要想维持企业长期的可持续发展，仅仅满足顾客的现有需求还远远不够，还必须不断地“挖掘”顾客潜在需要，创造新的市场机会。
创造顾客需求与单纯满足顾客现有需求是不同的。满足顾客现有需求是满足已经发现的顾客需求，是一种消极被动性的经营方式，而创造顾客需求是为了发现顾客“隐含的需求”，引导顾客消费，显示出被动性经营开始向主动性经营转变。
创造顾客需求并不是一件容易的事情，它是建立在细心了解市场的所缺和顾客的不满基础上的。只有那些能够提供非凡的产品或服务，给人们的生活提供方便、增添乐趣，甚至改变人们的生活方式的商家，才算得上真正成功创造了顾客需求。
一般而言，成功地创造一种需求的商人最后都能获得巨额的利润。犹太商人的经商实践也表明，创造顾客需要，让顾客惊喜，是获得更多利润的有效途径。
发现市场所缺
说犹太人善于经商，是因为他们能够最早发现市场缺什么，并能够提供解决问题的手段。
对商人来说，要想发现市场缺什么，就必须用眼睛细心观察市场环境。
洛克菲勒在南北战争中发大财靠的就是细心观察。
在南北战争炮声隆隆之时，洛克菲勒特意买了一张美国地图，把它挂在公司里间小屋的墙壁上。同时，他还买来了几种颜色的图钉，并用红绿颜色的纸，剪成箭头，根据报纸的报道，及时了解北军与南军的进军情况。他通常边看地图，边记笔记。记的多是战争进展到什么地方，那里缺少什么。什么东西在什么地方最值钱，通过何种渠道，应把何种东西以何种价格弄到手之类的东西。
因为清楚地了解市场所缺，洛克菲勒总是能够先人一步，正确地采购那些会在未来时间里给他带来巨额财富的物品。
洛克菲勒最喜欢的顺口溜道出了它的成功经验：
一只聪明的老猫头鹰栖在橡树上，
它看得越多就讲得越少。
它讲得越少就听得越多。
为什么我们不学学那只老鸟？
的确，了解市场所缺不仅要看，还要用耳朵耐心倾听。犹太人有这样的谚语：“耳听八方”。意思是说，只要到了外面，就要广泛地观察事物，注意大街上发生了些什么，从中寻找生意机会。
了解顾客的不满
犹太人还有这样一个谜语：“一个人有两只耳朵、一双眼睛，为什么只有一张嘴呢？”
有人会说，如果想要发出声音，只要一张嘴就足够了；如果没有两只耳朵，就不能听到立体的声音；如果没有一双眼睛，就不能正确地把握物体的位置。
其实，这并不是正确的答案。正确的答案是，在用嘴说话之前，要好好用耳朵加倍地倾听，好好用眼睛加倍地观察事物。
下面是推销员与顾客的一段对话。为了让我们更深刻地理解聆听顾客心声的重要性，我们不妨来看看。
“我特别后悔去年买了这套西装！”
“啊，是吗。那么你看看这边的怎么样？百分之百勒依羊毛，还有光泽，很不错的。”
“嗯……但是勒依羊毛太不耐脏了。”
“真遗憾，它的设计很好，非常适合您。”
“再适合也只能穿一年，很快变脏就不能穿了。去年买的就是勒依羊毛的，现在还发愁呢！”
客户是不会第二次来找这样的销售人员的。
从这段对话可以看出，如果推销员没有充分地了解对方有什么不满，希望得到什么样的解决，那么这种热情的接待和介绍就多此一举了。
也许卖方对商品很在行，但实际上真正使用商品的专家却是顾客。因此，首先应该向顾客学习业务。
一流的犹太商业人士，常常向顾客请教。就拿上面这个例子来说，换作犹太商人，他可能会问：“除了不耐脏这一点，勒依羊毛还有哪些让您不满意的呢？”、“那么，您喜欢什么样的毛料呢？为什么喜欢它呢？”
这样做，商家自然会得到更多更好的商业信息，这样，你已经明白在下一次采购时，为这类顾客，应该选择什么样的商品。
久而久之，听得越多，了解的问题越多，解决的问题也越多，你拓展的市场也就越来越大。
不只提供顾客想要的产品
研究表明：2/3的成功企业的首要目标是满足顾客的需求和保持长久的顾客关系。一般的企业也通常会重视顾客的需要，并提供顾客所需要的产品。
在星巴克看来，仅限于迎合市场上的既有需要是一种很被动的做法，发掘顾客潜在需要，提供顾客意想不到的产品才是让顾客惊喜不已，对产品经久不忘的更好方式。
星巴克为美国消费者引进意大利的浓缩咖啡饮料就是一个例证。
1983年，就任星巴克行销经理的舒尔茨在前往意大利米兰参加商展的过程中，被浓呛有劲的浓缩咖啡迷住了，决定把该饮品引进美国。
在那时，美国人并不习惯饮用浓缩咖啡，但是舒尔茨相信意式咖啡馆的迷人饮品和其乐融融的气氛是美国所没有的，也是美国所需要的。
