日本某家株式会社拥有的农业加工机械是中国几家工厂急需的设备。为了进口这些设备，中方某公司代表即与日本方面在上海举行谈判。按照规定，日本方面首先提出1000万日元的报价。中方主要谈判代表得知对方的报价大大超出了产品的实际价格，便回复说：“根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。”日方代表似乎没有料到我方会马上判断出其价格的不确定性，有些措手不及，便答非所问地介绍产品的性能与质量，说明自己的产品如何如何的好，质量如何如何的高等。
其实，我方对这类产品的性能、成本以及国际市场上的销售行情早就了如指掌。我方故意问道：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于其他公司的依据是什么？”这貌似请教，实际上暗示出生产厂家并非只有你一家，我们非买你的东西不可。
日本代表对中方代表的问话非常吃惊，日本代表不便回答，也不能回答。于是，日方代表借故离开谈判桌，另一位代表也装着找什么东西，低头不语。为了摆脱困境，日本主谈回到谈判桌前，假装询问他的助手：“这个报价是什么时候定的啊？”其助手当即省悟过来，灵机一动说：“哦，是以前定的。”日方主谈于是对中方代表笑笑，忙做解释。当双方休会后，重又回到谈判桌前时，对方谎说经过与有关方面领导核实，同意削价100万日元。中方根据手中掌握的信息，并且以对方不经请示就可擅自降价10%的信息作为还价的依据，提出给价750万日元的要求，可是遭到日方坚决反对，谈判陷入僵局。
为了打开谈判局面，使日方接受中方的条件，中方代表郑重指出：这次引进设备，我们从几个厂家中选择了贵公司，这已经说明我们的诚意了。你们说价格太低，其实不然。此价虽比贵公司销往别国的价格低一点，但由于中日之间运费很低，所以总的利润并没有减少。更为重要的是现在还有其他国家的几个公司正等待着我方的邀请，希望和我们签订销售协议。说完，中方代表将其他外商给中方的电传拿给日本人看。日方代表被中方所掌握的详实的谈判信息及坦诚的态度所感动，他们觉得中方的谈判，有理有力，无可挑剔，只好握手成交。
在中国代表同日本某株式会社的这场谈判中，中方代表之所以能够获得如此大的成功，跟他们掌握了大量的信息，并巧妙地利用这些信息为谈判服务是分不开的：第一，中方谈判不仅在谈判之前对引进产品的性能、成本，在国际市场上的销售行情等信息了如指掌，而且在谈判过程中也及时掌握对方在价格上的有用信息。第二，利用自己掌握的信息，造成竞争态势，以此削弱对方的谈判实力。即把其他国家和中国方面联系的情况如实告知日方，给他们造成巨大的心理压力。从而最终取得谈判的成功。
谁掌握了关键的信息，谁就有了掌握谈判的能力。谈判信息是制订谈判策略的重要依据，也是谈判成功的重要因素。
◎谈判信息的作用
在正式谈判以前，如果没有进行信息的收集与综合选择，就无法正确确定谈判的方案。如果你对对方谈判的目的、对方谈判人员的组成情况、谈判风格、谈判权限、所允诺条件的优势等信息没有足够的认识，相应的谈判也就没有多少把握。在谈判进程中，对变化的、动态的谈判信息——如对方谈判目标的变化、谈判策略方法动作的状态、竞争行情的变动、外界其他制约因素的变动等不能及时进行捕捉、分析，那也就无法相应地做出己方谈判的应变对策，在谈判继续深入的进程当中就会失去主动权，既谈不上“从容不迫”，也根本无法去获得谈判的最优结局。一句话，谈判的背景信息非常重要。
一、谈判信息是制订谈判战略的依据
谈判战略正确与否，在很大程度上决定着谈判的得失成败。一个好的谈判战略方案应当是战略目标正确可行，适应性强，灵敏度高，切合实际，而要使所制订的谈判战略具备以上特征，就必须要有可靠的大量的谈判信息作为依据。否则，谈判战略就成了无源之水、无本之木，自然，谈判也就不会产生好结果。
二、谈判信息是控制谈判过程的手段
要做到对谈判过程有效地控制，必须先掌握“谈判的最终结果是什么”这一谈判信息，依据谈判战略和谈判目标的要求，确定谈判的正确策略。为了使谈判过程始终指向谈判目标，使谈判能够正常进行，必须有谈判信息作为保证。否则，任何谈判过程都无法有效地加以控制和协调，因为谈判过程千变万化，经济、技术、内部、外部之间的联系非常复杂。
三、谈判信息是谈判双方相互沟通的中介
掌握一定量的谈判信息，就能够从扑朔迷离的信息中发现机会与风险，捕捉住达成协议的共振点，使谈判活动从无序到有序，消除不利于双方的因素，进而促成谈判双方达成最终的协议。
◎谈判信息的分类
从通俗与实用的角度，我们可以将谈判信息划分为三大类，即谈判背景信息、谈判在线信息与谈判干扰信息。
一、谈判背景信息，它的包容量最大
谈判背景信息通常都是谈判者在谈判之前进行准备工作时需要收集与掌握的，谈判的准备工作是否充分，直接与谈判者是否充分掌握了谈判背景信息相关联，由此可见其重要性。
二、谈判在线信息
在这里我们借用一下社会控制论中“在线”的概念，特指的是谈判实际展开的进程中围绕着谈判而出现的信息，它主要包括谈判策略、技巧的实施及其变更状况、谈判人员现场表现及人员变更状况、实力变更状况和谈判意向变更状况等信息。
三、谈判干扰信息
它指的是谈判进行期间涉及谈判双方政治、经济状况变更、社会环境变更、市场行情变更、相关的其他竞争者的动态以及行政干预等方面的信息。这一部分信息也有着动态的特点，而且对谈判会形成直接的干扰作用。
