第9章 紧盯着人才的城市猎手

一

新的一年开始了，不少有点真本实力的人才又开始蠢蠢欲动了。做啥？寻找机会跳槽呗，另谋高就以求更好的发展呗。一年之计在于春嘛，谁不想在新的一年里有一个更好的发展？所以嘛，对我们做猎头的来说，新春伊始，也到了该大展身手的好时节了。

不知道猎头在你的心目中是个怎么样的印象？反正我听到过的评价各式各样的都有。有的说我们是伯乐，专为人才发挥更大的潜力提供舞台；也有的说我们是挖墙脚的，专门鼓励人才这山望到那山高。仔细想想，大家说的都有道理的，无非是站的角度不同而已。作为一名猎头，我不想去争这个是非曲直，我只知道，为客户物色人才，这是我的职业，更是我的事业。所以，人才有跳槽的愿望，我求之不得；即使没有跳槽的愿望，如果有更好的企业想用他，我也会千方百计地动员他、说服他，让他产生跳槽的愿望。如果大家都是安安眈眈地孵在原单位，一点想法也没有的，那我也就没饭吃了。

所以嘛，说白了，现在的我，就像是一只准备着伺机出击的猎豹，你要是认为自己也算个人才的话，那可要小心了，随时都有可能被我盯上的哦，哈哈。

做猎头，的确是跟打猎一样的。但凡人才，都是有点个性，不肯轻易配合的，要做通他们的思想工作，可不是件容易的事儿；而委托我寻找人才的客户，那些老板们，虽然他们对人才的需求是那么的迫切，但等到要让他们支付费用的时候，往往也不是那么好商量的了。所以啊，每做一单业务，都是个斗智斗勇的过程呢。这话一点都不过分的。年前，浙江一家著名的医疗用品企业需要开发真空采血管方面的技术人才，我翻遍了人才库中的所有资料，也没找到对路的。抱着试试看的心情，我找来一本全国电话号码簿。真是无巧不成书，这电话簿上刚巧有一家军转民医疗设备企业的广告，是在北京的，联系人就是这家企业的总工程师，姓张。我赶紧打电话过去，找到张先生。初步了解后，我欣喜地发现，他们的研究内容和我的委托方所需的十分接近。我就试探性地问他：张工，请问这项技术的开发是由您亲自负责的吗？在得到了肯定的回答后，我向他亮出了身份。我说，我是浙江一家猎头公司的。他说什么是猎头公司？我没听说过。我就跟他解释了我们的工作性质，末了问他，您有没有想过到杭州来发展？他很干脆地说，我在这里做得很好，不想跳槽。

你看看，才几句话谈下来，就把我给回死了，一点回旋余地都没留。但是你想想看，即使猎豹闻到了血腥味，它都不会随便放弃的呢，好不容易被我找到了专业这么对口的一位人才，我怎能就这么轻易放过他了？正面进攻行不通，我就赶紧换个话题，来个旁敲侧击。我说，还有件事，张工，我们这里有一家企业很需要你们生产的那种产品，要不我给你们牵牵线？听说有业务可做，他的口气才又缓和了下来。看看机会又来了，我决定攻他个不备，当然，攻蛇要攻在七寸上。根据我所掌握的全国各地薪金情况，估计他们那边的薪酬水平一定不会很高，估计这里就能找到突破口。于是我用闲聊的口气问他：张工，听说你们那里的工资水平很低的是吗？

张工在电话那头沉吟了一会儿，说，还不错的啦，每个月都有千儿八百。那口气似乎十分轻松，但我却听出了其中的勉强。我心里马上有底了。我很有把握地说，如果有一份月薪就能抵得上你现在的年薪水平的工作，您会不会考虑？这一下，他的心理防线终于被我攻破了，虽然他嘴上还在说，不可能的吧，哪会有那么高的工资？我赶紧趁热打铁地说，就是我说的那家想买你们产品的企业，如果方便的话，您不妨先跟他们直接联系一下，顺便看看能不能跟他们合作。说着我就把这家企业的电话号码告诉了他。

