自从谈话从人类单纯的语言功效分化出之后，谈话便派生出三个方面的语言作用：第一，谈话者单方向观众演讲阐明一个道理、公理。第二，谈话者为两方代表，通过面向大众化的宣传方式各自展开观点，最后分出胜负，辩论得出一个结论。第三，为商业谈判，通过代表各自利益的双方以谈判的形式展开辩论。本章谈论的是：侧重点在后两者———巧妙反驳对手。
反驳的关键在于攻心
辩论的关键在于攻心，上战攻心，攻心的策略要高于攻形千万倍。攻心有正攻有反攻，所谓正攻者，即正面说服的意思，循循善诱是其特征。特别是当被说服的对象处于一种对道理不了解的状况时，正面诱导就能起到画龙点睛的作用。在古今许多事件的重要场合，诱导攻心法所产生的作用，这是采用别的方法所不能代替的。从下面的事例中我们可以学到如何运用诱导攻心法来说服别人听从你的劝告：
巧妙使用逼迫问法
秦宣太后在宫中守寡，与大臣魏丑夫暗中勾搭，情投意合，后来太后病重不起，临死前感到离不开魏丑夫，就命令魏丑夫陪葬。
魏丑夫听说此事吓得面无人色，到处找人说情。大臣康芮自告奋勇找太后，一见就说：“死人还有知觉吗？”太后支支吾吾地回答：“没有知觉。”
康芮说：“既然没有知觉，为什么还要把生前所爱的人活活弄到坟墓里同死人埋葬在一起呢？再说，如果死人有知觉，那么在阴间的先王积怨也应该很久了。太后到了阴间连请罪还来不及，哪有什么空去与魏丑夫相好呢？”
太后沉吟了半晌，咬咬牙说：“罢了。”
康芮以死人是否有知觉为前提一开始就将太后逼到了没有退路的地步，然后采用顺势问话迫使太后放弃了陪葬的主意，这种说理方式显然是值得令人好好学习继承的。
适时使用顺势问法
宋神宗时，孙觉出任福州知州，有一些贫苦人因拖欠官府的钱而被送进监狱。孙觉非常同情他们，当时正好有一些富人想出大钱来整修佛殿，富人们向孙觉请示。孙觉想了想说：“你们施舍钱财，为的什么？”回答曰：“愿意得福。”孙觉说：“佛殿没怎么坏，菩萨像也好好的。假若用这些钱为关在监狱里的人偿还他们所欠的官钱，使之脱离枷锁之苦，那样所得的福岂不更多吗？”富人们不得已只好答应了。就这样，孙觉从施舍钱财这一角度出发，将捐钱的目的顺势引到了救人积福方面，使富商们无话可说，解救了不少人的危难。
采用启发式问法
俄国十月革命刚刚胜利的时候，许多农民怀着对沙皇的刻骨仇恨，坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。别人作了多少次工作，农民都置之不理，非烧不可。最后，只好由列宁亲自出面做说服工作。列宁对农民说：“烧房子可以，在烧房子之前，让我讲几句话，可以不可以？”
农民说：“可以。”
列宁问道：“沙皇住的房子是谁造的？”
农民说：“是我们造的。”
列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住，让我们自己的代表住好不好？”
农民齐声回答：“好！”
列宁再问：“那么这房子还要不要烧呢？”
农民觉得列宁讲得好，同意不烧房子了。
列宁采用的这种“启发式问话”方式，使农民从对沙皇的仇恨中解脱了出来，同时也放弃了原来的想法。
影响对方的三种语言策略
利用权威
