要成为一名优秀的销售顾问，设身处地为客户着想是必需的。比尔·盖茨曾说过，站在客户的立场，设身处地为客户着想，是微软的行动目标，也是市场的需求。每一个员工都应该朝着这个目标去做。有的人倡导销售员“将梳子卖给和尚”、“将冰箱卖给爱斯基摩人”，里面暗含了某种炫耀销售技能的得意。但是，这并不是聪明人的做法。顾问式销售是将适合的产品推荐给适合的人。梳子的功能毕竟是梳头，和尚是秃子，上一次当不会上第二次当；爱斯基摩人也同样，在他的家乡就有天然冰箱，买冰箱就是浪费，同样也不会上第二次当。“不会再上当”就意味着销售员丧失了客户。在赵本山的小品《卖拐》里，虽然把范伟忽悠得够呛，可最后范伟还不是领悟过来了？虽然小品中似乎范伟傻傻的总是被赵本山忽悠住，但在现实生活中，没赵本山这么高段数的忽悠，也没范伟这么配合的冤大头。
现场直击
例1 有个销售员是某种漆的销售顾问。有一天碰到一个客户来咨询相关情况，销售员将自家的漆大大地夸奖了一番，让客户觉得很满意，然后就买了。但临走之前，客户突然问了一句：“你这漆环保不？”销售员顺口答：“那自然是环保的。”客户也没多问，带着漆走了。可是半年后，客户突然跑来找销售员，死活要销售员赔偿损失，说自己在家里涂上这种漆后，家里的小孩老是出红斑，他带了漆去检验，根本不符合环保标准。
不管是做哪种类型的销售员，都应该为客户着想。虽然，“客户是上帝”这句话销售员都耳熟能详，可是很多销售员并没有把这句话落到实处，一看到订单出现，就满心满眼考虑订单，不惜欺瞒客户，损害客户的利益。只有真真正正为客户着想，真正把客户当成上帝，生意才会越做越好，越做越顺，客户才会成为你的忠实客户，长久支持你。而且像案例中的这个销售员，因为一时贪念，损害了客户的利益，造成对客户小孩的人身伤害，也终究给自己带来了大麻烦。
例2 去沃尔玛购物的人，会发现沃尔玛的产品相较其他超市更便宜。沃尔玛公司拥有500多亿美元的资产，是世界上最大的商业零售企业，但沃尔玛老板萨姆·沃尔顿率领的采购队伍仍然非常节俭，有时八个人住一个房间。有人问萨姆：“这么大的公司为什么还要这么精打细算？”萨姆回答：“答案很简单，我们有义务为顾客着想，我们珍视每一美元的价值。我们的存在是为顾客提供价值，这意味着除了提供优质服务之外，我们还必须为他们省钱。如果沃尔玛公司愚蠢地浪费掉一美元，那都出自我们顾客的钱包。每当我们为顾客节约了一美元，那就使我们在竞争中领先了一步———这就是我们永远打算做的。”为顾客节约一美元，在销售定价上就低了一美元，在竞争中就领先了一步，这就是沃尔玛处处领先的秘诀。
方法践行
在销售的过程中，只要销售员能够站在客户的立场上为客户的利益着想，并真诚地与他们进行交流，就会赢得他们的信赖，并使之成为长期而牢固的忠实客户。能为客户着想，是顾问式销售的最高境界。人心都是肉长的，当客户意识到销售员在想方设法、设身处地地给他提供帮助时，他会很感动，也会很乐意与其交往，更乐意与其合作。那么，怎样才能够站在客户的立场，为客户着想呢？
第一，假设自己就是客户。
如果你就是客户，你想购买怎样的产品和服务？自己真正需要的是什么？会如何要求售后服务？
第二，学会体察人心。
宋大儒朱熹在《礼记·中庸》注：“体谓设以身处其地而察其心也。”上一条只是了解客户的需求，如果不懂得体察人心，就很难深入了解客户的所思所想。销售员遇事应换位思考，考虑对方的心情，对方的心思，他为什么要说这样的话，他为什么要这样做。日积月累，自然渐渐懂得了人的各种想法。
第三，帮助客户考虑到他考虑不到的问题。
销售顾问是以“专家”身份出现的。每个人的知识和经验毕竟有限，专家就是要帮助人弥补经验知识不足的那一面。真正的专家比一般人都懂得多，所以能够考虑到他人考虑不到的问题。销售顾问是客户的“专家”，就是要为客户考虑到他考虑不到的方面。一旦客户觉得“咦，这人考虑得周到，靠谱，可信任”，那么胜利的曙光就显现了。
