离开大学以后，我花了两年的时间在南达柯达州到处跑，从事铁甲公司的销售。我四处游动，都靠搭乘运货卡车。一天，我必须在莱德菲尔耽搁两小时才能搭上一班南行的火车。由于莱德菲尔不在我负责的区域之内，因此无法利用这段时间进行推销工作。再过不到一年，我就要上纽约的“美国戏剧艺术学院”去念书了，所以我决定利用这段空闲来练习说话。我漫无目的地走过车场，开始演练莎士比亚《麦克白》里的一幕。我一边猛地举出双臂，一边十分戏剧性地高呼：“我眼前所见是把匕首吗，它的把手正朝向着我？来吧，让我握着你：我抓你不着，而我依然看见你！”
我正沉浸于该幕当中，四名警察突然朝我扑来，问我为何要恐吓妇女。我的吃惊非同小可，就算他们指控我抢劫火车，我都不会这么惊异。他们告诉我，有个家庭主妇，在一百码开外由自己厨房窗帘后面一直窥视着我。她从未见过这般行径，便打电话给警方，而他们到达时，恰好听到我在鬼吼鬼叫关于匕首的事。
我告诉他们，我是在“演练莎士比亚，”但是，直到我出示了铁甲公司的订货簿以后，他们才放我离开。
请注意，这则趣闻如何回答了以上“五W”公式里的各个问题。
自然，细枝末节过多比没有细节要糟。人们都曾让冗长、肤浅而不切题的细节搞得烦厌不堪。注意看看，我在叙述自己在南达柯达州某镇几乎被捕的事件里，对于五个W问题里的每一个，都有简短扼要的回答。假使讲演中乱糟糟的，全是鸡毛蒜皮的琐碎事件，听众必然不会全神贯注，抹杀你许多的言论。抹杀一个人的讲演最严重的，莫过于听众的不专注了。
利用对话，使讲演戏剧化
假设你要举例说明自己如何利用人际关系的原则成功地平息了一位顾客的愤怒，可能会这样开头：
前几天，有个人走进我的办公室。他怒不可遏，因为前一周我们送到他家里去的器具操作不灵。我对他说，我们将竭尽所能弥补这种情况。一会儿之后，他便平静下来了，对我们全心全意要把这件事情做好显得很满意。
这则小事件有个优点——它十分详细——可是它缺少姓名、特殊的详情，以及最紧要的能使这件事活生生呈现眼前的真实对话。下面再给它添油加醋一番：
上星期二，我办公室的门砰的一声打开了。我抬起头来，正看见查尔斯·伯烈克珊满脸怒容。他是我们的一位常客。我没来得及请他坐下，他劈头就说：“艾德，这是你最后的一件事了：你即刻派辆卡车来，把那台洗衣机给我从地下室里运走。”
我问他怎么回事，他气急之下，几乎无法回答。“它根本不管用，”他大吼，“衣服全纠缠在一起，我老婆讨厌死它、烦死它了。”
我请他坐下，解释清楚些。“我才没时间坐下，我上班已经迟到了！我想我以后无论如何也不上这儿来买家庭用具了。你相信我，我再不干了。”说到这儿，他伸出手来，又是打桌子，又是敲我太太的照片。
“听我说，查理，”我说，“你坐下来把情形都告诉我，我答应替你做一切你要我做的事，好吧？”听了这话，他才坐下，我们总算平平静静地把事情谈了个清楚。
并不是每一次你都可能把对话加进讲演中去。不过你应该可以看出，上面摘录中引用的对话，对听者很有戏剧性的作用。如果讲演者还有些模仿技巧，能将原来的声调语气说进字句里去，对话就更见效果了。而且对话是日常生活中的会话，会使讲演更为真实可信。它使你听着像个有真情实感的人。隔着桌子在说话，而不是个老学究在学富五车的学会会员面前宣读论文，或是个大讲演家往麦克风里穷吼。
展示讲演的内容，使其视觉化
心理学家告诉我们，85%以上的知识，是经由视觉印象为我们所吸收的。这无疑说明了电视之所以为广告与娱乐媒介，以及其所以收效宏大的原因。当众说话也是如此，是一种听觉艺术，也是一种视觉艺术。
以细节来丰富讲演，最佳的方法之一是在其中加入视觉的展示。也许，你花费数小时只为了告诉我如何挥动高尔夫球杆，而我却可能感到厌烦。可是，你若站起来表演把球击下球道时该怎么做，那我就会全神贯注倾听了。同样地，你若以手臂和肩膀来描绘飞机飘移不稳的情况，我定然会更关切你轻扣鬼门关的结果。
我记得一个产业界人士组成的班级里有一场讲演，它所展现的视觉细节真是难得的杰作。讲演者是在对视察员和效率专家开一个无伤大雅的玩笑。他模仿这些先生们在检视损坏的机器时所做的手势与身体上的滑稽动作，比我在电视上所看过的一切都热闹生动多了。更值得一提的是，视觉的细节使人对那场讲演永难忘怀——至少我再怎么也忘不了，我相信，班上其他的学员一定也至今都还会谈论到它。
