不必在进行每个谈话时把大纲中的所有环节都展开。举例来说，如果说服对象在谈话前就认可了这一需求或期望，那仅仅在开头总结一下就可以直接进入评判标准阶段了。如果说服对象已经看到了某种需求（如一种新抗病疫苗、效率更高的加热系统、费用更少的汽车保险、更物有所值的学校），但不同意你提出的解决方法，或者认为当前由于经济或其他限制因素采取任何行动都是不可能的，那么灵活性就会成为你们谈话中的一个核心关注因素，而不是需求或者某个特定的提议。
在另外一些说服情境中，说服对象可能很喜欢你的提议，但是看不出自己此时有采取行动的必要。比如，电脑还在正常工作，商业状况仍然运转良好，没有发生严重的健康问题，退休还是几十年后的事等等。这时，你就要把几乎所有的注意力都投入到帮助说服对象确立紧迫的需求或期望上。
实施访谈
说服谈话是一个互动的过程，你必须一直保持灵活性和适应性。你永远无法准确预知说服对象每一刻的反应，也无法预料到，在一个仔细设计好的谈话中，若是有两个说服对象时他们会如何反应。你首先要做的是，在谈话中尽量理解对方。
适应说服对象
把说服谈话的各部分调整得与说服对象的价值观、信念和态度相容。第一步是确定说服对象可能的性格，第二步是选择适合他的性格的策略。下面是一些你可能遇到的说服对象类型，以及你的应对措施。
说服对象可能看不到个人需求，不认为与己有关。
不要假定对方会有敌意。
犹豫不决的、不感兴趣的说服对象假如说服对象是犹豫不决的、不感兴趣的或者反复无常的，你可以引导他看清现实或者问题（或需求）的紧迫性。首先运用开始谈话的技巧，吸引说服对象的注意力，使其对情况的严峻性产生兴趣。然后从最有说服力的论点开始，提供多种证据来告知、说服和证明：为什么这个问题对于说服对象来说极为紧急、重要。通过探究式提问来引导说服对象说出他的感觉和理解，从而使他参与互动。
要避免真正的或感觉到的压力，但要揭示出问题的紧迫性以及现在采取行动的重要性。你可以诉诸适度的恐惧，以唤醒说服对象对自身、家人或朋友的危机意识，还可以诉诸价值观念，如保持健康、安全、无约束的自由、所有权和个人价值等。可以表现出你希望说服对象能感觉到的某些情感（恐惧、同情、骄傲、悲伤、气愤），显示此人在解决问题或减少危险时多么重要。
抱有敌意的说服对象如果你认为你的说服对象抱有敌意，或者看起来不友好，那首先要确定你的预感或印象是正确的。别把正常的疑虑、异议或者粗鲁的举止误会成敌意。若说服对象真的抱有敌意，那就设法搞清原因，然后考虑解决办法，这个解决办法要建立在共同基础之上，要着重强调双方共享的价值观、信念和态度。
●“赞成-但是”解决法（yesbutapproach）从双方一致或相近的领域开始谈话，然后慢慢地引出不一致的观点。这一策略通过提早建立共同基础来减轻敌意和后面的不一致。
你必须在一段合适的时间后再切入论题。
选择最适合于各方的证据。
●“赞成－赞成“解决法（yesyesapproach）让对方习惯于表示同意，这样在遇到明显不同时也会继续表示同意。
●“暗示法”（implicativeapproach）不明确说出目的或意图，以避免说服对象产生下意识的负面反应。说服者指望说服对象能自己听出话中的深意，或许意识到说服者已提出相关问题和解决方案。这种拐弯抹角的方法对谈话技巧要求很高，做得不好的话说服对象可能会感到困惑不安。
不管采取上述的哪一种方法，在与不友好的说服对象交流时都要注意倾听，保持礼貌，避免产生抵触或愤怒情绪。要乐于接受一些在不重要的观点上的不一致，勇于承认自己的建议并非完美无缺。使用缓和语气词（shockabsorberphrases），可以减轻批评性问题带来的刺痛。如：“这是个非常好的问题，但是……”“我很高兴你把它提出来……”
“很多人这么认为，但是……”
敌意经常是由于信息的缺乏、误报或谣传所致。可以用事实、专家证言、实例、故事或对比来回应说服对象，这能澄清、证明和解决你们之间的问题。
