第21章 从20条领带起步

一

1979年初中毕业后，我在亲戚的介绍下，只身北上吉林学做木工。那时候跟着师傅东奔西跑，经常是做一笔业务换一处地方，虽然很苦很累，但是师傅待我不错，不仅毫无保留地教我学艺，而且每个月还给我一些零花钱。但是，我并不满足于做做木工挣挣小钱，每天晚上我都在憧憬着有朝一日自己能当上老板。

1981年，我谢绝了师傅的执意挽留，离开东北南下去了云南。听说云南的药材能卖好价钱，我便摸索着做起了药材生意。然而，做药材生意看似简单，其实却有很多学问，而且需要有雄厚的资金铺底。我毕竟还太年轻，既没有资金上的实力，又缺乏经营药材的经验，忙活了四五年都没赚到什么大钱。我这才意识到了自己的不足，权衡了整整一个多月，我终于决定再去给别人打工，重新积累经验。

1985年，我回到祖籍浙江嵊州，进了当地的一家丝绸服装厂。当时我做的是整烫工，每天都得在蒸汽弥漫的高温车间里连续工作十个小时以上，劳动强度非常之大。虽然白天的工作这么累，但每天晚上我都要抽出两个小时看书看报。不久，我出人意料地被派往服装厂的联营单位深圳华丝公司，负责接待工作。

当时的深圳正处在开发建设之中，许多在深圳打工的年轻人都喜欢利用休息日结伴到广州去娱乐、购物。有一次，我在逛高弟街的时候，看到一个服装摊上挤满了人，便挤上前去打算看个究竟。待我好不容易挤到摊位跟前，不禁大失所望：哪有什么好看的服装哇，只不过是一大堆花花绿绿的丝绸围巾而已。我知道，这种围巾在我们老家的厂里只要3元钱一条，而且很容易搞到。我就在心里暗自盘算：丝绸围巾这么好卖，我索性也到这里租个摊位卖围巾算了。

遗憾的是，当时的高弟街上根本没有空余的经营摊位，若是从别人手上转租摊位，起码得有七八万元的转让金，我显然没有这个能力。就在我为自己发现了赚钱的门道，却无法付诸实施而痛惜不已的时候，一个机遇悄悄地来到了我的身边。一次，老家来了一位朋友，是嵊州一家领带厂的销售员。几杯酒下肚，朋友就开始长吁短叹地诉苦，说现在的生意太难做了，那些公司和商场的供销经理就跟老爷一样难伺候，货款也不知啥年月才能结回来。看着那些花花绿绿的领带，我感到非常惊讶：这么漂亮的领带怎么会销不出去？于是我开始动心了，在完成本职工作之余，我和朋友一起跑到附近的一些大商场去试着推销领带，但由于缺乏经验，我们还是失败了。

如果老是盯着大公司大商场，推销难度看来挺大。这时我想起了高弟街上人们抢购丝绸围巾的情景，对啊，为什么不把领带直接推销给高弟街上的摊主们？直觉告诉我，这些领带在高弟街上应该会有销路。我为自己的发现兴奋不已，为了提高成功的可能，我特意跑到新华书店，买了一本《营销策略》，关起门来开始研究。几天后，整本书被我啃完了，心里果然亮堂了不少。

几天后，我按照书上介绍的推销方式，带上20条领带来到了高弟街。我在街上转悠了好久，终于将目标瞄准了一个位置不错，但生意却挺一般的服装摊。我转悠到摊位前，故意四周扫了一圈，说：“大哥，你这儿生意好像不太好哇，知道是什么缘故吗？”“是什么缘故？”摊主有些吃惊地望着我。我笑道：“主要是你经营的服装不够有特色。你瞧，现在的小青年热衷于穿西装打领带，可这高弟街上却只有西装没有领带，你要是能弄些领带来卖，保准打响牌子！”

