满足对方的心理需求
美国学识最渊博的哲学家之一约翰·杜威认为，人性本质中最深远的驱动力就是“希望具有重要性”，但是这显然还不够全面。
拿破仑26岁的时候，已经是法国意大利方面军的总司令了。当时，全军正处于军需供应十分紧张的困境之中。但是拿破仑却在这样的时候作出了一个重要决定：攻打通往意大利的要塞，然后占领意大利。在部队出发之前，他向他的士兵们这样演说道：“伟大的法兰西的士兵们，我知道你们现在的处境十分困难，我们的共和国亏欠你们太多了。但是，就目前而言，我们并不能为你们做更多的事情。而现在，我将要带领你们到敌人最富足的地方去。到那里之后，你们将丰衣足食，你们将拥有富饶的城镇和乡村，你们将拥有美好的前景。为了你们美好的生活，鼓起你们的勇气吧！”
拿破仑的演讲激励了那些原本身心俱疲的士兵。最后，他们在统帅的带领下，终于一鼓作气攻进了意大利。《拿破仑》一书的作者雷特伊评论道：“正是他的说话魅力，成就了他伟大的事业。”
我们知道，人们做一件事情——无论他有多么高尚——总是为了达到自己的某种目的。这可以说是常识性的知识了。奥福斯教授在《影响人类行为》一书中写道：“行动，总是由一定的基本欲望而引起的……不管是在商界、家庭、学校还是在政治界，那些能够引起别人渴求的人，才真正是不败的高手。”我们看到，拿破仑正是因为抓住了士兵们的心理需求，才能发表富有煽动性的演讲，从而在那么困窘的条件下建立战功。
那么，一个人究竟需要什么呢？美国学识最渊博的哲学家之一约翰·杜威认为，人性本质中最深远的驱动力就是“希望具有重要性”，但是这显然还不够全面。一般来说，大多数人都希望拥有以下这些东西：
1.健康。
2.食物。
3.睡眠。
4.金钱以及用金钱可以买来的东西。
5.未来生活的保障。
6.性满足。
7.儿女的幸福。
8.被人重视的感觉。
能够让人做一件事情的办法，就是满足他想要的那种需求。这个道理非常简单，甚至简单到人们容易忽视的地步。据统计，在我们这个号称发达的时代，有90%的人在90%的时间里忽视了它的作用。
用来证明的事例不难找到。下面这件事能够突出地反映出人们对这种常识的忽视。这是广播公司发给无线电代理商的一封信，而括号里的文字则是一位叫做布兰德的部门经理读信时的感受：
亲爱的布兰德先生：
我们公司希望能够继续保持无线电行业内广告业务的绝对领导地位。
（你们公司跟我有什么关系？我自己的事情都忙不完：作为抵押，银行正准备没收我的房子；昨天股票大跌，我损失惨重；我的花草被害虫吃得只剩下几根主茎；早上我误了火车，上班迟到了30分钟；我的头皮现在还在发痒，医生说我血压高、有皮炎、头屑多，好像我全身没有一处好的器官。天知道接下来还会发生什么倒霉的事情。一大清早就读到这样的信，简直倒霉透了。这个家伙还在向我絮叨他的破公司，滚他的吧！如果他知道这封信带给我的印象，他肯定会离开广告界，改行去卖消毒液了。这样我就不会读到这样让我烦心的信了。）
“本公司的客户是无线电台。我们每年的营业额是全行业首屈一指的。”
（高高在上，不可一世。那又怎么样呢？你的公司有多大关我什么事？即使你把全世界联合起来了，我也不会管的，我只管自己有多大。你们公司非常大、非常成功，可是，就我自己而言，你们公司简直太渺小了。）
“我们希望把有关无线电台的最新消息及时提供给我们的客户。”
（你们希望！你们希望！你这个不知深浅的家伙。你有什么希望关我什么事呢？我告诉你吧：像你一样，我只对自己感兴趣！但是你却只字不提“您的希望”。）
“你应该把本公司当做优先对象。”
（我“应该”？我应该怎么做用得着你来告诉我吗？你以为你是谁？你自吹自擂，让我把你作为“优先对象”，居然连一个“请”字都不说。）
