战况适用
想用耳朵听出客户的话外音并及时给出回应促进成交时。
演习举证
迈克是亿蓝公司的销售人员，这个公司专门为高级公寓小区清洁游泳池，还包办一些景观工程。伊蓝公司的产业包括12幢豪华公寓大厦。迈克为了拿下这个项目和伊蓝公司董事长史密斯先生交谈。
情况一：
史密斯：“我在其他地方看过你们的服务，花园侍弄得还算漂亮，维护修整上做得也很不错，游泳池尤其干净。但是一年收费十万元？太贵了吧！”
迈克：“是吗？您所谓‘太贵了’是什么意思？”
史密斯：“现在为我们服务的C公司一年只收八万元，我找不出要多付两万元的理由。”
迈克：“原来如此，但您满意现在的服务吗？”
史密斯：“不太满意，以氯处理消毒，还勉强可以接受，花园就整理得不尽理想；我们的住户老是抱怨游泳池里有落叶。住户花费了那么多，他们可不喜欢住的地方被弄得乱七八糟！虽然给C公司提了很多遍了，可是仍然没有改进，住户还是三天两头打电话投诉。”
迈克：“那您不担心住户会搬走吗？”
史密斯：“当然担心。”
迈克：“你们一个月的租金大约是多少？”
史密斯：“一个月三千元。”
迈克：“好，这么说吧！住户每年付您三万六千元，您也知道好住户不容易找。所以，只要能多留住一个好住户，您多付两万元不是很值得吗？”
史密斯：“没错，我懂你的意思。”
迈克：“很好，这下，我们可以开始草拟合约了吧。什么时候开始好呢？月中，还是下个月初？”
情况二：
史密斯：“我对你们的服务质量非常满意，也很想由你们来承包。但是，十万元太贵了，我实在没办法。”
迈克：“谢谢您对我们的赏识。我想，我们的服务对你们公司的确很适用，您真的很想让我们接手，对吧？”
史密斯：“不错。但是，我被授权的上限不能超过九万元。”
迈克：“要不我们把服务分为两个项目，游泳池的清洁费用四万五千元，花园管理费用五万五千元，怎样？这可以接受吗？”
史密斯：“嗯，可以。”
迈克：“很好，我们可以开始讨论管理的内容……”
情况三：
史密斯：“我在其他地方看过你们的服务，花园很漂亮，维护得也很好，游泳池尤其干净，但是一年收费十万元？太贵了吧！我付不起。”
迈克：“是吗？您所谓‘太贵了’是什么意思呢？”
史密斯：“说真的，我们很希望从年中，也就是六月一号起，你们负责清洁管理，但是公司下半年的费用通常比较拮据，半年的游泳池清洁预算只有三万八千元。”
迈克：“嗯，原来如此，没关系，这点我倒能帮上忙，如果您愿意由我们服务，今年下半年的费用就三万八千元，另外六万二千元明年上半年再付，这样就不会有问题了，您觉得呢？”
兵法解析
从以上三种假定的情况来看，如果迈克能及时领会史密斯的话，及时地做出适当的回应，就可以使事情朝越来越好的方向发展，从而达到自己的目的；如果迈克没有及时领会史密斯的话且没有做出回应，就不能很好地解除对方的疑虑，就更谈不上拿到这个项目了。由此可见，销售过程中及时领会客户的意思非常重要，而及时给予回应也很重要。只有及时领会客户的意思，读懂其弦外之音，才能有针对性地给予答复，消除其顾虑，并为下一步的销售创造条件。
发挥出耳朵作用，学会倾听在销售中都起很重要的作用，这也是促成成交最关键的环节。高效率的销售人员通常也是善于倾听顾客的意见，因为他要及时领会客户话中的意思，并从言语中发现成交信号。尤其是急于向顾客做商品介绍的销售人员，一定要耐着性子听完顾客的话。倾听的过程中还需要掌握一些沟通技巧，从客户的话语中挖掘深层次的东西；而在领会客户的意思以后，要及时回答；当客户犹豫不决时，要善于引导客户，及时发现成交信号，提出成交请求，促成交易。
成交的秘密
对于销售人员来说，善于倾听客户说话不仅是一种修养，更是销售工作中的一个技巧，但及时回应也很重要。只有及时领会客户的意思并给予及时的回应，销售人员才能及时做好准备，为下一步的销售创造条件。