高明的谈判者能够掌握信息，特别是利用信息，在信息上下工夫。这就要求谈判者在谈判之前搜集相关的谈判信息，首先搜集的信息越多，可能有价值的东西就越多，就会越能增加自己在谈判中的胜算。其次，在谈判过程中，所利用的信息要尽量保证准确无误，不确切甚至错误的信息不但无助于谈判，反而会给谈判带来麻烦和失败。最后，利用信息要适当，该用的时候用，不该用的时候不要乱用。
如何掌握谈判的信息呢？掌握谈判信息的方法和渠道多种多样，谈判者应该根据各自不同的情况加以选择和利用。比如在谈判之前，通过报纸、杂志、广播、专业书籍、通过有关机构的人员，通过各种会议等来获取。另外，在谈判过程中也要注意搜集信息，比如上述案例中，中方谈判代表以对方不经请示就可擅自降价10%的信息作为还价的依据，结果有效地达成了自己的目的。
由以上列举可见，围绕谈判问题，无论是在谈判之前还是在进行之中，人们需要收集的信息常常既广泛又纷杂。信息凌乱不仅使人们难以理清头绪，起不到应有的作用，而且还容易喧宾夺主，扰乱谈判主议题的进行。因此，在谈判信息的收集过程中实现条理化、程序化就显得十分重要。
◎纵向收集法
一类是纵向收集法，一类是横向收集法。依据谈判类型按照前面所述谈判信息分类的顺序来收集整理，或是按照不同领域谈判的一定顺序来收集整理。我们可以把这类方法称为谈判信息的“纵向收集法”。例如，在商业谈判中，关于谈判对手情况的信息收集可以按照如下顺序来进行：
1.企业情况
包括地理位置、企业类型、资金规模、主要产品或服务、员工人数、组织结构、生产线和主要设备、推销手段、分配方法、发展计划、当前处境、竞争对手、企业战略等。
2.购买程序
调查手段、决策程序和主要决策者、购买选择条件、价值分析、所喜欢的卖主或买主类型、购买时机、购买后的运输等。
3.销售程序
销售决策、销售战略、销售机构与渠道、定价方法、折价比率、售后服务、销售状况、市场占有率、销售压力等。
4.业务关系
与本方之外的其他客户、最主要的客户、客户的购买（或售出）数量与价格及其与本方的比较、这些客户在销售渠道的销售能力、市场信用等方面与本方的比较等。
5.决策机构
购买或销售的决策层次、决策过程、决策方式、对业务部门和谈判者的授权、主持谈判者的权限等。
6.主要决策者和谈判者
购买或销售的主要决策人、价格决定者、最后的批准者、技术评价者、具体执行者、谈判主持者及参加者的情况等。
7.需要
一是对方企业对谈判结果的需要情况；二是谈判参加者的心理需要情况。
8.临界价格
卖方要了解买方可以接受的最高价格，买方要了解卖方可以接受的最低价格。
9.谈判时的主要想法和行为倾向
对于谈判的态度、赢得谈判的自信心、处理争议的习惯行为、能够容忍的压力限度、妥协的可能性等。
◎横向收集法
主要围绕谈判动态变化的诸多方面而分门别类的横向进行收集整理，我们称为“横向收集法”。可以分为以下几方面：
1.时间变化信息
谈判议题在时间轴上变化的状态，即议题的时效性变化、谈判时间延续性、时机性、瞬时性变化等。谈判中常见的拖延时间、限期、休会、巧用时机、最后通牒等状态的出现都属此类变化信息。
2.空间变化信息
谈判地点、谈判双方距离远近、谈判场所布置、谈判实力地位、市场竞争情况、谈判权力、经济发展趋势以及在经济领域中的空间、结构与联系方式等方面的变化等。谈判中的针锋相对、场外交易、虚张声势、货比三家等情况的出现都是为了改变谈判中的空间位置。
3.物质变化信息
物质利益常常是谈判的实质性内容，它的变化包括产品质量、包装、运输、保修条件、数量、技术标准、物质构成方式等。谈判中出现的吹毛求疵、化整为零（附加其他物质性条件）、凑整、附件单列、先尝后买、数量有限等情况就是属于物质变化信息。
4.人员变化信息
人的素质、数量、性格、行为、谈判班子组成状况与人的心理状态变化等。谈判中途变换成员，运用权威，谈判升级等情况的出现就非常具体地表现了这类信息。谈判是由人所进行的，它的成败直接取决于人的行为能力。在谈判中人的心理行为以及性格变化等信息更是较为广泛而复杂的。
5.需要变化信息
人的需要，无论是群体还是从个体的角度看都是多层次的。一般认为作为群体的谈判需要，可分为物质需要、价值需要、精神需要、时间需要和政治需要等。从个体角度看，又可分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重的需要和自我实现的需要等（前面已有叙述）。谈判中出现的转移视线、吊胃口、投其所好、声东击西、引诱、抛砖引玉、制造紧张等手法的出现就属此类变化信息。
6.价格变化信息
在市场经济条件下，人们经常要进行经济谈判，而价格则是经济谈判的核心。从某种意义上说，整个经济谈判的过程，就是讨价还价的过程。所谓价格变化信息包括卖价、买价、服务附加、价格解释、价格评价、支付、保险等方面的变化。谈判中的“狮子大开口”、慎重出价、抬价、竞买竞卖、煽动与让步等手法的出现，就是价格类变化信息的表现。
由于横向类信息往往是交叉发生，并且时常带着种种伪装以掩饰自身的真实目的。因此，在以这种角度来收集信息时就要格外注意去伪存真，判明各种信息交叉的真实联系，这样才能保证由此采取相应的措施去应付谈判的局面。
◎收集信息的渠道
信息的掌握与分析越充分，其可行性研究也就越准确。通常的信息收集途径有三种：
