随着山西商人从自东自掌向东掌合伙经营方式的转变，山西商人的社会化程度更高了，能有效地将资金、人力等各方面力量充分动员起来，从而在广阔的地域范围内开展经营。例如，山西太谷北村曹家，祖上靠挑担贩卖砂锅维生，到明末清初曹三喜时，闯关东闯到了东北热河朝阳县的三座塔，以种菜、养猪、磨豆腐等小本生意起家，开始建起了曹家商号，并逐渐扩大字号，把业务范围扩展到了赤峰、凌源、建昌、沈阳、锦州、四平街等地。后来又由东北扩大到山东、张家口以及江南各地，商号多达640余座，其中资金雄厚的钱庄、票号、当铺、粮店、酒坊等就有20余座。总资金达1000万两白银，雇员最多时有37000余人。另外，曹家还在俄罗斯、蒙古、朝鲜、英国等七个国家建有分号，可谓最早的跨国企业集团。
面对广阔的市场和众多的分公司，晋商是怎样怎样成功地对下属分公司进行管理的呢？这正是今天的中国企业非常头疼的问题，企业界中广泛流传的“一放就乱，一收就死”，就反映了中国企业界的这种苦恼。随着企业经营范围的扩大，老总精力的有限，你不放权给部下，肯定不行；但你放了权后，又会发现，部下会利用“天高皇帝远”的空间距离所造成的监督成本高的特点，滥用上面的信任犯错误。总之，你不放权不行，放了权后还不行。如何解决这一问题呢？总的指导原则是：坚定不移地放权，但要进行有力的约束和监督。但具体运营中应如何操作呢？下面让我们看一下成功地在广阔的地域开展几百年经营的晋商是如何处理这一问题的。
一、联号制的管理模式
晋商历史悠久，市场广大，分公司众多，如何管理这分散在广阔地域上的分公司呢？在长期的经营过程中，晋商摸索出了联号制的管理模式，成功地降低了组织的管理成本，将规模经济的优势最大限度地发挥了出来。
以曹家为例。随着曹家经营范围的扩大，总号与各分号之间形成一种类似近代西欧资本主义企业子母公司的联号制。曹氏在祖籍太谷设立励金堂、用通玉、三晋川三家账庄，作为统辖曹家分布在全国各地商号的总枢纽。每年收取各地年终汇报，然后将经营损益与人事变更转报“三多堂”。这“三多堂”就是曹家经营资本的总参谋部。按三大账庄管辖职责划分，形成下列的联号统属关系网络：
曹氏三多堂—用通玉、三晋川、励金堂
其中，用通玉—东北各商号
三晋川—山东各商号
励金堂—太原、潞安及江南各商号；彩霞蔚（锦泰亨、瑞霞当、锦生蔚）
具体来说，励金堂管辖着所有在山西太原、潞安及江南各地的商号，还管辖着在天津常住、采购洋货及绸缎的彩霞蔚批发庄，由彩霞蔚负责管辖天津、北京的其他商号。这样曹家联号的组织结构形成三层次、四层次制度。如果基层商号有事请示，要逐层向上报告，不能越级。各商号都是独立核算，但都必须在上一级商号的领导下经常交换信息，并在物资采办、销售上互相支持，在财政上挪款相助。这样，在管理层次上比较严密，在经营活动中又比较灵活，形成一个强有力的联号集团。
再如，山西介休北贾村侯氏，人称“侯百万”。日升昌原副经理毛鸿从日升昌票号辞职后，便为侯氏重用，把其在平遥的五个绸缎庄联号改组为五个票号：蔚泰厚、天成亨、蔚盛长、新泰厚、蔚丰厚，称做“蔚字五联号”，以蔚泰厚总经理毛鸿为首，负责沟通、协调五联号及其在各地分号的存放、汇兑业务。从组织形式上看，它基本上也是三层次制的。假若说，曹家多元化经营色彩浓，在管理上更多体现出按地域管理的话，那么侯家的管理和现在的事业部制很相仿，有的专管票号，有的专管商号。
晋商联号制的组织结构体现出总号的高度集权，即机构设置权、人事任免权、资金调度权、盈利分配权都集中于总号，各分号有业务开拓权、资金运用权、人事管理权，目的是发挥大组织规模经济的力量。尽管如此，业务活动却是统而不死，活而不乱。如大盛魁在祁县的两个茶庄（三玉川和巨盛川），都是到湖南产茶地自采自制。他们生产的砖茶按茶块大小分别包装，售给张家口、包头、归化等地的旅蒙商。其中三九砖茶（每箱装39块）是专供大盛魁购买的。大盛魁总号与茶庄的生意款项结算，一如他号，不得拖欠。所以联号之间也是一种买卖关系、主客关系，不是随意发号施令的调拨关系。