在说服别人的时候，抬出权威来说话，这就是权威说服法。有些推销人员在卖人寿保险的时候，他们喜欢提到权威人士。他们说：“过去有五位总统都买了我们公司的人寿保险。”“你们工厂的经理也买我们的人寿保险。”大家会说：“噢，我们公司的经理那么精明能干，他们都买你们的人寿保险，看来你们的人寿保险是不错，买吧。”一些推销员并没有经过很深的判断，但他就这么做了。这就是利用了权威的心理。很多时候国内请一些国外的人来做报告，其实国内有些方面的技术水平并不一定比国外的差，但是外来的和尚会念经，大家的权威心理在作祟，也是希望听一听外面的人的意见，这也是一种权威心理。有的时候没有这种权威人士给你做宣传，那怎么样呢？那么用数字，用统计资料。因为一般人认为数字是不会骗人的，所以你说：这家工厂利用了我们这个机器产量增加百分之二十，那个工厂利用了我们的计算机效率提高了百分之五十。那么你把这些数字，很系统地给你新的客户看，新的客户很容易就接受了。有的时候，产品刚刚出现，统计数字还太小，他们还有一种方法，就是用前面的顾客买了他们的产品觉得满意写来的信函做宣传，这个时候，这种作法对新顾客，对一些小的公司也起一定的影响作用，这就是权威的心理。
利用角色
“如果你换了我，你该怎么办？”这种说服法，乃是说服技巧的第一步。利用了“角色扮演”使对方有互易立场的模拟感觉，借此模拟感觉而达到说服对方的目的。
美国人际关系专家吉普逊，他认为他的好友之一某陆军上将之所以有今日之成就，完全得力于他有了超人的说服技巧。他说：
他从小就憧憬着军旅生涯，一九二九年美国经济恐慌，人人被生活逼得走投无路，年轻人都一窝蜂挤入各兵种的军事学校，他特别钟情于西点军校，可是有限的名额早就被有办法人的子弟占据了。他只是个升斗小民，于是乎，他到处打躬作揖，鼓起勇气，一一拜访地方有头有脸的人物，不怕碰钉子，尽量宣传自己：“我是个优秀青年，身体也棒，我平生最大的愿望，是进西点报效国家，如果您的子弟和我一样处境，请问这怎么办呢？”
没想到，这些有办法的人物，经过他这么一说，十之八九都给了他一份推荐书，有的人更积极为他打电话，拜托国会议员，他终于成了西点军校的学生了。
任何人对自己的事，总是怀有了很大的兴趣和关切。这位年轻人如果不以“如果您的子弟和我一样”作为攻心战术的话，他哪有今日的成就！
要说服别人，先得使他进入情况，对自己的困难感到切肤之痛，兴起极端关切。别人在回答“如果你是我……”的问题时，不自觉地便把自己投影在该问题中了，最起码的收获，他的回答已经为我们提供了较客观的解决方法。
利用逻辑关系
善于利用逻辑关系的人是言谈中的高手，既能很机敏地驳斥对方，又善于保护自己不被攻击。立论驳论都很稳当，往往采用以子之矛攻子之盾的手法，让对方无话可说。
孔融4岁能让梨，10岁时随父亲进京去拜见大臣李元礼，通报是通家之好。李元礼一看是一个小娃娃，并不认识，说：“我与你家从不沾亲带故，怎么说是通家之好呢？”孔融回答：“我家先祖，与贵府先祖李聘（老子）有过交谊，怎能不是通家之好呢！”李元礼很佩服小孔融的机敏，向客人夸奖小伙子将来必成大器。府中一人陈韪说：“小时聪明，长大未必聪明。”孔融立即反驳道：“这位先生小时必定聪明。”
使对方陷入自相矛盾中
在一则著名的寓言之中，一个人向众人兜售他的长矛和盾甲，他先吹嘘说自己的矛锋利无害，能穿破任何的盾甲，接着又吹嘘自己的盾甲如何的坚固，什么样的矛都不能够将它刺穿，这时有人问，用你的矛刺你的盾，结果会怎么样呢？这个人就不能回答了。自相矛盾术正是这样一种抓住对方语言中的破绽使其不攻自破的。
自相矛盾的人之所以会犯下这样的错误，是因为他们只看到了事物的一方面，而忽略了事物的另一方面，他们或者有意或者无意地使自己陷入了无法自圆其说的境地。自古帝王和有权势者总爱犯自相矛盾的错误，因为没有人能给他们指明这一点。以此相应的是，自古以来骗子们也爱犯自相矛盾的错误，因为他们所要蒙蔽的正是那些没有判断力的帝王权贵。自相矛盾的说服术不仅在古代，乃至现代皆运用普遍，在下列的几个例子中我们可以充分体会到语言的智慧。