摊主这才醒悟过来：“小伙子，你是来推销领带的吧？”我赶紧陪上笑脸：“大哥真有眼光！我是领带厂的推销员，这儿有我们的样品，您看看是否可以试着代销一下？我可以等一个星期后再来结款。”摊主被我说动了心，留下了那20条领带。没想到，第二天摊主就来电话催着要货，这真叫人兴奋啊，我赶紧又送去一批货。结果，这一天竟销出了整整1500条领带，以后的情景更是让我大吃一惊，摊主们竟然排着队来向我要货。

初战告捷，我终于找到了一条掘金的途径。尝到了甜头的我深深地感到了知识的重要性，于是我开始自学《营销谈判技巧》、《营销心理学》等有关营销理论，我下决心要成为一名出色的营销员。1988年，我干脆从华丝公司辞职，应聘到嵊州佳友领带厂，担任了专职营销员。企业下给我的销售指标是年销10万条领带，销售额为50万元。当时厂里的产品主要还是从批发部推向市场，因此在人们看来，一名营销员要凭个人的能力销售这么多领带，实在是一个很艰巨的任务。而我却胸有成竹、信心十足，通过以点带面、个个击破的方式，我在高弟街上发展了一家又一家的领带销售点。进厂第一个月，我就销出了3万条领带，年底一结算，我共为企业销售领带17万条，产值达120万元，远远超过了企业下达的任务，于是我成了佳友领带厂一名“金牌营销员”。

二

人在不同的阶段是会有不同的新目标的。在佳友领带厂干了一年多，我手头有了五六万元钱的“原始积累”。这个时候，我已经不甘于只是做一个优秀的营销员了，于是就开始琢磨着打算自己办厂。1989年，我与亲戚联手，合作办起了“嵊州龙腾服装厂”。开始的时候，由于资金有限，厂里只请了6名工人，专门负责加工生产领带，而从面料采购、组织生产到销售产品，我几乎都是自己干。

当时，嵊州的领带企业绝大部分都刚刚起步，为了节省运输费用，大家几乎都是从当地的面料批发商那里采购面料进行生产的，因此所有企业生产出来的领带几乎都是千篇一律的，毫无个性可言。我看到了这个问题，更从中捕捉到了机遇，我决定自己想办法生产面料，争取使自己的领带从选材第一关上就做到与众不同。为了筹集资金，我卖掉了家里一些值钱的东西，又向亲戚朋友借贷，筹起了20万元。我带着这沉甸甸的20万来到了上海，包下了30台织机开始自己组织生产面料。由于保证了面料的独特性，我们生产的领带很快在嵊州领带中脱颖而出，订单纷至沓来。1992年，嵊州的领带产业开始引起世人的关注，一些外资纷纷进入嵊州。正是这一年，我又抓住机遇，与港商合资，正式创办了绍兴好运来服装领带有限公司。自从“好运来”成立之后，我的领带事业开始步入了发展的快车道，生产形势蒸蒸日上，销售状况日渐看好，成了嵊州领带业的一匹“黑马”。

不久，嵊州的领带企业便犹如雨后春笋般冒了出来，我的竞争对手一下子从十几家扩展到了几百家，竞争变得更加白热化。不少领带厂为了吸引客户，纷纷允许客户长期赊账。如此一来，被宠坏了的客户变得越来越挑剔、越来越不讲信用，拖欠货款成了家常便饭。在这样的大背景下，我的“好运来”也难以幸免，虽然工厂里的机器每天都在隆隆作响，工人们都在连轴地加班，但厂里的流动资金却越来越紧张，有数百万元的货款一时难以收回……

这时，我偶然认识了一位路道挺广的朋友，这位朋友听说我是领带厂的老板，半开玩笑说：“我有不少经商的外国朋友，其中就有做领带生意的，下次我帮你介绍认识认识。”虽然这位朋友后来并没有为我介绍外商客户，但他的话却给了我很大的启发，是啊，如今国内的客户拖欠货款这么严重，如果我把合作对象转向外商，不就可以避开这个拖欠货款的“怪圈”了吗？

