在此，我们以史玉柱的《征途》为例，当史玉柱对媒体大呼自己要做网络游戏的时候，大家都以为他会是从技术上来创新，毕竟他曾经是一个狂热的技术分子，并且依靠技术挖到了，而史玉柱要做的是把一款2D游戏做到第一，作为超越的开始，同时让其他游戏公司不再敢玩2D。面对当时以最火爆的《魔兽世界》游戏为代表的3D游戏的冲击，史玉柱认为，2D、3D各有特长。3D的特长在动作细腻度，而2D的特长在画面、音效。针对《征途》游戏的画面，史玉柱介绍说，这是几十个人的团队用一年多时间制作起来的。音效也是特别从好莱坞音效库里购买的，不得不说好莱坞在音效方面还是处于绝对领先水平。现在看来，3D游戏并非网络游戏的主流，70%～75%的网络游戏是2D的。与3D游戏相比，2D游戏所代表的是更为广大的玩家群，包括电脑配置不是那么高级的二三线城市用户。而用户基础广也是盛大《传奇》和网易《大话西游》成功的重要因素，所以史玉柱要做2D游戏的终结者。
史玉柱当时还对外透露了他的一大法宝——免费。但是，就在史玉柱准备进入网络游戏市场的前夕，中国网络游戏的大腕——盛大的陈天桥直接将旗下两款游戏进行了“永久免费”，而事实是，即使免费，其效果也没有马上显现出来。一个不得不让人追问的问题是，作为中国网络游戏的大腕级人物陈天桥搞免费都无法解决问题，难道你原来搞保健品的史玉柱搞免费就能杀出一片天地？在当时，被看成是《传奇》游戏的竞争产品的《征途》游戏如何才能找到自己的位置，这成为一个悬念，也是中国IT圈人士茶余饭后的重要话题。
现在看来，史玉柱的营销模式可以概括为一开始就把游戏的玩家定位为两类人，一类是有钱人，他们有钱到为了一件在江湖上有面子的装备根本不在意价格是几千还是几万元，另一类人没钱但有时间，一听说不用买卡就能打游戏，没有理由不玩这款好玩的游戏。
史玉柱创造了独一无二的营销方法，他成功营销的杀手锏是什么？从来没有一个人能够像史玉柱这样拥有惊涛骇浪般的事业轨迹，从不名一文的深圳打工仔到拥有数亿资产的“巨人集团”老总，后来忽然不见踪影。几年后，他又镇定地躲在“脑白金”后面，操纵着令无数广告媒体厌烦的“今年过节不收礼，收礼就送脑白金”广告轰炸。在“脑白金”中赚得盆满钵满的时候，他又带着他的“征途”赶赴纽交所上市，颇有点“王者归来”的味道。
对于网游市场的营销，史玉柱曾一再向媒体表示“很落后，这个行业最不重视消费者的研究”，在网络游戏界几乎没有一个领军人物能够像史玉柱那样玩游戏一玩就是20多年。他的竞争对手陈天桥和丁磊都是不玩游戏，因此他们不能深切地感受到什么样的游戏产品能够让玩家欲罢不能，他们也不会去考虑为什么游戏一定要进行枯燥地打怪升级，这些问题没有一定年限的游戏经历的人根本没有办法回答。无止境地去了解客户的需求，这是史玉柱营销的“杀手锏”之一。
4.地毯式营销与造势手段
“我并没有蔑视规则，而是自己琢磨规则，创造规则。”
——史玉柱
