苏联与北欧N国就购买鲕鲱鱼进行了马拉松式的持久谈判。N国开价高得惊人，尽管双方僵持激烈，但N国不在乎僵局，因为苏联人要吃鲜鱼，货主非N国莫属。为了打破僵局，苏联政府派出女强人柯伦泰，她是著名的女大使，又是一位杰出的谈判高手，结果她也在谈判中拖不起，让不起。为了谈判成功，于是这位女强人采取幽默法，以退为攻，她说：“好吧，我同意贵方的报价，如果我的政府不同意这个高价，我愿意用我自己的工资来支付，但是，请允许我分期付款，可能要我支付一辈子。”N国人从未碰到这样的谈判对手，堂堂的男士能把女士逼到这步田地吗？对方在忍不住一笑之际，终于一致同意把鲕鲱鱼价格降下来，柯伦泰终于解决了前任谈判者未能解决的难题。
有一年，广东玻璃厂在与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备的过程中，在全部引进还是部分引进问题上僵住了。为了缓和气氛，广东代表施展了一系列扭转策略后说：
你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界一流的。用一流的技术、设备与我们合作，我们就能够成为全国第一。这不单对我们有利，而且对你们更有利。（分析：首先给予很高评价，然后指出你我已为一体，荣辱共存。对方感到说得很实在，这些观点可以接受，并以极大的兴趣继续倾听。）我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。（分析：运用“将心比心”这一古老的心理战术，希望对方能接受“但是”后面所包含的内容。当他们观察到对方已同意了他们的观点时，为了巩固“战果”，再进一步运用了“激将法”。）现在，你们知道，法国、比利时和日本都在跟我们北方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失掉中国市场，人家也会笑话你欧文斯公司无能力。（分析：这样一来，濒临僵局的谈判气氛立刻缓解，最后双方达成了协议。）
通往成功的道路总是曲折的，在讨价还价过程中难免会出现僵局。对待僵局，不要恐惧，不要惊慌，应该积极努力，采取必要的策略，以打破僵局，让谈判继续进行。
一般认为，在谈判中出现僵局时，可采取以下策略。
首先要头脑冷静，切不可言语冲动，刺激对方。“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，言辞尖刻会形成感情对立，对打破僵局极为不利。
更换谈判团成员，让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在换人策略中扮演很重要的角色。现在是减轻对方压力的时候了，可以让这些人从你的团队里离开，作出让步。
用不同的方法重新解释问题；提供新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题；找到一个桥梁，使需求部分达成某些方面的一致。
谈论一些轻松的话题，或者讲一则娱乐新闻，或者讲一个有趣的故事，以此来缓解紧张气氛。
审查过去或将来的需求，一同揣摸达不成协议的后果，然后制定补救方略。
由双方人员建立一个特别工作组，有针对性地解决问题。
提出有附加条件的建议，使双方都有妥协的理由，进而使谈判顺利进行。
采取暂时休会的方式使双方冷静头脑，整理思路，寻求解决策略。对己方来说，在休会前最好对自己的方案再进行一次详尽的解释，提请对方在休会时进一步考虑。
试着改变谈判室的气氛。如果谈判中关于双赢的重点已陷入低调，试着将它变得更具竞争性。如果谈判已很难控制，试着打开更多的双赢通道。
对双方已谈成的议题进行回顾总结，消除僵局造成的沮丧情绪。或者先谈双方较易达成一致的议题，待双方都有一定满足感后再谈僵局中的问题。比如，可以鼓励对方：“看，我们已经解决了许多问题，现在就剩这些了，如果不一起解决的话，那不就太可惜了吗？”
打破僵局需要运用一定的策略，用策略去打破僵局，不但有利于谈判的顺利进行，而且还可能取得谈判的主动权，为取得有利的谈判成果夺得先机。
谈判要借助一些常见的口头语
在谈判中，巧妙运用一些常见的口头语，会起到特殊的谈判效果。
1．“顺便说说”
一个说“顺便说说”的人，意即某事突然出现于心田，他想赶快告诉你以免遗忘。此用语暗示是这句话不重要。可是实际上，使用这用语的人真正要说的是，讨论中的论点对他们是很重要的，请注意听。
2．“坦白地说”
这个措辞很奇特。逻辑上，以“坦白地说”开头的论点暗示着对方在其他论点上并不坦白、诚实。不过，使用此措辞的人真正要表达的是：“你要特别留心我即将要说的话，因为我认为这句话很重要。”此措辞并不和坦白、诚实有绝对相关之处，只是一条线索，表明你的对手将要说些重要的话，值得你注意聆听。
3．“在我忘记之前……”
此措辞类似于“顺便说说”，表面看来并不重要，不过隐藏着对手很重要的论点。如果你仔细想想，会觉得此措辞实在荒谬可笑，不过它被使用的频率颇高，谈判者应视它为信号，表示就会提及对谈判来说颇重要的事。
4．“不过……”
这是在谈判中经常被使用的一种说话技巧。有一位著名的电视节目主持人在访问某位特邀嘉宾时，就巧妙地运用了这种技巧：“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……”这个“不过”等于一种警告，警告特邀嘉宾虽然你不喜欢，不过我还是要……在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”“然而”等，以这些转折词作为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，同时又不致引起其反感。“不过”具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地希望能更进一步地了解有关你私生活的情形，所以……”被如此巧妙地一问，特邀嘉宾即使不想回答，也难以拒绝了。
5．“如果……那么……”
