谈判的实质是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。
下面列出了需要引起注意的谈判者常运用的身体语言。
1.抽香烟者
抽香烟者通常运用香烟作为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，不要和香烟抢着吸引抽烟者的注意。例如，抽香烟者伸手取火柴点烟时，这是你应停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。最容易的方法是注视香烟。所有香烟终究会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或香烟架上，在对方又重新拿起香烟的冲动之前，给他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你的谈话的东西。
2.擦眼镜者
当你注意到对方开始擦拭眼镜，就要将自己的谈话稍微暂停一下。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以，当擦拭开始时，就应停止向对方继续施加压力，以便于让你的对手有足够的时间考虑，等眼镜再戴上鼻梁时，再继续谈判。
3.注意力不集中者
有些谈判者精神松懈，在谈判中不好好坐直、不够专注、一副松松垮垮的样子。松懈的状态虽然对谈判的实质影响不大，但是如果意见的沟通过于不精确，会干扰谈判的进行。使对手紧张、严肃起来的好方法是通过眼神的接触。在你要进入另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，以此来刺激谈判对方，使之有所反应。
4.过度紧张者
某些人对面对面的谈判有恐惧感，从而表现出很明显的神经紧张、焦躁不安，甚至身子僵直，他们的谈话过于僵硬、不自然，有时甚至结结巴巴。此时你需要做的是，放松对手的心情，让他有宾至如归的感觉。通过比较舒适自由的座位安排，或者讲个笑话来缓解对方的紧张情绪。有时对方过于紧张，也会让你跟着紧张起来，这种事情最好不要发生。每个人都想拥有舒适愉快的感觉，所以如果你能消除对手的紧张不安，他会对你心存感激，这有助于谈判的成功。
5.膝盖发抖者
遇到膝盖发抖者，必须尽快让其停止发抖，这种高度紧张只会不利于谈判的进展。使膝盖发抖者停止发抖的方法是：让他站起来活动活动，喝点饮料或散散步提提神。由于现在你的对手坐着的时候会膝盖颤抖，所以你必须在散步、走路时进行谈判，这也被称做“走路谈判”。
总之，要耐心观察细节和对方行为的细微差异。注意他的行为举止，并且要有所警觉，因为任何迟疑、迟钝都可能导致谈判的失败。同时也要注意咳嗽、摆弄头发、弹指、旋转笔以及其他不耐烦或紧张的信号，它们必须予以处理，谈判才能顺利进行。简言之，虽然在任何谈判中轻松地进行商议是最理想的，不过事实上不可能有真正的轻松。你必须时时刻刻注意、观察你的对手，并不断思考如何影响对方接受你的看法，从而推动谈判的顺利进行。
无声语言主要是指人体语言、物体语言及个体交往空间，它在商务谈判中起着非常重要的作用。归纳起来主要有以下四个方面：
一、补充作用
无声语言信息可以丰富言语所表达的内容。例如，对方在听话时，手摸桌子、背后仰，大多表示不感兴趣；对方在说话时，慢慢握紧了拳头，表示已下定决心等。这些无声语言都不同程度地起到辅助表达、增强力量、加重语气的作用。
二、代替作用
无声语言在谈判中可以代替语言所表达的意图或情绪，如当谈判双方见面时做出抱拳动作，表示友好的问候；当听到对方某一建议时竖起大拇指，意味着赞美。特别是当语言不便或不可能传递谈判者的观点或意图时，当用言语传递不合时宜或对方难以领会时，无声语言往往能取得非常好的效果。
三、暗示作用
如“我们能接受这个条件”和“我们不能接受这个条件”这两句话的意义完全相反，谈判者如果想从一个态度转向另一个态度，可通过表情的变化、声音的调整等无声语言的形式来完成。这体现了无声语言的强烈暗示作用。
四、调节作用
由于谈判时间、环境、对象等条件的不同，或因谈判进展不顺利等情况的存在，谈判主体往往会产生厌倦、无聊、紧张等心理，这时可通过点烟、咳嗽、喝水等动作来调节一下，以便较快地转入正常的谈判状态。
另外，无声语言在传递信息时还能给人自然、真切的感觉，所以，在商务谈判中被谈判者广泛运用。
谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。谈判中，我们不仅要听其言，而且还要观其行。心理学家分析，人的举止是内心活动的充分反映，举止所表达出来的意义常常是随着个人性格和文化背景的不同而有差异。所以，在谈判桌上，要从你的对手的举止中领会其所潜藏的内涵意义，就要用心观察。
