事实上美国人已经知道了国际行情，知道日本人在放试探性的气球，果断地拒绝了对方的报价。日本人采取迂回策略，不再谈报价，转而介绍产品性能的优越性，用这种手法支持自己的报价。美国人不动声色，旁敲侧击地提出问题：贵国生产此种产品的公司有几家？贵国产品优于德国和法国的依据是什么？
用提问来点破对方，说明美国人已了解产品的生产情况，日本国内有几家公司生产，其他国家的厂商也有同类产品，美国人有充分的选择权。日方主谈人充分领会了美国人提问的含意，故意问他的助手：“我们公司的报价是什么时候定的？”这位助手也是谈判的老手，极善于配合，于是不假思索地回答：“是以前定的。”主谈人笑着说：“时间太久了，不知道价格有没有变动，只好回去请示总经理了。”
美国人也知道此轮谈判不会有结果，宣布休会，给对方以让步的余地。最后，日本人认为美国人是有备而来，在这种情势下，为了早日做成生意，不得不做出退让。
“搞清楚后再做交易。”这是美国人的经商法则。在经商中，如果遇到不懂的问题，美国人会问到自己彻底弄清楚以后才善罢甘休。美国人这种问则问个水落石出的性格，在商业谈判中可以彻底地表现出来。
藏好自己的底牌
商场上知己也要知彼，同时也要防止敌人采用同样的手段对付自己。所以，要在获取对手的底细的同时，保护好自己的真实意图，不要被对手获知。厚黑是一种心计之术，应用在谈判中就要求人们懂得虚实之道。
经商厚黑之道，是商业谈判中要求我们在谈生意前有所准备，要清楚地了解自己和对手各方面的状况，才可能常胜不败。但是，我们也要认识到，对手也在做着同样的工作。常识告诉我们：对方知道得越少，对自己就越有利。
在商界有一种说法：谈生意=智力+眼力，其关键在于用两种力量掩护自己实力的极限。泄露实力不是泄露底牌，虽然泄露底牌也等于泄露了实力。泄露实力意即把自己的一切像个透明人似的展现在对手面前，你会像穿着新装的皇帝一样，在你的对手面前一览无余！
因此，在了解对手的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以免让对方知道自己的全部实力。
在那些成功商人的生意经中，有这么一条：把实力摆在脸上的人，不是自大狂就是因为过度自卑。在谈生意中泄露实力是最不可原谅的错误。这就是成功商人的谈判之道。所以，在商业交往中，沉默常常是最好的选择之一。
一个印刷业主得知另一家公司打算购买他的一台旧印刷机，他感到非常高兴。经过仔细核算，他决定以250万美元的价格出售。但是，当他坐下来谈判时，他不断地告诫自己要沉住气。
过了好长时间，买主终于按捺不住了，他开始滔滔不绝地对机器进行褒贬。但是，这位卖主依然一言不发。这时买主说：“我们可以付您350万美元，但一个子也不能多给了。”
不到一个小时，买卖成交了。而卖主获得的远远要高出他希望获得的。
可见，沉默让卖主获得了利益。这是因为，沉默可以避免暴露自己的底牌，避免自己失言。
凡事都有先有后，不是你先，就是他先。谈生意中的报价也一样。到底是先报价好，还是后报价好，有人说先下手为强，也有人说以逸待劳。不过在谈生意当中，有一个原则是最好别抢先报价，除非对方比你更精于此道。
谈生意的信号中最强有力的信号是第一次发价的高低，从各方对另一方提出的开局要求开始建立了双方的预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。
对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地给予什么答复。
可是，谈生意的目的就是为了得到利益。对于买方而言，他所付出的价格里，除了金钱外还包含了对卖方的信任。从买方的观点来看，卖方的信用犹如卖方所提供的货物及服务，都是交易的一部分。
因此，在谈生意时，双方必须互相提供资料，这是唯一可使双方交易顺利进行的方法。
在过去，商业口号是“让买方自己去担心吧”！就是说，卖方对于自己的商品成本材料等有关资料是密不外泄的，商品是好是坏，全由买方自己去判断。随着商品经济的全面发展，信用被提到越来越重要的位置上。
到了今天，“让买方知道”变成了尽量设法向对方提供种种有关的资料和“证据”，顾客有权利了解所购买产品的有关情况，特别是其成本构成。充满竞争的现实，让我们不能将自己的某些真正秘密轻易透露。慢慢地展现自己的力量，比马上透露出全部力量更有效。给对方一段适当的时间来适应和接受我们的观念，慢慢展现会加强对方的了解，促进意见改变的可能性。
