孙家栋的大脑总是不停地超前运转，他与他的同事们献计献策，适时制定出适应新形势、新要求的计划和可行方案。
两年后，一整套与发射外国卫星相适应的制度建立了起来，火箭的适应性改造业已完成，在发射场新建的卫星厂房醒目矗立，满足国际标准的发射塔架也已改造完毕。与发射外国卫星相适应的技术队伍和管理队伍也已建立起来。
合作险阻
中国火箭承揽外国商业卫星发射，这是一种商业行为。既然是商业，必须学会与国际航天商人打交道，要按照做生意来谈买卖。这个生意有政治方面因素，与技术密切相关，与市场紧密相连，这个生意是国与国之间的大生意，是对航天国际市场垄断与反垄断的较量，是国际高技术领域开发应用实力的比试……
孙家栋又一次受命于关键时刻，他毅然挑起了中国航天国际合作谈判的重任，航天工程技术专家孙家栋在国家改革开放的重要关头，又充当起“生意人”的角色。
对中国航天进入国际市场，一些友好国家和航天界团体持支持态度，认为中国这样的泱泱大国在航天方面已取得了巨大成就，完全应该参加国际间的平等竞争，如果没有中国的进入，国际航天市场是不全面的。如同联合国没有中国的参与则不全面、不合理一样。而对中国缺乏了解的国家，有持观望态度的，也有持反对态度的，还有反对者散布出什么，外国卫星到中国技术秘密都得不到保证，中国航天由政府补贴，发射服价格低廉，是一种倾销做法，会对其他发射服商构成威胁。
美国政府向来对高技术管制非常严格，此时也提出，卫星当属高技术产品，对卫星出口要按军品管理的办法对待，卫星出境必须要得到美国国院、国防部及武器出口控制委员会的批准。
面对这些问题，回避是不可能的，中国挤入国际航天市场本身就是一场改革，所以，也是回避不了的。孙家栋认为，我们就是要面对现实，认真分析国内外形势，做到知已知彼，要加大国际宣传力度，走出国门主动出击，让世界尽快了解中国。
很快，孙家栋与有关领导点将，由航天部、中国卫星发射测控系统部等部门组成的卫星发射服宣讲团分赴有关国家，特别是美国这个卫星制造大国，阐明中国的立场，宣传自已的发射服水平，讲解自己的各种保障支持能力和中国的立场。孙家栋自已也亲自出马，亲临游说第一线。他们的宣讲使海外爱国华侨群情大振，很多持有不同想法的国家、公司也解除误会，逐步改变了看法，宣讲起到了很好的效果。
1988年8月1日，孙家栋与时任航空航天工业部林宗棠部长会见洛德大使，要求美国政府批准休斯公司申请的卫星出口许可证，并希望美方协助做好“巴统”成员国政府的工作。
“巴统”的全称是“巴黎统筹委员会”，这个组织是冷战时期西方大国为了控制对社会主义国家战略物资出口而设立的专门机构，总部虽然设在巴黎，但这个专门机构仍然由美国在其中起着主导作用。从手续上说，美国批准卫星出口许可证后还要经过“巴统”这一关，但实际上只要美国同意，这一关也就行同走程序一般。洛德同意将林宗棠部长的要求向美国政府报告，同时希望从中国长城工业总公司了解更多情况，如发射成本、价格、卫星在中国的技术安全保障措施等，以便美方做决策时提高效率。
经国院批准，由外交部、国防科工委和航空航天工业部抽专人联合组成一个中国航天对外发射代表团，时任航空航天工业部副部长的孙家栋任团长。
在孙家栋与林宗棠部长会见洛德大使10天后，外交部部长助理刘华秋又一次召见洛德大使，就中国长城工业总公司为澳大利亚发射卫星之事提交照会。照会中表明，澳大利亚将于1991年用中国火箭发射其购自美国休斯公司的第二代通信卫星，1988年6月双方已就卫星发射的若干问题达成协议，休斯公司于7月就已向美国政府申请获得卫星出口许可证。照会进一步指出，西方一些公司企图阻止中国与澳大利亚间的这一卫星发射合作项目，他们阻止的目的不外乎担心中国的发射服会对他们的利益构成所谓“威胁”，至于说中方想从中获取“技术”等言论根本就是无稽之谈，中国早已表明将会采取严格的技术保密措施。照会对美国的一些说法予以了驳斥，希望美方对此事做出积极答复。
与此同时，中国驻美大使韩叙在华盛顿也展开了游说工作。钋对美方存在的各种误解，向美国国防部、商部，一些知名国会议员以及有关卫星公司的负责人致函，以理服人，以事实说话。通过艰苦的斗争和多方努力，美方的立场开始松动。9月9日，美国总统里根签署了批准美国制造的卫星由中国火箭发射的文件。但文件中还附带了三个限制她。