以死求生
武帝得到了不死药，东方朔正在武帝左右。他上前拿起那药，装作好奇的样子问武帝：“这东西可以吃吗？”武帝随口说：“当然可以啦！”东方朔就把它塞进口里，迅速地吞下肚去了。
武帝气得脸色发青，大发雷霆：“来人啊，给我把他带下去斩首！”
东方朔忙说：“慢，我有话要说！”他扭头对武帝说：“我明明刚才吃了‘不死药’。现在却马上要去死，可见那是死药了。刚才那人拿死药当不死药来奉献陛下，明明是在骗您，犯了‘欺君之罪’！我是先问了陛下可不可吃，陛下说‘可以’我才吃的，未经陛下的允许我哪敢吃啊！可见是不该死的。今天处死我，只会让天下晓得，陛下常被人骗。而且，以后人们对您的话又怎么敢认真呢？”
汉武帝听后，下令免了东方朔的死罪；同时陷入沉思之中。
巧语求生
波斯帝国有一位年轻的太子，在与阿拉伯帝国的倭马亚王军队交战中被俘。
军士们把们押送到倭马亚王面前，国王下令推出去杀掉。太子表现出一副可怜相说：“慈悲的国王啊我渴极了，您让我喝点水再走吧，那我就死无憾了。”
国王点点头。随后给太子递了一碗水，太子接过来不喝，却左顾右盼起来。
“你怎么不喝，看什么！”一名军士喝道。
太子扑通跪在地上，说：“我担心，不到这碗水喝完你们就会举刀杀我啊！”
国王哈哈一笑说：“笑话！我从来都是说一不二的。你尽管喝好了。我向全能的真主起誓，在你喝完这碗水之前，肯定不会杀你的。”
太子一听，迅速把水泼在地上，然后对吃惊得张口结舌的国王说：“陛下，我没喝这碗水。这水已滋润了您的土地，我肯定是无法喝到它了，请您履行您的誓言吧。”
国王说不出话来，只好放了太子。
二难相困
俄国著名作家屠格涅夫的长篇小说《罗亭》主人公罗亭与皮卡索夫有一段精彩的对话，就使用了二难相困法。“妙极啦！”罗亭说：“那么照您这样说，就没有什么信念之类的东西了？”
“没有，根本不存在。”
“您就是这样确信的吗？”
“对。”
“那么，您怎么说没有信念这种东西吗？您自己首先就有了一个。”
“二难相困”法的妙处就在于利用对手的结论而使其陷于两难相困的境地，从而使其不攻而破。罗亭的这一招确实很高明。
让对方哑口无言的三大绝招
用制度回绝他的要求
某公司的一位普通职员鼓着勇气走进上司的办公室说，“对不起，我想该给我长长工资了。我认为应该给我长了。”上司会回答“不，不能给你长”吗？绝对不会。他这样回答，“你确实应该了，但是……”，“但是”的双关语就是“停止这种想法吧！”他把文件推到桌子一边。指着玻璃板下的一张印刷卡片不慌不忙道，“很不凑巧，根据本公司职务工资制度，你的工资是你这一档中最高的了。”
职员泄气了，“哎，我忘记我的工资级别了！”他退了出来。几个铅印字打印出的制度使他放弃了他本应得到的东西。他实际上在想：“我怎么能够推翻那张压在玻璃板下的印刷表格呢。”这也许正是上司希望他讲的话。
用有利的质问使其心虚
反诘犹如拳击场上拳手的发力，连珠的反诘往往能置对手于哑口无言的境地。