在营销界，往往有这样一个现象，那就是蚂蚁军团的集体推销效应。比如，温州人非常善于此道。说起温州的推销大军，在国内可以说是无人不知的。一个推销员可能微不足道，但是成千上万的推销员走到一起，那将是怎样的效应。在温州，推销大军是一个非常独特的现象，只要某种产品一下生产线，推销员们个个背上行囊，带着产品，踏上征程。他们往往会事情，把推销地域规划好，一部分负责华南，一部分负责华北，一部分负责西北，一部分负责西南，然后，他们会逐省逐市逐县逐乡进行地毯式“大扫荡”。犹如美洲的野蚂蚁一样，所过之处寸草不生！所以有人戏称温州推销大军为“蚂蚁军团”！精明的史玉柱也把这种蚂蚁军团地毯式扫荡的营销战术应用到脑白金的推广当中。同样，《征途》的推广也是如法炮制。他仍然采用农村包围城市的做法，将《征途》送进了县、乡、镇。史玉柱要求推销员只进免费的网吧，收钱的一律不要去。这种营销战术的结果是，几乎每个网吧门口都挂着“冲新区，奖5000元”的条幅。
另外，史玉柱营销的一大杀手锏是包机措施。相信大投入才有大产出的史玉柱定期组织“包机”活动，这一活动受到了农村网吧老板的欢迎。史玉柱定期将全国5万个网吧内所有的机器包下来，只允许玩《征途》游戏，一个月就要支出上百万元的费用。但是，对于很多上座率不到一半的农村网吧而言，包场的利润可想而知。加上网吧老板还能分享卖《征途》游戏点卡10%的折扣，这使得史玉柱在农村市场撒下天罗地网。
这就是史玉柱独有的营销思维和营销魄力。让陈天桥等人望尘莫及。后来陈天桥也跟进了，但是他们的人员最多到县级城市。史玉柱要求他的销售人员两天巡回一个网吧，而陈天桥的销售人员在县级城市最多一个月巡回一次网吧，因为因为陈天桥的推销人员不够用。同样，史玉柱把脑白金营销的成功经验搬到了《征途》的推广之中。为了管理众多办事处，史玉柱还组建了一支从总部到省、市、县的三级督察队伍，整日四处奔波，查看下面的办事效果。
其实，我们不能单纯说《征途》借鉴了脑白金。史玉柱是个非常讲究实效的人，他只要结果而不要形式。实际上，史玉柱在网络游戏上的做法很大程度上与他从效果模式出发有关，因为史玉柱本来就是敢于颠覆传统的人。
正是这种地毯式营销，使得运营才一年多的《征途》跻身于中国网络游戏月收入上亿元的三款产品之一。其他网络游戏厂商也开始向《征途》学习，在二、三级市场，网易的业务员常常会和《征途》的业务员发生冲突，往往是你的广告刚贴上，他的广告就盖在上面。
史玉柱《征途》的成功，首先，颠覆了很多网络游戏厂商在网络游戏宣传上就事论事的做法，甚至连宣传软文都有‘同质化’的趋势；其次，通过卖装备，将目标人群锁定两类：一类是富人，有钱没时间，只要多花钱就能获得更好的体验；一类是穷人，没钱有时间，《征途》正是通过对现有市场的细分，成功地满足了核心用户群的需求，最大化释放出核心用户群的消费能力，从而达到盈利的目的。不过史玉柱也注意到，一个贫富差距悬殊的社会必然是一个不稳定的社会。在网络游戏里，为了缩小贫富差距，史玉柱打出了“给玩家发工资”的广告：只要玩家每月在线超过120小时，就可能拿到价值100元的“全额工资”。工资是以虚拟货币的方式发，但玩家可以通过与其他玩家做交易而获得现金。史玉柱看到了网络游戏的本质：人与人的互动。史玉柱认为，网络游戏最大的魅力就在于玩家和玩家之间的交流，就是说玩家的游戏性是跟玩家之间的互动体现出来的。说得通俗一点就是，玩家在里面可以认识很多朋友，也可能碰到很多敌人。
另外，史玉柱通过《征途》这款网络游戏颠覆了传统的网游模式。传统网络游戏模式核心是按点卡收费，就是网络游戏公司按玩家的游戏时间收取相应的费用。很多人忽略了商业环节中游戏道具以及装备的收入，而精明的史玉柱却从中看到了赚钱的契机，他推出“终生免费”，以“网络游戏革命”的主题在各种网络媒体和平面媒体上疯狂地进行宣传和炒作等营销手段。《征途》的这种革命性的新模式，让玩家真正领域了网络游戏的真正魅力。
