继续搞保险销售；向人们讲述那令人激动的感受。
要向别人表示你真诚地对他们所说的感兴趣，表现出急切地想听他的述说，推销则水到渠成。
总而言之，在言谈中，用耳朵比用嘴会得到的更多，我坚持把沉默当成是美德来培养。
几年前我和戴尔·卡耐基先生做过一次横跨美国的巡回演讲，演讲期间我们每周五个晚上向数百位听众演讲。听众们都急切地希望借此来改善他们与他人相处的能力。他们中各行各业的人都有，有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师、推销员等。
在此之前我从没有做过演说，这是在冒险。演讲结束回到家中我急切要做的两件事是：一，继续搞保险销售；二，向人们讲述那令人激动的感受。
打电话的第一个人是费城牛奶公司的总裁，以前我和他做过一笔小小的生意。他很愿意见我，当我在他面前落座后，他递给我一支香烟说：“弗兰克，讲讲你的巡回演讲吧！”
“当然可以。”我说，“不过我更想知道你的一切，近来在做些什么？家人怎么样？生意还好吗？”
我听他说着家人和生意。后来说到前一天晚上他和妻子及小朋友打牌的事，那次他们玩的是一种叫“红狗”的玩法。我以前从没有听过这种玩法。此时我倒是想把我巡回演讲的事向他说说，但随着他解释“红狗”的玩法，我也乐了，那真是能给人带来许多乐趣。
在我起身要离开时，他说：“弗兰克，我们正在考虑全厂管理人员的保险，我丝毫没有机会讲我的事，可我却得到了一份订单，这份订单可能还是其他推销员剩下的。
这件事给我上了一课，那就是当一名好听众的重要性，要向别人表示你真诚地对他们所说的感兴趣，表现出急切地想听他的述说，推销则水到渠成。
试着在别人说话时直视着他，表现出真的感兴趣其实这也并不是什么新奇的方法。两千年前，西塞罗就说过：“沉默中有艺术，雄辩中也有。”但是“听”的艺术却被遗忘了。真正好的听众实在太少了。
一个大的国家机构最近向所有推销员指出：
在你们看电影时，应当注意一下电影男主角是如何听其他角色讲话的。要成为一个名演员，就需要成为一个精明的听众，就像要成为引人注目的演讲者一样。演讲者讲话的效果就像镜子一样反映在听众的脸上。一位著名的电影导演说过，许多演员没有成为明星的失败之处，就在于他们没有“听”的艺术。
是不是听的艺术只适用于演员和推销员们？难道这对我们每个人就不重要了吗？我们该怎么做？你是否注意过，你对别人说话时，所说的并没有留下什么印象。我就发现多次，我对别人说话时他们只是听听而已，并没有用心。当然那些话的效果也是等于零，同样地，听者的注意力也就是零。所以我就对自己说：“下次和别人说话时，如果对方的注意力是零，就别再说了。”我的确是这么做的。
我发现人们把这当成是一项礼仪，从不反感。十次中有九次，人们在听对方说话中，心里想着自己的事，并想说出来。如果他们在想着自己心里的事，就不会把注意力放在你所说的话上，除非你让他把自己的心里话说出来。
有一次，一位推销员带我去见已故的弗朗西斯·奥尼尔先生。奥尼尔先生是个搞纸批发和生产业的头面人物。他以做纸张推销员起步，经过不懈的努力成了纸张批发商，以后又开办了自己的造纸厂，他是造纸业中最受尊敬的人之一，他还是一个很少讲话的人。
相互介绍后，我们开始谈正事。我向他讲解他所拥有的地产和生意与税收之间的关系，在听的过程中他看都不看我，自然我也看不见他脸上的反应，他是否在认真听也就无从知道。在这种情况下我讲了似乎是一种窘迫的沉默。我靠在椅背上等着。
这段时间对那个陪我同来的推销员来说太长了，这情形使他如坐针毡。他怕我在这样重要的人物面前失败，他必须打破僵局，于是他要开始说话了。见此情形我真恨不得在桌下踢他一脚。我向他摇头示意让他停下来，万幸他懂了我的意思，没再说下去。
