在第6章中我们论述了如何成功地获得拜访老板的机会，现在我们开始讨论如何最有效地利用这个机会来铸造你的成功。
让我们假定：你已经选择了一位老板作为预期中的老板；同时，通过调查研究，你确信他的公司可以为你提供一个合适的工作机会，而且还可以为你实现自己理想中的巨大成功提供一个广阔的舞台，你希望把自己推销给他，让他对你的最大潜力有一个真实的了解。我们假设你已经获准进入他的私人办公室，但是你拜访的目标还尚未实现。
在开口陈述你的任职请求和服务意图之前，一定要确保让自己的请求得到最大限度的接受。你需要做好各种可行的预防措施，以免遭到对方的拒绝。你当然希望自己的拜访会受到欢迎。但是在获准开始自我推销之后，至关重要的一点是不能盲目地进行销售流程的下一个步骤，否则难免会出现错误。在开始陈述自己的拜访意图之前，你应该首先对老板进行一番仔细的评估。正确地评估老板的性格特征不仅有助于向老板传达自己的请求，而且还有助于让老板接受自己的服务。
1．能够反映一个人性格的真正信号
不要以为了解了人类共同的本性就等于掌握了开启所有“机会之门”的万能钥匙。事实上，了解了共同的人性仅仅相当于拥有了一把略具雏形的钥匙骨架，为了同具体销售对象独特的性格特征相适应，你还必须对这把钥匙进行最后的加工。如果你不能让自己服务老板的宗旨被预期的老板所接受，你将无法获得理想中的机会。当然，了解共同的人性也很重要。然而，除此之外，还必须对于同实现你的目标密切相关的个人有一个具体的了解。
现在，不要把拜访老板之前所做的关于老板性格特征的调查研究与拜访过程中对老板的评估混为一谈。虽然事先尽可能多地收集关于预期老板性格特征方面的信息非常重要，但是，在获得拜访机会之前的调查研究过程中所获得的信息只能作为一种参考和指导，而最终的结论必须要根据现场的评估来得出。
现在，所有的事情都不能想当然。要通过你亲自的细致观察来逐一地验证，要么肯定，要么否定在面对面地会谈之前所了解到的全部信息。你事先调查到的信息也许是正确的，但也有可能是错误的，因此，仅仅依据这些信息去判断预期的老板是轻率的，甚至是危险的。你需要确信自己对预期的老板有一个真实的了解，以便能够满怀信心地对老板表达自己的来意——那些熟练的推销员在确信自己已经了解了目标客户主要的性格特征之后都会拥有这种信心。你已经为获得拜访老板的机会付出了许多的努力，因此，千万不能由于草率和匆忙而失去这个机会。在整个销售流程当中，在你没有确信已经做好了这一阶段的工作之前，不要急于进行下一阶段的工作。对于一个除了道听途说之外你一无所知的老板，你不能贸然地向他进行自我推销，因为那样做并没有多少成功的希望。
你也许会说：“但是，我并不能猜出别人的想法，也不能窥测到别人的心灵。”
是的，你的确无法确切地知道别人的想法，但是，你应该能够捕捉到他们内在想法的外在信号——这些信号通过他们的语言、语调和动作展现出来。你并不需要研究别人的心灵，因为所有的人在心灵方面基本上都非常相似。只要清楚地了解了自己的心灵，你就会发现所有有教养的人们共同具有的基本情感。
类型化的性格分析并不可靠。我既不相信面相学，也不相信手相学。我曾经在公司中管理过数千名员工，亲身的经验已经证明：一个人永久的身体构造并不能一成不变地反映出他真正的内在性格。
人们无法控制自己头发或者眼睛的颜色；不能重塑自己面部的骨骼形态；也不能改变自己头骨隆起的高度。如同早已破产的宿命论一样，我们不能相信“人类外在的自然身体结构能够决定或者反映他们内在自然倾向”的论调。
因此，当你从一个预期的买主，你相信在他的公司里你可以得到最佳的成功机会，那里获得了一个自我推销的机会时；当你根据他的性格特征迅速地调整自己的销售方案时，不要仅仅去评估他诸如手相、面相之类的先天性身体结构。如果你在进入老板办公室的时候带着某种错觉，比如认为金发碧眼的人种同黑头发黑眼睛的人种在天性上有着本质的区别，那么，你很可能无法判断出他真实的性格特征。千万不要错误地认为一个天庭不够饱满、地阁不够方圆而且鼻子特别大的人如果要去从事某一种职业就注定会遭到失败；也不要认为天庭饱满、地阁方圆而且长着狮子鼻的人从事某一种职业就一定会获得成功。对于任何一个发育正常、身体健康的人来说，他能否获得成功的决定性因素既不是他头发的颜色——无论是红色、黑色还是亚麻色都没有什么区别，也不是他头部骨骼的形状。换句话说，人类的精神是他们身体的主人，而不是奴隶。