◎言语的看读
“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界。”这是爱默生关于眼睛的一段精辟论述。眼睛具有反映人们深层心理的能力，其动作、精神、状态是最明确的情感表现，因此眼睛被人们誉为“心灵的窗子”。眼睛所传达的信息主要有：
1.根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受
通常与人交谈时，视线接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的30%～60%。超过这一平均值者，可以认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣；低于这一平均值，则表示对谈话者和谈话内容都不怎么感兴趣。当然，有些人可能有自己的独特习惯，比如不愿凝视对方，而只是用心倾听，这应另当别论。
2.眨眼频率较高，有不同的含义
正常情况下，一般人每分钟眨眼5～8次，每次眨眼一般不超过1秒钟。如果每分钟眨眼次数超过5～8次这个范围，一方面表示神情活跃，对某事物感兴趣；另一方面也表示个性怯懦或羞涩，不敢正眼直视对方，而做出不停眨眼的动作。但在谈判中，通常是指前者。从眨眼时间来看，如果超过1秒钟的时间，一方面表示厌烦，不感兴趣；另一方面也表示自己比对方优越，因为藐视对方而不屑一顾。
3.根本不看对方，而只听对方讲话
试图掩饰什么的表现。据一位有经验的海关检查人员介绍，他在检查过关人员填好的报关表时，总还要再问一问：“还有什么东西要呈报没有？”这时，他的眼睛不是看着报关表，而是看着过关人员的眼睛，如果该人不敢正视他的眼睛，那么就表明该人在某些方面可能有情况，否则，可能没什么问题。
4.眼睛闪烁不定
是一种反常的举动，常被认为是掩饰的一种手段，亦可是性格上不诚实的表现。人们有一个共同的特点，那就是做事虚伪或者当场撒谎，常常眼睛闪烁不定，以此来掩饰其内心的秘密。
5.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉
表示此人处于欢喜与兴奋状态；瞳孔缩小，神情呆滞、目光无视，愁眉紧锁，则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。
实验证明，瞳孔所传达的信息是无法用人的意志来控制的。有经验的企业家、政治家、职业赌徒，为了防止对方察觉到自己瞳孔的变化，往往喜欢佩戴上有色眼镜。如果谈判桌上有人戴着有色眼镜，就应加以提防，因为他可能是很有经验者。
6.瞪大眼睛看着对方讲话的人
表示他对对方有很大的兴趣。
眼神传递的信息还有很多，人类眼睛所表达的思想，有些确实是只能意会而难以言传。这就要靠谈判人员在实践中用心加以观察和思考，不断积累经验，争取把握种种眼睛的动作所传达的信息。
◎眉语的看读
通常眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的动作往往共同表达一个含义，但仅就眉毛而言，也能反映出人的许多情绪变化。
1.眉毛上耸
表示人们处于惊喜或惊恐状态。人们常用“喜上眉梢”来形容人的喜悦。
2.眉角下拉或倒竖
表示人们处于愤怒或气恼状态。人们常说“剑眉倒竖”，即形容这种愤怒。
3.眉毛迅速地上下运动
表示亲切、同意或愉快。
4.紧皱眉头
则表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态。
5.眉毛向上挑起
则表示询问或疑问。
眉毛所传达的动作语言是不容忽视的。人们常常认为没有眉毛的脸十分可怕，因为它给人一种毫无表情的感觉。
◎嘴语的看读
人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还可以有许多动作，借以反映人的心理状态。
1.紧紧地抿住嘴
往往表现出意志坚决。当我们的烈士走向刑场时，嘴角往往是抿着的，表现革命烈士宁死不屈的英雄气概。
2.撅起嘴
是不满意和准备攻击对方的表现。这种情况在荧屏剧的人物表现上经常可以见到。
3.咬紧嘴唇
这是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为自我嘲解和内疚的心情。
4.听者嘴角稍稍向后拉或向上拉
表示听者是比较注意倾听的。
5.嘴角向下拉
表示出不满和固执。
◎上肢的动作语言