“立即回信。告诉我你们最近都有哪些活动，这样对双方都有好处。”
（愚蠢的家伙！这样一封丝毫没有礼貌的复写的信件，就想让我在担心我的房子会被抵押的时候给你写信？真有意思。我们做了什么，用得着告诉你吗？你说说，这样做对我有什么好处？）
你会指责布兰德自私吗？即使是这样，其实我们每个人也都跟他一样。问题的关键在于，这家广播公司发出的这封信——我们知道，都是一样的内容——会收到多大的效果，这是我们可以预料到的。他们在写信的时候没有考虑读者的心理，从不去想别人想要的是什么，而只是大谈特谈自己想要什么。每个读者的心理跟这位布兰德应该都是差不多的。
作家欧文说过：“能够设身处地地为他人着想、了解他人的心理，这样的人不必在意自己的前途，因为他们是不会没有前途的。”这句话的确不错。社会交际学上也有一句名言与此对应：先满足别人的需求，然后才能满足自己的需求。
幼儿园的那些老师应该是我们学习的榜样。我曾经在幼儿园开学的时候去过一次幼儿园，成百上千的孩子随着父母前来，再加上孩子的哭声，整个场面显得十分混乱。当时我感到头皮发麻，但是那些老师却镇定自若。我曾经问过一个幼教是怎么处理这些问题的，她说：“这一点都不难啊！”
她的回答让我吃惊。如果换作是我，我会认为这简直是天底下最难做的事情了。于是我问她：“对于那些初来的孩子，他们总是有很多麻烦事，比如大小便、哭哭啼啼、害怕等等。你们是怎么应付的呢？”
“只要你知道了他们的心理，知道他们需要什么、对什么感兴趣，这些就都不是问题了。”那位老师回答道。
这位老师接着告诉我，孩子们经常需要家长陪同来上课，但是如果老师说：“约翰，你看玛丽都不需要妈妈陪同了，你让妈妈留在家里，给你做最好吃的午餐怎么样？”这样，小约翰多半就会主动要求不再让妈妈陪同来上课了。而应付那些爱哭的孩子，老师会说：“杰克，你看大家都没有哭，就你一个人在哭了。等一会儿，我会给那些不哭的孩子发一块好吃的蛋糕。”那个孩子会马上停止哭声。
同样的道理对大人当然也很适用。
律师威廉·埃米尔就因此而得到过“意外之财”。那是他头一次陪着自己的妻子去长岛看她的姑妈，妻子有事离开了，剩下埃米尔一个人陪着姑妈聊天。因为他看到独处的姑妈实在没有多少快乐可言，于是就想办法使她高兴起来。
“你的这座房子非常古雅，”埃米尔说，“是不是建于1890年前后？”
“是的，”姑妈回答说，“正是那一年建造的。”
“拉苏尔以前就经常跟我描述你的房子，我开始还很怀疑，现在我却一点儿都不怀疑了。现在已经没有房子像这座房子这么漂亮了。它的设计结构简直太完美了！它让我想起了我的老家。”
“是啊，”姑妈说，“不过，现在的年轻人并不关心这些，他们只需要冰箱和汽车。”
埃米尔请求姑妈给他讲一讲这座房子的历史，因为人往往在谈论自己往事的时候最快乐。果然，姑妈同意了。她很高兴地告诉他：这座房子是她和丈夫亲自设计的，然后用了很多年的时间才建造完成，而它也见证了他们的爱情，凝聚了他们的理想和希望。
姑妈然后领着他参观了这座房子的很多古老的房间以及各种器具，埃米尔表示了自己由衷的赞叹和惊喜。最后，他们来到了车库，埃米尔看到了一辆全新的凯迪拉克轿车。
“这部车是我丈夫去世前不久买的，”姑妈说，“在他死后，我再也没有开过它。现在，我打算把它送给你。”
这让埃米尔感到十分意外，他并不想接受这么贵重的礼物，况且他也没做什么。他建议她把这部车留给她的直系亲属，他们一定会喜欢的。
“当然，”姑妈激动地说，“他们当然会喜欢。他们巴不得我马上死去，然后开走这辆轿车。可是，他们是不会得逞的。”
“这样……”埃米尔为难地说，“你也可以把这部车卖给旧车市场。”