策略能使谈判的形式不拘泥于固定模式，用在谈判开始时的一般性探底阶段，效果是相当明显的。例如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的订货，价格会便宜一点吗？”“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？”在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价作了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价作些重大的修改，会怎么样？”这样就可能有损于已形成的合作气氛。
以上所列举的要点看似简单，其实不然，不要只是看看就算了，想想各个要点，考虑如何运用在你的谈判上。一旦你成为一位好的聆听者，你会发现人们愿意和你说话，而你的知识也会随之大增，你也将获得更多人的敬重。
谈判桌上就是唇枪舌剑，正确地使用口头语，不仅可以创造和谐友善的谈判环境，往往还可以消除彼此间的顾虑，让对方作出让步，从而取得谈判的圆满完成。
百战百胜的36种谈判技巧
请求参加。即要求对方和你一道共同解决问题，其中关于你们怎样才能照他们的要求做，要征求他们的意见。
蚕食活动。即不断地提出进一步的小要求，一点一点地接近你的谈判目标，直到最终掌握全部情况。
提出假设。即以假设性的提议小试舆论和对方的反应，这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的。
虚张声势。即提供假材料，给人造成一种有比实际更多信息的假象。
声东击西。即表面上向一个方向行动，实际上意在将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正目标。
自相矛盾。即以假装你不想让他做的方式使对方做了某事。
拖延时间。即要求休会，一直往后拖延会期，千方百计不回答问题。其目的在于制造一个冷却期，以松弛紧张情绪，争取时间进行深入的思考，获得更多材料等。
表面退席。即假装你已经退席，但实际上是人离席位不离会，或是正在幕后实施控制。
发出最后通牒。即作出你的最后提议，明确说出“要么接受，要么放弃”但谨防听起来火药味太浓。
引起竞争。挑拨对方与第二个真正的或假冒的竞争对手的关系，用竞争巩固你的地位。
幽默。一个常常被遗忘的策略是，幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性，通常最好开自己的玩笑，记住要微笑。
威胁策略。即公然表示出除非对方作出让步，否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图。
总结立场。即在谈判中转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结，这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略。
坚忍不拔。即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底，不作丝毫妥协。运用这种策略需要信心和乐观精神，同时避免顽固地不知何时收场。
木已成舟。即行动已达目的，然后等待，看对方对此是否作出反应。如果他们抱怨，就有礼貌地退席或假装你是无辜的。
知错必改。即如果遇到困难的局势，为缓解矛盾而公开声明自己曾犯了一个错误但现已纠正。这时对方对你的诚实一般会表示饮佩并作出友善反应。
示弱防守。即当处于弱势时，发出投降信号并请求对方宽大。运用此策略时，要表示出你相信对方会原谅你，不会因为你的示弱而拼命讨价还价。
转退为进，又称祈求互惠策略。即在谈判中先由你方作出许多微小让步，如果对方没有作出相应让步，你便声称对方缺少友善和诚意转退为进展开攻击。
假装生气或真的生气。即使用一种令人信以为真的气愤表情来吓唬人，或是表明你认为此局势已严重之极。
显得荒谬。即以一种异乎寻常的荒谬方式行动，使对方惊慌失措。
公然挑衅。公开挑衅或许能够得到短期让步，也许反而加强了对方坚持到底的决心。
保持沉默。即以无言和面无表情的、不可思议的行动展示你的不满，主要是保持沉默以避免过多交谈。沉默会令人难以忍受，引起并增加焦虑。这时，缺乏经验的谈判者或许等不到你说话便先行作出妥协反应。
运用情感。即根据对方身份、双方关系的特征等，通过呼吁爱国主义、兄弟般关系、睦邻关系、共同宗教理想等特殊情感来实现谈判意图。
引经据典。谈判中有意识地给人留有引经据典的印象，如引证权威性的典籍支持你的方案，述说行业惯例、法律观点、公司政策和先例等。
炫耀成绩。如果对方询问你以往的经历是为了攻击或蔑视，你就在假装震惊之后，引证你以往的最佳成就给他们听。
增加实际利益。即把你提出的安排与对方的实际利益联系起来，如提高对方的威信、增加生意等。
与丧失信誉联系。即把对方或他们的方案的某一方面与某些不光彩的事件联系起来，类似的策略如“作否定的评论”等。
作否定的评论。对对方的立场、条件等，提出质疑并以评论方式加以否定，从而使对方处于守势。
反其意而用之。即对对方认为适当的、平常的、可望的事情作反向思维，常可出人意料地得出一个更好的方案。
避难就易。即撇开分歧，这有益于迅速消除分歧和试验对方反应。此策略常在决定最终方案时使用。
漫海渡舟。即在争论尚未大规模正式展开之前，向对方提供覆盖面很广的大量信息，以便未及争论就突围而出。
香饵诱鱼。即在谈判中提供带有倾向性的、对对方最有利的实例来支持自己的方案并使对方点头称是。
装聋作哑。即在佯装不知、对方不提防的前提下拖延程序、做假动作，以无心取有心之利。
故意曲解。即故意曲解对方的意思和行为，就好像被曲解了的东西才是事实一样。
暗渡陈仓。即己方的两个谈判者扮演两个不同的角色，假装是内部分歧，一个谈判者扮演坏人，主张强硬路线，坚决不让步，似感情用事；另一个人扮演好人，显得合情合理，似乎愿意妥协。
旧话重提。即重新讨论以前已决定的事情，但放弃以前的立场，提出追加要求或是重新讨论之前的决定。
谈判需要技巧和策略，掌握了技巧和策略，就能在谈判中可攻可守，进退自如，无往不利。
