正如首因效应一样，近因效应对管理工作同样具有一定的启迪意义。首先，近因效应在一定程度上可以掩盖一个人的一贯表现，因此，作为管理者不仅要注意做到“新官上任三把火”，而且要始终如一地严格要求自己，这样才能在员工心目中留下长久的美好印象。其次，管理者对员工的知觉应尽量避免近因效应的消极影响，在与组织内成员长时间接触后，要综合全面的信息来评价他人，以便形成一个较为正确的印象。
（三）晕轮效应
晕轮效应是指由一个人的某种特征推及其总体特征，从而产生美化或丑化该人的现象。也称“光环效应”。即在知觉他人时，人们往往根据少量的信息就将人分为好或坏两种。如果认为某人是“好”的，他就被一种好的光环所笼罩，并被赋予一切好的品质；相反，如果认为某人“坏”，那么他就被认为一无是处。正所谓“抓住一点，不顾其余”，如“一俊遮百丑”。
心理学家戴恩等人的研究证实了这个效应。他给被试出示长得漂亮、一般和丑陋的三种人的照片，然后要求被试评定这些人的若干其他特征，这些特征实际上与长相无关。结果发现，容貌好看的人得到了较高的评价，长得难看的人则得到了较低的评价（见表２-１）。
晕轮效应的主要特点是以点盖面和以偏概全，它与首因效应一样在社会知觉过程中是普遍存在的。由于晕轮效应容易造成对他人的认知偏见，所以应注意克服。首先，要在深入了解和全面分析一个人的言行后，再对其作出评价；其次，要用发展的眼光去看待他人；第三，要以客观的标准评价人。
（四）投射效应
投射效应是指个体把自己所拥有的特质推而广之到他人身上的倾向。比如，一个不喜欢繁文缛节的人倾向于认为别人也讨厌礼节过多，而一个喜欢礼节和程式化的人，则倾向于认为礼多人不怪。由于投射效应的存在，人们常常可以从一个人对别人的看法中推测出这个人的真正意图或心理特征（见案例２-４）。
案例２-４
苏东坡和佛印
宋代着名学者苏东坡和佛印和尚是好朋友。一天，苏东坡去拜访佛印，与佛印相对而坐。苏东坡对佛印开玩笑说：“我看见你是一堆狗屎。”
而佛印则微笑着说：“我看你是一尊金佛。”苏东坡觉得自己占了便宜，很是得意。回家以后，苏东坡向妹妹提起这件事，苏小妹说：“哥哥你错了。
佛家说‘佛心自现’，你看别人是什么，就表示你看自己是什么。”
由于人都有一定的共同性，所以，在有些情况下，人们对别人做出的推测是比较正确的。但是，人与人之间毕竟存在很多差异，远不是一个相似所能解释的，因此，推测又常会有出错的时候。《庄子》中有这样一个故事：
尧到华山视察，华封人祝他“长寿、富贵、多男子”，尧都辞谢了；华封人说：“寿、福、多男子，人之所欲也；汝独能不欲，何邪？”尧说：“多男子则多惧，富则多事，寿则多辱。是三者，非所以美德也，故辞。”
可见，人的心理特征各不相同，即使是“福、寿”等基本的目标，也不能随意“投射”给任何人。但在日常生活和组织环境中，人们却常常错误地把自己的想法和意愿投射到别人身上，造成对他人的知觉失真。如自己喜欢财富，就误以为别人都是为金钱而工作；自己心胸狭窄，便认为他人都不够光明磊落；自己工作能力低，却说别人无能；自己以权谋私，却认为从来没有克己奉公的人，等等。
投射效应是客观存在的，通过投射效应可以了解个人的许多真实想法，很多心理测验正是运用了这个原理。
（五）社会刻板印象
社会刻板印象是指人们对某个群体中的人形成的一种概括而固定的看法。
生活在同一地域或文化背景中的人们常表现出许多相似性，人们在社会知觉中便将这种相似的特点加以归纳，概括到认识中并固定下来，形成了刻板印象。
社会刻板印象的形成与职业、地域、性别、年龄等方面有关。比如，在职业方面，人们通常认为知识分子文质彬彬，会计精打细算，商人唯利是图，推销员能说会道等。在地域方面，人们则认为东北人豪爽，山西人节俭，江浙人精明等。在性别方面，认为男性独立性强、果断勇敢、自信，而女性则依赖性强、细心、软弱等。在年龄方面，认为老年人墨守成规，缺乏进取心；青年男性是“嘴上无毛，办事不牢”，女性则是“年轻时唧唧喳喳，结婚有了孩子拖拖拉拉，老了婆婆妈妈”等。