偏执的、专制的说服对象偏执的、专制的说服对象有依赖权威的倾向，他们更关心“谁”支持这个建议而不是建议本身。只有事实，特别是统计数字，并不能对说服发生作用。你必须能够证明：说服对象接受的权威们支持你的说服。偏执的、专制的人有着强烈的、不可改变的核心价值及信念，你必须使自己和提出来的建议与这些价值和信念相容。
用正式的、规定的方式进行说服谈话，不要绕过等级渠道，也不要改变规定方式。如果说服者表现得不是这块料（dontbelonghere），或者没有分寸（outofline），专制的说服对象就会产生负面反应，还可能要求对看起来违反了公认的价值规范的行为进行责难或处罚瑐瑥。不要因为他人的说法或某些相关特征就认为某人是偏执或专制的，要确定你了解你正在说服的谈话对象，并因之而做出调整。
好怀疑的说服对象说服对象可能因为关于你、你的职业、你所属机构的一些较低评价而心存疑虑。那么就从阐述说服对象持有的一些观点开始谈话，这采取的是“赞成-但是”解决法或“赞成-赞成”解决法。要一直使用正面的非语言形象或可信度可能是导致失败的主要原因。
对说服对象面对反说服的情形有所准备。
信号，如有力地握手、友好的目光接触、热情而友好的语调、得体的外表和衣着等来传递信息。假如说服对象觉得你太年轻或没有经验，就巧妙地暗示你的专业性、经验和受到的训练，并提供实际的、有权威性的证据来证明这一点。要表现得准备充分，富有经验，不要自夸，避免不得体的随意举动，避免过于自信的、自我本位的态度。假如说服对象认为你是好辩的，就避免争论、抨击和提要求。假如说服对象认为你是个自以为无所不知的人，那在提到专业资料、经验和成果时就要谨慎。
使用“两面说”的方法来展示需求和解决方案，分别讲清楚相对的观点，并且把两种建议进行比较，以显示你的客观和公平。你的外表、行为和说服方式要避免让人产生刻板印象，把你定位为一个典型的教授、律师、医生、推销员或“同情心泛滥”的社会工作者。如果说服对象不喜欢或不相信你所在的机构，你应该：
●把自己与所在机构拉开一定距离（而不是否认你是其中的一分子）。
●隐而不说机构的名称，直到你与说服对象建立友好关系之后。
●解释机构发生了怎样的变化。
●试着提升机构的形象。
要意识到你可能不是那个最好的说服者。招生人员告诉我们，对于大一、大二的学生来说，他们都有很高的可信度。之后，学生就开始不相信他们，因为学生们明白了，招生是招生人员的工作。大学里的三、四年级学生认为教授和学生是更可靠的信源。对于招生人员来说，应该淡化背景并寻求可信度更高的信源的支持。
“货比三家”的说服对象许多说服对象在进行大宗购买或做决定之前会货比三家，这意味着他们将会面对来自其他说服者的反说服。你在与某位顾客或某个尚未做好决定的说服对象会面时，要对他预先警告使其有所准备，针对其他说服者可能提出的问题或观点，给说服对象提供支持性的论据、证据和回答。可以向说服对象提供一点反方的证据来展示两面各有何利弊（这运用的是说服的接种理论）。在谈到竞争时，你要：
●直接说出事实。
●避免情绪化的评论。
●避免严厉地批评。
●对于双方的异同以及优劣，既不要过分夸大也不要过于简化。
必要的话，可以用正面的、摆事实讲道理的态度来谈论竞争，但主要应详述你的观点和建议的有效性。
“两面说“法把问题的两方面都说出来，但并不是两方面都支持。
提问在说服谈话中起着独一无二的作用。
智力水平高、教育程度高的说服对象由于知识水平、判断能力及挖掘证据和建议背后含意的能力等原因，智力水平高和教育程度高的人不太容易被说服。有研究显示，这类说服对象”更有可能注意和理解讯息中的观点，但被说服的可能性更小“瑐瑦。举例来说，他们很可能看穿在许多推销情境中使用的“好人-坏人“说服技巧（goodguybadbuyapproach），比如推销员想要与你达成协议必须从上级或经理那儿征得同意的情况。