“绝不！”姑妈喊了起来，“我绝不会卖掉它的。我无法想象一个陌生人坐在我丈夫的车上，开着车到处乱跑的情形。况且，我要钱做什么呢？你是一个懂得欣赏的人，我才会把它送给你。”
埃米尔无法再拒绝姑妈的好意，因为这会让她伤心。
我们可以想象，一个住在古老的房子里的老太太，她心里最需要的是什么？她的精美的房子、贵重的文物，这些东西代表着她的过去。如果有人对她赞美和欣赏，就表示了对她的过去的赞美和欣赏，而这正是一个人最想要得到的东西。也许在她看来，只送给埃米尔一辆汽车还不足以表达她的感激之情。这一切，只不过是因为埃米尔满足了她的心理需求——即使他并不想得到什么。
斯通就是通过这种方法创办了芝加哥《每日快讯》，并且赢得了许多读者的。他把该报的读者按照收入的多少分为4个层次，在每个层次中选择了4000个读者，针对他们进行了详细而深入的调查。他对他们所感兴趣的、所希望的以及对该报的态度、建议和批评等，都进行了详细而深入的分析和总结。通过这样的研究，他对这些读者需要什么、对什么感兴趣都有了一个十分全面而深入的了解，并将其用来指导办报。这正是这份报纸的成功秘诀。
《波士顿报》的创办者格鲁吉也是运用同样的方法让报纸的发行量与日俱增的。他在创办自己的报纸之前，只是一个默默无闻的记者。报纸创办之初，他每天都到人群中去闲逛——要么叼一支雪茄听大家讲各种事情，要么跟别人聊天。他通过这种方式知道了读者们感兴趣的事情，了解了他们的需要。这些东西对一份报纸甚至对整个商业运作而言，都是极为重要的。
巧妙地控制话题
问答法的核心内容是，我们在与人谈话的时候，如果想要说服对方，当不可避免地要面临一些有分歧的话题的时候，我们需要就这个话题的共同点（相对于分歧）对话题进行控制，一步一步地使对方作出肯定的回答。这样，就可以使谈话朝着对我们有利的方向发展。
胡佛总统的沉默寡言让许多记者都望而却步，想让话从他的嘴巴说出来，简直比登天还要难。但是，一个芝加哥记者却轻易地做到了这一点，而且使胡佛总统谈了两个多小时。
那时候，胡佛是共和党的总统候选人。年轻的记者里尼提偶然地跟他坐同一辆列车，并得到了采访他的机会。一开始，当里尼提询问一些问题的时候，胡佛总是简单地回答“是”或“不是”，然后就长久地陷入沉思。里尼提觉得很尴尬，虽然他早就知道胡佛的习惯了。他不得不一边问问题，一边想办法解决这种状况。当火车经过贫穷而荒凉的内华达州时，里尼提突然想到了一个很好的话题。他望着窗外，好像是自言自语地说：“在这个地方，人们应该还是用那种古老的方法来采矿的吧？”
这时候，胡佛马上说道：“早就不用那种方法了，现在全国都在采用最新的采矿方法。”
接着，胡佛的话匣子好像是被打开了一样，他滔滔不绝地谈了起来，从采矿到石油，从航空到邮政……当时，那些跟胡佛同坐一列火车的人都是有名望的人，但是胡佛对他们都不理不睬，却偏偏跟里尼提讲了两个多小时。
里尼提本来是一个默默无闻的记者，但是却因为跟胡佛总统聊了一个合适的话题，使自己成为和胡佛总统话谈得最长的记者。看来，话题对谈话确实起着至关重要的作用。如果没有找到合适的话题，不难想象，谈话的结果一定不会很理想。
一位图书推销员敲开一户人家的门，对一个太太说：“太太，我们的图书质量非常好，装帧也非常精美，您看有没有需要呢？”
在大部分情况下，这位推销员得到的回答是：“不需要！”然后门会被关上。看得出来，这样的推销员不是出色的推销员。如果是一位出色的推销员，他会更加懂得推销时的说话艺术。让我们来推测一下一位优秀的推销员的推销情况：
推销员：太太，早上好！你家的孩子都上学去了吗？
某太太：是的。
推销员：你的孩子上几年级了？
某太太：大的五年级，小的二年级。
推销员：他们一定都很聪明吧？
