我国有个成语叫作“促膝长谈”,意思就是靠在一起说知心话。坐在一起面对面和风细雨地谈,比站着喊更能让人感到亲切。如果你说话的声音由于情感的融合而逐渐变小,那么心理的交流也就会逐渐顺畅,两个人的心沟通了,自然劝说也就容易起来。
在说服时,如果事先将自己的意图和动机告诉对方,就有可能给对方留下把柄,为后面的说服带来阻碍。把自己的劝说动机隐藏起来,可造成悬念,激发起对方的好奇心,引导对方顺从自己的思路并最终说服对方。
曲径通幽,说服要学会绕弯弯
无论是从心理上还是情感上,人们通常都不太情愿接受别人的说教,正面说服、直言相劝,不容易打开对方的心门,达到预期的目标。这时如果换个方式,采用迂回出击的策略,旁敲侧击,向对方暗中点拨,可让对方豁然开朗,点头称是。
清朝著名才子纪晓岚很善于驾驭言语。一次,乾隆皇帝想开个玩笑考验纪晓岚的辩才,便问纪晓岚:“纪卿,‘忠孝’二字作何解释?”
纪晓岚答道:“君要臣死,臣不得不死,是为忠;父要子亡,子不得不亡,是为孝。”
乾隆立刻说:“那好,朕要你现在就去死。”
纪晓岚:“臣领旨。”
乾隆:“你打算怎么个死法?”
纪晓岚:“跳河。”
乾隆:“好吧。”
乾隆当然知道纪晓岚不可能去死,于是静观其变。不一会儿,纪晓岚回到乾隆跟前。乾隆笑道:“纪卿何以未死?”
“我碰到屈原了,他不让我死。”纪晓岚回答。
“此话怎讲?”乾隆疑问道。
“我去到河边,正要往下跳时,屈原从水里向我走来,他说:‘晓岚,你此举大错矣,想当年楚王昏庸,我才不得不死;可如今皇上如此圣明,你为什么要死呢?你应该先回去问问皇上是不是昏君,如果皇上说他跟当年的楚王一样是个昏君,你再死也不迟啊。’”
乾隆听后,放声大笑,连连称赞道:“好一个如簧之舌,真不愧为当今的雄辩之才。”
纪晓岚巧用“迂回出击”的技巧,在毫不损害乾隆面子的情况下,点出他的无理之处,一举令他折服。很显然,乾隆是根据纪晓岚提出的“君要臣死,臣不得不死,是为忠”之论叫他去死,此令顺理成章。纪晓岚临阵进退皆无道理,只有迂回出击,方能主动创造契机,指出如果皇上承认自己是昏君,他就去死。而乾隆当然不可能承认自己是昏君,故纪晓岚很自然地也就把自己从“死”中解脱出来,为自己找到了一个充分的不死理由。
公元前265年,赵国的赵太后刚执政不久,秦国便发兵前来进攻。赵国求救于齐国。齐国提出必须以赵太后的小儿子长安君作为人质,才肯发兵相救。但是赵太后舍不得小儿子,坚决不允。赵国危急,群臣纷纷进谏。赵太后依旧坚决地说:“从今日起,有谁再提用长安君当人质,我就往他脸上吐唾沫。”大臣们便不敢再多说什么。
有一天,左师触龙要面见赵太后。赵太后认为触龙一定是为了劝谏此事而来,于是她便摆开了吐唾沫的架势。不想触龙慢条斯理地走上前,见了太后,关心地说:“老臣的脚有毛病,行走不便,因此好久未能来见太后,我担心太后的玉体违和,今天特地来看望。最近太后过得如何?饭量没有减少吧?”
太后答道:“我每天都吃粥。”触龙又说:“我近来食欲不振,但我每天坚持散步,饭量才有所增加,身体才渐渐好转。”
赵太后听触龙不提人质的事,怒气也渐渐消了。两人于是亲切、融洽地聊了起来。
聊着聊着,触龙向赵太后请求道:“我的小儿子叫舒祺,最不成才,可是我偏偏最疼爱这个小儿子,恳求太后允许他到宫中当一名卫士。”
太后赶紧问触龙:“他多大了?”