有一件事足以说明史玉柱营销战术的高明之处。那就是他巧妙地利用电影媒体为自己的网络游戏造势。
事情是这样的，在陈凯歌的电影《无极》热播之时，网络上出现了一条名为“我们都将被这个馒头噎死”的帖子。几乎所有的网民对这个《无极》之恶搞版《一个馒头引发的血案》都有耳闻。于是，这部引发社会热潮的网络短片不单成为大众议论的首要题材，“馒头”一词也化腐朽为神奇，一举成为流行人士口中必备的词汇之一。
眼光毒辣的史玉柱，看到了机会。他及时地让《征途》适时推出了“馒头”任务。“满神”、“无欢”、“倾城”全部空降《征途》，就连刚刚捧得小金人的“断臂山”也赶来凑热闹。
在史玉柱眼里，网络游戏本来就不应该因循守旧照本宣科，他要实施自己的颠覆之举。这次《征途》将社会上的焦点话题制作成任务融入到游戏中，史玉柱的奇思妙想的确高明。这次的借力打力，史玉柱巧妙地把“馒头血案”在社会上所引发的是非争论抛到一边，而是只将其中的娱乐因素提炼出来应用到游戏中。另外，将“馒头血案”融入网络游戏充分显示了征途公司强大的开发实力和史玉柱超前的战略眼光。在虚拟的世界中感受现实生活的真实，是大部分玩家投身网络游戏的最终目的，史玉柱紧跟社会热点、将最新的流行词汇——“馒头”引入游戏，不但拉近了游戏和玩家的距离，让那些走在流行前沿的玩家即使在游戏中也能紧跟流行的脚步，不会落伍。
“馒头任务”在《征途》推出后，受玩家欢迎的程度大大超出了征途官方的想象。于是，一系列风风火火的宣传造势后，《征途》在玩家中的影响力日见增长。中国网络游戏的江湖风云突变，霸主陈天桥的地位遭遇“老玩家”史玉柱的挑战。2006年4月21日，《征途》公开测试首日人数达20万。公测在线人数达到20万是个奇迹，一些专业人士表示，《征途》公测在线人数确实达到20万，意味着中国网络游戏一个新的霸主已经诞生。
同时，史玉柱不遗余力地为《征途》做宣传，他投入巨资让《征途》的形象广告在中央电视台播出。国家广电总局明文规定，网络游戏和烟草不能做电视广告。但是《征途》以形象广告打了擦边球，首开国内网络游戏运营商在电视上播放广告之先河，《征途》的炒作和宣传力度由此达到了一个顶峰。
《征途》官方称，截至2007年5月27日晚，同时在线的人数突破100万，成为全球第三款同时在线超过100万人的网络游戏。但是，相关资料显示，从6月开始，《征途》的同时在线人数和平均在线人数都有所下滑，这对《征途》而言，可是个坏消息。为了榨取《征途》的剩余价值，挽回玩家流失的心，史玉柱带领团队于2007年8月16日推出了时间区，即按照传统的时间收费模式运营，不涉及任何道具收费。
从《征途》的营销战术中，我们可以看到史玉柱这位营销大师的智慧和魄力，这样的营销境界，一般人很难做到，这就是史玉柱的超人之处。
5.脑白金危机公关大策划
“赚大钱还是赚小钱，取决于你的战略。”
——史玉柱
危机公关是一门专业，史玉柱在《赢在中国》栏目里不止一次向选手提出这方面的问题。
