商务谈判中，不仅充满了让步，同时也充满了拒绝。有时对方提出的要求或观点与自己相反或相差太远，这就需要拒绝、否定。但若拒绝、否定死板、武断甚至粗鲁，会伤害对方，使谈判出现僵局，导致生意失败。高明的拒绝应要审时度势，随机应变，让双方都有回旋的余地，使双方达到成交的目的。
（1）幽默拒绝法
无法满足对方提出的不合理要求，可在轻松诙谐的话语中设一个否定词或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。如某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的棉衣和食物，总不忍心让我们的员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！”某洗发水公司的产品在抽检中发现有分量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，可该公司的代表却微笑着娓娓道来：“美国一专门为空军部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分之百。如果你们提货后能将那瓶分量不足的洗发水赠给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述了拒绝的理由，可谓一举两得，十分巧妙。
（2）移花接木法
在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力。”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50％才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可即的，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议”。
（3）肯定形式，否定实质
人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新颖时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销。”
（4）迂回补偿法
谈判中有时仅靠以理服人、以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们在拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。某自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何？”
（5）委婉暗示拒绝法
就是不直接用语言明确地拒绝对方的要求，而是以各种比较含糊的语言方式或表情态势来向对方传递我方不能接受的信息。
例如，当对方在某件事情上情绪不好、措辞激烈的时候，你应该怎么办呢？
一个老练的谈判者在这时候会说一句对方完全料想不到的话：“我完全理解你的不悦感情。”这句话巧妙之处在于婉转地表达了一个信息：不赞成这么做。但使对方听了心悦诚服，并使对方产生好感。
谈判中，说“是”比断然说“不”能给对方以安心感。
也就是说，这时的“是”，发挥了把两人的心联结起来的“心桥”功能。一旦两人之间架上了心桥，即使再听到“不”也不容易起反感。
所以，你想拒绝对方时，应先用“唔，不错”的话来肯定对方。或说：“是的，你说的一点也没错。不过，请您用心听听我的理由好吗……”。
这样婉转地叙述反对意见，对方较容易接爱。
（6）笼统答复拒绝法
对谈判对方的要求，给予笼统的答复，这也是拒绝对方的方法之一。
有一位广告公司的负责人曾介绍经验说，对那些携带自己的画来应征的年轻人，如果他不满意他们的画，他就会用如下笼统的语言方式打发他走：
“唔——我不太看得懂你的画，请画一些我能看懂的画来吧……”
“我今天很累，也许是昨夜工作得太迟的关系……”
这种拒绝是很笼统的。
“我不太看得懂你的画”，那么，“我能看懂的画”又是什么？
对方不清楚他的意图，怎么画？
这样，对方失去了进攻的目标，只好悻悻退下。
这种方法，可以不让人感觉到拒绝，却巧妙地达到了拒绝的效果。
销售金言
作为谈判者，尤其要学会拒绝的艺术。拒绝的技巧有很多，但目的只有一个，就是既要说出“不”字，又使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。