结果他们谈得很顺利，这家企业给张工开了12万元的年薪，还给了他一套房子。如今，他把老婆和孩子都接到浙江来了。

二

我们做猎头的，信息必须非常灵通。你可能想不到吧，像我这样一个要靠信息吃饭的人，最初却是从信息十分闭塞的淳安山区里走出来的。不过我这个人，从小对信息就有敏感性的。

在读中学时，因为我成绩好，老师让我课余时间管图书馆。那时候很流行武侠小说，大家都挖空心思想多借几本看看，管图书馆就意味着可以尽情看武侠书了，同学们为此都羡慕得要命。有一次，一位同学来图书馆借书，看我津津有味地捧着一本书边看边抄，赶紧凑过来问我：让我看看，让我看看，是什么好书啊？他还以为新到了什么武侠小说，被我捷足先登了呢，翻过来一看，竟是一本《专利公报》，他还有点不相信呢，反反复复地问我：洪天山啊，你抄这种东西干吗呢？他不知道，其实我从小喜欢物理，特别崇拜爱因斯坦和居里夫人，对搞发明也很感兴趣。而这本《专利公报》不仅介绍了我国专利法颁布后的第一批发明项目，上面还有发明人的电话、地址等联系方式。这对我来讲，远比武侠小说更有吸引力。我把那些发明人的联系方式一个个都抄下来，然后就给他们写信。其实也没什么特殊的目的，就是想跟他们认识认识、交流交流、请教一些问题。因为在我的心目中，这些发明家都是很了不起的。

那些信发出去之后，有几位发明家果真给我回了信，后来我们又多次书信交往。通过交往我发现，原来搞发明并不是高不可攀的事，于是我也动手钻研起来。高中的时候，还真被我研究成了一种防盗密码锁。后来，我又获得了环保生态厕所、椅梯、U型防盗锁等三项发明专利，其中环保生态厕所还获得全国星火杯发明二等奖，得了二百元奖金呢，这在当时可算是笔不小的钱了。正是这件事，让我意识到了信息的重要性。

三

1988年大学毕业，我被分配到了新安江开发总公司下属的网箱养鱼场。在这里一干就是七年。当时我们养鱼场的机制是很死的，大家根本就没什么积极性。于是，我就向总公司领导提出，要求打破铁饭碗，搞内部承包。可是领导却说，洪天山，你不要东想西想，安安心心养好你的鱼就行了！

过了两年，和我一同分配到养鱼场的几个大学生都陆续得到了提拔，只有我还是一般的技术员。老实说那段时间我真是越干越没劲，就向领导到提交了停薪留职报告，可是公司领导不同意，而且在这之后不久提拔我为副场长，希望能稳定我的心思。不过，一旦想创业的心意已定，我还是想有机会做自己喜欢做的事情。后来我又打了两次辞职报告，结果还是没被批准。

1992年，我偶然在浙江日报上看到一篇小文章，题目是“沈阳出现了国内首家猎头公司”，我一看就有兴趣了。要知道，当时不少乡镇企业就是靠请“师傅”发展起来的，而“师傅”就是人才。从那以后，我就开始注意“猎头”这一名词了，而且也开始感兴趣起来，觉得这一行业潜力无限。

1995年5月31日，我怀里揣着从朋友那里借来的2600元钱，给公司领导留了一封信：这一次，不管你们是同意也好，不同意也好，我都决定走了。虽然当时辞职的决定并不是一时的冲动，但今后的路该怎么走，我心里确实是一点都没底的。想来想去，还是去试着做做生意吧。

我跑到诸暨，用2000元钱批来了一大袋珍珠项链，拿到淳安的威坪镇去卖。威坪镇是一个比较偏僻的小镇。为什么不去排岭镇？还不是怕被熟人看见。在威坪丝织厂的门口，我铺了一块红布，整整摆了一个下午，结果只卖掉了5元钱的东西。想想这样也不是个办法，于是就厚起脸皮一家一家地去敲门推销，几乎跑断了腿、磨破了嘴，好歹卖掉了100多元。我估计在这个小镇上再想要卖掉更多的珍珠项链，可能性是不太大了，就转到了安徽的歙县。