第四，用明确熟悉的语言制造心理图像
获取听众的注意，是每个讲演者的第一目标。为了达到这个目的，有一极为重要的技巧可能会帮你大忙。然而，这一技巧却完全为人们所忽视了。一般的讲演者似乎并未注意到它的存在，也恐怕从未感觉到它，想到过它。我所指的就是，如何运用能制造心理图像的字眼。听来让人轻松愉快的讲演者，一定能够在你眼前制造心理图像，让你一听其语句就能在大脑中产生视觉联系，并领会其意。那些使用模糊、平庸、毫无色彩的字眼的人，只会让听众大打瞌睡。
图像、图像、图像！它们就像你呼吸的空气一样自由自在！把他们点缀在你的讲演里，你的谈话就更能有趣，也更具影响力了。
赫伯特·斯宾塞早已在他那篇著名的论文《风格的哲学》中指出，绝妙的文字可以唤起读者制造鲜明的图像，他在书中写道：
我们通常并不作一般性的思考，而是特殊性的思考我们应该尽量避免写出像这样的句子：“一个国家的民族性、风俗及娱乐，如果是残酷而野蛮的，那么他们的刑罚必然也很严厉。”我们应该把这句话改写成下面这样的表述：“一个国家的老百姓如果喜爱战争、斗牛及欣赏奴隶公开格斗取乐，那么他们的刑罚将包括绞刑、烤烙及拷打。”
莎士比亚的著作中，就充满了那些让人一看就创造出视觉图像的佳句。例如，一位平凡的作家会说，某件事是多余的，就像要把已经很完美的事情再加以改善一样。而莎士比亚是如何表达这种想法的呢？他写出了不朽的美妙如画的字句：“替精炼过的黄金镀金，替百合花上油彩，把香水洒在紫罗兰上。”
你可曾注意到，那些世代相传的谚语，几乎全都具有视觉效果？如一鸟在手，胜过两鸟在林；不雨则已，一雨倾盆；你可以把马牵到水边，但却不能逼它喝水。在那些流传好几个世纪而且广被使用的比喻里，也不难发现同样的图画效果：如狐狸那般狡猾；僵死得像一枚门钉；像薄煎饼那般平板；硬得像石头。
林肯一直采用那些具有视觉效果的语言来说话。当他对每天送到他白宫办公桌上的那些冗长、复杂的官式报告感到厌倦时，他会提出反对意见。但是他不会以那种平淡的词句来表示反对，而是以一种几乎不可能被人遗忘的字句说出。“当我派一个人出去买马时，”他说，“我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛。我要知道的是，特点何在。”
你的眼睛喜欢明确、特殊的东西，因此不妨在你的脑海中描绘出鲜明的心灵图像，使它独立突出、显著分明，犹如衬映着落日余晖的公鹿头角一样。比方说，听到“狗”这个词，便或多或少地使人想起了这种动物的明确图像——也许是只短腿、长毛、大耳下垂的小猎犬；一只苏格兰猎犬；一只圣伯纳犬，或是一只波米雷尼亚犬。不妨留意一下，演说者说出“牛犬”（一种短毛、方嘴、勇敢、顽强之犬）时，跳入你脑海里的图像一定更加明确。当你说“一匹黑色的雪特兰小马”时，这要比说“一匹马”逼真多了。“一只白色的、断了腿的矮公鸡”，难道不比光是“鸡”一个字给人更准确而显明的图像吗？
小威廉·斯特朗在《风格的要素》一书中说道：“那些研习写作艺术的人，如果有一点是一致的话，那就是：
能够引起、并抓住读者注意力的最有效的方法，就是要详细、明确而具体。那些最伟大的作家如荷马、但丁、莎士比亚等人，他们之所以高明，多半是由于他们取材新颖别致，而且详尽描绘事件的细节。他们的用语能唤起脑海里的景象。”写作是这样，演讲也是如此。多年以前，我曾请参加我的“有效说话”课程训练的学员和我做了一项试验：规定他们说话要句句明确。也就是说，每个句子里都必须包含一个事实，或者一个专有名词、数字或日期。结果获得了革命性的成功。班上的学员以此作为游戏，彼此监督对方所犯的毛病。没多久，大家的谈话都不再模糊不清，而使听众一团迷雾了，他们说的是街上寻常人所用的明确而活泼的言语。
法国哲学家艾兰说：“抽象的风格并不好，在你的句子里应该充满了石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人等这类具体而有生命力的字眼。”
