你想在各种争端中胜人一筹吗？你想在谈判过程中出奇制胜，一举击倒对手吗？你知道当谈判似乎已经走到没有任何协商余地的死胡同的时候，怎样才能找到突破口吗？谈判不是简单的交涉与协商，它更是一场人与人之间的心理博弈。在谈判博弈中，智慧比口才更重要。掌握必要的谈判博弈术，能让你在谈判中如虎添翼。
情侣博弈式的谈判策略
在谈判中，共赢是最理想的结果，而合作性的谈判是一个共赢的游戏。但是，所谓的共赢，也是一个非常危险的词汇。
在竞争激烈的商场中，谈判是无时无处不在的，谈话也可以说是谈判的一种形式，比如说，你要和保险推销员协商保险条款，你要和老板商谈加薪的问题，你要和客户花费大量时间和精力协商价格，如果你是外交人员，你也许还会代表国家与另一个国家的代表进行谈判。在这些场合中掌握博弈的技巧就显得非常重要。这时，情侣博弈就派上了用场。
“情侣博弈”说的是一对热恋中的情侣在如何安排周末活动上遇到了分歧：男的想看球赛，女的要听歌剧，那么他们到底应该做什么呢？关于这个问题，从博弈论的角度去思考的话就会发现双方都去看球赛或者双方都去听歌剧是博弈的两个“纳什均衡”，也是让两人的满意程度都达到最高的选择。虽然从个体看这样的结局并不是最优的，但是如果有一方稍许让步，整体的满意度就会达到最佳状态，个体也可以得到相对较佳的满意度；反之，如果两人单独行动，两人的满意度都会急剧下跌。
有个专业人士曾说过：“谈判的基本原则是，如果合作型与合作型谈判，这会是一个共赢的局面；如果竞争型与竞争型谈判，要达到共赢会很难；如果合作型与竞争型谈判，通常情况下，合作型都会处于劣势。”也就是说在情侣博弈中，双方的选择要是一致的，其结果才可能是最优的，你的选择要根据对方的选择来定。如果对手是一个竞争型的人，你就一定要小心，并且要表现得比他更加具有竞争意识，比他更加强硬。合作性谈判也是这样，如果一方选择合作，那么另一方的最佳选择也是合作，最终双方就可能获得共赢的最理想的结果。但需要注意的是，所谓的共赢也是非常脆弱的，因为即便是一场共赢的谈判，双方的谈判空间仍然很大，天平依然有可能偏向另一方。
1985年，美国彼得斯堡的一家美式足球俱乐部里发生了一场球员薪水谈判。
球员弗兰克的代理人正在和弗兰克的老板谈判。在此之前，弗兰克每年能够拿到38．5万美金的薪水。一开始，谈判进展得非常顺利。代理人要求到1985年弗兰克的年薪要达到52．5万美金，老板爽快地同意了；接着代理人要求必须保证这笔年金能发放，老板考虑后同意了；然后代理人要求到1986年弗兰克的年薪要达到62．5万美金，老板思考一阵时间后同意了；接着代理人要求也必须保证这笔年金能够发放，这下老板果断地拒绝了，并且推翻了之前谈妥的所有条件。谈判就此结束，弗兰克最后只好到西雅图的一个球队拿8．5万美金的年薪。
在这个谈判过程中，谈判之所以失败是因为代理人显得太过贪婪，并且在一次谈判中不断提高自己的要求。其实谈判是一个战略性沟通的过程，谈判者必须很好地管理谈判过程，要关注谈判到达了什么地方，而不是关注谈判的内容，要跟着对方的行为作出选择，而不是一次次更新要求。要知道，只要谈判没有结束，就没有正确的答案。所以，你需要花更多的时间来制定谈判战略。
有一段时间，耐克公司请罗仁德为公司的300位销售人员进行谈判培训。为什么呢？原来这些销售人员只懂得销售，却不懂得怎么处理销售中出现的争议。
罗仁德说：“要深入到表象下面去发现别人真正关心的利益和动机。”他举例说，假设销售人员希望请一家零售店销售耐克的产品，但是这家零售店不愿意，原因是因为离这家零售店50米外就有耐克的专卖店。在这种情况下，零售店之所以不愿意这样做就是为了规避竞争。最后，罗仁德的建议是耐克公司给零售店一定时间的特权，在这段时间里专门出售一款在专卖店买不到的新品运动鞋。
总之，谈判可以说是一种跳舞艺术。这种艺术的最终结果并不是消灭冲突，而是如何有效地解决冲突。因为我们每个人都生活在一个充满冲突和矛盾的世界里，只有恰到好处地运用博弈，你才能成为一个真正的成功者。
选择最好的报价时机
先报价和后报价各有利弊，关键取决于在谈判中是决定选择“先声夺人”还是“后发制人”，要根据不同的情况而做出灵活处理。
在商业谈判中，围绕价格、交货期、付款方式及保证条件进行的谈判是时常会发生的，而报价就是必不可少的中心环节。但这个看似简单的报价却有着很大的学问，像哪一方先报价、先报价还是后报价都是谈判者必须要考虑的问题。