社会刻板印象普遍存在于人们的意识之中。人们不仅对于曾经接触过的他人具有社会刻板印象，即使是对未曾谋面的人也会根据间接的资料与信息产生刻板印象。例如，对不同国籍的人，尽管未经直接认识与交往，但人们对于不同国家的公民仍会有一种概括而笼统的看法。台湾学者李本华与杨国枢１９６３年以台湾学生为对象，调查对外国人的社会刻板印象，结果见表２-２所示。
在组织中，除了上述社会刻板印象外，上下级之间、不同部门之间的人员都可能会产生社会刻板印象。这种概括了的知觉方式也不能说没有优点。它简化了人的认知过程，毕竟人们不能对每个独立的个体都细察入微，一些社会刻板印象能帮助人们尽快地处理信息。但是，社会刻板印象所获得的判断往往是不够准确的。
三、印象管理
（一）印象管理的含义
印象管理是指个体努力操纵或控制他人对自己形成某种印象的过程。比如教师在上课时引经据典，竭力使自己表现得知识丰富；推销员总是面带笑容，百问不厌，力求赢得客户的好感；秘书穿着得体，举止优雅，行为敏捷，由此获得上司的信任；求职者在应聘时总是刻意打扮一番，以赢得招聘者的好感等等。撒切尔夫人２０世纪７０年代在英国政坛初露头角时，声音又细又尖，毫不动人，后经“形象专家”指点，她开始以雄浑有力的音色在国会“舌战群儒”，最终成为有“铁娘子”之称的女首相。所有这一切都属于印象管理。
那么人们为什么要进行印象管理呢？印象管理是个体适应社会生活的一种方式。在现实生活中，在不同的情境里，每个人都承担着许多的社会角色，个体要为他人、公众、社会所接受，其行为表现必须符合社会对他的角色期待。
为了更好地适应社会，个体必须实施有效的印象管理。印象管理能够使人自觉地约束与调节自己的言行，不断地进行自我监控，从而加强人际互动，维护与塑造自身良好的形象并影响别人的评价。
着名社会心理学家戈夫曼认为，人们之间的交往和互动好像是一种戏剧演出，每个人都在表演自己的节目。所谓节目，是指一整套经过精心选择的用来表现自我的语言或非语言的活动。表演时，每个人都竭力维持一种与当前的社会情境相吻合的形象，以确保他人对其作出使之愉快的评价。例如，一名妇女要应聘一个银行管理职位，她的简历可能会着重强调工作年限，以显示她丰富的工作经验和稳定可靠的特点，而很可能会略去其跳伞运动方面的爱好，因为这会给人留下喜欢冒险的印象。
印象管理是客观存在的，有人认为，人与人之间的交往要诚实无欺，通过印象管理以控制别人对自己的印象是一种虚伪的表现。其实，这种看法是错误的，印象管理本身无所谓好坏，关键在于运用这种手段的目的。
从积极方面来说，印象管理可以用来调节人际关系，使人们的交往能够顺畅地维持下去（见案例２-５）。
案例２-５
彭湃和农民
彭湃是我国早期的革命活动家，在初入农村去宣传发动群众的时候，尽管讲了许多透彻的道理，但工作总是开展不好，他很苦恼却又不知问题出在何处。后经人提醒他才知道，自己每次去农民家都是西装革履，农民以为是下乡收租的少爷，不敢接近他。于是他换上了农民服装，操着当地的方言土语和农民交谈。经过一番努力，农民运动终于轰轰烈烈地发动起来了，他也成了农民的知心朋友。
当然，印象管理也有其消极的一面。一些人常运用这一手段来骗取他人信任，进而牟取私利（见案例２-６）。
案例２-６
大凡贪官善伪装
朱国良
原江西省副省长胡长清每年到岳父母家探望都轻车简从，再忙也要坚持在茅屋草舍里住上一宿。甚至还走进满是鸡粪的村民家里，抱起浑身泥土的乡下娃娃亲脸，和农民们一样对腐败现象义愤填膺……而恰恰就在这段时期，他口袋里的非法收入正以每月３３万元的惊人速度飞涨。
其实，印象管理的作用就像水一样，既能载舟亦能覆舟，关键看个人如何运用。合理的运用可以增强人际关系的和谐性，于人于事是有益的；但如果为了自己不可告人的目的，则是有损于他人和社会的。
（二）印象管理的策略