一、利用传媒收集信息
第二次世界大战期间，一位名叫伯尔托尔德·雅各布的作家出版了一部有关希特勒军队组织情况的书。在这本书中，他描绘了德军的组织结构，参谋部的人员配置，部队指挥官的名字，甚至涉及最新成立的装甲师步兵小队，并列举了268名指挥官的名字。这些都属于德军的军事机密资料。这本书的出版引起了希特勒的极度恐慌，他下令逮捕了雅各布。
在盖世太保的审讯室，德军情报顾问瓦尔特·尼克拉上校对雅各布进行了严刑逼问。而雅各布的回答却大大出乎盖世太保的意外。
雅各布告诉盖世太保，这些所谓的“军事机密”均出自公开的新闻媒体。文中所涉及的第17师指挥官哈济将军驻扎纽伦堡，取自纽伦堡报纸的一个讣告，上面报道说新近调驻纽伦堡的第17师的指挥官哈济将军将要出席葬礼。而在另一份乌尔姆的报纸中，他读到了一则新闻，这则新闻报道了菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行订婚仪式的消息，该报道提到菲罗夫是第25师团第36连队的指挥官，而史太梅尔曼少校的身份是通信军官。审问至此已真相大白。原来，雅各布并不是间谍，他只是留心了新闻媒体的报道，巧妙地取得了间谍才能取得的资料。
这则故事发生在二战期间，但对于我们今天的情报收集仍然有非常重要的启迪作用。因为，在今天的信息时代，大众传播的覆盖面更广，手段更为先进。特别是随着信息传递技术的发展，国际组织、企业及个人互联网的设置，为获取信息提供了更为便捷的路径。作为一个谈判者，在面对浩如烟海的信息时，应独具慧眼，找出对自己有用的资料，作为一个提炼升华的过程。
二、用调查的方法收集情报
进行社会调查，收集信息情报通常有几种途径，即电话访谈，邮寄调查及人员调查。
电话访谈的特点是迅速、及时、成本低，是谈判人员通过电话访问调查对象、收集情报的一种重要方法。但由于时间的限制，电话访谈无法摄取到详尽细节，信息获取量不大。邮寄调查是将调查问卷寄给调查对象，要求对方在规定的时间内对问卷进行答复。该调查方法的特点是投入少，涉及范围广，能迅速及时地反映调查者的意见及看法。
人员调查是谈判人员根据抽样调查的样本范围及预定的调查程式进行调查。这种方式既可采取与调查者面谈的方式，也可采用发放调查问卷的途径。其特点是有利于双方的沟通，提高问卷的回收率。但具有成本较高，所需时间较长的局限。
三、做个有心人，巧用观察法
澳大利亚的谈判家汤姆林曾经给谈判可行性研究下了如此定义，它同样适用于普通的谈判可行性分析。这就是：“对一项建议书的所有阶段，尽量考虑其细节的一种调查研究，考虑几个可供选择的方案，排除可能性不大的，选择可行性最大的一个，并进行更详细的调查研究。”
所以，我们说，可行性分析是指谈判者在进行谈判之前，对可能影响谈判的主要客观因素进行调查研究，预测成败得失，确定其是否可行，为谈判选择方案奠定基础。谈判的准备阶段的可行性分析主要包括：信息的研究，方案的分析与比较，谈判的价值构成分析，各种主客观情况预测，综合分析作出结论。
收集对手信息是每一位谈判家在谈判之前所必须做的事。即使是看起来微不足道的信息也会对谈判的进展起重要作用。对信息的收集与分析越是充分，其可行性研究工作越是准确。
1954年1至2月召开的柏林四国外长会议，美国国务院曾专门研究过苏联外交部长维·米·莫洛托夫开会的习惯；1954年国务卿詹姆斯·范斯在出席莫斯科会议之前，甚至研究了列宁的著作，特别是他关于谈判签约的论文；肯尼迪总统要到维也纳和赫鲁晓夫会谈之前，研究了对方所有演说词和发表过的谈话，甚至连早餐习惯和音乐爱好也不放过。所有这一切工作都为后来的谈判打下了坚实的基础。
在谈判中，谈判双方总是存在着各种各样的分歧。在寻求解决这些分歧最佳途径的时候，应当拟出各种解决问题的方案进行比较，看哪一种方案更能获得最大的利益，并能让对方接受。同时还要注意分析预测对方可能提出的方案和这些方案对自己的利益有何影响，设想出应付的方法。
而在谈判准备阶段的可行性研究的中心问题，则是同时预测与分析对方和己方的谈判价值构成。在研究双方的谈判价值的起点、分界点、争取点的基础之上，进而分析双方是否存在谈判的协定区？协定区的幅度有多大？对自己有没有利？有多大的利？由此决定该不该谈的问题，以避免盲目谈判给自己造成的损失。
在进行可行性分析的同时，还要根据已知情况，预测未来的走势。推测和预知越是正确，其实现的可能性就越大，选择的方案就越科学。所以，应当对一切可变因素加以周密的分析，对各种可变性作出假设，这样才能进行快速预测和科学的推理。这是谈判的准备阶段必不可少的，关系到谈判的方案比较和选择工作的成败。
在完成了对信息与资料的收集与分析、方案的比较与选择，确定了谈判的价值取向后，就进入了综合分析阶段。在这一阶段，将进行总体研究、调整，最后得出结论。当然，这时的结论或方案的确定，还仅仅是初步的，它还应随着谈判的发展，不断加以补充和修正。
◎谈判信息搜集的主要内容
谈判信息搜集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规和金融方面的信息等。
一、市场信息的概念及其主要内容
1.市场信息的概念
市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它通过语言表达作为传递工具，或者说，市场信息是由语言组成的。