一般情况下，谈判双方之间先报价的往往是发起谈判者，由于先发制人的优势，先报价往往可以把谈判限定在一定的框架内，使双方在此基础上最终达成协议，从而达到制约、影响对手的目的。比如，如果其中一方先报价10万元，那么，竞争对手就是拥有再好的谈判策略和谈判人员，都很难还价至1000元。我们去买衣服的时候，常常会让服装商贩先报价，然后自己在此基础上进行还价。在这个过程中，服装摊贩实际上已经占据了先报价的优势，他们所报出的价格一般会比顾客拟付价格高出一倍甚至几倍。比如说一件衬衣只要卖到50元的价格商贩就会获得很大的利润，但他们却会报价160元，由于大部分人不好意思过分还价，所以商贩常常会以远远高于50元的价格把衬衫卖出去。
当然，卖方拥有先发制人的优势，但也应该掌握一个“度”，而不能漫天要价，否则对方根本就不会进行谈判。比如，你问小贩白菜多少钱一斤，如果小贩回答说1000元钱一斤，相信没有人会再费口舌与他讨价还价了，这样，博弈的过程也就无法进行下去了。
与此同时，先报价也很容易使先报价者泄露自己的情报，使后报价者掌握其底牌，以至于变本加厉地压价。反过来说，这也正是后报价者的优势，他们可以掌握对方的底牌，然后在此基础上采取相应的措施。
著名发明家爱迪生在美国某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理想购买他的这项专利权，便问他要多少钱。当时，爱迪生觉得这项专利能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出自己的预期价格，而是把球踢回给对方，“你也知道我的这项发明专利权对公司的价值，所以，还是请您自己说价格吧！”经理便报价道：“40万元怎么样？”这个价格远远高于爱迪生的预期，他满意地接受了这个价格，这也为他日后的发明创造提供了资金。
因此，先报价和后报价互有利弊，要选择“先声夺人”还是选择“后发制人”，就需要你根据不同的情况做出灵活的处理。
一般情况下，如果你已经作好了充分的准备，对自己和对方的情况都很清楚，就一定要争取先报价。如果你不是谈判高手，而对方却拥有丰富的谈判经验和良好的谈判策略，你就一定要沉住气，不要先报价，这样你就可以从对方的报价中获取信息，及时修正自己的策略。如果你的谈判对手只是个谈判外行，那么，不管你善不善于谈判，你都要争取先报价，这样你就可以牵制、诱导对方。
这些技巧在现实生活中已经得到了充分的印证。当一个精明的家庭主妇去买东西的时候，商贩们就会先报价，然后让对方来压价；当一个毛手毛脚的小伙子去买东西的时候，商贩就会先让对方报价，这样对方就很有可能会报出一个远远高于商贩的期望值的价格，而商贩就会从中获得更大的利益。
需要注意的是，无论是先报价还是后报价，你都要掌握一些特殊的语言表达技巧。要知道，即使是针对同样的商品，如果表达方式不同，其效果也是不一样的。假如一个保险公司的推销员对客户说“参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金”，就很有可能使保户投保。因为这种以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，就可以得出一种数字很小的价格商，使保户产生一种价格很便宜、低廉的感觉。但如果推销员说保户每年要交365元的保险费的话，推销的难度就会增加。
如果你的产品的价格确实很高，你就可以采取类似的策略，把价格分解成若干层次渐进提出，以降低对方的畏惧心理。而事实上这样做，你并不会受到什么损失，因为你的多次报价加起来以后与当初想一次性报出的高价是同等的。比如，一个家居用品推销员向一个主妇推销一套家居用品。如果他一次报出一个高价，可能对方根本不买。但如果先报出沙发的价格，而且这个价格很低；成交之后再谈书桌的价格，要价也不高；接着谈橱柜的价格，再谈电视柜的价格。这时，推销员就可以抬高价格。主妇已经买了其他东西，在买一些配套的家具的时候就很难做出让步了。不过这种报价方法常常用于那些具有系列组合性和配套性的东西，只要买方一旦买了其中一件，交易就可以顺利进行下去。对于买方来说，在与对方达成购买协议前就要考虑商品的系列化特点，一旦发现卖方的这种企图，就要采取相应的措施以挫败对方。
如果你想把价格限定在某一个范围内，你就可以这样说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但你也不可能以15元的价钱买到。”或者：“我知道这些商品很好，但它的价格最贵也不应该高于50元。”这些话虽然听来很随意，但实际上你已经告诉了对方你的底线，并把价格限制在你想要的范围之内。