某太太：是的，当然。
推销员：他们平时喜欢看书吗？
某太太：有时候看。
推销员：太棒了！我想我这里有些书他们可能会喜欢……
我们可以想象，这位推销员成功的几率应该是非常高的。为什么？因为他掌握了很好的推销艺术，并且在谈话过程中很好地控制了话题。
有效地控制话题，对说服一个人来说的确十分重要。苏格拉底以擅长言辞而著称于世，他创立的问答法至今有着经久不衰的魅力，成为谈话的一种经典方式。问答法的核心内容是，我们在与人谈话的时候，如果想要说服对方，当不可避免地要面临一些有分歧的话题的时候，我们需要就这个话题的共同点（相对于分歧）对话题进行控制，一步一步地使对方作出肯定的回答。这样，就可以使谈话朝着对我们有利的方向发展。
卡尔是一家汽车公司的推销员，下面是他与客户的一次谈话。
卡尔：你好，你有兴趣看一看我们公司推出的吨位为4吨的汽车吗？
客户：实际上我们已经有一辆2吨的汽车了，而且这更加适合我们。
卡尔：嗯，至少就目前而言，2吨的汽车确实比4吨的更加划算些，是吗？
客户：的确如此。
卡尔：我是否可以知道，你需要的汽车的平均载重量是多少呢？
客户：2吨。
卡尔：这是个平均数吗？
客户：是平均数。
卡尔：嗯，也就是说，你有可能用它来运超过2吨的货物，是吗？
客户：是的。
卡尔：如果装着超过两个吨位的货物在丘陵地区行驶，你的汽车承受的压力比正常的情况要大，是吗？
客户：的确如此，而且这很正常，因为我们经常在丘陵地区行驶。
卡尔：据我所知，冬天一般是汽车运营的旺季，是这样吗？
客户：是的。夏天一般生意很清淡，冬天却经常超载。
卡尔：不幸的是，丘陵地区的冬天一般都特别长。
客户：是的。
卡尔：那么，也就是说，你的汽车经常处于超负荷状态了？
客户：是这么回事。
卡尔：这自然会影响它的寿命，你说呢？
客户：是的。
卡尔：那么，你会不会觉得，如果你拥有两辆汽车，让4吨的汽车在旺季的时候运营，而让2吨的汽车在淡季运营，两辆汽车的使用寿命是不是都会延长呢？
客户：好像是那么回事。
就这样，卡尔随后得到了一个订单。一开始客户看起来好像并不需要购买汽车，因为他已经有一辆了，但是卡尔巧妙地运用了说服技巧，让谈话朝着对他有利的方向发展，最后终于取得了成功。这就是控制了话题的巨大作用。
促使对方主动与自己合作
这个男孩虽然只有4岁，却会这么想：“爷爷想要的是什么？我应该怎么做才会得到我想要的？”这样，当你满足了对方的要求的时候，对方一定会反过来为你做些什么的。
当我们需要说服别人跟我们合作的时候，我们为什么不用另外一种看起来更加轻松的方法？也就是说，为什么不让对方主动跟自己合作？事实上，只要你抓住了对方的心理，就不难做到这一点。
布鲁克林的一位小学教师露丝在开学的头一天发现全校最有名的“坏孩子”汤姆被分配到了自己的班上。汤姆的“名声”的广泛传播，在很大程度上是由于他上个学期的任课老师的不断讲述。他与男生打架、捉弄女生、冒犯老师，以这些行为为乐，并且行为的性质越来越恶劣。他唯一的优点是功课似乎还过得去。
露丝并不打算为这样的困难而烦恼。实际上，当每个学生走进教室的时候，她都会对他们进行赞美：“罗拉，你的裙子真漂亮。”“亚里克斯，你的头发梳得真好。”“约翰，听说你的画画得很棒。”……当轮到汤姆的时候，露丝真诚地看着他的眼睛，并且对他说：“汤姆，你的领导才能很棒。我需要你的帮助，我决定任命你为我们班的班长。我相信你能带领大家一起努力，把我们班变成全校最好的班级。”在接下来的几天里，她不断地对汤姆强调他的才能，并且夸奖他所做的一切。果然，汤姆非常注意自己的表现，试图证明自己是一个当之无愧的班长。最后，他真的变成一个好学生了。
