从上个世纪50年代起，西方营销学开始进入美国的商学院，发展成为一种帮助企业家建立和保护市场的思想体系。管理的关键是要把经营战略分解成可以指导广大员工日常行动的可执行语言或指令，那么你就必须将你的思想、理念以通俗易懂的形式表达出来，让手下员工理解接受。西方营销思想虽然比较完善，但运用到中国来时，也需要“解码与破译”，不仅使普通的员工听得懂，还要变得通俗、生动、形象，而中国古代思想的智慧库中就有许多与之对应的思想，比如中国古代四大名著、明清商贾小说、孙子兵法等等，只要能够将这些传统的思想精华与现代营销策略相呼应，员工和顾客必然更容易接受。所以，中国传统思想的精华更适于指导我们企业的营销战略。
在当今的商场上，不少企业为了保持市场活力、扩大市场份额，都试图通过持续不断地开发新产品来推动企业发展，但大多数结果是出现了“产品结构乱，品种上量难，品牌提升慢”的现象，打乱了整体市场的销售布局。不断开发新产品的策略是对的，但不是哪一个新产品的上市就能随随便便成功的！
众多的失败和成功让我们深刻地认识到：新产品的上市，不仅仅是策划方案如何如何？更重要的我们有没有良好的PDCA循环能力的系统？我们的系统有没有准确的预测能力？我们的系统有没有强大的执行能力？我们的系统有没有快速的信息反馈能力？我们的系统有没有纠偏和纠错能力？我们的系统有没有预警能力？我们的系统有没有补救能力？……
一、大量的市场调研与分析
任何一项产品，如果不能满足消费者的需求，如果没有有别于其他对手的特性，如果没有自己的实力支撑，如果没有叫得响的卖点和利益点，很难在市场上一炮打响！
因此，一项产品需要具有以上的特性，就必须进行前期的市场调研和分析。只有调研，才能够准确地把握消费者的需求，建立自己的竞争优势，以强有力的卖点、利益点来满足消费者。也就是说：只有在市场调研的基础上，我们才可能以合适的方式把合适的产品以合适的价格卖给合适的消费者。调研切不可盲目照搬西方营销学理论，一定要和国情、企业多方面相结合，如脑白金前期的市场调研论证就非常值得国内企业学习。市场调研一般分为三个阶段，一是产品调研，包括已有产品的上市调研和研发产品的调研，主要通过定性定量的调研方法确定出产品、品名、定位、定价等课题；二是新产品上市前的市场测试调研，主要是针对消费者展开试用、首次重购、采用和购买频率的调研；三是对企化方案的调研和对产品商机的论证。总之，经过调研就是要论证自己的产品商机是填补市场空白，而不是填补企业空白。
二、产品包装设计
产品包装包括产品的概念提炼、商品名称、广告宣传等。产品命名，是非常重要的一环。就像一个女孩子，叫柳小花和柳如烟给人的感觉是不同的。好的产品名本身就是一个直白的广告语，直截了当的表明产品的独特之处，还能给消费者以积极的联想。
像正大青春宝———抗衰老功效，脑白金——联想到对人的重要作用，溶栓胶囊———通血管的独特优势，排毒养颜胶囊———功能一目了然，此外克咳、胃铋治、感康、感快贴等也都是比较好的名字。
相比之下，汇仁乌鸡白凤丸名字过于普通，难怪会出现汇仁打广告，同仁堂的人比汇仁的人还高兴的情况。我在北京的药店发现，汇仁乌鸡白凤丸一盒卖21元，同仁堂的卖14元，两种产品摆在一起，而同仁堂的牌子又那么硬，在这种情况下消费者首选哪家的产品自然不言而喻。
包装设计。一个醒目、视觉冲击力极强的产品外包装十分有利于促进终端的购买，如果再能在陈列时达到生动化，它就是一个非常优秀的广告。好包装自己会说话，要达到在狭窄的空间里做到最大化传递有效信息，产品外包装必须能在众多的产品当中“跳”出来。
堪称保健品楷模的脑白金包装由胶囊与口服液复合而成，两者各有功能偏向，而这种复合型的产品在国内不多，避开了单一性的睡眠类和肠道类药品的跟进，有效地回避了竞争风险，同时也可缓解中老年人的多种病态，将两种功效合在一起，使脑白金别具一格，创出了自己的特色。
三、市场预测
1.概念预测
我们的产品概念和产品品质是否一致？我们的产品品质是否与消费者的需要结合在一起？我们的产品概念是否能够深受消费者喜欢？我们的产品概念是否与众不同有自己独特的个性？这是每个企业都必须首先考虑的问题。
2.销量预测
销量预测，一方面来源于企业组织的产品战略目标，另一方面来源于市场容量和消费需求的结合，再次是来源于竞争的激烈程度，最后还要考虑企业自身的资源力量。有了销量预测，就可能比较合理地确定我们的资源跟进力量以及资源的整合与二次分配。否则，盲目投产必然导致以失败而告终。
3.执行
