多年来，弗兰克经手了许多保险合同，投保人都会在公司印制的“接受单”上签字。弗兰克把这些签过字的“接受单”复印一份，放在文件夹中。弗兰克常常利用这些“接受单”来促进推销。在与客户的会谈快结束时，弗兰克会多说几句：“先生，我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇，您可以与一位和推销保险无关的人谈一谈。借用一下您的电话好吗？”然后，弗兰克就接通一位“证人”的电话，让未来的买主与“证人”交谈。弗兰克所找的“证人”或许是朋友，或许是邻居。有时两人相隔很远，打起了长途电话，效果就更好（当然，弗兰克得为客户付电话费）。
初次做这种尝试时，弗兰克生怕客户会拒绝，但从没出现这种情况。相反的，他们非常乐于同弗兰克的“证人”交谈。有时候，“证人”是客户的老朋友，两人聊得起劲，往往离了正题。
这种方法是弗兰克偶然发明出的。其他推销员可能使用很多方法。但弗兰克极少靠空谈来做成生意，弗兰克的推销方法是一条一条列好的。比较各种方法，弗兰克认为用“证人”这种方法更加有效。
弗兰克那些“证人”们意下如何呢？他们倒是热衷于提供帮助。每次做成一笔生意，弗兰克都会赶紧向证人表示感谢。他们自然非常高兴。因为他们觉得倘若没有他们的帮助，弗兰克也许就做不成生意，所以他们听说弗兰克做成了生意也是充满激情。
有一个朋友讲了他的一次经历。有一次他去商场买燃油锅炉，收到了许多公司的产品介绍。其中一份写道：“这里有一份我们的客户名单，你的邻居就用我们的锅炉取暖，你可以打电话问问他们，他们非常喜欢我们的锅炉。”
这位朋友就按那份名单打电话给几个邻居询问了情况。最后，他买了那家公司的锅炉。18年后的今天，他还清清楚楚地记得那家公司推荐产品的措辞。
不久前，弗兰克在俄克拉荷马州土尔萨的一次演讲中引用了上述例子。事后，一位推销员用这种方法做成了生意。他写信给弗兰克讲述了一切。
“哈里斯先生，有家俄克拉荷马州的商店跟您的这一家规模相同。上个月他们店正在销售一种流行全国的商品，店内生意红火，顾客增加了40倍。如果您不嫌麻烦的话，您可以问一下那个店主。”
“我愿意问一下。”
“用一下您的电话好吗？”
“请便。”
“我立刻给那家店主打电话，让他与哈里斯先生交谈。结果自然很好。这是我所用过的最好的方法。”
还有一个例子是戴尔·卡耐基告诉弗兰克的。
“有一次我去加拿大旅游。我想在那儿能有一个新的宿营地，能够吃得好、睡得香，还可钓鱼、打猎。我给那些旅行单位写信，不久吸引了40封回信。每封信都夸说自己的宿营地是最好的，这让我举棋不定。但是，有个人的信显得与众不同，他说您为何不给纽约的这些人打电话询问一下呢，他们都去过我们的宿营地，在我们这儿玩得可开心了。”
“刚好我认识所列名单中的一个人，便打电话给他，他对那个宿营地连声称赞，我认识这个人，并十分信任他，他把他想知道的一切都告诉了我，我还通过验证知道了那些隐藏的信息。其实，使用‘证人’的效果非常好。其他宿营地肯定也有自己的‘证人’，却不知道利用，最终没有赢得我的信任。”
15.把顾客的面孔和名字刻在心里
推销员如果能把顾客的面孔和名字刻在心里，那么就意味着已经成功了一半。有一年，弗兰克在费城的基督教男青年会教授营销课程。其问，听一位记忆专家讲了三个晚上的记忆训练。他的训练方法让弗兰克获益匪浅。
从此，弗兰克认识到记住别人名字的重要性，并十分留心。弗兰克翻阅有关书籍，还听了一些讲座。在以后的生意和社会交往中，弗兰克有意识地利用这些新学到的东西，记住别人的名字就没有那么困难了。