当然，对于危机，史玉柱并不陌生，可以这样说，史玉柱是遭受商业危机最多的一个人，备受争议一直围绕这他的经商之路。其中，最为严重的危机是脑白金普遍遭受质疑的事件。脑白金的危机始于《智囊》2001年12期揭示了其营销本质之后，《南方周末》和南方许多报纸先后做了深入报道，但是史玉柱始终没有在媒体上乱讲话，而是采取低调的方式将脑白金的问题推到民营企业需要宽容的社会形象等方面，给人一种受了委屈的感觉，最终平息了这场危机。
事情是这样的。2002年2月2日，一个冬尽春回的日子。然而对于脑白金来说却是一个“黑色的周末”。在这一天出版的《中国经济时报》上，《脑白金：史玉柱的陷阱？》一文，第一次向社会公开披露了脑白金一些不甚光彩的内幕。紧接着，2月9日该报又刊载了《神秘的脑白金》一文，从法律的角度对脑白金及其经营者进行了层层分析和深度报道。一石激起千层浪，众多媒体对脑白金现象的质疑由此拉开序幕。
如果说《中国经济时报》的连续报道还让脑白金的经营者暧昧以对、心存侥幸的话，那么2003年3月14日《南方周末》头版头条的《脑白金真相调查》一文却让脑白金真正成为了消费者关注的焦点。该文就脑白金和褪黑素之“真相”言之凿凿的述评，让人们彻底明白了脑白金的真面目。而更要命的是同期的《某些保健品为什么“虚”而能“火”》的文章和另一条有关消费者状告脑白金的新闻，几乎让脑白金的难堪到了无以复加的地步。
紧接着，一大批颇有份量的报刊纷纷把目光对准了脑白金。2003年4月22日，《医药经济报》以专业媒体的特有眼光，通过对我国著名激素专家的采访，深刻揭示了滥服褪黑素对人体有可能产生的危害，在医药保健品市场产生了更为广泛的影响。《北京青年报》、《中国经营报》、《羊城晚报》、《南方都市报》、《粤港信息日报》等纷纷出手，一时之间，大江南北，到处充斥着对脑白金质疑的声音。
突如其来的信誉“危机”，使脑白金的销量、史玉柱的形象都受到了极大的损伤。权威媒体的负面报道无疑给卖得正火的脑白金迎头泼了一头脏水。早在《南方周末》登载那篇关于脑白金的文章之前，史玉柱就已经知道这一消息，他马上去报社进行沟通。史玉柱跟他们见面实际上就是做解释工作，他们很多观点史玉柱认为不实，沟通后，他们确实也采纳了史玉柱一些观点，表示史玉柱能拿出证据证明他们一些与事实有出入的地方，他们可以进行了修改。后来史玉柱说：“这点我们对《南方周末》还是感谢的，《南方周末》还是一个比较负责任的媒体。”
当史玉柱去报社沟通之时，那篇针对“脑白金”的“檄文”已定，史玉柱无力改变什么，但毕竟还是有所收获。后来读者看到的那篇文章下面的“来自史玉柱的新信息”就是报社在听了史玉柱的解释以后补充进去的。
尽管说出去的话就像泼出去的水，但因为这些“最新信息”，史玉柱还是为脑白金扳回了一些“面子”。为了消除不必要的误解，史玉柱频频出镜。早在这之前的2002年2月份，史玉柱在参加黑龙江亚布力举行的中国企业家论坛第二届年会时，在接受中国经济时报记者采访时诉苦道：社会和媒体对他的保健品存在三个误解：
性广告为主。2001年4个月旺季投入广告1亿元，而单月销售收入就超过3亿元。第三，脑白金产品没有市场。史玉柱说，发达国家的保健品市场目前正迅速扩大，日本增长达到20倍，美国达到36倍，成为世界市场增长最快的新产品之一，中国保健品市场也在迅猛发展。对企业而言，没有理由放弃这个市场。
史玉柱在脑白金危机事件中的表现，可以说是比较明知的。
