战况适用
当向社会地位很高，权势很强的大客户销售产品时。
演习举证
俞恒是一个刚进入销售行业不久的新人，平时跟朋友、同事交往时都很自信，而且言谈风趣，不少年轻女孩都很喜欢他。但是当他面对客户，向别人介绍产品时，却好像完全变了一个人。他总觉得自己比客户矮了半截，平日的潇洒自信顿时烟消云散，代之以满脸的怯懦和紧张。
这种情况在他接近那些老总级别的人时，尤为明显。有一次，俞恒获得了一个非常难得的销售机会，不过需要跟那家合资公司的老板面谈。俞恒走进入那装饰豪华的办公室，就紧张得不得了，浑身打战，甚至连说话的声音都发起抖来。他好不容易控制自己不再发抖，但仍然紧张得说不出一句话。老总看着他，感到很惊讶。终于，他佝偻着背，磕磕巴巴地说道：“王总……啊……我早想来见您了……啊……我来介绍一下……啊……产品”他那副点头哈腰、低三下四的样子让王总觉得莫名其妙，甚至怀疑他有什么不良企图。
会谈于是不欢而散，大好机缘就这样被生生浪费了。
兵法解析
大人物一般来说社会地位高，有一定的社会威望。许多销售员在拜访时经常畏首畏尾。然而销售最大的忌讳就是在客户面前低三下四，过于谦卑。像演习中的俞恒这样，还未到正式谈判就已经败下阵来。心理素质如此脆弱的人，想要成交是不可能的。
卑躬屈膝的销售，不但会直接影响你的形象和人格，而且会使你所销售的产品贬值。畏畏缩缩、唯唯诺诺的销售员，不可能得到客户的好感，反而会让客户非常失望。因为你的表现证明你不是一个光明正大的人，是个不可信赖的人，那么他对你所销售的产品就更不可相信了。
优秀的销售员要有敢于向大人物销售的勇气。如果你总是逃避，不敢去做你害怕的事情，不敢去害怕去的地方，不敢见大人物，那么机会一定不会因为你害怕而光顾你。
其实许多你害怕去的地方往往蕴藏着成功的机遇，在大地方向大人物销售往往比向小客户销售容易得多。因为销售员都畏惧这些地方，他们也很少光顾这里。如果你敢于迈出这一步，向大人物销售自己的商品，那么你就很可能成功。
另外，在大人物这里，由于前来销售的销售人员很少，因此，他们往往不像小客户那样见到销售人员就说“不”。一个真正成功的大人物或者一个从基层干到上层的人，是不会对你的销售感到厌恶的，很多情况下他们会怀着一颗仁慈的心来接纳你，并给你一次机会。
成交的秘密
在销售过程中，在面对客户时，销售人员要不卑不亢，无论对方多么“高大”，都要牢记：他只是你的客户，你们之间是平等的关系。这样也会让客户对你的产品增强信心，从而能够促进成交。
