登陆注册
15614500000010

第10章 项目评估

第一节 项目评估的目的

一、项目评估的流程关系图

客户方的项目采购小组对外公开招标,进行技术选型以及供应商的初步筛选。在客户内部采购流程的第六阶段,客户将进行项目评审,确定首选供应商。我们应该做些什么,才能够加入到客户的内部采购流程中呢?

在项目型销售推进流程的上一阶段,我们根据客户招标要求设计正式方案,提交了应标书,应标书通过了客户采购小组的筛选。项目型销售推进流程的第六阶段是:项目评估。如果项目型销售流程推进顺利的话,在这个阶段的末端,我们将被确认为首选供应商。

二、项目评估的目的

这个阶段是销售流程中第二个关键阶段。客户将在本阶段确定首选供应商。基本上,一旦被确定为首选供应商,最终销售项目成交的可能性会超过75%。因此本阶段我们的目的非常明确。

(1)在标书已经符合采购标准的前提下,与项目评估小组成员已经建立倾向性的客户关系。在项目型销售中,要使项目成交,必须符合两方面的利益:一方面是客户的组织利益;另一方面是采购过程相关人员的个人利益。由于我们已经通过了初步筛选,也就是说我们已经符合了这个条件。在这个阶段,决定我们是否能够拿下销售订单的是项目评估小组的成员,我们必须尽力满足这些项目相关人员的个人利益。

(2)获得明确的信号:项目由我们公司负责实施。这意味着我们公司已经胜出竞争对手,我们接下来所要做的就是与客户商讨细节问题。

三、设计标书评审的主要内容

对设计标书的评审包括对标书的审查、评估。对投标文件的审查,主要是对投标文件是否符合招标文件的要求进行审查。投标文件应实质上响应招标文件的要求。对投标文件的评估,主要是对投标的技术方面和报价方面进行评估。由于设计方案各异,需要评审的内容很多,为了科学合理地确定中标单位,应对标书进行全面的评价,主要的评审内容包括以下几方面:

(1)设计方案的优劣。对设计方案的评审,主要是评审设计指导思想是否正确,是否体现招标文件的基本要求;产品方案、工艺流程是否反映国内外同类项目的较先进水平;总体布置的合理性、场地利用系数是否合理;改建和发展的可能性;设备选型的适用性、经济性;“三废”治理方案是否有效;主要建筑物、构筑物的结构是否合理,造型是否美观大方,是否体现新的设计理念,是否与周围环境协调;以及其他有关问题。

(2)投入—产出经济效益比较。主要是评审建筑标准是否合理;投资估算是否超过限额;先进的产品方案、工艺流程可能带来的投资回报;实现该方案可能需要的外汇估算和各种风险分析等。

(3)设计进度。主要审查设计投标书中的进度计划是否满足招标人制订的项目总进度计划要求;与其他单位的协调合作措施是否有效等。

(4)报价的合理性。在方案水平相当、报价统一的基础上进行设计报价的比较,不仅要评定总价,还应审查各分项取费的合理性。

(5)设计资历和社会信誉。由于设计招标的特殊性,对设计单位的设计资历和社会信誉有较高的要求。虽然投标前已经进行资格审查,但是在评标时设计资历和社会信誉仍是重要的评审内容。

第二节 项目评估流程

一、项目评估的主要过程

(1)通过项目招标意味着我们已经符合采购标准的要求;

(2)必须使项目评估人员及关键决策人明确倾向我们公司;

(3)项目评估结果明确表示由我们公司来负责实施。

二、从另一个角度去看待项目评估流程

项目评估的生命周期与方法论,是项目评估的纪律,为项目评估开展划出了清晰的界限,以保证项目评估的进程。生命周期主要是协调相关项目评估,而方法论为项目评估进程提供了持续稳定的方式、方法。

生命周期通常由项目评估的阶段组成(包括开始、规划、执行/控制、完成),或由工作的重复周期构成。项目评估生命周期的细节一般都会随具体业务、项目、客户要求而改变。因此即使在同一个项目中,周期也会有多种可能的变化。对工作细致度、文件管理、项目交付、项目沟通的要求体现在生命周期标准和考核的方方面面。大项目评估的阶段一般更多更长,而小项目的阶段少,考核点也少。

与生命周期类似,项目评估方法也因项目而异,细节关注程度高。产品开发项目的方法经常涉及使用何种工具或系统,以及如何使用。信息技术项目的方法包括版本控制标准、技术文档管理、系统开发的各个方面。

项目评估方法往往不是由项目团队自行确定,而由公司为所有项目设定。采用与否,其实项目评估团队没有太多选择。公司管理层设定的方法本身代表权威,也是你作为项目领导获得项目评估控制权的一个途径。考虑项目评估方法某方面的作用时,始终要把握其对项目评估人员管理的效率,即在可能出现问题的地方争取正面效应。