据那位专家讲，记住名字与面孔有三个步骤：
（1）印象；（2）重复；（3）联想。
可以想个法子帮你理解这三个步骤，多花些笔墨就是。
（1）印象
心理学研究表明，人们的记忆力问题其实就是注意力问题。弗兰克觉得是这个道理。弗兰克常常忘记别人的名字，可是如果有谁因为不把自己放在眼里而记不住弗兰克的名字，他就感到不痛快。记住别人的名字是非常重要的事，忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。印象是首要原则，因为只有先放进眼里，才能放在心上。
如何正确地记住别人的名字？如果没有听清，就恰当地问一句：“您能再重复一遍吗？”如果还不能确定，那就再来一遍：“不好意思，您能告诉我如何拼写吗？”大多数人对于别人想正确记住自己名字的态度是很欢迎的。
要想记住别人的名字和面孔，首先要留心注意，不能胡思乱想，这也有助于克服你与陌生人见面时的拘束感。
人们都说眼睛是心灵的照相机，能把人们注意的东西记录下来。我们如果闭上眼睛，头脑中就会出现多种多样的面孔，就跟看照片一样。大脑之所以记住这么多面孔，就是因为眼睛用心看了。
（2）重复
也许你有过这样的情况，新介绍给你的人不过10分钟就忘了他的名字。如果不多重复几遍，就会记不住。
在谈话之中记住他人名字的有效办法是多多使用他人的名字。比如，你问：“莫斯拉夫先生，您是否出生在费城？”许多人碰到难以发音的名字总是竭力回避，请你还是不要回避的好。如果碰上一个难以发音的名字，就问：“我念对您的名字了吗？”人人都希望你把他的名字念对。
同样，如果你想让别人记住你的名字，你就得多多利用机会在他面前重复你的名字。
弗兰克用一种非常有效的方法来记别人的名字，每当离开一个人，就立刻将他的名字记下来。
如果同时会见几个人，如何记住他们的名字呢？有一个较好的方法。
与一群人见面时，首先粗略地记住四五个名字，花点时间写下来。然后再会见下一批人，再记四五个人，如此反复，直到所有人的名字都写下来。你可试着把他们的名字编成一句话牢记在心。比如，你在一次宴会上同时会见50个人。他们的名字有强斯尔、凯末尔、欧文斯、尧温得、凯撒尔等。你把这些名字串起来，编成一句顺口溜，就不太容易忘记了。虽然并不是总能编成一句话，但你知道了这种方法，记起别人的名字来就不那么困难了。
发明这种方法的那位朋友，记忆力也很差，就是通过不断地训练才有了相当好的记忆力。他经常到多个大型会议去演练自创的方法。
弗兰克最近利用这种方法就少了不少麻烦。他与4名牙医学会的大夫会面时，想起了一个神话故事，便用谐音把他们的名字串成一句话。这样，弗兰克很容易地记住了他们的名字。
你是否会碰到这样的情况，原来相熟的人见面时都记不起他的名字？也许你以前不知道用什么方法来打破这种窘况，现在告诉你怎么办。
其实，这样的事人人都会碰到。你不必着急，不妨直接承认忘了他的名字，开心地说：“我从不忘记别人的名字，可这次竟记不起您的大名，也许是您太出众了。”
熟人见面时最好叫出对方的名字。大家都愿意别人叫自己的名字。所以，你不用管他是干什么的，和自己关系是否亲密，尽管自自然然地叫出他的名字。只要不断地练习，你的记忆力总能变好的。
而且，为了避免忘记，你在办正事之前最好先熟悉一下对方的名字。
你必须利用零散时间不断地“重复”他人的名字。你可把要记的名字列个单子，在茶余饭后念叨念叨，相信一周时问就可记住。
（3）联想
如何把需要记住的东西留在脑中呢？联想毫无疑问是最重要的方法。