前几年，养生书十分火爆，各大书店均在热推；之后，媒体揭露了一些虚假的养生书，打倒了一批所谓的“神医”。这些“神医”中有的确是江湖骗子，沽名钓誉；但也有些确有真才实干，无辜波及。对普通老百姓来说，媒体是权威，“神医”也是权威，当这个“权威”被另外一个“权威”打倒时，内心势必十分迷惘，甚至对曾有的“权威”深恶痛绝。其实，销售书也一样。爱看销售书的人往往是新手，或者对销售生涯产生了迷惘、不知道下一步该如何行动的人。他们一旦发现某本销售书写得不错，就会将这本书奉为圭臬。可是，随着时间的发展、经验的丰富、涉及面的广博，又有可能发现某本销售书的说法有问题，于是将其斥为糟粕。这种极端的思维模式对人的发展是非常有害的。
古人说过，尽信书，不如无书。每一本书的产生都有它的背景，而书中的每一个案例也有它的成立基础。任何理论都是有其环境的。一旦脱离了那个基础和环境，整个理论系统就可能发生倒塌。就本书的某些案例来讲，因为涉及他人，可能不会将真名实姓和实际情况原原本本地说出来。虽然笔者已经将大概的故事讲出来，但还需读者动脑子去探明真相，不能一竿子全部打倒或者全部吃进肚子里不加消化。人要学会读书，才能将书中的故事和理论化为己有。而且，凡事均有两面性，要懂得选择适合自己的，不要“一刀切”：要么把一件事物“鬼化”，觉得它什么也不是；要么就把一件事物“神话”，认为它啥都好。
那么，该怎样学习读书呢？
首先，将读书分为几个阶段。
第一个阶段：以书为师。当然，在学习的时候要多思考，发现疑惑要多寻找答案。第二个阶段：以书为友。处于第二个阶段的人往往比处于第一个阶段的人知识经验丰富。打个比方说，有一个标尺，标尺的尽头是100分，第一个阶段的就是20分，而书在80分的位置。虽然书只有80分，它仍旧比处于第一个阶段的人高出了60分。那么，读者就得多学习，才能提高自己的分数。而随着学习能力的提高，读者知识经验越来越丰富，分数就越来越高，最后达到80分。这个时候，你看一本只值80分的书，就会看到很多不尽如人意的地方。这个时候，你就可以以书为友了，因为80分的书虽然水平跟你差不多，但它有它的优势，你有你的优势。你所做的是取其精华去其糟粕，让自己的成绩再次提高。当你的成绩高达90分时，那80分的书，你就只能以它为徒了，这就是第三个阶段了。
其次，兼听则明，偏信则暗。
多方面听取意见才能辨明是非得失；只听一方面的意见就信以为真，往往会作出错误的判断。不管做人还是做事，都得要注意“兼听则明，偏信则暗”，否则容易被表象糊弄，做出错误的决定。看书也是一样，作者非万能，读者看书时切记不要将某作者奉为“圣人”，而是要多看看其他人的书，涉及面要广，还要自己多动脑筋，联系实际。
再次，辩证地学习书中知识。
每本书中都存在糟粕和精华，每本书都有一定的立足依据，它对他人适用，未必对你适用。不同的书有不同的针对性。
然后，读书要读细。
不要囫囵吞枣、想当然地读书。会读书的人，都懂得“推敲”。细细地推敲作者说的话，明白一句话的前因后果，不能孤立地看，拿着半截告示就跑。
最后，要与现实相结合，将书中的知识化为己用。
销售员的工作是一份实践性非常强的工作，光有理论是无法赢得高销售额的。所以，销售员切莫死读书，要将一本厚厚的书读薄，读到没有，吃到自己的肚子里消化了，变成自己的东西，然后灵活地运用到日常的工作中。打个比方说，本书中曾提到的“五级金字塔模式”，有的销售员并没有严格按照“五级金字塔模式”来发展，而是跳跃了，一来就当代理商。难道他做错了吗？当然不是。只不过对于一个销售新手来说，依照“五级金字塔模式”能够学习到系统的知识，显得更为保险。可具体情况具体分析，有的销售员突然碰到当代理商的机会，那自然得赶紧抓住，没必要硬走这“五级金字塔模式”。
所以，我们不管是看书，还是看待周围发生的事情，都要运用理性的思维。笔者希望读者从此书中看到的不仅是一些故事、一些经验，更重要的是看到理性的思维模式，并把这种理性的思维模式运用到生活和工作中。