能够反映一个人性格的真正信号只能从他的语言、语调和动作中体现出来，换句话说，只能从他或者发达或者不发达的肌肉组织中体现出来。在前面的章节中，我们已经说过一个人的大脑中枢和与之相关的肌肉群是相互作用的。也就是说，人们内部精神的发展会促进外部相关肌肉的发展，而外部肌肉的发展也会促进内部精神的发展，反之亦然。因此，一个人的外部肌肉组织可以反映出他内部的精神活动和性格特征。一方面，一个人强健的肌肉组织能够反映出他积极的内在性格；另一方面，一个人虚弱的肌肉组织则能够反映出他某些精神和情感发展的不充分。
正如前面章节中所说的那样，人们的肌肉开发同精神开发之间的关系给我们提供了一个判断人们思维习惯的准确方法。要分别观察一个人各种各样的肌肉组织，同时还要仔细地观察这些肌肉组织的细微动作。某些肌肉群的发展程度可以表明与之密切相关的大脑中枢的发展程度。同样，伴随着肌肉运动的身体动作也可以暗示出一个人的精神活动。
因此，如果你学会了观察特殊的肌肉组织和特殊的肌肉活动中所表达的精神含义，那么，你就不仅能够评估一个人的思维习惯（个性特征），同时还能够推测当你正在进行自我推销的时候对方的心理活动。
在继续本章的讨论之前，让我们稍作停留，来简要总结一下前面所谈到的内容，以便确保让我们对这些虽然有一定难度但又非常重要的内容有一个透彻的理解。
通过调查研究，你发现了一个不错的老板，你相信如果能够成功地把自己推销给他，你将会获得实现理想的最佳机会。因此，你把他确定为你预期的老板。现在，你正站在他的面前。为了尽可能地运用一种最为有效的方法来进行自我推销，你需要迅速对这位老板的真实性格做出评估。你希望他对你的才能以及这些才能的价值留下深刻的印象。你也希望他意识到你提供的服务正是他所缺乏和需要的。你认识到仅仅根据事先的调查研究就匆忙地对老板的性格做出判断是很不恰当的。因此，在不了解他的思维习惯，不清楚他当时的心理活动的情况下，不能盲目地继续你的销售流程。相反，你需要做一个短暂的停顿，以便能够对老板进行一番评估。你必须要在当时尽可能地发现老板的所有特点。
如果你仅仅是根据一个人先天的身体形态来对他进行评估，那么，你将不可能确切地了解他的性格。但是，如果你通过观察他利用自己与生俱来的权利所做的事情来对他进行评估，同时，如果你还能够对自己观察到的信息做出正确的解释，那么，你就完全可以确切地了解他的性格。一个人头部的大小和形状同他自己没有任何关系。同样，他的皮肤无论是黝黑还是白皙也同他自己没有关系，因为这都是从父母那里遗传过来的。除此之外，他也根本无法控制自己头发或者眼睛的颜色。然而，他的肌肉组织则是在他自己的支配之下发展起来的，因此，如果他的下巴非常结实，是下巴上的肌肉结实，而不是下巴上的骨架结实，我们就可以认为他的精神强健、意志坚定。一个人的身体形态根据形成原因可以分为两个部分。一部分是完全在自己理智的支配之下由个人的生活习惯塑造而成的；另一部分则是先天生成的，是不以个人的意志为转移的。在评估一个人的性格特征时，可以作为判断依据的只能是第一部分的身体形态。这部分的身体形态是一个人内在精神的真实反映。而你需要了解的正是一个老板的内在精神，因为你要想从他那里得到成功的机会，就必须去打动他的心灵，让他从内心深处接纳你。因此，首先要仔细地观察老板的肌肉动作，同时还要认真地辨别不同的动作分别暗示了什么样的思维习惯和心理活动，然后再严格地按照你的观察对老板进行评估。
现在，让我们回忆或者重新翻阅一下本书的第二章。在那里，我们研究了伯班克开创的“既有所区别又严格限制”的开发原则——开发理想人格品质的方法。在第二章里，我们已经说过你可以运用这个方法来培养自己某些特殊的性格特点。事实上，我们也同样可以运用这个方法作为指导了解别人。
对于一个你需要了解的老板来说，他的每一个心理特征都对应着一定的身体信号。这些身体信号不仅是可以感知的，而且还是可以解释的。也就是说，我们可以通过感知老板的某些身体信号从而了解他们的性格特点和心理活动。你已经知道了自己的精神同身体之间相互促进的关系，而且，几乎可以肯定你正在拜访的老板也经历过同样的过程。另外，你还准确地知道如何培养自己某些特殊的品质——运用你的肌肉组织来开发相应的大脑中枢，或者运用你的大脑中枢来开发相应的肌肉组织。你可以通过观察老板的肌肉组织和肌肉活动，然后再解释出它们所有的暗示性含义，从而了解老板的内心活动。