1.余安全得到保障。
2.双方对发射事故责任贼协议。
3.中方发射的次数和价格要取得美方同意。
10月17日，中美代表团针对上述三个条件开始谈判。团长孙家栋主持会谈，外交部派时任美大使参赞王立和一位法律专家参加代表团的谈判。美方代表团主要由总统贸易谈判代表和商部人员组成。
谈判比预想的情况还要复杂，双方在协议时间内卫星发射的数量上各不相让，不时出现了僵局。美方坚持6年内中国为外国客户发射的商业卫星最多不超过7颗，而我方认为没有道理，要求增加。我方亟须摸清美方底牌，以争取最佳结果。
1988年10月18日，孙家栋率代表团成员在北京钓鱼台国宾馆同美国政府代表团开始了为期4天的第一轮会谈。
美国代表团由美国国院、商部、运输部、国防部、安全部和美国航空与宇宙航行局（NASA)等部门的官员组成，美方代表团团长由美国助理国卿迈考里斯特担任。
孙家栋深知，自己的背后有强大的袓国在支持，我们所代表的是国家和人民的利益。孙家栋认为，与美国共同制定中国发射外国卫星的政策必须要建立在平等互利的基础上，不同的国度将是不同的思维，也就必须要用打破常规习惯的做法来对待。中方的立场必须得到美国人丁是丁、卯是卯的认同，要通过摆事实，讲道理，耐心解释的方法让美国人心服口服。谈判场如同战场，一场坚硬的攻坚战就这样开始了。
孙家栋坐在与美国谈判对手对面的中央位置，他自然、大方、不卑不亢。他的每一句话、每一个动作以及阐述的每一个重点问题的声调，都拿捏得极有分寸，哪怕是很细小的环节，他也都丝毫不马虎。只要想好、看准、分析透的问题，他一定会作为主线在谈判中贯彻始终，直至达到目的。从孙家栋的一言一行中与会人员感到他有一种互相信任、尊重对方的道德规范，有一种既坚持原则又谦虚谨慎的豁达气质，让人觉得他是一个言必行、行必果、说话算话、可以信赖的人。
会谈开始，孙家栋简单致辞后便直接切入主题，义正词严、单刀直入地陈述了中国政府的原则和立场：中国在外国卫星发射服过程中，从来就没有打算有任何技术和秘密的谋求，卫星运到中国发射属于过境性质，中国海关将对卫星免检、免验，卫星到达发射中心将由卫星制造商自己监护，所以技术安全是完全有保证的；中国属于发展中国家，运载火箭的制造能力和发射服能力都是有限的，不可能对欧洲及美国的发射服商构成威胁，而对卫星用户来讲则多了一种选择，充其量中国的对外发射服只能成为国际卫星发射服市场的补充；至于说中国的发射服价格低廉是价格倾销和政府补贴也是不存在的，中国的发射服价格标准是依照中国的综合因素确定的，并且按照国际惯例，发射服进入商业市场的初期由于服质量和服水平的原因，价格也会相对便宜一些；还有，既然中国宣告进入国际航天发射市场，中国就有能力满足用户的各项要求，这个要求包括技术设施、保密措施、生活保障等。我们都会按照国际标准准备好，欢迎航天界的朋友带着你们的卫星到中国来发射。
这些说辞光明正大，深得人心，在当时起到了很重要的作用。这也是对中国航天对外开放所遇到的问题的综合解答。不知，这些与国际接轨的解决办法耗费了奋力开拓进取的航天人多少心血。
孙家栋敏捷地对待会谈中的每个具体步骤和细节，代表团的每个成员都很认真，从谈判一开始大家的大脑就处于高度紧张状态，不仅中方代表团的成员是这样，美方代表团的成员也如此。
在谈判桌旁，你稍加留意便会发现，孙家栋眯缝着那双眼皮略为下垂的眼睛表情严峻，在静静倾听别人的发言时，似乎很深沉，喜怒不形于色，但又能让你感觉到他在沉思问题。当你再琢磨他的眼神后又会发现，他那一双深邃的眼睛，尤其是当他深思熟虑想好一件事情要发表意见时眼睛睁大瞬间一亮时，你会觉得此时的这双眯眯眼竟是如此有神，似乎从这双眼睛中能放射出他大脑中的自信与智慧。当会谈出现僵持不定的递尬局面时，他那副紧锁双眉的面孔会突然蹦出几句诙谐的幽默话语，使谈判双方在不经意地哈哈大笑中悟出一定的哲理，为僵局带来转机。孙家栋的眯缝眼成了他勤于思考的特征。据传，这是老孙家的遗传，他年轻时就是这样。在他家乡的老一代年长者中，只要一看这眼皮就会说：这一准儿是老孙家的小子。
