交价都是一个折扣——大家都在互相学习怎么通过公司的特价审批，拿到最好的价格。
在一次内部的聚餐上，来自香港的高管说到这种情况，大骂了一顿大陆的员工：“特价到最后根本就不是特价，我只要在一个项目放折扣，所有项目的特价申请马上都按我放的来，我多拒绝几次，又都回到上一个折扣去。我批了贵的价格，提的人也没意见，最后项目也都成交。那你们告诉我，到底客户的成交价是多少？”几个大陆人都嘻嘻哈哈地解释了半天，无非是一顿胡乱地辩解，这钱的确最后都是客户受益了，让他放心。
这个高管最后自我安慰了一下：“我听不懂你们都在说什么，也不知道那些钱最后都跑到哪里去了。最后我发现，我要求你们保持同样的折扣，但去卖更大的机器，一个个也都卖得掉，而且大家还都很开心。我搞不懂大陆的企业都买那么多大机器干吗，比美国客户都大很多，甚至一个小小的银行，机器也比MBI大。反正我就要求所有的人都去卖大机器，这样我的利润也高，你们也开心，对吧。我这么一想也就平衡了，不去想那些钱都去哪里了。”大家一听，都称赞他真是理解国情，在大陆是难得糊涂啊。
产品底价是多少，从来都是产品部的最高级机密，只可意会不可言传。
没有控制权
“那James是怎么个结论？”
“没什么，让我们和客户继续保持沟通。我们拿不到普惠放价格的证据，能让他怎么办，目前这个价格我看也不错。”
“价格不降？还让我们去和客户谈，谈啥啊，疯了，谁爱去谁去吧。”谢正想起王芸生的样子，腿肚子就转筋，再也不想回到那个谈判室里去。
“成了，无论价格降不降，你都别出头。下周，雷越会带人再和客户沟通一次，你去了别说话，看着就行。”周成临走的时候，特别又叮嘱了几句，让谢正小心点。
中午的时候，谢正拿着香烟，在电梯口堵到了雷越，和他一起找了间餐厅，边吃边聊。
“你觉得我们应不应该降？”谢正一边喝着咖啡，一边试探着雷越的态度。
“肯定要降啊，客户关系这么差，降价是个态度问题。不拿价格表态，别的都是虚的。”雷越希望降价的态度很明显。
“公司对您这个位置也考核利润吧？”
“是，二线以上都考核利润，不过销售额肯定是第一位的。没有销售，哪里来的利润。我今年的目标就是有客户的成功案例，利润暂时先放在后面。”
“那明天，我们怎么谈？国顺昌不让降价。”
“降价还得你们STG的人提，我下午会和Tony再碰碰，你知不知道，他什么想法？”
“别说他了，所有人都想降，再不降，就该死人了，都是三十好几的人，谁能扛得住这么熬夜。”
雷越听了哈哈大笑：“看样子，这次谈判真是给你们累惨了，辛苦啦。”
谢正一边吃饭，一边反思自己在这次的集采前没有为价格做准备功课，所以导致这次没有任何控制权，只能跟着大家一起混，什么都控制不住。
移通湖南招标前一定不能这个样子，他暗暗下定决心，自己决定不了价格，但是可以发现并控制决定价格的人为自己的目标服务。
告别了雷越，谢正忙把俞可可约到公司楼下的星巴克，如果今天再不见，又不知道什么时候才会有时间，集采的噩梦还远远没有结束。
“你怎么这么憔悴？”看着谢正一脸的苍白，俞可可非常地心疼，两个人现在明明是热恋阶段，可是偏偏聚少离多，一个月也难得见几回。
“还不是被客户搞的，死的心都有了。”谢正给俞可可描述了James被摔出去的场景。
“啊，James都被搞得这么惨，这些老大是不是整天被客户骂，然后再回来骂我们？”
“这怎么说的，你也被骂了？”
“我刚来，还轮不上呢。最近业绩很差，Review的时候，很多销售被老板骂得……怎么说呢，狗血喷头不夸张吧。你知道那个Julia吧，当场号啕大哭，我看着好惨，真同情她。”
“咳，咳。”谢正刚要说话，咖啡一下子呛到了自己。
“Julia！你哪能相信她，那是在演戏给老板看。”
“演戏？”俞可可放下了手中的咖啡，侧过身来盯住谢正。
“好的销售都是演员，你放心吧，Julia肯定是钢筋铁骨，她每年开会都哭，没一次真的，演点小戏而已。”
“真的啊，那你演戏也很专业吗？”
“我天天都在演啊。”谢正做了个鬼脸。
“真可怕，你是不是和我也在演啊。”俞可可用怀疑的眼光盯住了做鬼脸的谢正。
两个人的眼神对视了几秒钟，谢正首先放弃了，这段时间聚少离多，他在俞可可眼神里看到的更多是问号。谢正更怕她在自己的瞳孔中看见叶莺、师媚甚至那些夜总会小姐的影子。
“看见了吗，我眼神中只有爱情和天真。”谢正飞速地眨了眨自己的眼睛，心里暗暗地驱赶着那些乱七八糟的图像，让它们赶快消失，不要被俞可可抓到。
“呵呵，就你还天真！我看见的都是桃花。”俞可可把头扭到一边，掩嘴乐了起来。
客户的面子工程
“谢正，你在哪里，我们碰一下。”Tony的电话打断了两个人短暂的聚会，谢正赶忙回到了公司。
“你恢复得还不错。”Tony正在座位上等着谢正。
“哦，周成很帮忙，给时间让我睡了整整两天，缓过来很多。”
“怪不得，我这两天都累得不行。”Tony的话有气无力，谢正这才注意到他的面色很苍白，一脸的倦容。
“是啊，你们香港人都好敬业，可是身体重要，MBI的钱……”谢正忽然意识到Tony是香港人，他们的道德操守与做事准则和大陆人不一样，很多话不能随便说。
“这MBI的钱……也不好赚啊。”谢正转身坐了下来。
“谢正，这次集采的谈判，你也很辛苦，王芸生这么搞，让我们很被动，我想咨询咨询你的意见。”
“什么方面的意见？”Tony的口气让谢正很意外，因为他故意把声音压低了很多。
“这样谢正，我们一起去良子做做足底按摩，放松一下。”
两个人打车来到了不远的一个足底按摩。