市场信息所用的语言，有自然语言和人工语言。自然语言包括口头语言、书写文字等。人工语言是为了传递信息特征而由人们创造出来的，如数学上的专用语言、计算机语言等。人工语言的使用，可以弥补自然语言结构容易产生的意思不够明确以及不够精练等缺陷。
市场信息的语言组织结构有两种形式：一种是文字式结构，主要是通过文字叙述来表达市场信息的内容；另一种是数据式结构，它是反映市场运行数量关系的数字及必要的文字，按一定规范相互联结起来形成的结构，如统计报表等。
2.市场信息的主要内容
市场信息的内容很多，归纳起来主要包括以下几个方面：
（1）有关国内外市场分布的信息。这方面的信息主要是指市场的分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、某一市场与其他市场的经济联系等。
随着科学技术的进步和生产力的发展，国内、国际分工都将不断扩大和深化。同时，由于交通运输工具和通信手段的日趋现代化以及资本在国内和国际间流动的加快，使得国内与国际贸易中交换的商品品种不断增多，数量不断扩大，这在一定程度上扩大了国内和国际市场。因此，应通过调查摸清本企业产品可以在什么市场（国内、国际）上销售，确定长期、中期及短期的销售发展计划，从而有助于谈判目标的确立。
（2）消费需求方面的信息。这方面的信息包括：消费者忠于某一特定品牌的期限；消费者忠于某品牌的原因、条件、因素；消费者开始使用某一特定品牌的条件和使用原因；使用者与购买者之间的关系；购买的原因和动机；产品的多种用途；消费者购买的意向和计划；产品被使用的次数及消费量；消费者对产品的态度；消费者对企业市场活动的反应与态度；消费者喜欢在何处购买；新的使用者的情况及使用原因；产品（资金或劳务）的需求量、潜在需求量、本企业产品的市场覆盖率和市场占有率及市场竞争形势对本企业销售量的影响等。
（3）产品销售方面的信息。如果是卖方，则要调查本企业产品及其他企业同类产品的销售情况。如果是买方，则要调查所购买产品的销售情况，包括：该类产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动；该类产品的长远发展趋势；拥有该类产品的家庭所占比率；消费者对该类产品的需求状况；购买该类产品的决定者、购买频率；季节性因素；消费者对这一企业新老产品的评价及要求。通过对产品销售方面的调整，可以使谈判人员大体掌握市场容量、销售量，有助于确定未来的谈判对手及产品销售（或购买）数量。
谈判人员不一定是直接消费者，因此，消费者调查具有重大意义。摸清消费者的消费需求和消费心理，可以基本掌握消费者对本产品的消费意向，预测本企业产品的竞争力，也有利于同谈判对手讨价还价。
（4）产品竞争方面的信息。这类信息主要包括：生产或购进同类产品的竞争者数目、规模以及该类产品的种类；生产该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势；各品牌产品的推介与售价幅度；消费者偏爱的品牌与价格水平；竞争产品的性能与设计；各主要竞争者所能提供的售后服务的方式，顾客及中间商对此类服务的满意程度；当地经销该类产品的批发商和零售商的毛利率与各种行情；当地制造商与中间商的关系；各主要竞争者所使用销售组织的形态；是生产者的机构推销，还是中间商负责推销；各主要竞争者所使用销售组织的规模与力量；各主要竞争者所用的广告类型与广告支出额等。
如果己方是卖方，通过对产品竞争情况的调查，能够使谈判人员掌握己方同类产品竞争者的情况，寻找其弱点，更好地争取己方产品的广阔销路，有利于在谈判桌上击败竞争对手，也能使谈判者预测己方的竞争力，以保持清醒的头脑，在谈判桌上灵活掌握价格弹性。此外，摸清竞争者和谈判对手的销售形式，还可以使己方在运输费用的谈判上具有主动权。
二、有关谈判对手的资料
为了掌握谈判主动权，还应该了解谈判对手的谈判作风，并制订出相应的策略。谈判风格可以划分为以下几种模式：
1.强有力型模式
这种模式的特点表现在：
（1）谈判开始立场强硬。作为买主时，无论购买多么昂贵的商品，最初出价都很低，而且大都采用秘密出价方式以阻碍其他买方竞争。利用这个策略使卖方相信他们是唯一的买主。而作为卖主时，做法则相反，提出较高价格，敞开大门鼓动竞争，使许多买主彼此对立，怂恿买主竞相提价，以获取竞争之利。
（2）谈判代表权力有限。谈判前，最高权力中心仅赋予谈判代表以有限的权利，使他们在一定的范围和目标内有限地发挥作用。超出这个范围，谈判代表不能作任何答复，必须反复向上级请示，从而使谈判旷日持久，陷入僵局。
（3）情绪易激动，滥施压力。强硬型谈判者经常在适当的时候利用冲动的情绪侵犯对手，从而引起对方愤怒、思维混乱，甚至顺从退让，谈判时咄咄逼人，经常使用过激语言达到目的。
（4）不理期限，坚韧忍耐。这类谈判者不受谈判期限的制约，利用对方的急迫心理，采取停滞或拖延战术，坚持以较长时间去获取所需要的东西。在这段时间，他们至多做一些微小让步，使对手逐渐疲惫不堪。
2.软弱型模式
和强硬型模式正好相反，软弱型模式的特点是：谈判开始立场谨慎，不提出过高要求，一般在常规范围内提出中等偏高的价格标准，绝不漫天要价。在对手的压力之下，不断做出或一次做出较大让步。在对手的强硬态度下，为避免谈判破裂，往往委曲求全，促成交易成功。
3.合作型模式