我们常常为自己能够清楚地记得儿时发生的事而感到惊喜。不久前弗兰克去新泽西州大西洋城的一个加油站加油时就碰到这种情况。那家加油站的主人在分别40年后，认出了弗兰克。而弗兰克以前从未注意过他，因此大感吃惊。
他急切地说：“咱们是一个学校的同学。我叫查尔斯·劳森。”
弗兰克对这个名字很陌生，怀疑他搞错了。可是，他不光叫出弗兰克的名字，还知道那所学校的名字。他见弗兰克面带困惑，进一步问道：“你记得比尔·格林吗？还有哈里·施密德？”
“哈里！他是我最好的一位朋友，我当然记得他。”
“你记不记得那天，贝尔尼小学因为天花流行而停课，我们一群孩子去了法尔蒙德公园打棒球，咱们在一个队？”
“劳森！”弗兰克叫了起来，跳出车子，紧紧地握住他的手。啊，这有点像魔术，正是联想起到了非凡的作用。
你得考虑一下别人记住你的名字有无困难。弗兰克有一次对自己说：“贝塔哥，你这个名字可不好记，得想个办法才是。”于是，弗兰克开始琢磨。弗兰克想到有一家保险公司的名称与弗兰克的名字发音相近。以后，每当做自我介绍还是被介绍给别人，弗兰克都告诉对方如何记住弗兰克的名字。事实上，这种方法非常有效。
不能叫出熟人的名字是一件非常窘迫的事。谁都乐意记住你的名字。他们很愿意你帮他们记住你的名字。
见到阔别多年的老友，最好先自报家门，免得对方记不起自己的名字时窘迫万分。我想如果人人都这样做，就可以避免尴尬了。
有时，你若记不住对方的名字可以直截了当地问。举个例子。弗兰克有一次与几个人会面，其中一位名叫克林克斯克尔斯，发音不太容易。
弗兰克就问：“您可不可以重复一下你的名字？”他又说了一遍，弗兰克还是听不清楚。于是再问：“您能告诉我如何拼写吗？”他就教弗兰克如何拼写。完了，弗兰克又问他：“您这名字可不多见，能否告诉我如何更容易地记住？”
他听弗兰克问了半天，没有一点不耐烦的样子。相反，他不厌其烦地教弗兰克如何记得更准。这样一来，弗兰克又怎么记不住他的名字呢？后来偶然相遇，弗兰克马上叫出他的名字，他高兴得不得了。
许多人的名字后面有一个动人的故事。他们非常愿意与你谈起自己的名字，这比谈论天气有意思多了。如果你觉得一个名字实在太难记，最好问一问它的来历。
记住别人的名字会给你带来很大好处，有时有些好处出人意料。弗兰克有一位朋友通过联想法记住了公司一些管理人员及其妻儿的名字。每当这些管理人员的家里添了人口或是遇到疾病等困难，他就赶去帮忙。
弗兰克的一位朋友19岁时从爱尔兰来到美国，为一家连锁百货店干些打扫卫生的杂活。他后来成为总店的副总经理，一直干到52岁才退休。他认为记住别人的名字和面孔对自己事业成功很有帮助，虽然这不是他成为副总经理的原因。
弗兰克曾问他是否经过专门的记忆课程训练。他笑着说：“根本不必要。刚开始的时候，我的记忆力没有现在这么好。当时，我随身带个笔记本，每和一家连锁店的经理谈完话后，就赶快记下他们的名字，甚至包括他们家人的名字、年龄以及其它相关情况。这样过不了几年，我就用不着那个笔记本了，除非又来了新人。”
作为一个推销员，不仅要记下客户的姓名和电话号码，还得记住那些秘书和接待员的姓名以及别的相关人员的姓名。每次谈话，弗兰克叫出他们的名字，他们便高兴异常。这些人乐意帮助弗兰克，常常给弗兰克带来很多方便。
有些人对记不住别人的姓名似乎束手无策。弗兰克对此感到不可理解。他们何不做些扎扎实实的工作呢？只要用心去记，不断地重复，用不了多久就能记住别人的姓名和面孔。而且，人的记忆越用越好。如果你愿意尝试，可按下列步骤记录些卡片，坚持几周看看效果如何。