怎样才能和外国商人搭上线呢？我动了不少脑筋，一方面，我开始留意并积极参与那些有外商参加的商务贸易活动，当时连一点外语都不懂的我，带上翻译就直奔国外的一些服装交易会、展示会；另一方面，委托专业人员，为我的企业建立了一个网站将“好运来”的产品通过互联网介绍给了全世界。

就在我为拯救企业千方百计动脑筋、找门路的时候，后院却起火了。眼看着企业的形势越来越紧张，与我合作的亲戚沉不住气了，他向我提出了退股的要求。在这紧要关头的时刻临阵脱逃，我当然拒绝了他的要求，矛盾由此开始产生。然而我怎么也没有想到，和我朝夕共处合作了多年的亲戚最后竟然还是偷偷算计了我。

合作者的背叛，使我的企业顿时陷入了前所未有的危机，流动资金严重不足，原材料无法采购，纵使企业拥有再多的订单，也难以开展生产，如此下去，不用一个月时间企业就得关门倒闭。仅仅数天时间，我仿佛就苍老了好几岁。

真是天无绝人之路。就在企业最困难的时候，我突然接到了一位意大利客商发来的信函，对方称自己是领带经销商，正在中国内地物色合作者，前不久在网上看到了“好运来”的信息，便有意与我作进一步的接触。对方在信函中要求“好运来”尽快邮寄20条样品领带，如果他们觉得质量过关，便有可能建立长期的合作关系。

我赶紧让员工赶制了20条精品领带，满怀希望地寄往意大利。没过多久，对方真的派员来到嵊州，对我的企业进行了严格细致的实地考察。就这样，我成功地接下了外商的第一笔订单。特别令我激动的是，对方竟然一下子打进了50%的定金，这对我来说无疑是雪中送炭。

领带很快就如期交货，不出一个月，货款全部到位，企业很快起死回生，又恢复了勃勃生机。我终于真真切切地领教到了外商可贵的信用，从此，我开始主攻外贸业务。我知道，要和外商打交道，必须不断充实自己的知识，提高自己的外语水平和管理能力。于是，我在繁忙的工作中挤出时间，学习了美国著名工商管理教授的《MBA十日谈》、《成功企业家点子库》、《名牌战略研究——飞越世纪》、《外汇管理法规汇编》等著作和有关的法律法规，还同时报读了英语班和网络技术培训班。对于一个只有初中基础的人来说，一下子要学习这么多“尖端”的知识，还真不是件容易的事，许多老板朋友们都劝我：“你好歹也有点钱了，还这么苦着自己干吗？”可是他们不知道，和外商“攀亲”做生意，这才是我的最大愿望，也是我努力学习的动力。经过一年多的刻苦学习，我不仅掌握了英语的中级水平，可以和外商直接交谈，而且还成了“网络专家”，经常直接登陆外文网站，了解国外企业的管理经验，对提高企业的管理水平起到了很大的作用。

随着企业的发展，“好运来”在国外的牌子也越打越响，一些国际著名品牌也主动找上了我。2001年，有十几家外国知名服装公司通过网络向“好运来”投来了橄榄枝，希望与我们进行定牌合作，即由“好运来”帮助他们生产领带，然后用他们的牌子在国际上销售。经过缜密的选择，我最终选择了与家喻户晓的某著名国际品牌合作。如今，在“好运来”生产线上源源不断地制造出国际品牌领带，我们的产品已有95%销往了国外。