日常对话也是如此。我们在前面曾经说过的有关当众说话时使用的细节技巧，同样也适用于一般性的交谈。只有细节才能使得谈话焕发生气和光彩。任何人只要想成为更好的交谈者，都可遵循本章中的劝告而获益颇多。销售员也一样，他们会发现在推销过程中，这些原则会多么具有神奇效果。那些担任主管职务的人、家庭主妇及教师们更会发现，自己在下达命令和传递知识、消息的方式和效果上，由于使用了具体而实际的细节，其结果大有进步。
让你的谈话富有活力
就在第一次世界大战结束后不久，我曾在伦敦与罗威尔·托马斯共事。他当时正就阿拉伯的劳伦斯发表连串精彩绝伦的演说，听众连场爆满。有一个星期天，我闲荡着来到了海德公园，来到大理石拱门入口附近。在这里，带着各种主义、人种、政治、宗教信仰的演说者皆可就其主张高谈阔论，而不受法律干预。我听一位天主教徒解释《教皇无谬论》，接着我又走到另一群人的外缘，想听听一位社会主义者对卡尔·马克思有何高见，然后我漫步至第三个演说者那里，他正阐说为何一个男人应有三妻四妾才算正确、恰当！后来我又走开去，并回首看那三群人。
信不信由你，鼓吹一夫多妻制的家伙，听的人最少，只有寥寥可数的几个。而围绕着另外两个演说者的人群，却不断剧增。我问自己，怎么会这样？难道是题目有差异的关系？可是，我想不是。我观察着，发现对这种现象的解答在于三位讲演者本身。那位大谈有三四个老婆是多好多好的家伙，自己却不像有兴趣讨三四个太太的人；可是另外两个演说者，则从几乎全然对立的观点来说理论道，他们完全忘我地融入各自的讲题里。他们是拼着性命和灵魂在论道，他们舞动手臂做着激烈的手势，他们的声音高昂而充满信念，他们散发着热情与生气。
活泼、热切而有生命力——这三样，我一直认为是讲演者首先应当具备的品质。人们成群聚集在生龙活虎的讲演者四周，就如同野雁会围着秋天的麦田打转一样。
如何才能进行这种虎虎有生气的讲演，以保持听众的注意力不会中断呢？下面我将给你提供三个妙法，帮助你把热情和热诚注入讲演中。
第一，选择自己热切要讲的话题
我们前面第三章曾一再强调，对自己要演讲的题目要有深切的感觉，这一点极为重要。除非对自己所选择的题目怀着特别偏爱的情感，否则就不要期望听众会相信你那一套话。道理很明显，如果你对你选择的题目有实际接触与经验，对它充满热诚——像某种嗜好或消遣的追求等；或者你因对题目曾做过深思或关切，因而全身心投入，那么就不愁讲演时缺乏热心了。20多年前，在纽约我的某个班次里有一场讲演，其热诚所产生的说服力鲜明地展现在我的眼前，至今没有出其右者。我听过很多令人心服的讲演，可是这一个——我称它是“兰草对山胡桃木灰”的案例，却鹤立鸡群，成为真诚战胜常识的绝例。
在纽约一家极具知名度的销售公司里，有个一流的销货员提出过一个反常的论调，说他能够使“兰草”在无种子、无草根的情形之下生长。根据他提供的故事情节，他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土地里，然后一眨眼间兰草便出现了！他坚信山胡桃木灰有一种神奇的力量，而且只有山胡桃木灰是兰草长出的原因。
评论他的讲演时，我温和地对他指出，他这种非凡的发现，如果是真的，将使他一夜之间成为巨富。因为兰草种子每蒲式耳价值好几块钱。我还告诉他，这项发现会使他成为人类史上一位极杰出的科学家。我告知他，没有一个人——不论他是生还是已死——曾经完成、或有能力完成他所声称已完成的奇迹，即还不曾有人自无生命的物质里培育出新的生命。
我神态安详地告诉他这些，因为我感到他的错误非常明显、非常荒谬，毋须特别加以驳斥。我说完之后，班上的学生都看出了他论述中的谬误，唯独他自己不见，连一秒钟的领悟也没有。他对自己的观点非常热衷，热衷得简直不可救药。他即刻起立告诉我，他没有错。他抗议说，他并不是在引证某种理论，只是在陈述自己的经验而已。他是深知自己的说话对象的，他继续往下说，扩大了原有的论述，并提出更多的资料，举出更多的证据，他的声音中透出一片真诚与诚实。