市场就是战场！一项市场决策经过讨论决定下来后，所有营销机构就都要不折不扣地去执行。否则，必然会自乱阵脚。从目前来看，国内企业的营销策划大多数都很好，有创意，有思路，但最后的结果往往都不理想，为什么？就是因为缺乏强有力的执行。
从厨具行业来看，樱花算是一个没有什么创意的企业。热水器就是“免费安检”，油烟机就是“免拆洗”和“免费送油网”，从广告到服务，从安装到维修，十几年如一日，都是如此，但不知不觉地也跻身行业前几名。相反，国内有的企业不是今天说“投资几千万进军小家电”，就是明天说“我们半年就产销一两个亿”，或者今天说“双油路”明天说“双层面板”，再后天没什么说的就编一个“自动清洗”！结果都因只有口号没有行动而功败垂成。
4.市场反馈
反馈是市场链中最重要的一环，也是营销系统PDCA闭合循环中最重要的一环。没有反馈，我们就无法判断我们的决策力，也无法判断我们的执行力？有了反馈，我们就知道我们的决策是否可行？我们的执行是否到位？我们的产品概念怎么样？我们的销售有没有压力？有没有出问题？我们的推广是否与销售进行很好的结合？是否避开了竞争对手的冲击？我们的促销是否独树一帜？我们的促销物是否真正到达终端消费者的手中？流失率多高？我们的发货、回款两者的数字是否统一？我们价格体系是否混乱？我们最大的成绩是什么？我们最大的不足又是什么？竞争对手的销量怎么样？等等，这些都需要我们的市场反馈。
5.市场评估
有了反馈的信息和数据，我们就要对各种情况进行评估：决策评估、管理评估、执行评估、成本评估、效益评估、系统评估等几方面。
只有这样，我们才能够真正总结过去，面向未来；反思不足，发扬优点；检讨失误，走向成功。
系统有没有发现问题、分析问题、解决问题的能力？有没有良好的PDCA循环能力？我们的系统有没有准确的预测能力？我们的系统有没有强大的执行能力？我们的系统有没有快速的信息反馈能力？我们的系统有没有纠偏和纠错能力？我们的系统有没有预警能力？我们的系统有没有补救能力？……单个系统的最优化并不代表整个系统的最优化，只有当各个子系统达到统一最佳组合时，整个系统的力量才会达到最大。
计然是春秋时期著名的大商人，他认为在商品贵到一定程度时，应当“贵出如粪土”，要像粪土那样毫不吝惜地及时抛售出去；而在商品价格很贱时，则应“贱取如珠玉”，要像珠玉那样宝贵地及时购进。
不能因为价贵就惜售，也不能因为价贱就观望，这就要求经商者懂得事物在一定条件下会向相反方面转化的道理，从而在营销中掌握好商品的价格定位。
一、营销中的竞争性调价
企业在产品价格确定后，由于客观环境和市场情况的变化，往往会对价格进行修改和调整。
1.主动调整价格的原因
（1）企业生产能力过剩、产量过多，库存积压严重，市场供过于求，企业以降价来刺激市场需求。
（2）面对竞争者的“削价战”，企业不降价将会失去顾客或减少市场份额。
（3）生产成本下降，科技进步，劳动生产率不断提高，生产成本逐步下降，其市场价格也应下降。
（4）通货膨胀。物价普通上涨，企业生产成本必然增加，为保证利润，不得不提价。
（5）产品供不应求。一方面买方之间展开激烈竞争，争夺货源，为企业创造有利条件；另一方面也可以抑制需求过快增长，保持供求平衡。
2.％购买者对调价的反应
顾客对降价可能有以下看法：
（1）产品样式老了，将被新产品代替。
（2）产品有缺点，销售不畅。
（3）价格还要进一步下跌。
（4）产品质量下降了。
顾客对提价的可能反应：
（1）产品很畅销，不赶快买就买不到了。
（2）产品很有价值。
（3）卖主想赚取更多利润。
购买者对价值不同的产品价格的反应也有所不同，对于价值高的、经常购买的产品价格变动较为敏感；而对于价值低的、不经常购买的产品，即使单位价格高，购买者也不大在意。
3.竞争者对调价的反应
（1）相向式反应。你提价，他涨价；你降价他也降价。这样一致的行为，对企业影响不太大，不会导致严重后果。企业坚持合理营销策略，不会失掉市场和减少市场份额。
（2）逆向式反应。你提价，他降价或维持原价不变；你降价，他提价或维持原价不变。这种相互冲突的行为，影响很严重，竞争者的目的也十分清楚，就是乘机争夺市场。对此，企业要进行调查分析，首先摸清竞争者的具体目的，其次要估计竞争者的实力，再次要了解市场的竞争格局。
（3）交叉式反应。众多竞争者对企业调价反应不一，有相向的，有逆向的，有不变的，情况错综复杂。企业在不得不进行价格调整时应注意提高产品质量，加强广告宣传，保持分销渠道畅通等。