给人留下好印象是大多数人的一种强烈愿望。人们用什么策略来给他人留下好印象呢？哪些策略又比较有效呢？下面是关于这些问题的研究结果。
１留下良好的第一印象
首因效应的存在使人非常关注自己留给他人的第一印象，那么怎样才能给别人留下良好的第一印象呢？许多人并不十分清楚。
意大利着名影星索菲娅·罗兰曾这样总结自己的亲身体验：“一个初次同你打交道的人，会自觉不自觉地根据你的衣着打扮来判断你的为人，并进而确定对待你的态度。”确实，陌生人之间初次接触时，端庄大方的穿着、自然得体的举止可以显示出其成熟稳健的魅力，往往能给对方留下愉快的印象，有利于以后的进一步交往。相反，不修边幅，蓬头垢面，势必引起他人的反感，从而影响正常的交流；当然，如果过分修饰自己，浓妆艳抹、发式奇异或胡须造型与众不同等，给人的印象也会不舒服，甚至对其人格产生怀疑，容易使对方疏远自己。所以，清新淡雅的仪容修饰是留给他人良好的第一印象的基础。
心理学家艾根研究发现，在同陌生人相遇的开始，如果能按照ＳＯＬＥＲ模式（见技能训练２-１）来进行印象管理，可以明显地增加别人对我们的接纳、好感和信任。
技能训练２-１
艾根在１９７７年总结出了给人留下良好的第一印象的ＳＯＬＥＲ模式，ＳＯＬＥＲ是由５个英文单词的词头字母拼写起来的专用术语，其中：
Ｓ（ｓｉｔ／ｓｔａｎｄ）表示处于坐姿或站姿时要面对别人
Ｏ（ｏｐｅｎ）表示姿势要自然开放，不过分拘束
Ｌ（ｌｅａｎ）表示身体微微前倾，显示自己对他人的态度
Ｅ（ｅｙｅｓｉｇｈｔ）表示不回避目光接触
Ｒ（ｒｅｌａｘａｔｉｏｎ）表示放松和心情愉快
卡耐基在《如何赢得朋友并影响他人》一书中，根据大量来自实际生活的成功经验，总结出了给人留下良好的第一印象的六条途径（见技能训练２-２）。
技能训练２-２
卡耐基论印象管理
真诚地对别人感兴趣
微笑
多提别人的名字
做一个耐心的聆听者，鼓励别人谈论他们自己
谈论别人感兴趣的话题
以真诚的方式让别人感到他自己很重要
２角色置换
角色置换是指站在别人的立场上，体验别人的角色，了解别人在特定情境中的情感与期望。我们在与人交往的过程中，别人对于我们如何行为都有一定的角色期望。当我们的行为符合角色期望时，别人就会愉快地接纳，产生好印象；当我们的行为不符合角色期望时，别人就会产生拒绝反应，从而产生不良印象。通过角色置换，可以了解别人对我们有什么样的期望，怎样自我表现才是恰当的，别人对我们是如何感受的，既知彼又知己，这样可以更好地控制自己的行为（见知识库２-５），使自己的表现更符合他人的愿望，给别人留下良好的印象。
知识库２-５
两次自我描述
格根（Ｋ．Ｊ．Ｇｅｒｇｅｎ）和威什诺夫（Ｂ．Ｗｉｓｈｎｏｖ）让被试描述自己的有关特征。一个月后，再安排这些被试在他人面前描述自己的特征。被试分两组，其中一组被试的交谈伙伴很自负，而另一组被试面对的谈话者很谦逊。比较被试两次关于自我的描述后发现，与夸张自大的对象交谈的被试的第二次自我描述比一个月前的描述更积极，叙述的优点更多；而在谦逊的对象前作自我描述的被试与一个月前相比，不但减少了优点，而且强调自己的短处。
３相互支持
人际交往过程中，给人留下好印象的一个重要条件是不侵犯别人的尊严（见案例２-７）。在社会生活中，个人的行为要于人有益、于己有利、相互支持，这样才能让别人感到愉悦和可信。如果在别人出现失误或面临困难而不能顺利实现自己的期望时，不是积极帮助别人弥补失误、渡过难关，而是袖手旁观、幸灾乐祸甚至落井下石，这种基本态度和处世方式会使别人的尊严受到威胁，人们自然对其产生排斥或拒绝的态度。如果在别人面临艰难或危机时主动给予帮助和支持，则可以使一般社会关系更加稳固，也可以使双方的友情发展到一个更高的水平。可以说这种性质的相互支持，实际上是一种更高水平的印象管理策略。
案例２-７
鲍叔牙与管仲
春秋时期，管仲少时贫贱，早年曾与好友鲍叔牙以经营小买卖为生。