孙家栋在美国政府代表团到京前，就曾多次要求美方提供协议书文本。这个文本需要在美国人先行提交，以便中方先做准备。但美国代表团10月18日到达北京后，竟然说由于协议文本需要美国上、下两院表决后才能生效，现在还没有得到批准，会谈日期不可变更，所以来不及等待文本的批准。在我方要求下，10月20日美方交给我方十几页纸的文本，所提条件与我方差距很大不说，文本中还充满了“不允许中国这样”，“不允许中国那样”的字句。甚至无视中国主权，不讲外交礼仪的条款也写入十几页纸内。他们这样做，不外乎试图采取压制的手段来遏制中国的手脚，用拖培的办法使中国自行退出国际航天舞台。
其实，在谈判之前，孙家栋就已组织我方有关人员加班加点讨论拟制了一套文本。防止美方以霸权条款的形式拖延时间，再以时间不允许而浪费这次会谈。
麦卡里斯特深谱政治，熟知外交，是美国的职业谈判老手。当他与孙家栋对峙后则大为吃惊，一位闻名的科学家，一个“造卫星”的专家，怎样会发挥那么多集政策、科技、外交诸多方面的谈判技巧。美国的谈判代表开始由衷地钦佩眼前的中国人，他们的傲气渐渐消失，随之进入了一种宽松、谅解的氛围。在这样的氛围中，美国人也开始含蓄地对中国同行讲几句悄悄话：他们承认谈判是困难的，谈不好，对里根总统无法交代。但如果全都依照中方的文本，又不符合美国的商业利益和有关卫星安全的条例。
在接下来的谈判中，孙家栋的说理是耐心的，却又针针见血。他严肃地指出，不可依美方文本的根本原因，是美方没能按约定提供合理的、平等的条款文本。中方不能在不平等的条款下签订一个不平等条约。如果要谈，只能依据中国提供的文本！
在这样的情况下，强强相克的中美双方无法再谈文本问题，聪明的外交家麦卡里斯特话锋一转，开始质询中国发射卫星的一系列细节：发射场在何处，每年发射多少颗卫星，每颗卫星的发射价格……
在孙家栋报出发射价格的时刻，麦卡里斯特的神色严峻起来，以强硬的口气指出：“美国认为中国的卫星发射不属于正常的市场价格，是在政府补贴下的市场倾销。”
孙家栋的回答有着赶板跺字的气势，他口气平和但柔中有刚地说道：“在卫星发射价格这个问题上，中国和美国是一样的，中国坚持奉行市场经济政策。如果说在发展航天方面有政府补贴的话，难道美国的航天发射场由国家投资建设，是不是也应该作为政府补贴来看待呢！”孙家栋的话语气势强大，但仍然沉着稳定，不慌不忙，给人一种胸有成竹的感觉。
说到这里，孙家栋露出了和善的笑容，他娓娓讲明：“中国的卫星发射场是军转民企业，商业利益与美国一致，成本换算也与美国相同。要说为什么中国的发射费用低，那便是中国的劳动力要比美国便宜得多。当前，美国的一个普通劳动力月收入应该是3000美元至4000美元，而中国的一个普通劳动力的月平均工资只有100多元人民帀，这相差上百倍的工资反映到千军万马的航天大系统，反映到劳动力密集的火箭制造企业，中国的发射价格比美国便宜难道不正常吗？这种价格恰恰说明中国有竞争力，说明中国应该进入国际卫星发射服市场享受平等竞争！”
谈判在纵深发展，越是实质性的问题就越尖锐。谈判的成功是在相互让步中求得统一的。然而，在原则立场上，孙家栋是绝不让步的，恰恰在这点上，体现了孙家栋的大智大勇。
当谈到卫星进入中国后的技术安全问题保障时，谈判几乎陷入僵局。美国要求中国不仅在技术措施方面保证卫星机密不会被窃取，还要求中方承诺卫星在进入中国海关后免除检査。这方面的问题已经不是航天范畴的问题，涉及国家海关主权原则，必须协调拿出相应对策。中方代表团连夜进行了研究，能否承诺美方要求？能否对美国卫星不做安全检査？中国的海关对这种特殊情况的主权如何定义？要赶快征求外交部同志的意见。虽说要灵活处置，但这个“灵活”的度到底应该如何把握才合适？这些都是崭新的问题。
孙家栋想到了中国的“特区”政策，想到了美国卫星的“入关”实际上只是“过境”。在中国特区的“保税外贸加工区”里，也有区别于“入关”的开放政策，如果能够运用这项政策，无疑可以打破目前的谈判僵局。所有的人都恍然大悟，都同意对美国卫星“过境”的正确定义，马上行文报到了外交部和海关，两方面都表示符合政策，批准，同意。
无论是中国的草案还是美国的草案，双方争吵了五六天还是难以达成最后的统一。预定会议时间已经到期，美国人到时间是需要离开中国的，美国代表团只好要求仿效中方的灵活态度，首先在“三个协议”的议题谈判中有所突破，草签“三个协议”然后向各自政府报告。孙家栋以变被动为主动的方式打赢了中美谈判的第一仗，使中国进入国际航天市场的计划走入正轨。
