早上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩A开价就是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩B要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着侃价成功的喜悦买了他几根大葱呢！
同样都是5角，甲为什么还愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢，因为小贩B的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲心理上接受。
一般来说，很多人都会这样对孩子说：“如果你目标订得高，成就自然就大。”在平常生活中，我们往往都是这样做的。但是，在商场上，这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗？
有两位教授做过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏，让双方都看不见对方，也听不见对方说话，因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中，双方所得之信息完全一样。但是一方被告知，他可以7.5美元成交；另一方则被告知他可以2.5美元成交。结果，期望以7.5美元成交者，果然如愿以偿；期望以2.5美元成交者，也和预期所得很相近。
我们也尝试了一个这样的实验，不过情境有些不同。两位教授所选对象是学生，我们所选对象是专业人士；教授限制谈判双方沟通，我们则让对象直接接触；教授提供期望值，让谈判双方参考，我们则让对象自行决定。结果，我们的实验证实了，期望值高者能以较高价成交，期望值低者成交价自然较低。
由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在推销中可能出现的反应。人们常为自己修订目标，却浑然不自知。当我们选择去一个社区居住，或选择参加一个团体，或选择上一个教堂时，我们便会针对现况，制定目标。企业主也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。
个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。万一表现不好，可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高，因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。
期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，要想在成败、代价、所得三者之间，找到常胜不败的基础，确非易事，因此，人们只能利用过去的经验，凭此出发。
成败会影响期望值。人们会按照自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为，在这场轮盘赌中，个人最宝贵的资本——自尊，也被掷于其中。
推销就是一个不断寻求反馈的往返行为。买方、卖方各自订立目标，然后寻求反馈，反馈中的每项要求、让步、威胁、迁延、最后期限、权限，甚至好人、坏人的评语，都可能影响双方的期望值，任何一句话、任何新动向都可能左右“价钱”的起伏。
在推销过程中，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。不过，期望愈高，失望的机会也会愈大，这当中自然要承担风险。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。评估时应该将目标订得高一点，尽管那样会有一些风险。
19.巧设灵活的推销战略
当你准备好一份完整的推销计划，并且已经想到了很多可能发生的情况之后，一定不要忘记还要与你的上司、你的推销伙伴商量好那些你们不打算拿到推销桌上的项目，即划定那些不允许谈判的项目。
如果在这一点上没有充分准备的话，在推销过程中，你很有可能把你没有计划送人的东西轻易地拱手相送。特别是当人们进行的推销十分复杂而且又很粘人时，这种情况则尤其可能发生。
众所周知，在一般情况下，一个推销者所拥有的权力不会无限地大，他只拥有有限的权力。他的权力大小取决于：上司的授权；国家的法律和公司的政策；交易的惯例等。
买方：吨位多少？
卖方：四吨。
买方：我们要两吨的。
卖方：两吨有什么好的？万一货物太多，四吨不是很实用吗？
