推销是从拒绝开始的一门艺术。每位推销员都应当像刺猬一样，敢于挑战和应对，让自己的推销产生满意的结果。
——美国著名营销学大师威廉·罗克尔
1.信心是推销成功的第一把钥匙
对于那些真正想成为世界最伟大的推销员来说，信心永远是推销成功的第一把钥匙。为什么呢？
你是最重要的人。你可以了解自己的能力、体力、智慧及心灵的力量并加以运用，开创富足、充实的人生。了解真正的自己是可贵的发现。发掘内在最大的本能，一切都操之于己；克服恐惧、忧虑与怀疑，引导你在自己所属的领域获得成功。
找一个安静的地方，尽量诚实地评估你目前所处的地位和环境。如果你对现状不满意，不要找借口归咎别人。客观地找出你在生活和工作中最想得到的明确且具体的事物，把这些定为你近期及长期的目标。整理你的思绪，评估你的抱负与欲望。在这个忙碌、嘈杂的世界中，你最需要的是信心。
信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让你完成计划、实现目标、达成愿望。
山姆·摩尔的“圣经事业”，起初像是赌注。摩尔有理财的天分，大学毕业之后，几个工作机会在等着他，包括知名的银行、通用电器及西屋电器。
摩尔在大学时卖过书，接触过各行各业的人。他有黎巴嫩血统，但是他喜欢美国，在这个国家寻求发展的机会。他了解美国人，尤其是乡下的美国人。他用自己的1000美元再加上向别人借的1000美元作为资金，1958年12月创业至今，摩尔拥有全世界最大的家庭圣经出版公司，并发行宗教性的励志书籍、字典、见证及礼拜用品。摩尔的公司在10年内资产增加了数百万美元，5年后他开放大众投资，股东多达数百人。
他谨慎地运用自己与别人的能力，对上帝、国家、人民和自己有信心，在心中设定明确的计划。他的热诚、对供给与需求熟练的评估、开诚布公的态度，带给他并非梦想的成功。
有一句古老的推销格言说：一项成功的推销要使你的推销对象对你、你的公司和你的产品树立起一定的信心。如果一个买主能对以上三个方面都形成一定的信任的话，那么买卖成功自然就是小菜一碟了。
在弗兰克刚刚开始推销汤姆·杰姆斯的产品时，他便运用了这条原理。对于那些不熟悉公司的人来说，弗兰克是一个全职的服装商，时常要去家里或办公室拜访那些有职位的人。弗兰克去顾客那儿，推销男士高级职业套装。他的服务优势就在于，他是上门推销，顾客可以不必去商店采购，从而省时间。
弗兰克对自己的推销对象最先说的话是：“史密斯先生，我到这儿是想能成为您的服装商。我知道，如果您从我这儿买服装的话，您肯定是因为信任我、我的公司和我的产品的。我希望您能对我们有信心，所以我想向您先简单地自我介绍一下”。
“我从事这项工作的时间不短了，一我学的是服装缝纫，学过时装设计，也学过纺织品，我相信自己不会比别人差到哪儿去，尤其是在帮助您挑选适合您的服装时不会比别人逊色的”。
“我们的公司开业已经28年了。我们拥有自己的商店。自从开业以来，公司以每年20％的速度在扩展，70％～80％的销售额都来自回头客。我们愿意为顾客提供所需要的各式服装，而且愿意成为本行业的佼佼者。现在我们是否最好，就取决于您和其他顾客的判断了。我保证，一旦您相信我的话，就会发现我们确实是最棒的”。
“我公司生产套装、运动衣、长裤、衬衫、轻便大衣和家居服装，等等。只要是您需要的，我们就能生产。我们可以生产您喜欢的最好西服，而且所有服装都出自于我们自己的店堂。您不可能从别人那里买到像我们这样的，并且付出像我们这样公道的价格。当然，您可以买更昂贵的服装，也可以买更廉价的服装，但是您付出同样的价格从我公司购买时，您会得到更棒的产品。在可比的价格范围内，我们尽量做到优质，这也正是本公司最具竞争实力的优势”。
“史密斯先生，您认为如何？”
弗兰克采取这种介绍方式已经许久了，而且一直非常奏效。弗兰克确信，当顾客对他的公司和他的产品有一定的信任时，他还必须信任弗兰克，否则他的买卖很可能就会泡汤。
获得一定的信任同样也会帮助顾客作出很好的决策。比如说，有一次弗兰克向一位医生推销杰姆斯公司生产的几种西服，在弗兰克告诉医生价钱之前，他就说：“我要这件和那件”。
想了一会儿，他问弗兰克：“怎么卖的？”
当弗兰克报出价钱后，他就不再说话了。弗兰克看见他面红耳赤，知道除非他能赢得他的信任并能摆出理由让他相信，用比他以前所花的要多得多的钱来买这两套西服对他而言，是个明智的选择，要不然买卖又要完了。
突然，弗兰克注意到停车坪上的新卡迪拉克（车检牌上说明那是这位医生的车），便装出一副神秘的样子问他：“医生，我能问您一个问题吗？”
“行。”他回答说。
“您开的什么车？”
“哦，我有辆卡迪拉克”。
“那在这辆卡迪拉克前，您开什么车？”
“也是辆卡迪拉克”。
“在您开卡迪拉克前，您还开过什么牌子的车”。
“那是辆雪铁龙”。
“您记不记得，当您从雪铁龙换到卡迪拉克时对价钱是不是也很关心呢？”
他很快就轻松了起来，说：“我明白了。”那时，价钱也就不再是个问题了，而他也买下了两套西服。
