在贝勒尚未说话之前，舒克又补充说：“艾瑞，可不可以请你——不为其他的理由，就看在我的份上——让菲尔签下合约。”
艾瑞明白了舒克的暗示，立即将合约取出来放在桌上。“请你在这行与这行上签名。”他说。随即菲尔毫不犹豫地签下了他的名字。
这笔交易让舒克获得了6位数字的佣金。如果没有舒克加以“推波助澜”的话，这个生意很可能就此泡汤。因为之前艾瑞曾向舒克透露，生意做成的几率会在第二次会面时大为减低。他解释，虽然每个人都同意他的人寿险很不错，但是只要潜在主顾一拖延了购买时间，那么，购买的机率就会大为降低。然后时间一久，潜在主顾愈来愈不认为有必要施行薪资扣除式的人寿保险，最后便否决了这个念头。
虽然舒克是戴上作家的帽子站出来说话的，但任何一个陪同手下推销员做推销拜访的销售经理，都可以有效地应用这个方法。
在这种情况下，销售经理可以用下列的话做个起头：“身为约翰的销售经理，同时也是这区销售主管与敝公司营销副总裁的我，很乐意做个短评。”
黄金提示：
推销产品时，第一次能够成交是最好的事情，如果待到第二次见面时，其推销成功的机率会大为减低。只要潜在主顾一拖延了购买时间，那么，购买也许就成为无限期的了。如果在第一次推销的时候有个第三者进行推波助澜的鼓动，成交的机率就会大大增加。
合理把握时间差
黄金寓言：
每一次高傲的老鹰去猎食野鸭，它都要恼火。那些野鸭每次都把它当做傻瓜似地戏弄，到了最后一刻，就潜进水里去，留在水下，比它在天空中翱翔着等候它们的时间还要长。
一天早上，老鹰决心要再试一次。它张开翅膀在天空盘旋了一阵，观察好形势，小心地挑选好要捕捉的野鸭。这高傲的肉食鸟，就像一块石头似的，直坠而下。但野鸭子比它更快，把头一钻，就潜进水里去了。
“这次我可不放过你啦！”老鹰恼火地叫道，也跟着插入水里去了。
野鸭一见老鹰栽进水里，就一摆尾巴，钻出水面，张开两翼，飞走了。老鹰的羽毛全被水泡湿了，它飞不起来。
野鸭子在它头上飞过，说：
“再见吧，老鹰！我能够飞上你的天空，但在我的水底下，你就要淹死啦！”
野鸭之所以能够戏弄老鹰，其关键是它有速度，能很好地掌握其时间差，能在老鹰靠近时就钻进水里。
黄金案例：
31年来弗兰克林总是去一家意大利人开的“红屋时光”理发店理发。当时，店里有个9岁的学徒，由于个子矮不得不站在凳子上给顾客理发。顾客们都认为他将来可能是世界上最优秀的理发师。
尽管理发店的手艺不错，可到了1927年，生意大减、收入大降以至于4个月没钱付房租了，房主甚至扬言要赶他们出去。
一天下午弗兰克林去那里理发，发现店主脸色不佳。于是弗兰克林问他是否有什么事。店主说一切都不顺，正在这关口妻子又生了个儿子。
正在这时，一个顾客走进来，问店主他要等多长时间，店主说用不了多久。这位顾客很不情愿地坐下来，边等边看杂志。
于是弗兰克林对店主说：“你干嘛不预约服务呢？”他似乎有点意外，回答说：“贝塔哥先生，人们可以和医生、律师预约，哪有和理发师预约的呢？”
弗兰克林说：“以前我也是这么想，直到我体验到预约所带来的好处。你为什么不试一试呢？虽说顾客们欣赏你的手艺，也喜欢你的为人，但实际上没有人为了在你这理发而久等。我敢打赌刚才那位先生更愿意在预约的时间来理发。”那位顾客听了弗兰克林的话连连点头，并且预约了他每次来理发的时间。
弗兰克林高兴地说：“你看没错吧。那我也预约一个时间吧，每星期五的下午3点怎么样？”
第二天，店主就开始他的预约服务了。通过打电话给过去的老客户，他把预约时间都作了详细的记录。随着预约服务的开展，生意又重新兴旺起来，收入也随之水涨船高。20年来他一直坚持着预约服务，新顾客也大都接受了这种服务方式。顾客们之所以乐于接受，关键是这样做节约了他们的时间。
人为什么都喜欢预约服务呢？
预约服务的好处就在于：
（1）节约时间。它不仅仅节约了推销员的时间，更重要的是它节约了客户的时间。
（2）实行预约，可以让客户们感到我们在重视他们的时间，反过来客户也会重视和推销员在一起的时间。这样可大大提高推销的效率，省去不必要的时间。
（3）每次预约都会有相当的效果。这会有助于推销员提高信心。
黄金提示：
