所谓震惊接近法，是指直销人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。在实际直销工作中，直销人员的一句话，一个动作，都可能令人震惊，引起顾客的注意和兴趣。
有一位人寿保险直销员利用一项统计资料接近顾客：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关注的事实，平均约有90%以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢？最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。”这里所引用的事实十分令人震惊，非经直销人员的特别提示，常人一般不予以关注。尤其是身强力壮的年轻夫妇，即使知道这一事实，若不经人提醒，也不会意识到问题的严重程度。有些人虽然知道问题的严重性，却不知如何是好。
如果直销人员利用顾客震惊后的恐慌心理，适时提出解决的方案，往往会收到良好的效果。
从直销学理论上讲，震惊接近法也符合少数人认识事物的心理习惯。在实际生活中，存在着许多令人吃惊但不为人所知的客观事物。有些人明知客观事实的存在，却熟视无睹，毫不在乎，看不到问题的严重性，或者玩物丧志，或者听天由命；一旦大祸临头，便怨天尤人，悔之莫及。更有些顾客顽固不化，因循守旧，视习惯为自然，把一切陈规陋习统统看作天经地义，以不变应万变，而毫不知变通，拒绝接受新观念，拒绝购买新产品，把直销人员关在大门之外。因此，直销人员确有必要使某些顾客震惊一下，清醒一下头脑，正视一下现实世界。震惊接近法给现代直销人员提供了一个有力法宝，使直销人员有可能击溃某些顾客的心理防线，顺利地接近顾客。一般来说，在使用震惊接近法时，直销人员还应注意下述问题：
（1）无论直销人员利用有关客观事实、统计分析资料或其他什么手段来震撼顾客，都应该与该项直销活动有关。如果为了震惊而震惊，就会转移顾客的注意和兴趣，甚至引起顾客的反感，无法达到接近顾客的目的。例如，汽车直销员对顾客说：“这辆卡车让你一年之内多赚几万元！”而轮胎直销员则说：“去年高速公路上发生多起汽车事故，30%的肇事原因是爆胎。”
（2）无论直销人员利用何种手段去震惊顾客，都必须先使自己震惊，确保奏效，一鸣惊人。有些顾客见多识广，有些顾客孤陋寡闻，有些顾客思想敏锐，有些顾客反应迟钝，有些顾客麻木不仁，有些顾客固执己见，等等。而且一般顾客都对直销人员持怀疑或防卫的心理态度，轻易不流露动心之意。撼山易，撼顾客心难！因此，直销人员要认真进行接近准备，分析顾客个性心理特征，设计适当的接近方法，确保所用办法绝对成功，真正做到触目惊心，触耳惊心，触物惊心，达到震惊顾客、接近顾客的目的。
（3）无论直销人员利用何种手段去震惊顾客，都应该适可而止，令人震惊而不恐惧。在现实生活中，存在着许许多多足以令人惊心动魄的事实。直销人员应该实事求是，揭示现实问题，启迪人们思考。而不可过分恐吓顾客，以免引起顾客的反感和厌恶情绪。直销人员可以引证有关事实，但不可滥用顾客所避讳的某些语言和行为。直销人员可以引起顾客痛苦的思索和悔悟，却不能给顾客造成思索和悔悟的痛苦，如果直销人员过分惊吓顾客，即使是在讲真话，也可能适得其反。一旦顾客被吓得心惊肉跳，就会失去理智，万念俱灰，得过且过，从而可能拒绝思考，拒绝直销人员的说教。
（4）无论直销人员利用何种手段去震惊顾客，都必须讲究科学，尊重客观事实。切不可为了震惊顾客而过分夸大事实真相，更不应信口开河，胡说八道。因此，直销人员事先应该做好接近准备，而不应临渴掘井，信口雌黄。