前面我们已经谈到了了解别人心灵的方法。在这里，让我们再一次强调：你只需要清楚地了解了自己的心灵，就会发现所有人类所共同具有的最基本情感。正如英国作家吉卜林（Kipling）所言：“上校的女人和朱迪·奥格雷迪（JudyO"Grady）在骨子里其实就是亲姐妹。”同样，对于所有的男人来说，无论在个性特征上存在着多么大的差别，但是，从根本上说，他们的内心其实是一样的。他们的心灵好比是一棵大树的树根，那么他们形形色色的个性就如同是通过嫁接而在这棵树上开出的不同的花朵。
因此，当你在评估一个老板的时候，你应该知道：打动他心灵最有效的方法是那些可以打动所有人心灵的方法。为了确切地了解老板的心灵，你首先必须要确切地了解自己的心灵。对于别人所表现出来的勇敢、高贵、爱心、忠诚以及尊敬等的品质和态度，所有人在内心深处都会产生出相似的反应。我们的情感非常地相似，所不同的仅仅是我们的想法。我们每个人的思维习惯可能会有多种多样，但是，我们的心灵对所有的情感都会产生出相似的反应。
要了解一个人，首先应该明白：这个人在情感方面同其他所有人都是一样的，只是在思维方法上会有所不同。对于一个训练有素的观察者来说，只要通过观察一个人的肌肉组织和肌肉动作，就可以清楚地看出他的思维习惯。旷日持久的分析是没有必要的。虽然人们的肌肉组织和肌肉动作同他们的性格特征之间的对应相当地完备，但是，人们的肌肉组织和肌肉动作的数量毕竟不是太多，因此，你完全可以迅速地理解它们所暗示出的精神内涵。然后，你几乎就能够确切地判断出一个人所有的性格特征了。为了最有效地向一个预期的老板推销自己，你必须要做到这一点。
无论我们怎样强调评估老板的意义都不为过。我们知道，赢得一次拜访老板的机会很不容易。但是，如果你第一次拜访老板时没有获得成功，那么要想赢得第二次机会就更为困难了。当你在向老板进行自我推销的时候，如果能够对他们做出正确的评估，你就可以避免给他们留下不好的印象。同时，你还能够根据评估所获得的信息灵活地运用自己的推销术，从而让老板对你满足他们特殊需求的能力留下最好的印象。
2．融化老板不友好的坚冰
有时候，求职者在试图获得一个很可能会为自己带来巨大成功的机会时，老板不够友好的时候态度让他们产生了误解，认为老板的粗鲁和无礼是针对他们个人的，因此他们会感到心烦意乱甚至惊慌失措，从而导致求职的失败。事实上，他们将老板正当的自我防卫错误地理解成了习惯性的乖戾和暴躁。
当人们去拜访那些大人物的时候，他们往往会认为这些人是要想方设法算计自己的。同样，当你去拜访预期的老板时，之所以选择某些老板，是因为你要通过他们来实现自己宏伟的目标。他们也可能会对你的来意表示怀疑。他们也许会表现出一种极端的谨慎和矜持，甚至还会表现出一种冷若冰霜的漠然。有时候，他们的态度还可能会显得非常唐突和粗暴。不过，经过仔细的观察和评估，你就会发现：他们采用这样不友好的接待方式实际上是为了防止别人对他们提出某些过分的要求。也就是说，他们粗暴的态度仅仅是他们自卫本能的外在表现。那只是说明他们在小心翼翼地提防着那些来意不明的拜访者而已。
他们不希望别人骚扰自己，也不希望浪费自己的时间，因此，为了摆脱别人不必要的纠缠，他们故意表现出冰冷或者粗暴的态度。如果你事先做好了充分的准备，能够用你与众不同的才华和销售方案去引起他们的兴趣，从而让他们知道你的目的是要为他们提供真正的服务，那么，他们自然就会卸下冰冷的面具，流露出真实的情感。不过，即使你有着崇高的目标和良好的来意，也不能无休无止地纠缠他们，更不能去浪费他们的宝贵时间。
因此，如果你的观察和评估使你确信老板的冷漠和粗暴只是假装出来的，你就不需要把它们当成是老板的性格特征来对待。那不过是一种小心谨慎的习惯而已。因此，你不要因为他们不太友好就望而却步，而应该满怀信心地继续你的销售流程。不要试图去平息他们虚伪的怒火，也不要试图去消除他们假装的严厉。只要你能够让他们明白你来到这里是为了满足他们真正的需求，他们的怒火和严厉马上就会烟消云散。只要他们意识到你的目的是向他们提供服务，坚冰迅速就会融化，冷漠也很快就会消除。
