当然，在说服对方的时候，一定要让顾客知道你很清楚他的观点。对方在讨价还价时会做出一系列反应。首先我们必须对对方进行评价，既把他们集合起来作为一个整体评价，也把他们分散为一些单独的个人进行评价。而后，我们再给对方一个刺激，这种刺激通常是以一种能吸引对方的建议书的形式出现的。我们向对方提出的建议书中所提到的一些好处，可以起到这种刺激作用。这会吸引他们做出一个响应。从这一点出发所进行的交换，将涉及到一种塑造对方的响应，使之朝我方观点发展，同时，他们也会想塑造我方的响应，使之朝他方观点发展。
这种塑造过程可以通过正面强化来进行，偶尔也可以通过反面强化来进行。所谓正面强化，即当对方说的话于我方方案有利时，我们将给对方以鼓励；而所谓反面强化，即当对方不支持我方方案时，我们就给他们设置阻力或后撤。这种“教导”对方的过程决不是单向的——在我们向对方施加作用时，对方也向我们施加作用，而我方这种由想象对方进而产生共鸣或同感的“学习”过程则是通过观察对方的推销行为而进行的，这将影响彼此的将来行为。
其实，除了对推销人员施加影响外，还能对推销形势施加影响。在推销需要引导对方向预期的成交方向努力时，我们可以向对方提供一个相似的但对他们更为有利的交易、更优惠的条件、不同的计划与成交方式，或提供对交易的不同评价方式来影响谈判的形势。此外，采取“制造漩涡”和“边缘政策”的战术，也可以影响推销的形势。
采取竞争性推销的对手们，彼此都清楚地知道对方在某程度上玩弄“制造漩涡”的游戏。他们希望对方这样做，甚至很敬佩那些能把这种手段最大限度地使用出来的推销人员，但这种游戏通常要冒失败的危险。
使用这些手法是有技巧的。如果在我方看来，对方的态度很不现实，要想继续谈下去，我们自己就不得按常规行事时，就更需要有这方面的技巧。这时，我们不能太快地做出让步，否则，如果我们让步太快，他们就不会把这种让步当作一回事，而想夺取更大的胜利。
当然，在采用这种技巧时，绝不能让对方识破。我们要不动声色，让人信服地进行推销，尽管这样做带有一定的冒险性。
59.善于应对的5个诀窍
俗语说“熟能生巧”，任何一件东西，都有许多窍门可寻，前提是你要用心钻研。推销也是这样。
（1）尊重对方的“自我”
每个人都希望自己被重视，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。因此，推销中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或是他个人的误解，也不必一口加以否定。倾听别人谈话时，脸上应该挂着安详的微笑。
承认对方，是一种礼仪，在承认之后，一句“但是”便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了。
如世界上第一位女大使柯伦泰，在她被任命为前苏联驻挪威全权贸易代表时，一次她和挪威商人推销购买挪威鲱鱼问题。挪威商人要价高，她出价低。挪威商人深知贸易推销的诀窍，卖方喊价高得出人意料，买方往往不得不水涨船高地调整出价，再和卖方讨价还价。柯伦泰也深深懂得这一“生意经”，于是先承认对方，而后顺水推舟，她说出了两句十分关键的话：“好吧，我同意你们提出的价格，如果我们的政府不批准这个价格，我愿意用我自己的工资来支付差额。但这自然要分期支付，可能要支付一辈子。”这两句话，在价格问题上起了决定性的作用，使挪威商人面面相觑，然后，一致同意鲱鱼价格降到最低标准。柯伦泰表面上“顺”从他们的意愿，其实是“推”出政府来加以拒绝。很显然的，如果对方一定要坚持这个不合理的要价，那么由她个人工资付差额，如果对方认为是合理的，那么她要分期支付一辈子，这实际上是不可能实现的。
面带微笑，也就是推销中的态度，也会起到重要的作用。在发言时间上，要注意与对方平分秋色，切忌出现独霸江山的局面；态度要坦诚，创造和对方的一致感；尽量满足对方的合理要求，避免正面冲突；发言要简洁明了，倾听要聚精会神，切忌夸夸其谈，拖延时间；口气要轻松愉快，最好具有幽默感。
（2）循循善诱
在推销出现不一致时，便不要以硬碰硬，不要讨论分歧点，而要着重强调彼此的共同观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。你可以从对方的需要出发，从对方的角度提出引诱对方承认你的观点。
下面是一个购买卡车的推销。
卖方：你们需要的卡车，我们有。