在说服高智商和高教育程度的人时，要充分构建对你所有观点的支持，合乎逻辑性地展开论据，运用两面说的方法对问题的两方面进行权衡。尽量不要诉诸情感，尤其在说服对象持中立态度或者一开始就不同意你的观点和建议时。鼓励说服对象发问、表达不同意见，充当一名活跃的参与者。
如果说服对象的智力水平或者教育程度较低，就采用简单的、一面说的方法来尽量减少困惑，加强理解。复杂的、两面说的方法，或者被多种证据支持的难以理解的观点可能会使说服对象感到困惑。多使用实例、故事和对比，而不是专家证言和统计数据作为论据。要诉诸基本的情感，如愤怒、恐惧、同情和骄傲等。不要根据文凭、学位、级别或外表来断定说服对象的智力程度和教育程度，有些人可能并不是智力水平低而只是没有经验或缺乏知识。
提问
虽然说服者很少会在谈话时拿着一份设计好的问题清单，但提问在说服谈话中的确起着多种作用。一些销售专家认为，只要能“问“，就不要“说”，因为这可以使说服对象作为一名参与者投入到谈话中，而不只是一名被动的接受者。但是你不能仅仅依靠提问，尤其是说服对象没有看到任何需求，或者当需求或期望建立后，说服对象对可选择项没有任何意见时。
选择合适的问题，并且对说服对象会如何回答要有非常精确的概念。回顾第3章里讨论的问题类型和使用方法，重温下述提问的作用。
借用提问来分析说服对象。
提问能澄清和确定双方的相互影响。
提问能增强互动。
提问能维持注意力和兴趣。
搜集信息式提问假如你没有机会，没有成功地事先对说服对象做过分析，那就借用提问来探知说服对象的背景、需求、期望、价值观、信念和态度。通过提问来确定他的知识水平，并引出其未说出的担心和反对意见。俗语说，没有摆在桌面上的东西就很难处理。仔细倾听他们的回答，并且细究准确性和细节。下面是一些典型的搜集信息式提问：
你怎么认为……？你对于……有哪些了解？你对于……有哪些亲身感受？
确认式提问反馈式、镜像式和信息交换式提问在说服谈话中有两个重要作用。首先，可以核实你的假设、印象、在谈话前或谈话中获得的信息的准确性。例如，你可能自以为对一个反对意见已经做了圆满答复，或者已和对方取得了一致，而实际上并没有。其次，能够证实说服对象是否理解了你的话并抓住了论据或观点的重点。说服对象的沉默可能暗示着迷惑或者不同意，也可能意味着了解和同意。下面是一些典型的确认式提问：
我理解它，你认为……？你关注的这个答案……？那么我们就……达成一致了是吗？
鼓励互动式提问在刚开始谈话时可以使用提问来暖场和定基调，让说服对象的提问、谈话和回答能自然而然地进行。互动气氛可以鼓励说服对象在谈话中扮演一个活跃的角色。一旦他们作为活跃的一方参与交谈，并且清楚你希望他们这么做，他们就会在提问时感到更自由，并能提供更有意义的反馈。通过提问来发掘某个沉默的、不表态的说服对象的反应。一个面无表情的人可能不发出任何反馈，除非对说服者的直接提问进行回答。下面是一些互动式提问的例子：
那么，你怎么认为？你对……有何反应？你对这一观点有什么疑问吗？
吸引兴趣和注意力式提问吸引兴趣和注意力式提问可以使说服对象始终处于接收状态，并对你所说的一切保持警觉。许多说服对象忙于或者着迷于其他的关注点，他们的思路可能跑题，所以你要用有趣的、有挑战性的、引人思考的问题来使他们保持兴趣和注意力。例如：
假如……你会如何反应？假如你或你的妻子明天失去了工作，那……还记得那个……的时间吗？
通过提问可以获得对方的同意和承诺。
不要试图用提问代替实质内容。
达成共识式提问通过提问来达成一些小的一致，可以引向更多的一致。例如，同意每一个论点，最终将会就需求达成一致，然后就可以建立解决方案的评判标准。不要在充分地展开或支持某个观点之前就要求对方的同意或承诺。很多说服者罗列连珠炮似的概念和声明来证明一个观点或需求，但实际上并不起作用。你可以用一个含肯定答复的提问（通常是用陈述句的形式）来控制谈话，假如提问时机适合，也就是说，是在充分地展开一个或多个观点并达成共识后进行的提问，将会赢得对方的同意。例如：