虽然，舒尔茨引进、推广浓缩咖啡之路并不顺畅。舒尔茨花了整整3年的时间才将其构思转化成美国观点的咖啡馆。但是，正是舒尔茨这一引导消费的举措，赢得了顾客的惊喜，并由此改变了星巴克。
关于当初试卖浓缩咖啡的情景，舒尔茨有如下回忆：“我费尽唇舌游说一年，鲍德温（星巴克创始人之一）才同意试卖浓缩咖啡饮料。开幕当天，我们没做广告，一切低调进行，也未张贴本店提供浓缩咖啡”的告示。7点一到准时开门，好奇客人一个接一个走进来，并询问一大堆他们从未听过的饮料名称，咖啡吧台师傅热心解惑，并建议尝鲜客试试我在维罗纳发现的“拿铁”。据我所知，当天早上是美国人首次尝到“拿铁”的滋味。
我仔细观察他们的表情，和我的“初恋”一模一样，尝第一口眼睛瞪得大大的，这是对浓香味的正常反应，再啜第二口，尝出高压蒸气加热的牛奶和浓缩咖啡交融后的甘醇，脸上露出满意笑容。我也如释重负开心了。打烊后算算账，居然吸引了400多人，这比星巴克生意最好的店面每天250名客人的平均值高出不少。
几周试卖后，生意扶摇直上，营业额几乎全部集中在咖啡饮料，两个月内这家实验店每天平均来客量已达800人，吧台师傅已忙不过来，人潮经常排到街头，为的就是买一杯浓缩咖啡饮料，客人看到我来巡视，不停向我夸赞新饮料有多好喝。
我更确定这就是我所要的咖啡馆，星巴克从今天起进入不同领域，而且不再回头。
舒尔茨引进浓缩咖啡的成功事例说明，创造顾客需要，在顾客并不了解某些新产品的情况下，大胆推出，以这种方式给顾客惊喜，不用做广告，也会吸引更多的顾客。
不断推陈出新
喜好翻新是顾客的共同特点。如果商人能自发地、不断地推出新的产品与服务，就意味着不断创造顾客需要，意味着利润源的增多。
真正顶尖的商人能够创造一种需求。钻石加工者亨利·彼得森就是以一次又一次的创新发掘了顾客需要，并最终成为了钻石大王。
1908年，亨利·彼得森生于伦敦一个犹太人家庭。因为家庭生活困难，14岁的彼得森开始在一家珠宝店当学徒。
被迫离开珠宝店一年后，他的加工技术巳炉火纯青，备受客户们的称道。在宝石加工行业中，他已小有名气。于是，他筹建了一个小型的宝石加工厂，专门生产订婚和结婚所不可或缺的戒指。他把自己的工厂命名为“特色戒指公司”。
“特色戒指公司”创立了，但订婚戒指的生产由来已久，要想在经营上生意兴隆，就必须有自己企业的经营特色。
经过多方面的考察，彼得森决定在订婚戒指图案的表现手法上突破。因为象征着爱情的首饰大多以心形构图，这已为广大消费者所公认和接受，彼得森也不例外，可在构图的表现手法上，彼得森就表现出了自己的独特领会。
他把宝石雕成两颗心相互抱状，表现一对恋人心心相连，再用铂金铸成两花将宝石托住，表示爱情的美好与纯洁，两个铂金花蕊中各有一个天使般的婴孩，一个是男婴，一个是女婴，手中牵着拴在宝石上的银丝线，以此祝福新郎新娘未来的美满幸福小家庭。
仅这一设计就能看出彼得森独具匠心了，但还不只这些，他做的戒指表面看是一样的，其实没有相同的，文章就在男女婴孩所牵的银丝线上。那银丝线上有许多类似多股搓在一起的皱纹，实际上是手工镂刻出来的，“皱纹”的数目可以随意增减，这样就为购买者留出做记号的余地，例如男女双方的生日，订婚日期、结婚年龄或其他私人秘密，都可以通过银丝的“丝纹”多少表示出来。
这一成功的设计让彼得森的生意渐渐兴隆起来，他从加工工业过渡到自产自销，为后来的事业发展打下了良好的基础。
彼得森没有在此停步不前，他不断地探索戒指生产的新工艺、新方法。1948年，彼得森又发明了镶戒指的“内锁法”。传统镶嵌戒指的办法，是用金属把宝石包括起来，这样宝石有近一半的表面积被遮盖起来，也就是说一块宝石料做成首饰后至少小三分之一。不这样做不行，因为万一安装不牢固，贵重的宝石就可能掉落丢失。经过一个星期的研究试验，他发明了新的连接方法——内锁法。用这种方法制造出的首饰，宝石的90%暴露在外，只有底部一点面积与金属相连接。
这项发明很快获得了专利，珠宝商们争相购买。即便如此，彼得森仍不惜花费大量的时间专门研究戒指的构造，酝酿新的发明。
1955年，彼得森又发明了一种“联钻镶嵌法”，采用这种方法把两块宝石合在一起做成的首饰，可使1克拉的钻石看起来像2克拉那样大，这对大多数消费者来说是极具吸引力的。
依靠这些独出心裁的设计，彼得森创造了顾客需要，引导了市场消费，他的事业也获得了长足的进展，公司产品供不应求，生产规模不断扩大，利润直线上升。彼得森也终于成为一代钻石大王。