一天，小马和他的好友小陈一起咏读千古名篇《滕王阁序》。当他们读到“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色”的时候，禁不住拍案叫绝。小陈叹息说：“王勃这样的一代才子，可惜二十来岁就遇难了，智力早熟的人都是早亡的啊！”“不对。很多智力早熟的人并不是早亡的。例如，比王勃晚100多年的白居易，5－6岁能作诗，9岁就能通声律，却活到74岁。控制论的创始人诺伯特·维纳，10岁入大学，14岁就毕业于哈佛大学，也活到70岁。他们不都是智力早熟的人吗？但他们并不都是早亡的呀！”小马用质问的论证式说服了小陈。
从这个事例可以看出，如能巧妙地运用反诘设问的方法使对方猝不及防，就能收到意想不到的效果。反诘技巧一般多采用设问。反诘设问可以因事、因地、因对方的矛盾的不同情况具体发问。发问者要创造对自己发问的有利条件，因为发问是采取占据主动的一种方法，对了解、掌握对方的心理、意图起很大作用。有人大致归纳发问可以创造下列有利条件：让对方关心自己；借以搜集有关对方的情报；使自己能够了解对方所关心之事；经过发问，可了解引发对方思考问题的动机；诱导对方得出结论。
当然，由于发问方式的不同，对方的答案也会有所变化；假如你能掌握发问的技巧，就能有效地控制住对方的心理。
用骂声说出道理
全国解放后，在第一次全国代表大会期间，陈毅给傅作义让房，并代表上海市委赠送他两辆名牌小轿车，这事很快传了出去，在部队中引起强烈不满。待陈毅回到上海，办公桌上已经堆了厚厚一迭信，都是对这件事提意见的。
怎么做这些老部下的思想工作呢？他召集了一个领导干部会义，往台上一站，就“骂”开了。
“同志们，我的老兄弟们，要我陈毅怎么讲你们才懂啊！我陈毅不住北京饭店，照样上班，照样‘骂人’！他可不一样了！你们知道不知道，傅先生在讲台讲了半个小时话，长沙那边就起义了两个军！为我们减少了很大伤亡。让傅先生住了北京饭店，有了小汽车，他就会感到共产党是真心要朋友的。”他越讲越激动，用指节咚咚咚地敲着桌子：“我把北京饭店让给你住，再送给你十部小汽车，谁能起义两个军？怎么不吭声呢？”停了一会，他又心平气和地说：“我们是共产党员，要有太平洋那样宽广的胸怀和气量，不要长一副周瑜的细肚肠噢！依我看，要想把中国的事情办好，还是那句老话，团结的朋友越多，就越有希望！”
从会场里走出来，同志们感到一阵轻松。用他们自己的话讲：“挨了陈爽子的‘熊’，弄清了道理，‘熊’得也舒服！”
商业洽谈中压倒对手的五大策略解
开对方心理的扣子
对于一些心有成见的人，就不应该从正面反驳对方的先入之见，否则会使他产生逆反心理。而应该以对方毫无觉察的方式，给予他意外的体验。这样，你的说服就会成功。我认识一位从事推销工作的朋友，据说有一次他只对顾客说了一声“我们公司的售后服务很周到”，顾客便填写了购买合同。这是为什么呢？原来是这位推销员曾经听到了那位顾客对其他推销员的抱怨，他说：“你们只劝说我们购买，一旦卖出去之后，就不管了。”于是他向这位顾客推销产品时，什么也不说，只说了“售后服务很周到”这句让顾客感到意外的话。这句话动摇了对方的先入之见。像这样，很自然地提出与对方先入之见的潜在欲望有紧密关系的意外事情，直接触及对方的核心问题，也可以使说服取得成功。
另外，不是推翻对方的先入之见，而是巧妙地加以利用，也是有效的说服方法之一。有一位年轻的设计师，得知新客户的宣传科长对法国有好感后，就使用了这种方法。对方每次请他提出新设计方案时，他总是要说“听说这在巴黎正在流行……”其实整个设计方案都是他自己的构想，但是对方却很满意，只是稍加修改就采用了。
抬出大家来压人
事实证明，经过团体决定的事情比单纯靠说教传达的事情更能引起人们的重视，并且能积极运用，即使团体的决定与自己的意见相违，也会如此。