再如，乔家在包头的复字号联锁店中有一家复盛西粮店，原是老号复盛公出资开设的分店，开始时没有独立的万金账。但该店伙友克勤克俭，敢作敢为，经营状况反比老号高出一筹。当时财东乔映霞采纳伙友意见，把该店脱离复盛公管辖，自主经营，独立核算，成为与复盛公平级的联号。这就是说，山西商人的联号制度不是一成不变，泥守等级规制，而是有一定的内部竞争机制，互相协调，互相激励，有益于联号的整体发展。
现以山西票号的组织结构为例，看看晋商是怎样进行总号和分号的组织结构建设的。
（一）总号的人员及其职务
从有关史料来看，其情形大致如下：
总号设总经理（大掌柜）一人，为全号之领袖，有经理全号内外一切事务之大权。
设副总经理（二掌柜、协理）一人，辅助总经理办理全号事务。
设营业经理（三掌柜、管内事掌柜）一人，辅助副总经理工作，负责全号营业事宜。总号设营业组一个，三、四人组成，其中柜台营业员一人（俗称“坐掌柜”、“拦柜头”）负责管理门市部。正营业员（正跑街、上街头）一人，归营业经理领导，负责了解本日商情动态、上市接洽款项及一切银钱业务往来。设副营业员（副跑街）一至三人，辅助正营业员调查商情并办理一切上市业务。练习营业（学徒担任）无定员。
设账房一个，其中管账先生一人，总理全号账目，负责银钱出纳。副管账—人，辅助管账先生经管账目。帮账二人，受副管账指挥，助理各项账务。练习帮账无定员。
设文书组（信房）一个。其中文牍先生一人，办理号中对外文件。信员二、三人，受文牍先生指挥，负责号中来往文件，处理繁多的信札。
设外交组一个，一至三人不等，负责外事交际。另外，设稽核员之职，人员多属兼任。总号练习生（学徒）通常五、六人至—二十人不等。主要是整理屋子、抄写文稿、帮账、学习业务，为日后派往分号工作做准备。
总号的人员及其职责的主要情形大致就是这样，通常一个总号人数包括练习生约二十人左右。增设分号前练习生有所增加。
（二）分号的人员及其职责
分号的设置，则根据汇兑业务发展的需要，随时择地而设。如北京、天津、上海、汉口等重要商埠，与各票号均有汇兑业务，故各号在此都有分号设置。其余地区则票号各有势力范围，如志成信在广东，大盛川在蒙古，各有自己的稳定客户。
分号人员由总号统一派出，由总号大掌柜根据业务需要，选择分号经理，并为之配备相应人员。人员一经确定，则携带总号所颁图章、砝码等要件，以及路费、开办费等资金，前往设庄。
分号的组织结构，与总号大体相似，其人员数额“虽因各地业务繁简不同，有所增减，而内部分科负责者，则大致相同。”[1]大多仅五六人而已，只有北京分号员工配备较多，与总号不相上下，这是由于北京业务烦剧，并多与官方接洽，事关重大，不得不慎重处理。
大多数分号的人员设置及其职责大体如下：
设经理（掌柜）一人，由总号总经理选派并直接受其领导。该经理在听从总号的指挥下，负责所在分号的全盘工作。较大分号又设副经理（副掌柜）一人，协助分号经理工作，并主管分号营业。
设账房管账一至二人，负责分号中账目及银钱出钠，较大分号则有外账房和内账房之分，并有专人负责出纳。
设信息业务员（跑街）二人，主要负责了解当天市场信息[2]，随时招揽生意，接洽款项，并兼事银钱业务往来。较大分号则设四至六人从事该项工作，由副经理直接负责。
设文书（司信、信房者）一人，主要负责接传各埠联号（各总号的联合组织）金融市况，并办理本分号的各种文书工作。
由于分号员工配置较少，在业务烦剧的地方，便有人手不敷之虞。于是，一些分号遂雇佣当地人从事杂务，以使正式员工全力于票号业务。有的票号分号临时雇人甚至超过原有员工，据票号中人回忆，清末百川通汉口分号，正式员工仅6人，而所雇杂役却有12人之多，其中包括负责招待、跑腿的“公司”6人，为掌柜外出服务的轿夫3人，厨师2人，负责驻地安全的“守巷”1人。等于每名员工，拥有2名佣人。[3]