弗兰克常对因为价钱而犹豫的人说的另外一些话是：“那我先问您一下，您是不是有点担心这件衣服不值这个价，对吧？”
对于这个问题的回答通常是“是那么回事”。
“那您是否会买下您见到的最便宜的服装呢？”弗兰克继续问。
“不。”
“那您开什么车呢？”
在顾客可能回答前，弗兰克又说，“那您也是付出比您所需的交通费多得多喽，对吗？”
“对。”
“那相同的道理，一旦您买了优质的产品，就会发现低质的产品不再合您胃口了”。
凭弗兰克从顾客的办公室所看到的，在许多类似的情况下，弗兰克都能从汽车开始引申到服装，从而说服他们。当然，也可以从办公家具和计算机等许多东西来打比喻。因为，通常顾客们都会花更多些的钱来购买一些质量好的产品。
说服顾客树立信心的另一种方法是，给他们讲一个特定顾客从自己公司买服装的例子。“几年前”，弗兰克说，“有位商用机器推销商从我这儿买服装，当时，这位推销商的业绩平平。几年下来，他居然成为他们公司最出色的推销员”。
“您认为您的成功取决于什么呢？”弗兰克问他。
“一样东西”，他回答道，“我开始穿杰姆斯服装后的自信感觉，我觉得与那些我所拜访的人是平等的。现在我再不会为自己的衣着感到窘迫不安或者不舒服。最大的区别就在于我去拜访某人时，我所拥有的自信”。
弗兰克可讲的另外一个故事，便是亚特兰大吧业协会总公司总裁本·温伯格在接受弗兰克第8次拜访时告诉弗兰克的事。在弗兰克的推销演示过后一会儿，他说：“行，为我挑两套吧”。
当弗兰克把服装给他时，温伯格试穿了一件，说：“不错，我喜欢您所做的，也喜欢这套西服。以后每个季节，我希望你能到我的办公室’来，给我送两套你认为我可能喜欢的服装来。但希望你进出的时间不超过5分钟，因为我没有时间来买衣服”。
弗兰克加了句话说：“顺便说一句，温伯格最近将他的订单改为三套了”。
本·温伯格的故事，弗兰克讲过许多次，这可是个非常有效的例子，因为它使许多犹豫不决的人产生信任之感。这个例子同样也增加了顾客的信念，即相信弗兰克提供的服务是很公道的，因为弗兰克为他们省了时间。
最后，如果一个时常在服装上花钱很少的顾客，抱怨弗兰克产品的价格时，弗兰克也会说：“史密斯先生，我知道您很关心比您平时多付150美金是不是值得，我知道您很担心，但我不。我相信，一旦您穿上我们生产的西服，定会觉得您的价值比以前高多了。我可以向您证明一下我多么信任我的产品，我愿意给您开一张90天的远期支票。也就是在30天左右您可以拿到西服，然后还有60天的试穿时间，如果您觉得不值，可以把我的支票兑现，这样，您就不必比通常花的钱多了”。
这种做法也给弗兰克带来了不少成功的买卖，而且还从未有人接受过弗兰克的支票。他们的反应通常是：“好，如果您这么自信……”或者别的相同意思的话。
总之，弗兰克经常试图让他的顾客产生一种信任感，因为一旦人们拥有了这种信任，他们决策起来就简单得多。
2.带着“勇敢”两字开始推销
世界上最伟大的推销员都有勇敢的精神，这是因为推销是勇敢者才能从事的职业。从事推销活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到推销员上门来推销商品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，您来得正好！”“真是雪中送炭！”随后便掏腰包成交。果真如此，就用不着推销员了。推销员从抬手敲门、客户开门、与客户的应对，一直到成交、告退，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。
最重要的必备条件就是推销员要具有高昂的工作士气。工作士气高昂的推销员比工作士气低落的推销员，当然更能发挥数倍的效率。
人体内隐藏着巨大的潜能，如果掌握了正确的运用方法，就会产生令任何人都大吃一惊的成绩。
某小印刷公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名推销员，新雇用的推销员必须先学习商品知识和推销方法，然后跟着推销教练到现场实习，最后才能得到该公司经理接见的机会，当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了“推销术的毕业证书”。
有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻推销员，这位推销员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，他正担心经理不发给他“毕业证书”呢。
可是，那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：