这样的例子屡见不鲜。如果你想要别人变成你希望的那样，你不妨先设定他已经做到了这一点。这就是激励的作用。同样的，当你想要对方满足你的要求的时候，你最好先满足对方的要求。这也会使对方主动与你合作。
美国一位杰出的企业家维恩·朗经历了一件使他印象十分深刻的事情，正是这件事情使他得出了跟我一样的结论。一天晚上，他4岁的小孙子乔丹到他们夫妇家过了一晚。当第二天早上起来的时候，乔丹发现维恩先生在打开电视看新闻的同时却在读报纸。于是乔丹对维恩说道：
“爷爷，要不要先关掉电视？这样的话，你可以专心读报。”
维恩知道乔丹实际上是很想看卡通片，于是对他说：“可以关掉，你也可以看自己想看的节目。”
果然，他马上找到了遥控器，转到了卡通片频道。
这个男孩虽然只有4岁，却会这么想：“爷爷想要的是什么？我应该怎么做才会得到我想要的？”这样，当你满足了对方的要求的时候，对方一定会反过来为你做些什么的。
由此，我想更进一步说明，使别人主动跟自己合作的最基本的前提，就是发自内心地关心别人。当然，我并不是说，那些技巧或方法都是不必要的。这只是从不同的角度来考虑问题罢了。
霍华德·塞斯德是全美有名的魔术表演家。他的魔术表演倾倒了数千万的观众——我这样说，并非夸大。据统计，40年来，至少有6000万人欣赏过他的魔术表演，而他也因此得到了不下200万美元的收入。
他并没有受过很好的教育。因为生计问题，很小的时候他就离开家乡，到各地流浪。他靠乞讨来的食物使自己不至于饿死，夜里有时候就睡在草地上，冬天则躲在别人的货车厢里御寒。
这样的人为什么会取得如此惊人的成就呢？这并不是因为他懂的魔术知识比别人多，也不是因为他有什么过人的天分。我曾经分析过他成功的原因，大致有以下两条：第一，他能够在舞台上展现自己的个性，能够使表演做到天衣无缝，而这是他努力的结果；第二，更加重要的是，他是发自内心地喜欢台下的观众——或者正是幼年的流浪生涯使他更加深爱着人们。他从不像一般的魔术表演家一样，在心里说：“你们就是一群笨蛋，我只要略施技巧，就可以把你们耍得团团转。”——他从不这么想。他所想的是：“我深爱我的观众，正是他们让我变得衣食无忧，让我能够继续体面地活下去。我要拿出我的全部技巧，尽力使他们感到愉快。我永远感激他们！我永远爱他们！”
正是这样一种强烈的感情使他真心诚意地关心人们，给人们带来快乐；而观众自然也替他着想，更加愿意看他的表演。
在银行工作的查尔斯·瓦特想要从一家公司的经理那里得到另一家公司的业务情况的资料，于是他拜访了那位经理。瓦特坐下之后，正打算说明来意，就被一位年轻的小姐打断了。她探头进来告诉经理说：“今天没有什么好邮票。”
经理向瓦特表示了歉意，并且对他解释说：“我那12岁的儿子非常喜欢集邮。”
瓦特并没有留意这件事，他匆匆地说明了来意，恳求经理提供一些信息。但是那位经理却含糊其辞，并没有成全他的美意。过了一会儿瓦特感到再谈也是浪费时间，于是就离开了。
这件事情让瓦特十分棘手，他不知道应该怎么做。他想了很久，终于想起了那位经理的儿子集邮的事，而他知道银行的国际部经常跟国外通信，有很多珍贵的邮票。
第二天，瓦特带着他搜集的邮票又去见了那位经理。当他把邮票拿出来并说明要把它们送给经理的时候，那位经理十分感动，脸上带着笑容，显出了只有在参加总统选举时才能见到的那份热情。他一张一张地看着瓦特送给他的邮票，一个劲儿地说这些邮票确实非常珍贵，他儿子一定会非常喜欢。
接下来的事情可以预料：那位经理把他掌握的所有资料都给了瓦特，还把一些信件、数字等原始资料也给了他，而那正是瓦特想要得到的几乎全部的资料。
因此，如果你打算说服别人，不妨采取一定的技巧，让对方主动跟你合作。