买方：我们也得算经济账啊！这样吧，以后我们需要的时候再谈。
此时，推销明显有些进行不下去了，如果卖方没有应对策略，也许就此告吹了；但如卖方有应对策略，他会接着说下去。
卖方：你们运的货物每次平均重量一般是多少？
买方：很难说，大约两吨吧。
卖方：是不是有时多，有时少呢？
买方：是这样。
卖方：究竟需要什么型号的车，一方面看货物的多少，另一方面要看在什么路上行驶。
买方：对。
卖方：你们那个地区是山路吧，而且据我所知，你们那里的路况并不好，那么汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是要更大一些呢？
买方：是的。
卖方：你们主要利用冬季营运吧？那么，对汽车的承受力是不是要求更高呢？
买方：对。
卖方：货物有时会超重，又是冬天里在山区行驶，汽车负荷已经够大的了，你们在决定购车型号时，连一点余地都不留吗？
买方：那你的意思是……
卖方：你难道不想延长车的寿命吗？一辆车满负荷甚至超负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命更长？
买方：嗯，我们决定选用你们的四吨车了。
推销成功了。
从上述实例中，你是否看出多一种应付策略的威力？实际上，你完全可以在推销的准备工作中尝试对你的推销策略进行变换。
（1）从推销战略的灵活性出发，你可以在你的推销计划中对可控制的因素和常规事宜做出比较仔细的安排。
对那些基本上没有什么规律可循的事项安排粗一些。如对方人员讲话的言外之意和我方计划的设想有出入等，就是不可控制的随机因素。
为了使推销能够顺利地进行，你的推销千万不可在这些假设的基础上：
“没问题，车到山前必有路”；
“管他呢，成就成，不成就算了”；
“对方总会跟我一起解决问题吧”；
你应当设想不同的情况，灵活地掌握推销的态度，准备好不同的推销策略。态度不硬不行，对于对方可能提出的根本不合理的过于苛刻的条件就要硬；但硬的过分，硬的时间太长也不行。应当分析对方的地位、心理，把握市场动态，对有成功的希望、对方有诚意的人，可以灵活调整推销策略，做出条件上的适当让步；对于没有诚意的人，则不能随便降低自己的条件；如果推销确实没有希望可言，则不必浪费时间，可以及早“打道回府”，另外寻找客户。
（2）制订灵活的应对战略，还赋予推销人以一定的灵活变通的权力。
作为推销人，应当能够根据形势的变化随机应变，采取相应对策，从而调整目标及策略，把握局势。
大胆开动脑筋，突破常规的限制，尽力寻找多种接近实用的假设性解决办法。“上兵伐谋”和“因形用权”完全可以作为这一步骤的参考。你可以通过对诸种基本策略基元的重组来实现策略的变换。
20.千万别泄露自己的秘密
把实力摆在脸上的人，不是自大狂就是因为过度自卑。在推销中泄露实力是最不可原谅的错误。
有一种说法：推销＝智力＋眼力，其关键在于用两种力量掩护自己实力的极限。泄露实力不是泄露底牌，虽然泄露底牌也等于泄露了实力。泄露实力意即把自己的一切像个透明人似的展览在对手面前。
不要过早向推销对手泄露自己的实力，否则你会像穿着新装的皇帝一样，在你的对手面前一览无余！
每一个推销者都明白这个道理：“知己知彼，百战不殆。”实际上，可以说所有的推销者都是尽力这样做的。商业推销中，要求我们在推销前有所准备，要清楚地了解自己和对手的各方面状况，才可能常胜不败。但是，我们也要认识到，对手也在做着同样的工作。常识告诉我们：对方知道得愈少，对自己就愈有利。因此，在了解对手的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以免让对方知道自己的全部实力。
可是，推销目的就是为了得到利益。对于买方而言，他所付出的价格里，除了金钱外还包含了对卖方的信任。从买方的观点来看，卖方的信用犹如卖方所提供的货物及服务，都是交易的一部分。因此，在推销时，双方必须互相提供资料，这是惟一可使双方交易顺利进行的方法。我们都了解，与不能信任的生人推销有多么的困难。在过去，商业口号是“让买方自己去担心吧”！就是说，卖方对于自己的商品成本材料等有关资料是密不外泄的，商品是好是坏，全由买方自己去判断。随商品经济的全面发展，信用被提到愈来愈重要的位置上。到了今天，“让买方知道吧”变成了通行的口号。为了取得买方信任，卖方就尽量设法向对方提供种种有关的资料和“证据”，顾客有权利了解所购买产品的有关情况，特别是其成本构成。充满竞争的现实，让我们不能将自己某些真正秘密轻易透露。慢慢地展现自己的力量，比马上透露出全部力量更有效。给对方一段适当的时间来适应和接受我们的观念，慢慢展现会加强对方的了解，促进意见改变的可能性。