4.企业对竞争者调价的反应
在同质产品市场，如果竞争者降价，企业必随之降价，否则企业会失去顾客。某一企业提价，其他企业随之提价（如果提价对整个行业有利），但如有一个企业不提价，最先提价的企业和其他企业将不得不取消提价。
在异质产品市场，购买者不仅考虑产品价格高低，而且考虑质量、服务、可靠性等因素，因此购买者对较小价格差额无反应或不敏感，则企业对竞争者价格调整的反应有较多自由。
企业在作出反应时，先必须分析：竞争者调价的目的是什么？调价是暂时的，还是长期的？能否持久？企业面临竞争者应权衡得失：是否应作出反应？如何反应？另外还必须分析价格的需求弹性，产品成本和销售量之间的关系等复杂问题。
二、每日低价策略
现在的顾客都希望从购买的商品中获取高价值，所以，他们对价格越来越敏感。对一些顾客来说，高价值就是低价格，另一类顾客则认为只要某产品从质量或服务方面看来值得购买，就愿意多花钱。
京城的一些家具建材城，开始使用每日低价策略。这种策略强调把价格定得低于正常价格，甚至进行每日有一款家具按进价销售，取得了良好的销售业绩。也有的时候，只有在竞争性商店或在批发会员点购买特定的商品时，价格才可能是最低的。因此，从某种意义上说，“每日低价”这个词并不准确，“低”并不一定最低。对这种策略更准确的表述应该是“每日稳定价”。
如每日低价策略一样，高/低定价策略近年来也变得越来越流行。
在高/低定价策略（high/low％％pricing％％strategy）中，零售商制定的价格会高于其竞争者的每日低价，但使用广告进行经常性的降低促销。过去，商品零售商仅仅在季末降价销售时尚商品，杂货店和药店也只有在供货方提供优惠价格或存货过多时才会降价销售。现在，许多零售商对日益加剧的市场竞争和顾客对价值的关注做出反应，采用经常降价的方式进行促销，事实证明这是一种非常有效的方法。
每日低价策略与高/低定价策略相比，具有下列优势：
1.减少价格战
高/低定价策略的主要特点就是抓住了多数顾客的消费心理；许多顾客只在降价时才购买商品。而成功运用每日低价策略会使零售商从与对手的残酷价格战中撤出。一旦顾客意识到价格是合理的，他们就会更多、更经常地购买。
2.减少广告
每日低价策略下的稳定价格减少了高/低定价策略中的每周进行大量促销所需要的广告，而是把注意力更多地放在塑造企业形象上。
3.提高对顾客的服务水平
每日低价策略不会因贱卖的刺激而产生新的突发消费群，因而销售人员可以在稳定的顾客身上花更多的时间，多为顾客着想，提高企业整体服务水平。
4.提高边际利润
采用每日低价策略，价格一般较低，但销售量稳定；在高/低定价策略中，只在低价时，销售量猛增，所以总的来说，每日低价策略会提高商家的边际利润。
但是并非所有的零售商都适用每日低价策略，对大多数零售商而言，每日低价难于保持。采用每日低价策略，零售商的商品价格与其竞争者的价格必须是可比的，比如某百货公司销售的全国名牌产品或超级市场上的像牛奶和糖这样的日用品。相对而言，高/低定价策略则具有以下四大优点：
1.同一种商品在多重市场上具有吸引力
比如时尚商品，当其第一次进入市场时，零售商定价最高，对价格不太敏感的消费者或那些难于得到满足的顾客往往是商品刚进入市场就购买；随着时间的推移和降价的实行，更多的顾客进入市场，最后是擅长于讨价还价的顾客搜寻着进入购买市场。
2.刺激消费
在降价过程中常常出现一种“仅此一天，过期不候”的广告牌，降价导致购买者人头攒动，无疑刺激了消费。
3.可以促进商品流通
所有的商品都被甩掉———虽然利润受损，但可以尽快把商品销售出去，加快商品流通速度。
4.强调质量或服务
初始的高价格给顾客一个信号：在商品继续销售的过程中，顾客会继续用其原来的价格作为参考标准。这时每日低价策略可能由于价格较低，吸引消费者争相前来购买。
因此，我们应该把价格和促销措施协调起来，同时提高商品质量，改善购物环境，提高服务质量，力争在竞争中取胜。
三、如何完善产品销售价格体系
产品价格体系的变动，事关企业整个销售局面的稳定和区域销售管理的大局，很多企业由于产品价格的变动没有认真对待和操作不当，导致价格体系混乱，产品跨区域满天飞，产品滞销。因此，作为一个企业，一定要认真分析涨价可能遇到的种种问题。
1.涨价的接受度
（1）该产品在市场上所有类型的零售终端的铺货率达到85％以上。这说明产品有消费者需求，否则不可能有这么高的铺货率。
（2）该产品发货到代理商、经销商的存货周期在一个半月以内，说明产品是畅销的。