第三节 成功标准和要符合的条件

一、项目评估的成功标准

通过项目评估,使优势更明显,而且符合项目评估小组的标准,并且明确项目评估小组对我方的倾向性态度。

对我们来说,想要让销售流程继续向前推进,进入下一阶段,唯一的成功标准就是:顺利通过项目评估,成为客户的首选供应商。想要通过项目评估,就要知道项目评估的标准是什么。请注意,项目评估与招标初选不同的地方在于,项目评估和招标初选都会有十分明确的评选维度。但是,对于招标初选,评分的标准比较客观,而项目评估时主观因素占据着整个评估过程。也就是说,项目评估小组成员对我们公司和方案的态度将会决定我们是否能够从本轮中胜出。如果能够获得项目评估小组对我们的倾向性态度,那就表明我们已经成为客户的首选供应商。

二、项目评估要符合的条件

(1)明确招标已经入围,能够帮助客户建立技术参数及指标等最好;

(2)满足项目评估小组评估的内容及标准;

(3)发展客户关系,明确项目评估小组各自的态度及倾向性(特别是关键人士);

(4)利用客户内部的经手人士,分析竞争对手的优劣势,明确动向;

(5)报价的协商及谈判;

(6)项目评估已经确认由客户方来执行实施。

三、项目评估要符合的销售过程条件

(1)确保我们满足项目评估小组评估的内容及标准。除了技术标准外,还有许多评估内容影响我们公司是否能够成为客户的首选供应商。要弄清项目评估包含哪些方面的内容,并整合公司的所有资源来使我们满足客户采购项目的评估标准。

(2)利用客户内部的经手人士,分析竞争对手的优劣势,明确项目的动向以及项目评估小组成员各自的态度及倾向性(特别是关键人士)。项目评估中存在许多软性因素,谁准确把握了这些有利条件,就占据了极大的优势。通过内部人员,随时了解项目评估的动态,可以帮助我们准确地制订竞争战略,打败竞争对手。

(3)项目评估结果已经确认由我们公司来执行实施。项目评估中的不确定因素非常多,就算我们获得了客户采购项目评估小组成员的认同,我们也不能保证一定能够获得该采购项目。因此,只有明确知道项目评估结果,确认我们已经成为首选供应商,才能够保证本阶段已经顺利完成。

同类推荐
  • 新课程师资培训教程-高三英语优秀课例

    新课程师资培训教程-高三英语优秀课例

    为新课程实施和提高教师专业化水平而精心编写,选取了大量教案,内容上充分体现了知识性和趣味性。接受课改新理念,感受课改新思维,使用课改新教材,至始至终课改给人一种焕然一新的感觉。它是一次革命,一场对话,一座平台,一把迈向成功教育的钥匙。
  • 学生室内外运动学习手册——教你学柔道

    学生室内外运动学习手册——教你学柔道

    体育运动是以身体练习为基本手段,以增强人的体质,促进人的全面发展,丰富社会文化生活和促进精神文明为目的一种有意识、有组织的社会活动。室内外体育运动内容丰富,种类繁多,主要项目有田径、球类、游泳、武术、登山、滑冰、举重、摔跤、自行车、摩托车等数十个类别。
  • 课堂教学的智慧与创新

    课堂教学的智慧与创新

    本书是“中小学教师教学丛书”中的第三十五册,本书聚焦课堂教学,聚焦创新,用浓笔为我们诠释教师如何运用自己的智慧,如何独辟蹊径打造优秀的课堂教学。其中的课堂创新、提升学生创造力的方法全都融会于本书之中,是指引教师完成教学创新和提升的智慧书。
  • 大学生健康教育

    大学生健康教育

    本书主要介绍了大学生学习和生活中可能遇到的健康问题及其防治措施。全书共分12章,具体内容包括环境、行为与健康,合理用药和常见病诊疗,传染病的防控,大学生的性卫生保健,大学生心理健康,常见内科疾病,常见外科、皮肤科疾病,常见五官科疾病,意外伤害的急救,生活、避险、防灾等安全知识,运动医学,营养与食品安全等。《大学生健康教育》可供各类职业院校作为健康教育课的教材使用,也可供从事相关工作的人员作为参考书使用,还可供一般读者作为健康手册使用。
  • 当代中国经济学

    当代中国经济学

    本书把马克思主义政治经济学、邓小平经济理论和“三个代表”重要思想结合起来,并密切联系我国社会主义市场经济理论和实践的探索,比较全面系统地阐述了我国当代重大的基础经济理论。
热门推荐
  • 农民工如何理财