在歙县跑了三天，结果也只卖掉了100元。为了省钱，我每天只吃面条，不敢点菜。有一天实在馋得不行了，就点了一元钱的炒螺蛳。看来在歙县也混不下去了，我这才决定到杭州来。这之前也不是没想过来杭州，但我实在是没勇气来啊。在杭州我有不少大学的同学，我怕让他们看到我这副落魄相，其实我这个人是很要面子的。

四

当时武林门广场有个自由市场，我背着一袋珍珠项链向那些摊主推销。没想到这次更惨，推销了四天还没卖足100元。

走头无路之际，恰巧在自由市场上结识了一位淳安老乡。他说，你这么推销也不是回事儿，把东西放我这里，我帮你代销吧。这样销路倒是比以前稳定了一些，但是每卖掉一条项链这位老乡都要抽一点头的，所以每天我实际上只能收到二三十元的货款。这点收入是很难维持生活的。于是我就骑了辆破自行车，满大街地逛，找机会嘛。

那天，我在汽车东站的一家职介所认识了一个女孩，谈得挺投机的。那女孩见我想法蛮多的，就说，你索性来承包我们这家职介所得了。当时艮山门一带有不少职介所，生意都是蛮好的。所以那女孩这么一说，我就真的动了心。

沈老板一副精明的样子。他提出每月的承包费要1500元，要我先付半年。可我身上哪来那么多钱啊，只好跟他商量，能不能先交500元，让我试做一两个星期。沈老板看我蛮诚心的，便答应了。结果做了一个星期，果然就赚到了一千元。于是我退掉了在石桥租的住处，在职介所里摆了张钢丝床，打算好好地做这一行了。

身上有了点钱，我的心思又活络起来了，感觉做职介接触的人层次还是太低，虽然能赚点钱，但没什么前途。而且我虽然做的是职业介绍，但实际上等于在给沈老板打工，还是一个被别人经营的角色。所以1995年9月，浙江展览馆举办首届人才交流会的时候，我忍不住又跑去看了。当时浙江省政府投资1.5亿元创办的浙江华农开发有限公司正在招聘水产专业的技术人员，我一看，那条件简直就像是为我量身定制的，便忍不住跟他们的副总聊了一下，他们果然对我很感兴趣，让我到下沙农业示范园搞名特优水产繁殖。

1995年11月，我把职介所退给沈老板，去华农上班了。虽然工资只有七百一个月，但有个很诱人的奖励政策，就是每尾繁殖成功的鱼苗可以奖5分钱，我毛估估，拿个万把块奖金是不成问题的。可万万没想到，一次偶然的停电故障，使得整个鱼塘里的鱼苗全死光了。虽然责任不是我的，但我的成绩也随之泡了汤。

后来，我就到临安青山湖边上包了一个活水养殖场，打算自己搞鱼苗。谁知当地的农民在上游毒鱼，结果殃及了我的鱼塘。本来我是投入了所有的积蓄打算搏一把的，这么一来所有的希望又打了水漂。我拿出身边仅剩的一点钱，一人400元分给了从华农跟着我一起来临安的两个弟兄，无奈地对他们说，本来让你们我跟过来，是想大家一起发财的，没想到弄成这样，我也没办法了，你们还是自找出路吧。

我身上只剩50元钱，实在走投无路了。听说德清那边有些养鱼场的鱼塘里有野生甲鱼，就动起了这个脑筋。刚巧我华农弟兄的一个朋友在德清那边的一个农场里养鱼，我就打电话给他，试探性地说，我到你那边去钓甲鱼好吗？这位朋友答应当得倒很干脆，但他提了个条件：如果钓到甲鱼，得分一半给他。

我已经顾不得计较了。连夜赶到德清，摸着黑来到鱼塘边，把钓钩放了下去。晚上起了大风，呜呜呜地十分吓人，带着潮气的寒风吹得我瑟瑟发抖，可我还是咬着牙守在塘边，我还指望着钓起甲鱼卖钱过活呢。到了凌晨三点左右，已经钓到了七只甲鱼，我实在冻得不行了，这才收了竿。我把这七只甲鱼拿到杭州，卖了1400元，就给了那位朋友700元。不管我多么需要钱，答应人家的事，是一定要守信的。