买方：吨位多少？
卖方：四吨。
买方：我们需要两吨的。
卖方：四吨有什么不好呢？万一货太多，不是挺合适吗？
买方：我们也得算经济账啊，这样吧，以后我们要时，再通知你……”
于此，双方只能说“再会”了。
但如果改用下面的诱导方法，结局会大不相同。
卖方：你们运的货每次平均重量是多少？
买方：很难说，大致两吨吧。
卖方：有时多，有时少，是吗？
买方：是的。
卖方：究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要考虑在什么路上行驶，对吗？
买方：对，不过……
卖方：假如你在坡路上行驶，而且你那里冬季比较长，这时汽车的机器和车身承受的压力是不是比正常情况大一些？
买方：是的。
卖方：你冬天出车的次数比夏天多吧？
买方：是的。我们夏天生意不太兴隆。
卖方：有时货物太多，又在冬天的坡路上行驶，汽车不是经常处于超负荷状态吗？
买方：对，那是事实。
卖方：你在决定车的型号时，是不是留了余地？
买方：你的意思是？
卖方：从长远利益看，怎样才能算买了辆值得的车？
买方：当然需要看它能使用多长时间了。
卖方：一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长些？
买方：当然是马力大，载重量大的了……
卖方：我们的四吨卡车正符合这个要求。
于是，终于一步一步诱使对方同自己成交。
他用了循循善诱的战略，用一些基本的常识，比如车在冬季坡路上行驶，受压力大，车长期满负荷，会使寿命减短，来促使对方顺着自己的思路走过来，让他越发感觉你所说的如此合理，于是拍板成交。
（3）巧妙地“悬崖勒马”
推销桌上，有时会思想急驰，以至于离开了主题，我们知道，这是必须尽早“悬崖勒马”的。怎样做得巧妙些呢？有下面几种方法。
①带回法：你只要说一句“言归正传……”就可以轻松地带回主题，使双方谈论的不至于离题太远。
②还原法：“至于刚才的那件事……”这样一句，就很自然地将话题又转到了“那件事”上。
③重复法：再讨论一下关键点吧！一个“再”字，说明这个关键点仍需讨论，告诉对方自己紧扣着主题。
如果自己的谈话偏离，就要用上面的三种方法巧妙地引回正题。
但是，实际推销中，偏离主题也是一种策略，是为了在一些小的议题上让步，而让对方做出更大的让步。比如我方知道对方最注重的是价格，而我方最关心的是交货时间，那么我们的进攻方向可以是支付条件问题，这样，就可以把对方的注意力引到次要问题上，以实现我们最终要达到的目标。
又比如，你关心的是运输问题，而对方的兴趣可能在价格条款上，这时你可以力求把双方的议题引到其他方面。
如果你的对手采取了这种战略，你必须非常警惕，随机应变，比如你可以说：
“请您把这个问题再说一遍。”
“我不明白您的问题。”
“那已经是另外一个主题了。”
“对于这种事情，我没有经验，但是我知道……”
“我回答这个问题以前，你必须先了解一下详细的程序。”
这样一来，及时地把握住了主题，巧妙地“揭露”了对方的“阴谋”。
（4）竭力刺激成交
当你觉得一笔生意于你有益，便要及早成交，于是可摆出各种理由说服对方。此时，你便要想出一些巧妙的计策，付诸巧妙的语言，竭力说服。
比如，当你声称“货不多，欲购从速，因为该产品唯有我们一家生产”时，你要尽量说服他，讲述“一分钱一分货”的道理，不回避自己的产品价格与其他卖主的价格差额，反而在差额上做文章，你可以这样回答：
“你现有的叉车每天用多少小时？8个小时？如果你买我们的，那么，在机器的整个寿命期内，你可以得到更多的机动性、更大的载重能力和更安全、更舒适的驾驶，仅仅多花费你每月预算的20元，你对这不会有什么抱怨吧？你每月20元能买到什么？在一个普通饭馆里一顿俩人便餐？麻烦的是如果你不买，一年以后，价格无论如何要上涨到大约120000元，所以建议你最好现在就买我们的叉车。”
经过这一番利害分析，谁会不为之所动呢？
运用刺激成交法，关键要懂得顾客的心理。如一个商人做机器生意，承包了一家公司机器方面的工作后，想以较低的价格承包给其他商人，于是每一个投标者来拜访他时，都会意外地发现有一张手写的议价单，所以，投标者都要出更低的价格来做这笔生意。他们此时的心理便是：如果我不出比议价单上还要低的价格，我就中不了标，如果我要中标，就要出比议价单上还要低的价格。做机器生意的商人恰恰了解了其他商人的这种心理，故意放在那儿让他们看，他借口离开房间几分钟让商人们无意间看到。商人们都抵不住它的诱惑，纷纷出低价，这种“攻心”战术使他财源广进。