它又被称为双方胜利和“皆大欢喜”型谈判模式。其特点是：谈判开始，双方立场均谨慎、现实，双方都尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。双方在原则问题上首先达成协议，不排除细节问题上的争议。双方都把谈判过程看做是使双方调和或一致的过程。通过谈判，双方建立了一定的信任关系，为今后的进一步合作提供了条件。
通过各种途径掌握了对方的谈判作风，便可以制订相应的策略，促使谈判成功。对付强硬的谈判者，可以采取“以强制强”或“以柔克刚”的策略。如果对方急需己方产品，己方产品又很畅销，己方有较充裕的谈判时间，对方有强大的竞争对手，或摸清了对方底细，知道对方是虚张声势，那么就可采取“以强制强”的策略；如果急需对方产品且无其他货源可寻，谈判有较短的时间制约，需要将来与对方长期合作，或是适当让步可取得较好的经济效益，则可运用“以柔克刚”的策略。针对软弱型的谈判者，可以适当采取“以强制弱”的谈判原则；针对合作型谈判者，一般应当采取合作原则。在实际谈判中，要针对每次谈判的具体内容和各种不同的谈判模式，提出具体的策略、原则。
三、科技信息的具体内容
在技术方面，主要应收集以下方面的资料：
（1）要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料。
（2）收集同类产品在专利转让或应用方面的资料。
（3）收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料。
（4）收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料。
（5）收集该产品开发前景和开发费用方面的资料。
（6）尽可能多地收集对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构的资料，同时也要详尽地收集可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素的资料。
科技信息对于国际谈判，特别是引进设备的谈判非常重要，它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。取得这些技术资料大体上可以通过这样几种方法：阅读国内外有关专业杂志；参观国内外博览会和各种专业展览会；收集和熟悉国内外产品样本和产品目录；旁听有关谈判；查阅专利，了解技术发展现状及趋势；向国内外有关咨询机构求助；与发达国家有关的情报中心取得联系；与联合国等国际性情报机构联系等。
四、有关政策、法规的内容
在谈判开始前，应当详细了解有关的政策、法规，以免在谈判时因不熟悉政策、法规而出现失误。
1.有关国家或地区的政治状况
政治对经济有着重要的影响。在国际商务谈判中，需要了解对方国家或地区的有关经济政策及经济合作的相关法令及国家对企业的管理制度。
2.谈判双方有关谈判内容的法律规定
无论是商务谈判还是科技谈判，都需要了解有关的法律法规。法律所规定的当事人作为与不作为的界限，是企业经营合法或不合法的依据。除了要熟记我国现有的法律如《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国专利法》、《中华人民共和国商标法》等，还应了解国外的法律制度和国际惯例。只有这样，才能避免谈判中的一些失误。
3.有关国家或地区的外汇管制政策
有些国家或地区，为了保证收汇和防止逃税、套汇、黑市买卖外汇，通过颁发进出口许可证等办法来加强对外汇的管制。例如，我国对于各种外汇票据的发行和流通以及外汇、贵金属和外汇票证等的进出境，都有较详细的规定，对此类业务必须事先加以了解。
4.国内各项政策
我国国内谈判要按照国家的法律法规和政策进行。谈判人员不但要掌握有关的现行法律，还要熟知经济法规，使各项谈判活动做到有法可依。
五、金融方面的信息
金融方面的信息主要包括以下四个部分的内容：
（1）收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势。
（2）收集进出口地主要银行的营运情况信息，以免因银行倒闭而影响收汇。
（3）收集进出口地的主要银行对开证、议付。承兑赎单或托收等方面的有关规定，特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料。
（4）收集商品进出口地政府对进出口外汇管制的措施或法令的信息。
谈判中对背景信息的收集不容忽视。这主要指对谈判环境相关信息的收集。收集谈判环境的相关信息是谈判信息搜集的重要组成部分。
◎了解谈判背景的重要性
在谈判中，了解谈判的背景显得尤为重要。特别是中国加入WTO之后，谈判的背景不仅仅限于国内市场，国际市场的发展形势也对一项谈判起着影响作用。谈判者需要通过调查摸清己方产品所处的环境，掌握市场容量和销售量；也需要通过对竞争情况的调查，掌握己方同类竞争者的信息，寻找他们的弱点，掌握谈判的主动权。此外，对一般社会公众和消费者进行调查也具有重要作用。摸清消费者公众的需求心理，得以基本把握消费动态与发展意向，预测己方以及产品的竞争能力，也有助于跟谈判对手讨价还价。