五

1997年7月，经人介绍我认识了乡镇企业报的副主编，他说，我们广告部现在正需要人，不过没有底薪的，你要是愿意，就过来试试吧。

那个时候我很落魄，穿了件白衬衫，领口都是发黄的。所以刚到报社，别人都很瞧不起我。当时我连张办公桌都没有，为了联系广告，只好整天在公用电话亭里打电话，掏的都是自己的钱。打了几天电话，身上仅有的一点钱又没了。就在我快绝望的时候，终于接到一笔2400元的广告，虽然是个小单子，但我已经很兴奋了。

第一次成功后，我开始摸到一些拉广告的门道，局面就慢慢打开了。报社领导见我很勤奋，人也灵光，就给我找了个可以坐坐的地方，我和同事们的关系也变得融洽起来了。

前面说过，我这个人，对社会上的各种信息一直都是比较敏感的。当时乡镇企业发展很快，“星期天工程师”应运而生。针对这个现象，我建议报社搞一个浙江省乡镇企业和高校之间的协作网络。总编听了我的设想后很感兴趣，当即表态让我搞这个项目。结果运作得还算成功的，企业和高校反响都不错，活动结束后报社还盈余了2000多元。报社领导很满意，后来成立科教部，领导就点名让我负责。这一安排，为我今后从事现在的工作打下了基础。一直到现在，我从心底里感谢蔡总。

有一天，义乌一位号称“打火机大王”的黄老板打电话到我们科教部，想请我们帮助找一位精通胺纶包覆丝技术的工程师，我马上想到了上次活动中结识的浙江丝绸工学院一位姓周的教授。一联系，还真巧，他们在上虞就有这个项目的试点，而且技术已经比较成熟了。我马上通知义乌的黄老板，他第二天就赶到了杭州。黄老板和周教授的合作很成功。作为酬劳，黄老板给了我2万元。这是我第一次尝到经营人才的甜头。

1998年上半年，报社成立浙江省乡镇企业服务中心，主要搞人才信息服务，还是由我负责。我找到了省人才中心，希望能和他们联合举办乡镇企业人才交流会。为什么不自己单独搞？老实说，一来是想借他们的名气，二来是想利用他们的人才资源。人才中心一位领导看了我的活动方案后说，搞这样的一个交流会起码得花20万元，你们能不能承担这笔费用？我说，其实我们两边都不用花钱的，完全可以通过市场化运作嘛，不过你放心，如果真的亏了，就算我们乡镇企业服务中心的。我当时这么说其实是有点赌博心理的，因为如果不给对方一个定心丸，他们是肯定不会和我们合作的。

几番周折后，在省乡镇企业局领导和人才中心领导的大力支持下，乡镇企业人才交流会终于定下来了。为了使这次人才交流会更有实效，我又在会议期间策划了一个“高级人才交流会”。省人才中心很支持，专门从他们的人才库中精选了25名“高级人才”。我一看名单，差点泄了气：这些所谓的高级人才，年薪最高的开价才8万元，最低的只有1.2万元，这算什么“高级人才”嘛！我急中生智，在和人才中心领导商量后，赶紧大笔一挥，把年薪8万的改成了20万，把1.2万的改成了3万。

邀请函发出后，反响挺热烈的，有100多家企业寄来了回执。可是交流会前一天，到了晚上十点多，前来报到的企业还只有25家。人才中心的领导一次次地打电话问：洪天山，你老实告诉我，这次人才交流会到底有多少企业会来参加？那晚我简直跟热锅上的蚂蚁差不多。

第二天，我一大早就守在了省人才市场门口，心里抱着最后的一线希望。八点一过，省人才市场门口一下子热闹起来，所有企业都陆续赶来报到了，悬到嗓子眼上的一颗心终于放下了。

这次人才交流会很成功，有6名高级人才被企业正式聘用，最高年薪超过了20万。整个活动不仅没有亏本，还盈余了近2万元。我觉得特别有成就感。而且，温州一家企业的一个副总经理，是个博士生，本来是来招人的，看了人才交流会的场面，私下里跟我说，洪主任，如果有合适的机会，你也帮我联系一下？