（5）熟悉、了解对手
推销中，你的对手的能力，事关重大。在推销中，要随机应变，时而坚定时而柔和，予对方安心感，而不使他感到不安。
我国一家大型企业在引进外国公司设备的过程中，由于该企业推销人员的疏忽，造成了巨大的损失，应引以为鉴。
当我方要求对方提供设备、样品、技术资料、项目建议书时，对方说：
“经理先生，我们的设备是新产品，远销世界各国。”
于是，掏出一张点缀着繁星般红点的世界地图，声称这是其公司产品销售的国家和地区，接着又说：
“且不说这些，贵国有许多省、市也同我们签订了此类产品的合同，产品十分紧俏。贵方若有诚意，还是先签订协议、合同吧，这样，贵方订的设备就稳拿了，否则……否则……”
他这一段话，先是语气缓和且充满自豪，介绍自己的产品，着重的是产品的市场销售情况，足可以令人信服了；紧接着又“晓以利害”，并且强调双方的“共同利益”；最后又柔中带刚，两个蓄意深刻的省略句，仿佛在说：“不签合同可能就买不到产品了。”
正因为这样，急坏了我方代表，特别是那位不懂业务的经理，虽然总工程师一再反对，但价格还是由612万上升到700万，随之达750万，最后竟达850万。但总工程师坚决反对如此高价买下。于是，外方代表便发现了一个“弱敌”，乘总工程师不在时，邀我方经理参加酒会。在酒席中，他又说了极为动听的话：
“经理先生，在我们欧洲，总经理的权力很大，一切都说了算，贵国不是提倡学习西方的管理经验吗，你应该拿出总经理的气派。我们彼此都是朋友了，请朋友助一把力，这850万，请经理拍板定了吧，用贵国一句名言来说：来日方长嘛。”
于是，喝得迷迷糊糊的经理当场签了字。
但是，结果怎样呢？850万元的机器却难以发挥其应有的作用，给国家造成了巨大损失，虽然后来经过我方努力，挽回了一些损失，但教训是应该吸取的，所以分析一下对方的推销技巧也是必要的。
外方代表在给我方代表以“意味深长”的暗示后，发现我方的总工程师是个“强敌”，于是选中了我方经理作为突破口，利用酒席桌上这个特殊战场，以极为动听的词句，获得了成功。
以上五条“诀窍”，既是一些行之有效的方法，又是一些需要引起注意的问题。“窍门”是可以摸索的，也是可以丰富的。当你在一次推销中获得了成功，那么你所应用的手段也便可以称为“诀窍”了。
60.避免“谈不下去”
推销是会有两种结果的，协议达成或协议未达成。尽管推销前人们都抱有很大期望，但不论你有多么高明的推销技巧，或一方付出多大的努力，协议仍有可能未能达成。正如跳交谊舞，得有一个人愿与你共舞。做成一笔交易也一样，在现实中，有很多理由，可使你的推销对手愿与你共舞，或使你不愿与推销对方手携手。
这时，你该干些什么呢？
垂头丧气，不言不语？恼羞成怒，恶语伤人？还是不屑一顾，挖苦对方？这些都不可取。明智的选择是既保持你的尊严和原定方案，又要照顾对方的脸面和情绪，让彼此都将推销大门敞开，为以后的合作留一条出路。因为在当今社会，竞争异常激烈，谁拥有客户、拥有市场，谁就拥有一切。例如：
90年代初期，中日出口钢材推销中，尽管我方提出了合理的报价，经过反复磋商，仍未与日方达成协议，眼看推销要不欢而散了。这时，我方代表并没有责怪对方，而是用一种委婉谦逊的口气，向日方主动道歉：“你们这次来中国，我们照顾不周，请多包涵。虽然这次推销没取得成功，但在这十几天里，我们却建立了深厚的友谊。协议没达成，我们也不能怪你们，你们的权限毕竟有限。希望你们回到日本后转达我们对贵公司总部的诚挚歉意，而且我方推销大门随时向你方敞开。”
日方推销代表原认为一旦推销失败，一定会遭到中方冷遇，没想到对手在付出巨大努力、协议未达成的情况下，一如既往地给予热情的招待，他们非常感动。后来，回国后，他们经过反复核算，多方了解行情，认为中方的报价是合理的，又主动向我方抛来“绣球”，在中日双方的共同努力下，第二次推销终于取得了圆满的结局。
这就是说，不要害怕推销破裂，每一次破裂都可能是一个推销的开始。应该注意：
（1）当对方在推销中拒绝了你，请别生气。应该认识到：这可能是对方一时无法决定。
一次推销未能签订协议，并不意味着一切努力都白费。如果你能使这次推销在友好、愉快的气氛中结束，那么就为下次再与同一对手打交道奠定了基础。因此，这时你应表现得坦然自若，不愠不怒。当这次推销的结局实在无法挽回时，要留住推销对手的心。在言语中要表现出一种大度、宽容和热情。