对有关谈判内容的客观情况进行调查研究，掌握大量的情报资料，这是进行谈判的重要基础工作。对谈判内容的调查，包括对谈判问题的预测及其相适应的配套措施的拟定。在谈判之前，谈判者要通过调查分析，预测谈判中可能遇到的问题。针对此类问题，谈判者应当事先做出应对计划，收集有关解决这些问题的多方资料和信息，寻找说服对方的理由，提出解决矛盾的方案，做到有备无患。
商业谈判中的报价就需要全面的背景知识。任何一次报价都不是谈判者个人凭一时感情用事、灵机一动的结果，而是由谈判人员对谈判内容做了大量预测调查，对各类情报资料进行整理、分析、比较、判断得出来的结果。
美国商人亚默尔就是运用美国南北战争的结束与否这样的背景，决定猪肉的价格的升降。同时，从一则新闻中，推得战争即将结束的消息。最后，从中大挣一笔。
美国南北战争接近尾声的时候，市场上的猪肉价格奇贵。商人亚默尔认为这只是暂时现象，一旦战争结束，猪肉价格马上就会跌下来。他密切注视战事的发展，等待着市场即将发生的转变，以便抓住时机做一笔大生意。他坚持每天读报，从报上的最新消息中，他推测南军败局已定，但却不知还会坚持多久。一天，他在读报纸的时候，一则很普通的新闻吸引了他。新闻称，一个神甫在李将军的营地遇到几个小孩，他们手中拿着许多钱，问神甫什么地方可以买到面包和巧克力。孩子们告诉神甫已经两天没有吃到面包了。神甫问，你们的父亲呢？孩子们回答说，他们的父亲是李将军手下的军官，也是几天没有吃到面包了，带回来的马肉很难吃。
亚默尔读着这则消息，立即做出判断，南军缺少供给已尽人皆知，但这事发生在李将军的大本营里，而且已经到了宰马吃的地步，说明战争结束已迫在眉睫了。
他见时机成熟，就立刻到东部市场与销售商进行谈判，提出了一个大胆的“卖空”销售合同：以较低的价格卖出一批猪肉，约定迟几天交货。当地的销售商当然乐于进货价格这样低，可是他们却没有料到战争即将结束，市场的价格会迅速下跌。
结果不出亚默尔所料，几天后，战局和市场都发生了根本的变化，而有心人亚默尔也从中净赚了100万美元的巨额利润。
◎了解并分析竞争环境
大多数人谈判失败不是因为他们不了解竞争对手的情报，而是因为他们缺乏对竞争情况的深入把握。这是一个致命的问题，很多情况下，谈判的优劣势不是由于双方的实力对比，而是由大环境决定的。比如我们经常见到的一种情况，当进行一项采购协议时，如果买方能够开发更多的供货方，那么即使某一供货方有雄厚的实力，有便利的服务，它的优势也总会相对薄弱一些，而采购方显然就有更大的主动权，拥有更有效的制胜筹码。再比如，政府决定限制某一行业的外资进入，外资进入必须与本土企业展开合作，在这种情况下，本土企业自然会拥有更有力的谈判筹码。
通常情况下，人们能够重视谈判对手的情报信息收集工作，但缺乏对整体竞争环境的综合考虑，这是谈判失败最常见的原因之一。
实际上，影响谈判力量对比关系的外在因素有很多，任何一个因素的变化都有可能改变现有的力量格局。这些因素可以归纳为以下几个方面：
·与谈判有关的环境因素：政治状况、法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况、社会习俗、气候、基础设施与后勤供应系统等。
·有关谈判对手的情报：该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率、供需能力、资信情况、合作欲望、谈判人员等。
·竞争者的情况：包括市场同类产品的供求状况、相关或替代产品的供求状况、技术发展趋势、竞争厂家的生产能力价格水平等。
·己方的情况：自己产品的规格、性能、品种、用途、质量、数量、供应能力及经营手段等。
以上所有这些有关谈判环境的各种影响因素，对谈判工作的深入把握都至关重要。但必须记住一点，这些因素只是信息，谈判人员应对这些信息展开深入的分析，以确定哪些因素可以在谈判中当成筹码来讨价还价，而且必须明白哪些因素将对自己的成功谈判构成威胁，也就是说，要通过信息的分析明白自己的优劣势。
由于受到各种条件的限制，收集来的信息资料往往是分散的、片面的，甚至可能是虚假的，故需要对其进行评价、筛选，即进行去粗取精、去伪存真的过程，然后再进行分类、储存，这就是资料的整理。
对信息资料的整理一般分为四个阶段。
1.对资料的评价
对资料的评价是资料整理的第一步。在现实中收集的各种资料，其重要程度各不相同，有些可以马上使用，有的到后来才派上用场，而有些资料可能自始至终都无法派上用场。如果把收集的资料不加区别地积存起来，便会使资料的使用十分困难，因此，必须首先对收集到的资料进行评估和遴选，价值不高的就应毫不犹豫地舍弃。对认为有用的需要保存的资料，也要根据其重要性不同，将其分为可立即利用的资料、将来肯定可用上的资料和将来有可能派上用场的资料。只有如此，才能为资料的筛选打好基础。
2.对资料的筛选
对于花费很大代价才收集到的资料，人们往往不愿意将其舍弃，这是可以理解的。但是，如果把不要的或用处微小的资料全部保留，既不便于查找有用的信息资料，又因其占用空间而耗费大量的费用。因此，应不断地对收集起来的资料进行清理。资料的筛选大体有以下几种方法：
（1）查重法。这是筛选信息资料最简便的方法，目的是剔除重复资料，选出有用的信息资料。当然，不完全排除重复，只要不是完全相同的重要资料就可以保存一部分。
（2）时序法。即逐一分析按时间顺序排列的信息资料，在同一时期内，较新的取，较旧的舍，这样可能使信息资料在时效上更有价值。