六

1999年6月，浙江省乡镇企业局并入省经委，我们乡镇企业报也面临着调整。于是，我借机注册了“浙江千里马人才服务中心”，成立了真正的民营猎头公司。

有意思的是，我还没有去猎取别人呢，自己就差点成了被别人猎取的对象。

浙江省乡镇企业人才交流会成功举办后，人才中心就开始注意我了，他们多次跟我联系，希望我过去工作。可是我想来想去，最后还是没去，因为我想干点自己的事。我对人才中心的领导说：您也知道，我这个人是想法很多的，在你们人才中心工作，如果我有10个想法，你能允许我做3件已经算很不错了；而我自己干的话，不仅这10件事都能去做，而且还可以带出更多的思路，做15件、20件。

为了收集人才的资料，建立自己的人才库，我想尽了各种办法。平时，经常到人才市场门口去溜达，一旦有机会，就主动和那些到市场来找工作的人搭讪。如果得知哪里在举办大型会议，就要想方设法混进去，因为会议材料中一般都有与会者的名单。如果实在混不进去，就找到宾馆的商务中心，或者会场附近的打字店，把他们废纸篓里的废纸全部买回来翻找，因为会务人员很有可能临时到这些地方复印材料。还有一个很绝的办法，你们肯定是想不到的，就是花钱向名片店购买制作名片用的铝板，把名片翻印出来，再把有用的一张张地挑选出来登记造册。就是靠了这些原始的办法，我在不到一年时间里建起了一个拥有二万多名人才的人才库。在有的人眼里，我们这些手段似乎是不上台面的，老实说，谁会心甘情愿厚着脸皮去干那些事啊，谁不愿意做个体面人呢？可那时候正是创业阶段嘛，要生存就要有手段，没办法啊。

2000年夏天，我在浙江省展览馆策划举办了夏季人才交流会。随后，又针对高级人才应聘的时候都希望隐蔽一点的特点，在中北大酒店策划举办了一次浙江省中高级人才封闭式交流会。在筹备这两次人才交流会的过程中，我又遇到了很多的阻力。就说一件事吧。本来我已经跟一家报社谈好了这两次人才交流会的广告，协议也签了，广告款也付了，可是第一期广告见报后，第二期却迟迟没有按时登出来。我找到报社，这才知道，是有关领导给报社提了意见。他们对报社说，这个千里马人才服务中心是家民营企业，没有资格举办这种人才交流会的，你们必须把他们的广告撤掉。其实我心里很清楚，归根到底，他们是一片好心，就是想让我去他们那边工作，不要再办什么猎头公司。

可我辛辛苦苦准备了那么久，把全部的资金都投了进去，豆沙都已经吃到嘴边了，怎么可能不办下去呢？我一冲动，就径直去找了那位领导论理。我说，你们跟报社说我没有资格举办人才交流会，请问有哪条规定是这么说的？这位领导很不高兴地说：小洪，你知不知道，你的这种行为是在挖社会主义的墙脚！

被他这么一说我更不服气了，我通过举办交流会，把外地人才挖到我们浙江来，应该是对浙江的发展有贡献才对，怎么能说我是挖社会主义墙脚呢？况且办人才交流会还可以把人才资源盘活，有什么不好的呢？

不过，那两次人才交流会最后还是如期举办了。人才中心的领导也知道我的不易，最后还是放了我一马的。所以直到现在，我还是打心眼里感激人才中心的几位领导，从内心讲，要是没有他们的大力支持，我也不可能在这一行走到现在的。当然，我更不敢忘记省人才协会徐天祺老师及众多前辈和朋友对我的大力扶持。

那个高级人才封闭式交流会办得特别成功，不少媒体还热热闹闹地炒了一把。但是随后，省里有关部门就出台了一个政策，民营人才中介再办人才交流会必须经有关部门批准。

七

不能办人才交流会了，我赶紧转变工作重心，腾出更多的精力直接帮企业物色推荐高级人才，做起了真正意义上的猎头。

刚开始人们对猎头公司还不了解。我去印名片，打字店里的小姐笑开了，说，猪头公司？你们怎么取这种名字？是专门做猪头生意的？我们跑到乡镇企业去，问他们需不需要找人才，他们说当然需要了。可一听说我们的服务是要收费的，就都摇头了。有的说，我们是在为社会解决就业啊，怎么还要向我们收费？有的说，给你们点劳务费也是可以的，但是哪有收这么高的费用的？