    农民工如何理财

    本书共四章,包括:农民工也要理财、基础理财储蓄与国债、前瞻性理财保险、金融投资理财。
  • 暗黑天国

    暗黑天国

    当末日灾劫降临之时,你可愿手染万千鲜血,祭献灵魂于恶魔换取力量,与那来自阴暗世界的恐怖魔怪浴血抗争…还是只甘心做个随波逐流,战兢活着不知下一秒是否存亡,永陷黑暗笼牢的小小凡人?如果,生命只剩下最后一秒,你会选择拥抱光明…还是黑暗!!!————————————————————————你只记得我的杀戮,却蔑视了我的救赎。所以即便黑暗将我吞溺,我也不愿和你们一起逃生光明…但你不能说我两手空空,不能说我一无所有!我会用染满鲜血的双手告诉你,哪怕是在黑暗中,也有你们向往的天国!——秦纵
  • exo之浴火重生

    exo之浴火重生

    既然不相信就恨到底,为什么又转换心意了呢,为什么最后我还是狠不下心来呢。
  • 首席狂妻

    首席狂妻

    “汪汪”一双懵懂的眼睛看着一上一下的两个主人,某个男人怒瞪着那只小狗,一脸的不爽,想攀走它,却因某个小女人警告的眼神而只能怒瞪着它。
  • 彼岸有妖

    彼岸有妖

    有一位仙风道骨的上仙,偶尔会踩着祥云飘到子曰的头顶上方,絮絮叨叨地爆料一些辛辣秘闻。例如:本仙曾经点评过,仙和畜生是没有未来地。谁知道,这青翼大帝骑着你,还骑着骑着就骑上了瘾。咳……本仙可是清心寡欲的神仙,没有那些乱七八糟的想法。再例如:本仙只是要告诉你,青翼大帝对你很好,但你却害他身中八剑。出来混,欠别人的,是一定要还地!你历经八世轮回,做潘金莲时,被武松所杀;做虞姬时,为项羽而自刎于乌江,总体来说,你都表现不错。但是,这一世,你实在太丑了,本仙不惜动用天庭军火将你劈死,你再投胎后,仍然要爱上青翼大帝,然后为他而死。这样,你便可以继续做你的白虎神兽了,而不用魂飞魄散了。当上仙再次踩着祥云飘到子曰的头顶时,子曰非常淡定地说:“麻烦你下次来找我的时候,可不可以别踩着祥云在我头上飘?”上仙疑惑,反问:“为什么?”子曰说:“祥云太稀薄,而你又从来不穿内裤。”各路美男纷纷亮相,威逼色诱为了哪桩?九世轮回,彼岸花开,子曰对天拍案叫板,谁敢陪她逆天改命,醉酒轻狂?!
  • 青春度过了流年

    青春度过了流年

    六年级,还未成熟的心智,意外地喜欢上了后桌的你。几年后,意外地相见,却又分离。奋力追逐,终于能看见对方,却造化弄人,两人都喜欢上了别人。。究竟是清纯的爱恋,还是明净的喜欢?长大后,离开了这座令她悲伤的城市,却又再次遇上他。。
  • 卿妃得已

    卿妃得已

    前世,她为爱而疯狂,不顾一切的流言蜚语,所有人的反对,义无反顾的嫁给了他,为他谋划一切、为他得到天下江山,她也理所当然的当上了皇后,可最后,得到的结果却是:家族惨遭灭门,而她自己得到的也只有惨死,最可悲的是,他说他从来。都没有爱过她,她只不过是他的一颗棋子,一颗用来得到皇位的棋子,她不死心,可当他把废后诏书扔到她面前时,她才醒悟过来,这一切的一切都是她自己的一厢情愿,她的一厢情愿带给自己的整个家族一夜之间惨遭灭门,她的一厢情愿让她自己死于非命!老天有眼,让她重生了,这一世,她一定要让他血肉偿还!让他感觉一下生不如死的滋味!
  • 生生亭

    生生亭

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。
  • 创界使命

    创界使命

    天山清水河壁,水净地清,滚流青石依稀见底,自山上凝冻的雪水化作春水,淌着青木竹篮,篮中啼起婴儿哭闹声,那幼崽娃右胸一道伤口深陷,血肉模糊,命悬一线,小女子曼妙身姿,看到幼崽,心生怜悯,将幼崽带回了大山岭峰,得师傅拯救。少年成人,得到师傅拯救,自小无父无母,命运使然使得他触碰家族史脉,从此他陷入了无尽的漩涡,他迷失了方向,不知该如何突破枷锁,他欲要变强,剥开重重迷雾,伫立天地,自己的命运自己做主,无惧未来,挣脱困锁,傲享人生,一切都刚刚开始,真正绝杀方才惊世崛起……
  • 龙翔人间

    龙翔人间

    背负巨债的少年行家在遇到身世显赫的世家子弟之后会发生怎么的事情?多情的少年,美貌的少女同一屋檐下的生活又会产生怎样的火花?变幻莫测的江湖尔虞我诈的商场青春洋溢的校园,哪个才是他真正的生活?颠倒众生的美女,威势逼人的权贵和平凡无奇的小老千,哪一个才是他的真面目?