每台机器都有它的使用效率，在推销时，不妨利用使用效率的对比，从而刺激客户购买的欲望。
——康德拉德（哈佛大学商学院教授）
哈佛大学毕业生约翰进入美国某家公司上班，主要工作是负责推销智能打印机。一天，他来到一家公司进行推销，恰巧公司的老板出去了，于是秘书接待了他。约翰就跟秘书谈了打印机的优点、缺点后，让她试用了自己带来的打印机。试用完后，秘书说：“我觉得这台打印机使用效率比较高，比我们公司那台要强好几倍，但是我做不了主，做决定的老板今天不在公司，真是很抱歉。”
过了一段时间，约翰再次来到这家公司，秘书安排他与老板见面。老板对推销行为比较厌倦，没说两句就想打发约翰离开。但约翰心平气和地说：“我上次来过咱们公司，秘书说你们的打印机操作起来有点费力，每次打印文件都会出现一些问题，时常用多达五个小时的时间才能修理完。这种情况对公司来讲，无疑是个巨大的问题，会影响到公司的正常运转。但我今天带来的打印机绝对不会出现这种问题，而且使用效率极高，打印时间很短，甚至短到几秒钟就可见到打印的文件。要是不信，您亲自体验一下，看看效果如何？另外，我们公司生产的打印机，保修期限为三年，这三年内，出现任何故障，请联系我，我会第一时间让维修人员过来免费进行维修。不过据我了解，凡是使用过我们公司产品的人，至今还没有得到他们不好的反馈。”
老板向秘书核实了情况之后，亲自体验了几次，果真比旧打印机的使用效率高好几倍。于是立即买了一台打印机。看来，没有一个公司不关心工作效率的。
三个月过后，这家公司业务量猛增，又招聘了一些新员工。很显然，这一台打印机已经不够多人使用了。老板知道后，亲自打电话给约翰，让他再送三台打印机过来。
课堂收获
知己知彼，百战不殆。推销商品也是一样，首先要明确不同品牌商品之间的价值和使用效率，总结出自己产品的优势，得出一个数据，从而更好地说服客户，增强客户对产品的信心。