（3）类比法。将信息资料按市场营销业务或按空间、地区、产品层次分类对比。
（4）评估法。这种方法需要信息资料收集人员有比较扎实的市场学专业知识，即对自己所熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目就可以决定取舍。
3.对资料的分类
在资料整理阶段，对筛选以后的资料认真地进行分类，是最耗费时间的一项工作，但也是极其重要的环节。分类的方法大致有两种：
（1）项目分类法。这种分类法既可以和工作相联系，按不同的使用目的来分类，如可以分为商务开发资料、销售计划资料、市场预测资料等，或按谈判的必备资料分为市场信息资料、技术信息资料、金融信息资料、交易对象的情况资料、有关政策法规等；也可以根据资料的内容，按不同性质来分，如可以根据不同产业或经营项目进行分类，产品中可以分为粮油产品、五金产品、纺织产品、机械设备等。
（2）从大到小分类法，即从设定大的分类项目开始，大项目数最好不要超过10项，经过一段时间的使用后，若觉得有必要再细分时，可以把大项目再进行细分，但不要分得太细，以免出现重复。
4.对资料的保存
把分好类的资料妥善地保存起来，即使是经常使用的资料也不要随便放，要与分类相适应，放到专门的资料架或卡片箱中，以便随时查找该类资料或加放同类资料。
保护自己的信息，尽量收集谈判对手的信息，做到知己知彼，是许多谈判专家成功的重要因素。
◎保护自己信息的重要性
有一次，一批日本客户前往法国参观一家著名的照相机器材厂。该厂实验室主任热情而有礼地接待了日本客人。在他带领客人参观实验室时，他一面耐心地解答客人提出的诸多问题，一面仔细地注意客人的一举一动。因为他深知，有些人是借参观之机，以达到窃取先进技术的目的。
在参观一种新型的显影剂时，实验室主任发现，一位日本客户俯身贴近盛溶液的器皿，认真辨认溶液的颜色时，这位客人的领带末端不小心浸入了溶液之中。这一细节被实验室主任看在眼里，记在心上。他不动声色地叫来一名女服务员，悄悄地吩咐了一番。在参观即将结束时，这位服务员捧着一条崭新的领带来到那位日本客户的面前，彬彬有礼地说：“先生请稍等，您的领带弄脏了，给您换上一条崭新且漂亮的，好吗？”面对主人的一番盛情，日本商人只得尴尬地解下他那条沾有显影剂的领带。原来，日本人此举的目的是为了将溶液黏附在领带上，带回日本进行分析，以获取显影剂的配方。但由于实验室主任的细心观察，一次窃取机密的阴谋在友好的气氛中被防止了。
所以，我们说，在谈判中要做一个有心人，就要注意观察对手的一言一行，从细节中往往会找到许多非常重要的信息。
◎做到知己知彼
享有“全世界最佳谈判手”之誉的荷伯·科恩先生参加过几千次的重要商务谈判，积累了40多年的谈判经验，是知己知彼，在谈判中稳操胜券的典范。一次，科恩先生去一家工厂推销某种产品，他在同该厂的一位领班聊天时，掌握了谈判取胜的至关重要的信息。这位领班无意中讲了这样的几句话：“我用过几家公司的产品，唯有你们的产品能通过我们的试验鉴定，符合我们要求的规范。”“科恩先生，你看我们下个月的谈判要到什么时候才能有结论呢？我们厂里的存货快用完了。”表面上看，科恩对领班的这几句话是漫不经心的，但实际上他在悉心聆听，心中充满了兴奋和喜悦。领班透露出来的信息，科恩心中有了底，他在与该厂采购经理谈判时，各种条件、要求都提得很高，并且还不慌不忙地讨价还价。由于厂方确实急需科恩的产品，又存货不多，时间压力也很大，所以在谈判中处处处于被动的地位，而荷伯·科恩则最大限度地获得了谈判的成功。
位于波士顿郊外的萨默维尔市中有一家取名为爱姆垂的旅店，由于地理位置不理想，业绩不佳，原本打算搬迁，后经过考察，出于多方面的考虑，搬迁的想法也取消了。几个月后，一位名叫威尔逊的人找到该旅店经理彼得斯夫人，表示他的建筑开发承包公司愿意买下该旅店。旅店董事会委派董事会成员史蒂夫全权办理这项交易。史蒂夫找到他的一位谈判家朋友帮忙。他们决定先给威尔逊打个非正式电话。接着，史蒂夫接受了参加一次鸡尾酒会的邀请，届时他将与威尔逊讨论成交的可能性，并决定在第一次会谈中先不涉及任何财务问题。根据初次会晤的结果及对威尔逊的商业往来所做的一切深入调查，史蒂夫确认威尔逊是一位有信誉的合法商人。于是他用了12天时间做了几件事，其中一件是他想要确定爱姆垂旅店的保留价格或能够轻易成交的价格，即卖方能够接受的最低价格。经过多方面的研究、分析、调查，史蒂夫决定他的保留价格是22万美元；并同时断定，威尔逊的保留价格是在27.5万至47.5万美元之间。
第一轮谈判很快就结束了，没有取得什么实质性的成果。第二轮谈判一开始，双方说了几句幽默的笑话和几句客套话后，接着威尔逊说：“请告诉我，你们能够接受的最低条件是什么，好让我看看是否能再做点什么？”史蒂夫早已料到了这样的开场白，他没有直接回答，而是问道：“为什么不告诉我们你愿意出的最高价格，好让我来看看是否能再削减点价格。”经过考虑，威尔逊最后报出了他的开盘价格为12.5万美元，而且首先列举在萨默维尔地区（爱姆垂旅店最初想搬迁去的地区）许多房地产买卖的实例作为他报价的依据。史蒂夫立即回答说，爱姆垂旅店完全可以卖得比这个价格高，再说他们一点也不想搬迁。只有当他们能够搬到更安静的地方去，他们才可能考虑搬迁。但在环境安静的地方，房地产价格是很高的。他最后还指出，只有售价60万美元，才可能抵消这次麻烦的搬迁。史蒂夫之所以选择了这个价格，是因为他心里盘算着15万美元和60万美元的中间值（史蒂夫经过考察爱姆垂旅店附近地区的价格，大约仅值12.5万美元），高于所盼望的35万美元。威尔逊反驳道，这个价格根本不可能被接受。双方尽管都做了一点小小的让步，最后还是决定休会。双方也都暗示，他们将再做一些调查。
