顾客对于“价格太高”的抱怨自古便已存在，假如你使用的方法正确，则顾客对于价格太高的抱怨是很容易加以克服的。然而，太多的直销员因为不断听到顾客对于产品价格的抱怨而导致直销员本身也相信价格太高这回事是真的了。许多直销员往往忽略了一项事实，就是一个信誉卓著的公司很少会把其价格定得太离谱，但是他们对于产品的售价往往会做过期性的调整。因此一个好的直销员必须要学习如何轻易克服客户对这种现象的抱怨及反对。
以下的一些问题可以帮助你解决克服产品价格的抱怨。如果你的回答是“是”的话，那么填上该题后面所标示的分数，如果你的答案是“不”的话在分数栏上标上零，最后把你所有的分数加起来。
问题分数
①当你面对顾客对价格诉怨时，你是否立刻就能够分辨这是一个真正的反对或仅仅是顾客想对价格情报多一份了解及要求？十分
②你自己是否确实相信你的价格并不是太高？十分
③你是否清楚而且了解你所有竞争者的价格及他们的品质？十分
④你是否十分了解你所销售产品的原始价格以及在你销售产品后你仍需要付出的全部费用？十分
⑤你是否知道你公司在广告方面所花的费用以及其对于准顾客的价值？十分
⑥售后修理的服务费用是不是也包括在你的价格计算中？十分
⑦对于竞争者价格及服务的优点，你是否擅长弥补你的产品的弱势以及争取优势？十分
⑧如果你的价格对于那些位于“边缘界限”的准客户们（只差一点就可以变成真正的顾客）而言，如果确实是太高的话，你是否能够立刻觉察出来？五分
⑨如果顾客认为或暗示你在价格上欺骗他，而这却不是事实的话，你是否能坚定地不予让步？五分
⑩在极少的机会中，假如你实在不能克服一个价格上的抱怨或拒绝，你是否能够立刻与你的销售部经理联络以求解决或帮助？十分
你是否把你自己的服务也尽量当成商品价值的一部分而直销出去？五分
你是否能够把你所代表公司的名誉也尽力地当成是商品价值的一部分而直销出去？十分
如果你的分数是一百分，恭喜！这表示你对于处理顾客价格抱怨而言是一个十足的专家，八十五分以上则你几乎可以说是一个专家，如果分数低于七十五分，则表示你需要好好地改进了。
解析
①客户对价格的反对或抱怨可分成两种形态：第一种是真正对价格不满，第二种则是隐藏性的拒绝。所谓隐藏性的拒绝，就是顾客对于这个产品的其他条件或是对于一个直销员所做的直销介绍不能完全相信或满意，而采取的一种迂回、推托的战略；或是顾客为了杀价，也可能为了想对你产品的价格结构有进一步的认识，或是想试探你对于产品的信心以及你所提供价格的公正可靠性而提出来的反对意见。所以一个好的直销员必须能够明辨顾客对于价格的反对到底是真正的，还是故意借题发挥的。如果是真正对于价格的反对，就要跟顾客一起研究是否能改进，譬如付款的方法、订购的数量等等。如果是隐藏性的反对，则直销员就必须加强顾客对产品的信心，强调自己产品的优越性以克服顾客的怀疑。
②作为一个直销员，首先必须对自己产品价格建立十足的信心，因为如果连你都对公司的定价政策及产品的真正价值感到怀疑，那么怎么能够要求顾客相信你的产品及价格呢？
③“知己知彼，百战百胜”，对于竞争者的产品价格及品质，你都需要非常清楚。因为顾客经常会对几家公司的产品提出询价，所以你的定价与产品必须超过竞争者才有更大的获胜希望。
④许多产品都有售后服务，譬如说，对顾客产品使用的调查追踪、周期性的检查，对顾客不断提供咨询、服务等等，因此你要对你产品价格中哪些部分是产品真正的成本，哪些部分是这些售后服务的成本有一个了解。那么当顾客提出反对意见的时候，你比较容易应付得体，因为你自己已经有一个清晰的概念。
⑤每个公司或多或少都会有广告活动，有些广告是非常昂贵的。因此你要了解公司在广告方面的费用，以及这些广告对顾客的价值，譬如对顾客使用的引导、介绍，对于产品特性的描述，使顾客较易选择适当的产品等等。总之你对于产品的各种销售费用知道得愈详细，就愈能够了解所以定这个价格的理由，才能加强信心及对顾客的说服力。
⑥有的公司对于修理性的服务是每次计件算酬的，但也有些公司在某一特定的期限，譬如说一年之中对于修理是免费的，因此你要了解这种修理费用及人工服务是否计算在售价之内。
⑦好的直销员不能一味说自己的产品一定比别人好，也许竞争者的品质或服务有比你强的地方，这时你必须要想出方法来弥补你自己在价格或是品质上的弱点。
⑧如果你的价格对于许多边缘性的准顾客而言的确太高，你必须研究怎样增加更多顾客而减少单位固定费用，要吸收更多顾客，就要因时因地制宜！
⑨如果顾客在价格上认为你有欺骗他的意思，而实际上并没有的话，你必须坚持你的立场，绝对不能为了获得订单向顾客妥协，否则这个顾客必认定你欺骗他，而轻视你的人格，所以这时坚持立场是非常必要的。
⑩如果你能做到以上九点，那么几乎对于大部分的价格反对都能轻易克服。如果在许多场合中直销无法克服价格上的困难，最好的一个办法就是向顾客解释自己权限不够，必须向上级报告，那么这时就可由上级出面而完成任务。
不论销售何种产品，你都不能忽略你自己的服务。这种服务也许是形式上的，譬如个人顾问、顾客的开心满意度；也可能是实际的，譬如定期的拜访、资料的提供、产品使用的示范、协助成本分析等等。如果你对顾客多提供一份周详的服务，对顾客而言购买你的产品就增加一份价值。
我们都知道商誉是一个很重要的因素，因此必须把公司的名誉也当成商品的一部分。事实上对顾客而言，购买信誉卓著公司的产品会觉得比较放心，这种“放心”也就是商品价值的一部分。一个公司的商誉是经过许多人长时间共同努力的结果，代表一个公司无形资产的一部分。所以把公司的商誉当成产品价值的一部分是十分合理的，而一个好的直销员也必须让顾客了解这一个道理。