有时候，谈判双方或单方会急于获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产。那么，为了不让对方察觉到你的意图，你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西，总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。
如今，多数买主和推销员，特别是那些大公司里的人，都生活在一个理想世界里，他们忽视谈生意中间谍和窃听的可能性，这大概是因为他们不曾想到会发生这些事。但是，商业间谍在谈生意中已成为不断增长的事实。所以，犹太商人认为把自己的嘴巴裹得越严实，谈判的安全系数就越大。
在指定雇员参加大型谈判之前，要对其进行严格的筛选，要建立严格的情报收集、分析和保存安全的程序，只给那些需要知道的人以接触数据的机会，同时也要严格控制进入工作区的人员。严密的保密政策对违背公众利益的东西持强硬立场，它可杜绝任何形式的泄密。
要避免被对手牵制
1．只有在非谈不可时才谈判
商业上有一个原则，无论你是买主或卖主都应记住：如果你是卖主，当对方急迫需要时，再与他讨价还价，尽量让自己摆出一种不会讨论价钱的绅士态度；对于买主，你要让对方知道，目前唯一重要的问题莫过于价钱最低廉。尽可能地保持这样一种态度，它是讨价还价的第一步。
努力使自己处于一种没有必要进行讨价还价的地位。如果你能不进行讨价还价得到你所想得到的一切，而且你也确信那就是你所能得到的一切，那么你就把所要求条款说出来并坚持不让步。绝不要因你想做买卖的一时冲动而背离这一立场。即使你做买卖，也得让他们感觉到只能在枝节问题上交涉，核心问题是不可谈判的。
当然，这一点在实际中要真正做到却不容易，我们并不能完全不讨价还价就达到目的。事实是我们要常常经历讨价还价的各个历程，但是，牢记它的重要性是必要的。连修理的工人都知道，商议价钱最适当的时刻便是地下室正在大闹水灾的时候。总之，不到迫不得已的情况，尽量不要与你的对手讨价还价。
2．除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题
通常，谈判双方各就各位后，最初的一刻钟内便可以谈判总体框架，但谈判不在最初一刻钟内结束，后面的谈判将一轮接着一轮，花在辩论和争执上的时间很长，因此，这就要求谈判者必须事先有所准备。
那些进行了详尽的调查研究并做了充分准备的谈判人员，他们的亮相将分外有力。因为他们了解自己要达到的目标，也能确立对方的期望。如果对方不懂得这种博弈，不知道当他还处在中间位置上时已被卷入谈判之中，那么他们的地位将是极其危险的。
总之，如果你没有准备好，就不要进入谈判。要抗拒“尝试”的诱惑，因为，聪明人总是尽一切可能了解对方：他的境况如何，问题在哪里，谁是做决定人？和有决定权的人谈判，不要和其他低级人员讨价还价。总之，在谈判之前，应做完你的调查、准备工作。
3．保守自己的秘密，不要太早泄露全部实力
相信所有的谈判者在讨价还价时都明白这个道理：知己知彼，百战不殆。实际上，可以说所有的谈判者都是尽力这样做的。商业谈判中，要求我们在谈判前有所准备，要清楚地了解自己和对手的各方面情况，才可能常胜不败。但是，我们也要认识到，我们的对手也在做着同样的工作。常识告诉我们：对方对我们知道得越少，情势对我们就越有利。因此，在了解对手的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以致让对方知道自己的全部实力。
充满竞争的现实，教我们不能将自己的某些真正秘密轻易透露。
慢慢地展现自己的力量，比马上暴露出全部力量更有效。慢慢展现会加强对方对我们的了解，使对方有相当的时间来适应和接受我们的观念。
以现在的情形看来，我们正处于商业比历史上任何一个时期都要危险的境况，我们到处都被商业间谍所包围。在谈判中使用商业间谍是极富诱惑性的，没有任何收益会比这个快。譬如说，如果买主知道卖主愿意接受的最低价格，有时就值几百万美元，而得到这项消息的费用，可能只不过几十块钱而已。商业间谍已经被大量运用于商战中，并且非常有效。
下面的措施可帮助减少商业秘密泄露的危险，不过危险并不会完全消失。
（1）选择守口如瓶、稳重的人参加商谈。
（2）强调沉默的重要。
（3）不要让太多的人参与，而且只要让他们知道必要的部分就可以了。
（4）不需要知道的人，尽量不要让他知道。
（5）提供给对方的资料应尽量减少，除非为了策略上的运用，否则降至最低程度。
（6）要将资料妥善保管，锁起来并派人看管。
（7）有时取得资料最简便的方法，是通过安全人员或其他雇员获得，所以，要防备这种方式的渗透。
（8）最后的底价只能让某几个人知道。
4．不可强求和恋战