一星期后，史蒂夫告诉威尔逊，旅店董事会愿意把价格降到50万美元。但是，两天以后，史蒂夫接到了威尔逊的电话。他告诉史蒂夫，他的良心受到了责备，他做了一个梦，梦到彼得斯夫人（爱姆垂旅店的经理）和她给这个世界带来的社会福利，他被感动了，尽管不是出于商业的考虑，他还是应该将价格提高到25万美元。听完这话，史蒂夫忘乎所以，脱口而出，犯了他的第一个错误：“现在这个价格比较接近了！”但是马上又恢复了镇定，说道，他相信他能说服董事会把价格降到47.5万美元。并商定两天后再次会见，希望那是最后一轮谈判。在以后的两天中，双方各做了一些让步，威尔逊逐渐地将报价提高到29万美元，最后停在确定的报价30万美元上；史蒂夫则从47.5万美元降到了42.5万美元，又降到了40万美元，然后当威尔逊强硬地停在30万美元时，他又“费力地”降到了35万美元。史蒂夫最后停止了谈判，并告诉威尔逊，他将必须与董事会的主要成员取得联系，看看是否可以突破35万美元这个界限。
随后，史蒂夫做了两件事：第一，准备购买奥尔斯顿的那块房地产，他请哈里·琼斯为签订一份合法的合同做全面细致的准备。琼斯第二天就汇报说，除了需要超出原预算再花费的2万美元，对房子做一些必要的修理，以达到该地区的防火标准外，一切都与原计划一样，30万美元仍然能满足这个需要。第二，史蒂夫与彼得斯夫人商量，旅店可以用余下的2.5万美元或5000美元干点什么。彼得斯夫人说，任何一笔额外的钱都应拿出一半放入“财务援助基金”中，以帮助那些来爱姆垂旅店住宿而不能完全负担住宿费的旅客；还要用一部分钱购买“必要的奢侈品”等。她醉心于这些琐碎的小事，而不是搬迁到奥尔斯顿，因此也就十分希望能获得35万美元。之后史蒂夫给威尔逊打了电话，向他说明旅店对是否接受30万美元的报价有不同意见：“您的公司能不能再多出一点儿？如果咱们的买卖做成了，您的公司能否免费为爱姆垂旅店新买的房子做相当于3万或4万美元的维修工作？要是这样的话，我可以接受30万美元的报价。”
威尔逊回答说，他非常高兴董事会能明智地接受他的30万美元的慷慨报价。但是，他的公司有一项一贯的政策，就是不让自己卷入免费承包这种限制性的交易之中。因此史蒂夫的这个建议根本行不通。
“那么好吧，”史蒂夫回答道，“如果您的公司能为爱姆垂旅店提供一笔免税的赞助，比如说4万美元的赠款，这笔钱将放入旅店的‘财务援助基金’中，专供帮助急需的旅客之用，这也确实是一种帮助。”“噢，这倒是个主意，140个格兰德是太多了（格兰德，美俚，1000美元），但我可以问问我们的律师，是否捐赠20个格兰德。”“25个怎样？”“好吧，就25个。”这样，根据法律，威尔逊的公司须直接付给爱姆垂旅店32.5万美元，既保全了面子，又巧妙地突破了他自己的最终报价，而爱姆垂旅店则通过全面的市场调查，做到了知己知彼，在谈判中占据了主动，充分满足了自己的需要。
运用知己知彼的谈判策略，最重要的是要做好充分的谈判准备工作，并在谈判中权衡彼此的需要。例如，约翰是位精力充沛、兴趣广泛的投资家，拥有旅馆、实验机构、洗衣店、电影院等多家企业，出于某种目的，他下决心向杂志出版界发展，并找到了合适的杂志发行人罗宾逊先生。罗宾逊多年来一直从事着编辑发行一份杂志的工作，是出版发行界出色的人物之一。约翰十分欣赏罗宾逊的能力，他暗下决心，要竭尽全力让罗宾逊为自己做事，组织出版一套专业丛刊。为了做好谈判前的各项准备工作，知己知彼，约翰对罗宾逊的有关情况进行了周密的调查和细心的观察，甚至对他的家庭、以前的工作以及性格特征都了如指掌，然后再进行谈判。谈判开始，约翰坦诚地说明他对杂志出版业一窍不通，希望得到的合作利益就是拥有一个指挥全局的行家。约翰掏出一张25000美元的支票对罗宾逊说：“当然啰，在股票和长期利益方面，我们还有更多的钱，但我认为任何一项协议都应该有直接的、看得见的好处，我们之间的协议也是如此。”约翰表示派给罗宾逊几位合适的人选，听从他的安排，并承揽一切日常杂务。在他们的继续谈判中，罗宾逊坚持要做一笔“干净的”现金交易，拒绝用公司的股票。约翰却强调长期保障问题，股票在近年来不断增值，对股利的追求将使他们同舟共济，同时他又强调，他将全力保证罗宾逊的创造力，不能让日常工作、退休顾虑以及其他任何事情削弱他的创造力。而这点也正是罗宾逊所需要的。结果，罗宾逊将杂志社转让给约翰，为期5年，在此期间为约翰效力。约翰付给罗宾逊5年内不能转让的股票及现款4万美元。
“知己知彼，百战不殆”，商务谈判也不例外。如果说，遵守互利原则是达成交易的前提，那么，知己知彼则是一个先决条件。如果是卖方，就要了解市场行情，最低价格和最高价格是多少；对方可能出什么价；衡量一下自己产品的质量和成本水平，有多大的生产能力，能否按期交货；副次品怎样处理等。如果是买方，也要了解市场行情，对比各家产品的性能、质量和价格，从而找到最佳方案。
总之，在商务谈判中，必须尽可能地熟悉双方的情况，做到心中有数，如果仓促上阵，往往容易处于不利地位或吃亏上当。
§§下篇
