视野开阔的商人容易进入高境界。
——《塔木德》
在犹太商人看来，为了不使对方讨价还价，首先必须使对方的态度有所改变。我们应当以对方预先的设想、已存在的信念、所需与所求等为出发点，并引导他们向着我们的建议靠拢。每件事情都有两个方面，每一次交易也都有满足和不满足的因素在内，双方也都必须有一些需要克服的反对意见，交易是否能成功，从某种意义上说根本在于你如何去面对反对意见，这就取决于你在交易中怎样讨价还价，并且怎样去影响、改变对方的观点。
乔治先生的妻子视力较差，她使用的手表必须长短指针分得非常清楚才行。但这种手表现在是不容易找到的，他们费了九牛二虎之力，总算找到了一只她能够看清楚的手表。但是，那只手表的外观太丑陋，也许正因为这个原因，这只表一直卖不出去，而且，它的标价200元也似乎太贵了点。
乔治先生告诉卖表的商人说，200元太贵了，但商人却说这个价格非常合理，并且告诉乔治先生这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。乔治先生告诉钟表商时间的精确与否不很重要，为了证明给他看，乔治先生还拿出了他妻子的旧表让他看：“她戴这只50元的表已经七年了，这只表一直是很管用的。”
但是商人回答说：“经过七年后，她也应该戴只名表了。”当乔治先生指出这只手表式样不好看时，商人又反驳说：“我从来没有见过这么好的专门给视力不好的人设计的手表。”最后，经过一番讨价还价，他们最终以150元的价格成交。
其实，一旦你抓住了要诀，你就可以具有自己的力量，可以很圆滑地处理对方的反对意见，说服他们同意你的观点。所谓说服，是指在谈生意中让对方认识到自己真正利害关系之所在。可以借助于对方的逻辑感，可以诉之于对方的感情，也可以投合于对方的价值感。
练习下面的步骤，你可能会发现它们是有效的，它并不是进行说服工作的唯一途径，但它是一条较好的途径。
①首先应指出问题。在与顾客谈生意之前，记下你所能想到的一切。你所提意见之中所包含的好处，在这个阶段，在他没有从自己的机遇的角度看到它们之前，暂时还没有什么用处。只能是通过提一些试探性的问题，来找到对方问题之所在。
②商定解决方案。要和对方一起工作，并设法使对方同意你提出的解决他的问题的总体建议。方法是：当他支持你的建议内容时要鼓励他，并怂恿他在这种情况下表态；而当他提出异议时要退却或提出反对。
③选择主要的利益。只选择在适合于你已列举的解决方案的建议中对他有利的部分。你的资料公开得越多，你的地位就越弱。其他好处应备而不用，以对付他的阻力。
④对你所说的话提供充分的证据。这是一个非常重要的阶段。为了支持你的观点，尤其是当你谈到你的服务质量时，要给对方提供证据，如表格、数字、各种曲线图、草图、图片。试验结果、研究数据等。必须描绘出你的东西在哪些方面是最好的，并对你说的话提供某些证据。否则，他会暗暗地想：“这一切我以前听得多了。”
⑤取得对方的赞同。要让他和你走一条路，如果他想走回头路进行抵制，你就重新把问题再提出来。你应该在下一阶段到来之前确保他能持赞成态度。
⑥把他的代价缩小到最小限度。把他的代价铺得很开，并把它和另外一些小额费用进行比较；把对方的代价在时间上拉开，掰成小块。不要在这一阶段徘徊，而要立即进入下一阶段。
⑦给他一个额外的好处。要在关于对方的代价的说明以后立即引出这一项利益。
⑧最后，把赚取的利益总加起来。把他到此为止的所有利益都加起来，并和他一起算出他所获得的毛利；要把这个毛利按一个很长的时间范围来进行累计。
首先犹太商人必须对对方进行评价，既把他们集合起来作为一个整体评价，也把他们分散为一些单独的个人进行评价。而后，犹太商人再给对方一个刺激，这种刺激通常是以一种能吸引对方的建议书的形式出现的。
犹太商人向对方提出的建议书中所提到的一些好处，可以起到这种刺激作用。这会吸引他们作出一个响应。从这一点出发所进行的交换，将涉及到一种塑造对方的响应，使之朝犹太商人观点发展，同时，他们也会想塑造己方的响应，使之朝他方观点发展。
这种塑造过程可以通过正面强化来进行，偶尔也可以通过反面强化来进行。所谓正面强化，即当对方说的话于我方方案有利时，犹太商人将给对方以鼓励；而所谓反面强化，即当对方不支持己方方案时，犹太商人就给他们设置阻力或后撤。这种“教导”对方的过程绝不是单向的——在犹太商人向对方施加作用时，对方也向犹太商人施加作用，而犹太商人这种由想象对方进而产生共鸣或同感的“学习”过程则是通过观察对方的谈生意行为而进行的，这将影响彼此的将来行为。
其实，除了对谈生意人员施加影响外，还能对谈生意形势施加影响。
在谈生意需要引导对方向预期的成交方向努力时。犹太商人可以向对方提供一个相似的但对他们更为有利的交易、更优惠的条件、不同的计划与成交方式，或提供对交易的不同评价方式来影响谈判的形势。
之外，“制造漩涡”和“边缘政策”，一般也可以对谈生意的形势形成影响。采取竞争性谈生意的生意谈判者，彼此都知道对方在一定时机玩弄“制造漩涡”的游戏。他们有时故意想让对方这样做，甚至很敬佩那些能最大限度地使用这种手段的谈生意人，但这种游戏通常存在着危险。
使用这些手法时，有一定的技巧性。如果犹太商人认为，对方的态度过于理想化，要想继续谈下去，犹太商人自己就没法正常谈判时，他们就利用这方面的技巧。这时，犹太商人不能马上屈服，否则，太快的让步就会让对方把让步不当回事，而想夺取更大的胜利。当然，在采用这种技巧时，一定不能让对方识破。犹太商人要不动声色，让人信服地进行谈生意。
在说服对方的时候，一定要让顾客知道你很清楚他的观点。对方在讨价还价时会做出一系列反应，要善于应对。