三

和外商做生意，有时候也得多动脑子，讲究“智取”。2001年10月，有一位领导亲自陪着一位澳大利亚客商来到“好运来”，原来，这位外商打算长期经销嵊州领带，这次是来挑选产品的。当时我不在公司，便由我们的办公室主任老王负责接待。外商对我们的领带质量十分满意，当即挑选了1000条，但却把价格压得很低。老王打电话请示我，说既然是市领导陪来的客户，总得给个面子吧？况且这位外商今后还要大批量进货呢。我在电话里当即表示，如果觉得有必要，送他们一些领带未尝不可，但如要进货，价格一分也不能降。

澳大利亚客商最后悻悻地走了，老王很是想不通，觉得我精明过头了，县领导是看得起咱“好运来”，有意帮咱介绍业务才把外商带过来的，我居然一点面子都不给！回到公司后，老王马上向我提出了异议。我说：“老王啊，既然我们的质量靠硬，就不能随便降价，任何人来都应该一样，否则人家就会对我们的质量产生怀疑，最终只能自毁牌子。”老王还是有点想不通地说，可他们今后有可能与我们长期合作，一分价钱不让，不等于放跑了一个大客户吗？我索性给他算了笔账：这次如果降了价，以后再要提上去就不可能了。我们的领带利润只有多少你也是知道的，如果按照这样的价格，以后他们要的量再大，我们也没有任何利润，等于白贴人工在给他们干，这样的生意你说我们该做不该做？再说了，你越是在这种情况下咬住价格，人家就越会觉得你的东西靠硬。

2002年3月，我到韩国考察，发觉那里的面料印花后整理技术比国内先进得多，就萌发了自己办一个染整印花厂的念头，这在嵊州还是一个空白点呢。2002年6月，我的真丝面料染整印花厂建成投产，使整个公司的整染、印花、制造到领带加工形成了一条龙生产。

与外商合作，还得时常关注国外的消费需要。一次，我得到一个信息：国外有一种“功能性真丝”产品，不仅弹性好、防缩抗皱、耐机洗，而且还有去异味、抑菌等作用，市场销路非常的好。我就考虑引进这种产品来制作领带，然而一打听却发现，引进这种产品的制作技术成本相当之高，而一条领带的批发价最多才买几十元，显然得不偿失。怎么办？我决定自己研究开发这项技术。厂里没有能力自行研制这么先进的技术，我就想出了“借脑研制”的办法，从2002年6月起，我连续几个月一趟趟地跑到浙江大学、苏州大学、浙江丝绸工学院等高等院校，请那里的专家担任“功能性真丝”课题的研究指导。这些大学的教授们并不认识我，一开始也没敢随便答应，我并未气馁，索性住到了杭州，更加频繁地出入这几所高校，我对专家们说：“咱们私营企业最需要的就是高科技产品，可凭自己的能力根本没有办法解决，所以只有劳请各位专家支持帮助了。不过我虽然自己不能搞科研，但是提供条件、搞好服务我还是能做得很好的。”我用这种“甘当配角”的诚恳态度，终于打动了几位专家教授，他们答应共同加盟课题研究组。去年年底，功能性（改性）真丝项目顺利通过鉴定，经国家丝绸质量监督检验中心的检测和国家一级科技创新咨询单位——上海科技情报研究所的查询，各项指标均超过了国际标准，从而填补了国内空白，达到了国际领先水平。与此同时，另一项科研成果——彩色真丝织锦制画软件也开发成功。

这两项新产品的开发成功，为“好运来”赢来了大批的国外订单，功能性真丝面料投产至今，已生产了近200万米，全部销往国外；富有浓郁中国特色的彩色真丝织锦画更是大受外商的青睐，一位意大利客商一次就订购了两千幅价值80多万美元的织锦画……如今，我们已经与大批外商建立了长期的合作关系，自身实力也得到了壮大，产品也远销到了欧亚诸国及国内各大中城市。回想当初的创业道路，之所以能够取得今天的成绩，我觉得除了苦干最重要的还要加巧干，因为商场更需要斗智斗勇的本领。

（口述人/胡金坤，男，43岁，领带企业老板，浙江嵊州人。采访时间：2005年2月。）