触龙答:“15岁。他年岁虽小,可是我想趁我在世时,赶紧将他托付给你。”
赵太后听到触龙这些爱怜小儿子的话,深有同感,便忍不住与他闲谈。
太后说:“真想不到你们男人也疼爱小儿子呀”
触龙说:“恐怕比你们女人更爱小儿子。”
触龙见时机已到,于是把话题深入一步,说:“老臣认为太后爱小儿子爱得不够,远不如太后爱女儿那样深。”
太后不同意触龙的这个说法。
触龙解释道:“父母爱孩子,必须为孩子作长远的打算。想当初,太后送女儿远嫁燕国时,虽然为她的远离而伤心,可是又祈祷她不要有返国的一日,希望她的子子孙孙相继在燕中为王。太后为她想得这样长远,这才是真正爱。”
太后信服地点了点头。触龙接着说:“太后如今虽然赐给长安君许多土地、珠宝,但若不使他有功于赵国,太后百年之后,长安君能自立吗?所以我说,太后对长安君不是真正的爱护。”
触龙这番话说得赵太后心服口服,同意给长安君准备车马、礼物,送他去齐国当人质,并催促齐国出兵,而齐国也很快就出兵解了赵国之围。
触龙说服赵太后的方法,便是运用曲径通幽、以迂为直策略的典范。
英国军事家哈利也曾说过:“在战略上,漫长的迂回道路,常常是达到目的的最短途径。”
在说服别人的过程中,若既不能速战速决迅速找到最佳突破点,又无法正面与其交锋打消耗战,那么不妨绕绕弯,“曲线救国”,曲径通幽。
说服要尽量多用商量的口气
当一个人受到他人的强制时,心理上很自然会产生反抗,同样的事,自愿去做和受到强制去做,效果相差很远。而且,被强制去做心中总是很不情愿。因此,要想说服他人,尽量多用商量的口气。
如果你要人家遵照你的意思去做事,应该用商量的口气向其提出建议。譬如说:“你看这样做好不好呢?”假使你要你的秘书写一封信,把大意讲了以后,要再问一下:“你看这样写是不是妥善?”看了要修改的地方,又说道:“如果这样写,你看怎样?”你虽然站在发号施令的角度,可是要懂得别人是不爱听命令的,所以不应当用命令的口气。
在一个盛夏的中午,一群工人在休息,一位监工走上去把大家臭骂一顿,工人们害怕监工,当然立刻站起来去工作了。可是当监工一走,他们便又停手了。如果那位监工上前和颜悦色地说道:“朋友,现在这些工作很要紧,我们忍耐一下来赶一赶好吗?我们早早赶好了,早早回去洗一个澡休息,怎么样?”我想,工人们当然会一声不响地忍着暑热去工作。
另外一种情况是:听了对方说话之后,发现其中有一点自己不大同意,立刻就提出异议,而对方一听,就会以为自己的意见全被否定了,而会很不高兴。在这种场合,我们一定要记得预先说明哪一点,或者哪几方面,自己是完全同意的,然后指出自己与对方意见不同的只限于某一点。这样,对方很容易地就接受了你的批评或修正,因为他知道双方对于主要部分的意见是完全一致的。即使你所不同意的地方是对方意见的主要方面,你最好仍能预先表达对方意见中你所同意的各点,即使它是最不重要的一点。无论你的意见和对方意见的距离多么远,冲突得多么厉害,我们都要表现出一切都可以商量,并且相信,无论怎样艰难,大家都可以得到比较接近的看法。
对于领导来说,下命令给部下时,也应该考虑下级的心理,一厢情愿地下命令,容易招致下级的反感和反抗。比权威和压服更好的办法是用商量的口吻,使属下心悦诚服,体谅自己的苦心。
遇到棘手复杂的工作而吩咐下级去做时,应以劝服和协商为主。因为职员本来就为自己能否担任这一工作而惴惴不安,如果采用高压手段,下级会更恐慌:“万一干不了或干坏了,领导会怎么处置我呢?还是拒绝算了!”或者职员因为工作妨碍到个人的休息和正常生活而不愿干,领导也不能以权力威胁于他或干脆就放弃了。如果改变一下方式,用商量的口气要求对方完成某项棘手的任务,部下也许能心甘情愿,将工作做得更好。
例如,不要说:“我要你这样或那样去做。”而是用商量的口气说道:“你看这样做好不好呢?”比如你要你的秘书写一封信,把大意讲了以后,可以再问一下:“你看这样写是不是妥当?”如果有要修改的地方,可以说:“如果这样写,你看怎样?”
总之,如果你要下属遵照你的意思去做事情时,最好是用商量的口气。
在说服的过程中,与其喋喋不休地进行劝说,不如以商量的语气进行点拨。前者令人生厌,效果甚微;后者亲切而友好,收效也很显著。