“做事之前先做人”这句话为很多成功人士所推崇。作为销售领域的成功人士，众多的销售精英们也将这句话奉为圭臬。销售工作本来就是为了“搞定”人。因此，很多销售员在如何“搞定”人的事情上花费了很多的心思，不仅搞阳谋，也搞阴谋。有的成功了，有的失败了。但是，不论是否成功，整日将心思用在阴谋阳谋上的人都只能获得短暂的成功。这是为什么呢？因为能够长久成功的人往往不只是外在表现不错，更多是拥有真正的内在品质，具有极高的个人综合素养，而且拥有强大的信念和正确的观念。这种种加起来，就构成了一个人的“人品”。人品“过硬”的人总是能够吸引一堆人围绕在身边，在任何一个领域都能获得极大的成功。在销售领域，如果你自身的魅力能够打动客户，吸引庞大的客户群，赢得他们的信任，销售额自然不成问题。所以说，钓大鱼还需人品做“诱饵”。
王海鸣是某公司的销售总监，他是从一个小销售员开始做起的，五年之后就当了销售总监。哥们儿几个聊天的时候，有个销售员得意地说：“上次我们招标，我来了个反间计，活生生地将咱们竞争对手内定好的位置给抢了回来，这仗打得漂亮！”另外一个说：“你这反间计，还得有招商单位的内鬼吧？你说，花了多少钱在上面？”那个销售员说：“不多，给了里面的工程师三万元，求他给我改了个标准。不过，我这个案子，提成就十万，虽然当初求爷爷告奶奶找人借了几万块，全砸在里面了，但还是净赚了几万，不亏。”众人在那儿谈得乐呵，王海鸣刚好走过听到了。有销售员就说：“咱总监是能人，上次海威那个案子，谁都拿不下，咱总监拿下来了。向他请教请教，该咋做才能多拿订单，怎么才能跟客户拉好关系。”王海鸣笑了笑说：“阴谋阳谋的，在现在这个社会也不是完全用不着，但是，那些真能成大事、不做小销售员的人，靠的就不是这个，说起来也很简单，就四个字，‘做好自己’。”
有哥们儿进一步问，他就说：“咱销售跟谁打交道？人啊！现在哪里有现成的傻子让我们得好处？远的不说，就说我们公司，那来往的客户都是些老板，精明人，什么鬼伎俩对他们来说，都极容易识破。人家就是从那路上走过来的，销售员那几招，清楚得很。所谓聪明反被聪明误，给人下套终究会把自己套进去。我劝哥们儿几个，踏踏实实的，对客户从心底里好，做好自己的事，自然会水到渠成。”
有的人听了王海鸣的话，实在也落不下心，这“做好自己”怎么做？自己就那样待着，干着销售的几套路：打电话、约客户、谈生意，就能交易成了？人多复杂呀，要跟客户拉好关系难道不是请客吃饭托关系、赞美送礼帮干活甚至帮工作？光做人，那怎么才能做好人啊？
其实在销售工作中，约客户吃饭是正常的步骤之一。中国人喜欢在饭桌上谈事情，尤其是一时半会儿谈不清楚的生意，还真只能在饭桌上解决。至于赞美送礼帮干活甚至帮客户解决困难，也确实是拉好关系的一种手段。只不过，这些都是标，不是本。标是外在的一些表现，而本就是王海鸣说的“做好自己”。这些外在的手段，如果没有善良、踏实、专业、真心为客户着想等品质作为内在依据，那就会被客户嗅出不一般的味道，最终所有的付出，都会打水漂。客户的眼睛是雪亮的，他对你的“感觉”好与不好，都是有“科学依据”的，虽然他也无法描述为什么感觉不好、不好在哪里，但他们非常确信自己的判断。感觉这人踏实，感觉那人靠得住？ ？这些感觉来源的依据有可能是偏见，但更多的时候确实很准。这些感觉的源头就是销售员这个人的本质。如果销售员油滑轻浮，即使再伪装，客户也能从他的言行中嗅出蛛丝马迹；如果销售员对产品或者事业并不专注，甚至没有多大的信心和恒心，客户也能探出风向不上当。
所以说，“做好自己”，你的内在品质会在客户面前不自觉地表露出来，吸引客户的注意，获得客户的认可。那么，要“做好自己”应该从哪些方面着手呢？
第一，善良为先。
“人之初，性本善。”善良是人性中最温暖、最美丽、最让人感动的一缕光辉。为什么呢？因为善良的人总是过得踏实。这个世界上不一定人人都很成功，有人即便赚了很多钱，也未必能够感受到幸福。而善良是通往幸福的捷径。善良不是做出来的，是从内心散发出来的。“善良”这个字本身是纯粹的，是无利益可言的。简单地说，就是不害己，不害人。不管是损己利人，还是损人利己，都谈不上善良。
第二，要宽容。
销售员接触的人特别多，各色的人都有，如果不能大肚能容，那跟客户产生的纷争肯定特别多。面对人间的是非、善恶、喜乐，世道的好坏、冷热、荣宠，要放宽肚皮，坦然接受，路才会越走越宽。为他人着想，是为自己铺路。当然，宽容不是懦弱、退缩的压抑，而是一种谅解。每个人讨人嫌的表现都是有内因的，不管出自何种内心，都是迫不得已而为之的。
第三，要踏实。
这一点是很多销售员都无法做到的。为了完成销售业绩，销售员的心一浮躁，就踏实不起来了，甚至诱骗客户购买产品。可客户也不是傻子，虽然他今天不知道自己被骗，但是不会永远被蒙在鼓里。这个世上明白人多。我们做销售，是要将产品的优势展现给适合的客户，不是隐瞒产品的缺点，把产品夸得十全十美，诱骗客户。
第四，要谨慎。
谨慎是“不糊涂”的基础。一个处事谨慎的人，必然是头脑清醒的人，必然在大是大非面前不糊涂。从细节入手，踏踏实实地完成每一个项目，这是销售员成为精英的必行之路。很多看起来成功率很高的项目，结果都栽在了一个小小的细节上。
自然，“做好自己”远远不止上文提到的这四点，还有很多需要销售员自己去细心揣摩。只要销售员多尝试站在客户的角度看问题，从善意出发，尽力帮助客户，踏实谨慎地完成项目，做好售后服务，那就八九不离十了。要做销售精英有一个长期的磨砺过程，拥有潜质的销售员终究会像璞玉一样被打磨出圆润的光泽。