如果谈判双方出于各自的打算都不会先报价，这时，你就可以故意说错话或者是采取其他一些方式让对方先报价。
抓住对方的弱点
在与对手博弈的过程中，你既要防止被对手牵制，又要学会牵制对手。因为防止被对手牵制，可以最大限度地保护自己的利益；学会牵制对手，可以让对手陷入你的局中尽情为你所用。
从某种程度上来说，谈判是一场心理与心理之间的较量，谈判者必须随机应变、审时度势才能取得谈判的最终胜利。必要的时候，抓住对方的弱点给予适当打击，能够收到一针见血的奇妙效果。从博弈论的角度来说，在那些具有很强的攻击性的博弈中，无论己方采取什么对策，对方都会尽可能地选择对他自己最有利而于你不利的对策。换句话说就是，无论怎样，抓住另一方的弱点，了解另一方的缺点，并针对其采取的对策而采取相应的行动是博弈制胜的关键。
可以说，让对手陷入自己所设的棋局以利于自己获得利益是人之共性，但你要明白，要想在谈判中获胜，你就要了解对方的缺点是什么，并抓住对方的弱点。这样，你就找到了对方可以牵的“鼻子”，自然也就可以攻其心，逼其就范，最终达到拖对手入局的目的。
对于谈判者来说这并不困难，因为在现实博弈中人们常常是不理性或者是不完全理性的，人们所作出的决定往往会受到很多因素的干扰。在这些因素的干扰下，人的缺点和弱点就会暴露无遗，这时，你就可以通过巧妙地布局设局，人为地创造对你自己有利的博弈局面。
你要知道，在与对手博弈的过程中，你既要防止被对手牵制，又要学会牵制对手。因为防止被对手牵制，可以最大限度地保护自己的利益；学会牵制对手，可以让对手放松对你的戒备与警惕，轻易答应你的要求。要做到这两点，你就要时刻保持清醒，仔细观察对手的心理变化，洞察对手内心的想法，必要的时候甚至要满足对手的内心需要，让他在不知不觉中跟着你的思路走。
文先生到某公司催款已有数次，都没要回一分钱。一次，他在该公司老板办公室等候，观察到进进出出的员工都恭维老板的点子好，主意巧妙，领导有方。这时，老板本来板着的脸孔会露出得意的微笑，乐颠颠地陷入自我陶醉之中。要是有事办他都一一批准，顺顺当当。文先生发现了这位老板好大喜功、经不起吹捧、爱面子的弱点，于是对“症”下起药来。在以后与老板的交谈中，文先生对该公司的发展、规模、能量、信誉等展开了评论，讲得有理有据，头头是道，时而显露出敬佩之意。老板越听越高兴，索性自己滔滔不绝地讲起“治厂经”，文先生马上变成了一个耐心的“听众”，偶尔说几句助兴的话，使老板觉得两人谈得很投机。文先生见时机成熟，便恭维说：“老板，像你这么稳重成熟，思考周密，一般人在你这个年龄很难做到啊！”一句话又使得对方将自己的经历和盘托出。最后转入正题，文先生叹道：“难哪，就像我催款一样，总也不见效，对上面不好交代。你这么洒脱的人，给我签个字就把事情办了，有什么为难之处吗？”老板爽快地答应说：“你也跑了好几趟了，真不容易，下个周一，你来找财务拿款吧！我给打个招呼就行了！”终于，棘手的问题迎刃而解。
事实上，一个人的弱点往往是与优点相生相长的，其优点的对立面就是他的弱点。你只要抓住了对手的弱点，就可以掌握更多的谈判筹码。因此，在与人谈判时，你应该把视野放得更宽或换个观察角度，从对手的弱点和不足出发，全面详细地考察对方，找准对方的弱点，以达到百发百中、无往不胜的目的。
讨价还价的技巧
当谈判处于多阶段博弈的单数阶段时，先开价者具有“先发优势”，而双数阶段时，后开价者具有“后发优势”。
要谈论讨价还价的技巧，就要从著名的“分蛋糕策略”开始说起。
有一家外企在对新招聘的员工进行面试时出了这样一道题：要求应聘者把一盒蛋糕切成八份分给八个人，但蛋糕盒里还必须留有一份。面对这样的怪题，很多应聘者绞尽脑汁也无法想出答案，有些应聘者却轻而易举地完成了任务，他们从切好的八份蛋糕中拿出七份分给七个人，剩下的一份连蛋糕盒一起分给第八个人。从这道题中，应聘者是否具有充足的创造性思维能力就得到了充分的显现。
分蛋糕的故事在很多领域都有所体现。无论在日常生活、商界还是在国际政坛，各方在进行利益分配的时候都少不了要进行讨价还价，而这时的总收益其实就是一块大“蛋糕”。要想分好这块大“蛋糕”，最公平的分配方案就是一半对一半，也就是让一方把蛋糕切成两份，而让另一方先挑选。在这种情况下，如果切蛋糕的人切得不公平，他就会受损失，而使先挑选的一方得益。因此为了保证自己的利益，负责切蛋糕的一方就得把蛋糕切得公平，这就是所谓的最后通牒博弈。