还价过程中不可急躁，要表现得从容不迫，很有耐心。但对于谈判者，无论是买方或是卖方，在谈判过程中，也不应过于拖延，表现出“恋战”的状态，同时也不要表现出特别热心和“强求”。
谈判者对于对方的提案，不要表现得很热心，只要让对方感到你对此有兴趣即可，这会增加你的谈判力量。因为，你的目的是让对方自然而然地迎你而来。但是，如果你的立场软弱，应先缓和一下两者之间的冷漠感，直接与对方见面，并且掌握住双方之间密切的人际关系。
对于自己喜欢而无法获得的东西，总会产生强烈的获取的意念，这是一般人本来就有的一种倾向。但对于谈判者而言，虽然对某件事或某个物品有强烈的获取欲望，也不能表露得过于明显，更不可强求。否则，你的谈判力量将大大削弱，并会为此付出代价。
谈判桌上的应对策略
谈判是一种既高超又细腻的技巧。这种技巧的灵活运用与发挥固然依赖于长时间的经验与演练，但其基本要领的掌握也可通过解说而获得。现将谈判的一般要领简介如下：
（1）当你自认为处于上风时，谈判一开始你即狮子大开口，然后再略做退让，以便获得较大的好处。
（2）当你自认为居于下风时，谈判一开始即提出适当的要求，然后坚持这个要求，不轻易退让。
（3）倘若你不明白对手的虚实，或者不了解谈判事务的真正价值，即先让对手提出适当建议。
（4）应对自己做高度评价，因为自信心是最佳的议商力量。
（5）应造就目标，不应造就自我。在谈判过程中，应将眼光放在所追求的目标上，不应因情绪的影响而将注意力转移到与目标实现无关的事物上。
（6）显示合作与友善的态度，以防谈判对手采取无理性的回应。
（7）对谈判对手的提议采取既态度开放，同时又维持非承诺的原则。
（8）在提出“不合情理的要求”时，应显示客气与坚定的态度，以便获得谈判对手较大幅度的退让。
（9）假如你无法单独从谈判中获得利益，则设法与可获得共同利益者联手或结盟。
（10）切忌轻视谈判对手，在谈判之前应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、弱处以及道德感。
（11）探索谈判对手的需要，不要假定他们的目标与你相同。
（12）掩饰你的谈判策略以及谈判成败所可能引致的利益得失。
（13）在谈判过程中一旦发觉已获得意想中的效果，则设法尽快结束谈判。
（14）在重大的谈判开始之前，尽早以琐碎的事务与谈判对手交手，以测验其议商技能。
（15）争取有利于自己的谈判环境，例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序以及由自己布置谈判场所。
（16）在谈判之前应深入演练防御性论点及攻击性论点，以避免遭受谈判对手的奇袭而束手无策。
（17）万一在谈判中迷失了自己，则应立即要求对手澄清有关的一切，千万别让对方故意将你导入歧途。
（18）精心研究谈判对手是否拥有终极决策权。如对手并无终极决策权，则尽量逼其退让；如对手拥有终极决策权，则自己可以适当地退让。
（19）应令自己的承诺显得肯定不移，但承诺的内容应属一般性，以自留修正的余地。
（20）避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同。尽量引进新的办法或方向以使对手逐渐趋近你的目标。
（21）设法使谈判对手所追求的目标显得无足轻重。
（22）倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利，则要求立刻以书面载明该协议，以免口说无凭或对手变卦。
从谈判的基本策略上看：
（1）带一点疯狂。酌量情势，表现一点吓唬式的情绪化行为。
必要时，可以提高嗓门儿，逼视对手，甚至跺脚，这一招或许可以让对手为之气馁，但却可显示你的决心。
（2）给自己留些余地。提出比预期达成目标稍高一点的要求，就等于给自己留点妥协的余地。记住：目标定得高，收获便比较多。
（3）装得小气一点，让步要慢，并且还得带点儿勉强的样子。
由小让步达成的协议，对你有利，因为这可显示你的热忱。
（4）不要以“大权在握”的口吻进行谈判。经常说：“如果由我做主的话……”便能占优势。告诉对方，你无权做最后决定，或是你能做的最后决定有限，便能让你有时间思考、坚持以及充分了解对方手里的底牌。这样做的最大好处就是为对方提供一种不失面子的让步方式：他能接受你的处境，而自己也不致看起来像是一个失败的谈判者。
（5）不要轻易亮出底牌。对手对你的动机、权限以及最后期限知道得越少越好，但尽可能了解对手这方面的资料。
（6）运用竞争的力量。即使买主认为他所提供的是独门生意，你不妨告诉对方，你可以在买新产品与二手货之间选择，还可以让对方知道你可以在买、不买，要、不要之间做选择，以创造一种竞争的态势。