综合晋商的内部组织机构建设，可以看出其主要特点是集中统一领导和指挥，职责分工明确，职能部门起综合参谋作用，上下级关系明确，便于统一指挥而机构精练。曾任大德恒总经理的颉尊三在其手稿《山西票号之构造》中，明确地指出山西商人票号在组织设立上以有利于“业务上之进行为主旨”。并说，票号“全盘人位之计划，系因事用人，决不因人用事。恐事少人多，习于骄惰。设或同人间有龃龉，即重行调兑，既不欲丧失养成之人才，又不得碍于业务之进行”。可见，山西票号在管理组织与机构的设置上，坚持“因事用人”的以经营为中心的原则，这正是其组织结构精练的原因所在，也是其经营成功的重要因素之一。
二、总号如何加强对分号的管理
（一）重视对各地分号的战略性管理
所谓战略性管理，就是在总号战略规划的统一指导下，来确定不同分号的任务、业务重点及有关注意事项，形成“全国一盘棋”。山西商号在长期的经营实践中，为实现总体战略目标，是非常重视对各地分号的这种战略性管理的，往往对不同的分公司提出不同的任务要求，并针对当地的世俗人情、竞争态势等设计工作开展步骤，提出相关注意事项等。例如，1901年大德通在成都设立分号时，总经理高钰就亲自拟订《拟占蜀庄章程四条底》，对成都分号如何开展业务及有关注意事项做出了一系列的具体指示。
第一，“宗旨宜坚定也”
所谓“宗旨宜坚定也”，包含这样几层含义：一是“我号今占蜀庄，以营汇藩库局、署、京协各饷及与各庄旋转票汇为宗旨。”二是必须严格履行本号契交手续的规矩。“凡事待人以德，必须诚心相交，凡事自能仰仗。”三是站稳脚跟，再图发展。由于人地生疏，市风浇薄，“暂时不必放手贪展，只以察阅地面情形，询访盈虚消长，以作虑而后动之计。”四是“须以营求浮存为要义。至于生息之款，利小者尤可收用，”“不宜以大利上款”（四厘以外）。五是“作佃官场，为我号号规所忌。”
第二，“择主宜认真也”
所谓“择主宜认真也”，主要是指初始营业，在业务往来中必须慎重选择主顾，即选择目标顾客，尤其是遇到拖欠或延期付款者，更须加以注意，以免上当受骗。大德通总经理所拟该章程第二款中指出：“占庄固以求利为本，而尤以择主为贵。凡做迟期补数生意，则须极意详慎选择。不受恭维，乃不致上圈套。”他之所以主张认真选择主顾，主要是因为“初占成（成都）庄，市面生而且险”，欺诈行为不可不防。所以，他在指出初占市场不可急图发展的同时，又强调了必须认真择主的原则。为了避免上当受骗，求得生存而后发展，他又指出“不受恭维，乃不致上圈套”；纵有实力雄厚、信誉极好的上上字号，迟期补数款额最多也不可逾二万两之界，“免受设有疏虑之害。”
这说明什么呢？大德通总经理考虑问题的全面，既考虑了机会，也考虑了风险，要求在蜀分号在尽可能降低风险的前提下最大限度地追求利润，并为降低风险提出了具体的解决办法，具有很强的可操作性。
第三，“操守宜讲明也”
所谓“操守宜讲明也”，主要是指对包括分号经理在内的全体人员的品德、气节必须有明确的要求标准。全员必须是目光远大，胸怀大志，以谦和勤俭为根本；力戒目光短浅、高傲自满、奢华靡丽之恶习。大德通总经理在其所拟章程的第三款中道，竞尚极欲穷奢、心高气傲、志得意满、荡检腧闲、任意贪占者，“此皆局量肤浅，规朴卑狭，所见太小”之故。这是大德通所力弃深戒的东西。他说：“勤为黄金之本，谦和乃圣贤之基。向来成功立业，未有不从谦和勤俭中来。我号来此（成都）占庄，须以谦和勤俭为根本，以务将来大成之基础。”这是为实现上述战略目标而对分号工作人员提出的要求，并严明奖惩制度（号规有详细规定）以示告诫。
第四，“自立宜切究也”
所谓“自立宜切究也”，是指在竞争中欲使自身（票号）立于不败之地的基本原则和竞争策略，必须实力遵行、切磋勉励。大德通总经理在《拟占蜀庄章程四条底》中，认为票号创始时，必须认真将“所有一切规章”制度建立、健全起来，首先保证票庄自身长期没有弊端，其次要认清市场竞争形势，制定合适的竞争策略。换言之，票号创立时，仅靠自身规章制度健全，历久无弊还不够，还必须认清市场竞争形势，讲究竞争策略，增强竞争能力，这样才能在竞争者面前立于不败之地。