手和臂膀是人体比较灵活的部位，也是使用最多的部位。借助手势或与对方手的接触，可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状态。同时，也可帮助我们将某种信息传递给对方。
1.拳头紧握
表示向对方挑战或自我紧张的情绪。握拳的同时如伴有手指关节的响声，或用拳击掌，则表示向对方无言的威吓或发出攻击的信号。握拳使人肌肉紧张，能量比较集中。一般只有在遇到外部的威胁或挑战时，人们才会紧握拳头，以准备进行抗击。
2.用手指或手中的笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画
往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。这样做，一方面可以打发和消磨时间，另一方面也起到暗示或提醒对方注意的作用。
3.两手手指并拢并置于胸的前上方呈尖塔状
表示充满信心。这种动作在西方常见，特别是在主持会议、领导者讲话、教师授课等情况下常见。它通常可表现出讲话者的高傲与独断的心理状态，起到一种震慑听讲者的作用。
4.手与手连接放在胸腹部的位置
是谦逊、矜持或略带不安的心情的反映。在给获奖运动员颁奖之前，主持人宣读比赛成绩时，运动员常常有这种动作。
5.两臂交叉于胸前
表示保守或防卫；两臂紧紧交叉于胸前，往往是怀有敌意的标志。
6.握手所传达的信息
握手的动作来自原始时代的生活。原始人在狩猎或战争时，手中常持有石块和棍棒等武器。如果是没有任何恶意的两个陌生人相遇，常常是放下手中的所有东西，并伸开手掌，让对方摸一摸自己的掌心，以此来表示手中未持武器。久而久之，这种习惯逐渐演变成为今天的“握手”动作。
原始意义的握手不仅表示问候，而且也表示一种信赖、契约和保证之意。标准的握手姿势应该是，用手指稍稍用力握住对方的手掌，对方也用同样的姿势用手指稍稍用力回握，用力握手的时间约在1秒钟到3秒钟之内，如果双方握手与标准姿势不符时，便有除了问候、礼貌以外的附加意义，主要包括以下几种情况：
（1）如果感觉对方手掌出汗，表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态。
（2）如果对方用力同我们握手，则表明此人具有好动、热情的性格，这类人往往做事喜欢主动。美国人大都喜欢采用这种握手的方式，这主要与他们好动的性格是分不开的。如果感觉对方的握手不用力，一方面，可能是该人个性懦弱，缺乏气魄；另一方面，可能是对方傲慢矜持，爱摆架子的表现。
（3）握手前先凝视对方片刻，再伸手相握，在某种程度上，这种人是想在心理上先战胜对方，将对方置于心理上的劣势地位。先注视对方片刻，意味着对对方的一个审视，观察对方是否值得自己去同其握手。
（4）掌心向上伸出与对方握手，往往表现其性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的状态。在某种程度上，手掌心向上伸出与人握手，有一种向对方投靠的意思。如果是掌心向下伸出与对方握手，则表示想取得主动、优势或支配地位。另外，手掌心向下，也有居高临下的意思。
（5）用双手紧握对方一只手，并上下摆动，往往是表示热烈欢迎对方的到来，也表示真诚感谢，或有求于人，或肯定契约关系等含义。在荧屏上或是生活中，我们常常可以看到，人们为了表示感谢对方、欢迎对方或恳求对方等，往往会用双手用力去握住对方的一只手。
◎腹部的动作语言
1.腰杆挺直，颈部和背部保持直线状态
说明此人情绪高昂，自制力较强，充满了自信。相反，双肩无力下垂，凹脸凸背，则反映了该人疲倦、忧郁、被动、失望等情绪。
2.鞠躬、弯腰
则表示谦虚或尊重，有时在心理上自觉不如对方，甚至害怕对方时，也常常会不自觉地采取弯腰的姿态。
3.双手横叉腰部表示胸有成竹
对自己的精神或行动已做好准备，同时也表现出以势压人的优越感和支配欲。
4.凸出腹部
表现出自己的心理优势、自信与满足感。相反，抱腹卷缩，表示不安、消沉或沮丧的情绪支配下的一种防卫心理。
5.腹部起伏不定
表现出兴奋或愤怒的情绪；极度起伏，则意味着即将爆发兴奋与激动状态而导致呼吸困难。
6.轻拍自己的腹部
表示自己的风度、气量，同时也反映出在较量中获胜的得意心情。
以上是谈判中常见的动作语言及其所能传送的信息。当然，这些动作语言仅仅是就一般情况而言的，不同的民族、地区，不同的文化层次及个人修养，其在动作、姿态及其所传达的信息方面都是不同的，应在具体环境下区别对待。还需要指出的是，在谈判过程中，对方完全可能利用某些动作、姿态来迷惑我们，这就需要从对方连续一贯的动作来进行观察，并与其讲话的内容、语音、语气和语调相联系，以便从中识别其真伪。