“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到大街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销，以往我也总是把新来的推销员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼、大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你放心，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃你的。所以，无论他说什么，你都不要介意。作为我来说，希望你默不作声地听着，然后说‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来说，也一定是想要得到的东西’。总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后反过来讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的推销员订货的”。
这位被打足了气的年轻推销员随即冲过大街叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。在头5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位推销员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的推销员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货。
当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主！这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货呀”。
经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的老色鬼！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这儿买过一件东西”。
这个所谓“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了信心。
全力以赴地去搞推销，则一定能达到目标。要有无论如何也要完成的坚定信念。惟有如此，才会想尽一切办法去与客户接触，说服客户购买自己的商品。
3.要有吃掉失败的精神
失败与成功是每一个推销员都可能得到的答案，这并不奇怪，因为每一个从事推销工作的人都面临着巨大的挑战，每时每刻都可能出现失败与挫折。推销员应当具有非凡的意志力，这也是社会对人才的要求，意志薄弱者成就不了大事业，有才能，有坚强的毅力，才会被社会接受。因此，任何一名推销员都应当有吃掉失败的精神。
“如果你能从失败中学到什么，那么你永远不会失败。”下面是一位女推销员讲述的故事。
你若造访她现在的办公室，你会注意到房间的另一边一片美6N的1日式西班牙花砖，以及红木制的小吧台，外加9把皮面的高脚椅。不寻常吧？那些皮椅若能说话，它们会告诉你，每个人都有一段低潮沮丧的日子。
“那时第二次世界大战刚结束，经济不景气，工作机会难找。我丈夫向人借钱买了间小型的干洗店，收入原本足够养活一家4口，以及应付汽车房屋等贷款”。
“后来由于经济萧条，我们的生活一下子陷入拮据。”
“我想赚钱贴补家用，但我既没上大学，也没有特殊才能，实在不知能做什么。这时我突然想到高中的英文教师，她鼓励我往新闻报导方面发展，并指派我担任校刊的编辑，我自忖：‘我可为本地小型的周报写些《购物指南》之类的专刊，来赚些稿费偿付贷款’”。
“当时我们把车卖了，更花不起钱请保姆，所以我把两个孩子放在一辆摇摇欲坠的婴儿车里，后面绑个大枕头，一路上，车轮不断倾斜下掉，我只好用鞋跟把轮子敲回去，再继续向前走。在这走走停停当中，我便下决心不能让孩子像我以前一样挨饿受冻”。
“然而在说明来意后，报社的负责人对我摇摇头：‘抱歉，经济不景气。’情急之下我想出了个主意，如果让我刊登《购物指南》，我自己负责找广告商。负责人最后同意给我一段时间，但他劝我别抱太大希望。他们以为我推着那辆破婴儿车到处找广告商，找上一星期也不会有什么下文。但他们错了！”
“我的做法果然奏效，这份收入不但偿还贷款绰绰有余，同时还买下了1辆二手车。由于工作量增加，我请了位高中女孩来照顾小孩，时间是每天下午3点到5点。3点一到，我便拿起报纸，匆匆忙忙出门去会见客户”。
“但在某个阴雨的午后，我到客户店里收取广告文案时，却一一遭到拒绝”。
“‘为什么？’我焦急地问”。
“原来他们发现瑞塞尔药店的老板——鲁宾·阿尔曼先生没有在我的专刊上登广告。他的店是本地生意最好的，如果他不肯选择我的刊物，那表示我的广告效果不大理想”。