我们一般是按照该人才年薪的20%～30%收取费用的。这是行规，不是我们自己随便定出来的。做猎头这行，你们想想可能花不了什么成本，其实并不是这么回事。先不说做成一笔业务要花费多少的时间和精力，但从看得见的成本上说吧，公司运作要成本、收集人才库要花钱、把人才约到酒吧茶馆接触得埋单……很多时候花了钱谈了很多人，最终也不一定能物色到合适的人才。而且我们帮企业物色推荐人才后，还要定期回访沟通，帮助人才尽快适应新的工作。这些都是要花费的。

所以做猎头最怕的就是客户不能及时按合同约定付款。大前年，浙江有家企业在安徽投资2亿搞了个贸易城，委托我们物色班子。他们要求董事长助理是安徽本地人，我从安徽的一家电视台挖来了一位主持人，他们面试后很满意。总经理的人选费了不少周折，最后相中了杭州一家专业市场的老总。接到我的电话后，这位老总第一句话就是，你怎么知道我的电话的？是谁向你介绍的？那口气是很不高兴的。我用非常礼貌的口气，说了大致情况后，他才说，现在不方便，你回头再跟我联系吧。经过反反复复几个月的工作，最后终算成功了。这单业务，按照协议我是可以拿16万中介服务费的，可是最后那家企业却以种种借口要求支付5万元，跟他们谈判了一个多月，最后我才拿到了7万元。

还有一次，是宁波一家企业，想从台湾的企业里挖高级营销人才。他们找了一年时间一无所获，我花了一个多月的时间，在上海一家台企找到了一位姓李的营销总监。可经过两个多月的接触，小李还是没有动心。后来，小李遇到了车祸，我得知情况后，赶紧把信息发给宁波那家企业的老总，让他赶去医院。这一招果然奏效，感动之余，小李接受了对方36万元税后年薪的邀聘。按协议宁波的企业要支付我9万元的费用，这时他来跟我还价了，说给你5万吧，已经不少了。我当然不同意，就一直拖着。半年后，因为小李的管理方式伤到了一些老员工的利益，他们联合起来找老总告状，老板总觉得为难，又想让小李改变一下管理方式。小李说，你请我来的本意不就是想让我改变原有营销管理混乱局面吗？这种改革可能会带来一些阵痛，请你自己再仔细考虑一下。如果你觉得在对我的支持上有困难，那我的离职会更适合企业。结果小李回到了震旦，我们6个月的辛苦也打了水漂，企业未支付我们一文。按说，这种损失是不该由我承担的。

从1999年我的猎头公司开办至今，收不回来的服务费累计已经有200多万元了。很多人曾建议我打官司，可是我考虑来考虑去，最终还是放弃了。原因嘛，一方面是猎头公司刚刚起步，打官司无论对我们公司的形象，还是对猎头这一行业的声誉都会受到影响的。另一方面嘛，刚刚起步的时候不够规范，很多业务都是口头协议的，就是打了官司也不一定会赢。况且我们哪有时间和精力去打官司啊。

现在有很多企业老板，经常会在半夜里打电话过来，约我去喝茶喝咖啡，跟我聊他们遇到的困难与问题，而且一聊就是一个通宵。这些服务都是不收费的，但是却特别的费神、特别的累人。可他们是信任我才找我的啊，还不好拒绝的。所以现在晚上我一听到电话响，心里就会条件反射地紧张起来。

其实我们已经不是在做单一的人才中介，而是在做与人才相关的沟通、协调等方方面面的工作，早已超过了简单的中介含义。但是现在行业的收费还比较乱，这样一来，公司的口碑是好了，效益却不特别明显。所以明年我打算做一些调整，推出一些新的服务产品，一些企业咨询方面的业务也要考虑收费了。毕竟，我是在做一个企业，口碑和效益还是并重的。

（口述人/洪天山，男，39岁，猎头公司老板，浙江千岛湖人。采访时间：2009年1月。）