就这样又窘迫地沉默了一分钟，那位总裁抬起头，他看我正舒服地仰靠在椅背上等着他说话。
我们对视着，都希望对方开口。事后那个推销员对我说他从没有见过这样的场面，简直没法理解当时的情况。随后奥尼尔先生打破了僵局。我发现只要你等的时间够长，对方总是先打破僵局。通常他是一个不善谈吐的人，可这次他说了足有半个小时。在他说的时候，我尽量不插嘴而是让他去说。
他说完了。我说：“奥尼尔先生，您告诉了我一些非常重要的信息，您所谈及的事比大多数人更具思想性。我来此最初的想法是帮您这样一位成功的人士解决问题的，可通过您的谈话得知，您已为解决这些问题花了两年的时间。即便如此，我还是愿意花些时间来协助您进一步把问题解决得更好，下次我再来的时候，我一定带些新想法来。”
这次见面的开端实在是不怎么样，可结局都是令人满意的。道理很简单，我只是让奥尼尔先生把他的难处都说出，并且认真听他说话，得知他真正需要什么，再加上一些有针对性的问题，这就让我了解事情的全貌了，也就知道了他到底想要什么。此次见面给我带来了一笔大生意。
我们所有的人都应该吟诵这样的祷告词：“主啊，请帮我闭上喋喋不休的嘴吧！在明确地知道该说什么的时候再开口……阿门。”
许多次在与他人交谈时，我一旦发现对方对我所说的并不在意，我都立即打住，即使是要说的话很重要。
大多数人的头脑里有许多话要对别人说，可我们如果不给他机会并限定范围，我们并不可能了解他的想法。
经验告诉我在谈话开始时要自由地交谈是不错的，可涉及到实质问题时则要注意对方是否是一个能用心的人。
我们都讨厌那种耍小聪明的、在别人说完之前就打断别人插嘴的人。这些人往往是不等你说完，不假思考地就把他的意思说出来，还要告诉你哪儿说错了，为什么错，还会在你弄清楚到底怎么错了之前就忙着纠正你。遇到这样的情况，你肯定会无比地恼火，想揍他一顿。
即使他是对的，你也不愿意承认。如果他是一个推销员，你就会说些假话把他支走，然后再跑点冤枉路花更多的钱，去买另外的东西。
本杰明·富兰克林年轻时是相当聪明的。起初他总是想教导人们，向他人指出错误，这种做法让人们对他敬而远之。所幸的是教友会的一位朋友给他指出了这一点。半个世纪后，当他的话：
“总而言之，在言谈中，用耳朵比用嘴会得到的更多，我坚持把沉默当成是美德来培养。”
你做得如何呢？你是否时常想着在说些什么，想想自己是不是该全神贯注地听别人说、不管别人如何？我自己如果没有认真地听别人说什么，就会造成混乱、遗失主旨，常常会做出错误的决定。
的确，你全神贯注地听对方的谈话，他们就会把真心话说出来，这会让我们知道他到底想要什么。一次我和朋友去一位富商那儿谈生意，上午第二次谈判定于午餐后两点钟开始。直到下午后来的一次谈判只用了半个小时来谈我们的计划，而花了很显然，多数人用嘴代替了耳朵。这次我们只是用心去听、去感受。结果是富商给他一位著名的牧师曾说过：“推销员需要的是听，对牧师来说也是一样。一项原则性的工作是要倾听人们的心声。”
这位牧师讲了这样一个故事。他讲道：“一位女士坐在我对面快速地讲着她自己感兴趣的事，而我说的她几乎听不见。说实在的，她讲的真不怎么样。断断续续地听完她的话之后，她说：‘您对我的帮助太大了。您太好了，充满了同情心。’”这位牧师说：“虽然我说的话她听不懂多少，我感到我还是分担了她的孤独和不幸。当她离开时，作为回报她给了我最甜美的微笑。”
陶勒斯·狄克里，一位著名的作家曾说过：“通往成功的捷径是把耳朵借给别人，而不是把你的嘴借给别人。别人不感兴趣的，说也没意义，于是你得说‘能不能再多告诉我点儿’？”
我对自己能否作为一个聪明的谈判人并不在意，我只是想作为一个好的听者，只有这样的人在哪儿都是受欢迎的。