在推销员进行推销活动时，也需要掌握好一定的时间差，因为时间对于现代人来说是非常珍贵的。掌握一定的时间差提前预约，不浪费别人的时间，就会得到对方的尊重，你也就能够推销自己。
问，要问出水平
黄金寓言：
孔雀用美丽的羽毛织成了一顶华丽的帽子，它想把帽子卖掉换些零花钱。
它走了很多地方，不但没有把帽子卖出去，反而让一些动物拒之门外，很没面子。正在孔雀心灰意冷的时候，它突然看见一只鸟妈妈在教它的孩子试飞，孔雀灵机一动，于是想再试一下卖帽子。
孔雀清了清喉咙，大声叫道：“鸟妈妈，你的小鸟真可爱，长大了一定是只漂亮的鸟儿，和你的一样。”
谁都想听赞美的语言，鸟也不例外，鸟妈妈听后心里美滋滋的。孔雀又趁机说道：“不过人靠衣装，佛靠金装，如果你的孩子能戴上我帜的这顶帽子就会更漂亮，对吗？”
鸟妈妈说：“我孩子还小，刚试飞，现在用不上，再说帽子的型号也太大了。”
孔雀说：“就是因为它小，才更会体会到母爱的伟大，我小时候母亲从来都没给我买过任何东西，而且帽子这种东西又不是一戴就扔，可以戴很多时间的，对不对？”
说到这，孔雀又转向小鸟儿说：“你的母亲真好，从小就会为你布置，你真幸福？”
一席话把鸟妈妈捧上了天，它一下找不到北了，也不管别的，爽快地买下了孔雀的帽子。
孔雀靠几个很有技艺的问句，使鸟妈妈买下了它的帽子。
黄金案例：
一天，法兰克遇到一次难得的大买卖。一位朋友告诉他，纽约的一位制造商正为人寿险询价，金额高达25万美元，另外还有10个大公司的总裁打算买人寿保险。他问法兰克是否有兴趣前往一试。法兰克当然愿意了，立即请他提供一次会面的机会。几天之后，朋友打电话过来，说他已为法兰克安排妥当，时间定在次日上午10：45。接下来，法兰克开始琢磨自己该做什么。他决定准备一些问题；这些问题要让购买者明白自己的需要到底是什么。
法兰克冥思苦想，花了将近两小时的时间，弄出了14个问题。他把这些问题按逻辑顺序排列起来，弄成一个系列。
次日早晨，他乘火车前往纽约。一路上，对这14个问题翻过来，调过去，琢磨个透彻。车到宾州，他已激动得快飞起来。他信心充足，决定冒个险。他给纽约最大的一家体检中心打了个电话，请他们为即将会面的、尊贵的客户安排一次体检，时间定在11：30。
终于到了向往已久的办公室。秘书小姐打开门，向她的老总通报：“博斯先生，法兰克先生从费城前来求见您，他与您约好的时间是10：45。”
博斯先生说：“是的，让他进来。”
于是，法兰克开始了与博斯先生的谈话。
“博斯先生，您好！”
“你好，法兰克先生，请坐。不过我想你是在浪费时间。”
“这怎么说？”
博斯指了指桌子放的一堆文件说：
“我已将有关人寿险的计划送给了纽约所有的大保险公司。这些公司中有3个是我的朋友开的。有一位与我交情莫逆，我每周六、周日和他一起打高尔夫球，这人经营着纽约人寿保险公司，业绩相当不错。”
“世界上没有一家公司能比得上那家公司。”
“行了！法兰克先生。事实就是这样，如果你非要向我推销人寿保险，你可以以我46岁的年龄、25万金额做一个周密的方案，然后寄给我。几个星期后，我会将你的方案与已有的几个方案进行比较。倘若你的方案又好又便宜，我就让你做成这笔生意。不过，我认为你在浪费自己的时间，同时也浪费我的时间。”
“博斯先生，如果您是我的亲兄弟，我必然坦诚相告。”
“你说。”
“我干保险这一行也有多年了，如果您是我的亲兄弟，我就真心地奉劝您赶紧把那些所谓方案的破玩意儿扔到废纸篓里去。”
“此话怎讲？”
“首先，您要想自己解释那些方案，您就得让自己成为一名保险统计员，而这要花费您7年的时间。而且，世事无常，今天您选择的是一家价格低廉的保险公司，但5年之后它可能成为价格最高的一家公司。当然，供您今天选择的都是些世界一流的公司，您把这些公司的方案放在桌子上，闭着眼睛随便拿一份，价格好像都很低廉。这与您花上几周的时间精挑细选的结果几乎完全相同。
您为什么浪费自己的时间呢？我愿意帮助您尽快作出选择。为此，请您允许我向您提一些问题好吗？”
“可以！你问吧。”
“可以这么说，在您有生之年，那些保险公司信任您，但您百年之后，他们会像信任您一样信任您的公司吗？您看不是这样吗？”
“不错，正是这样。”
“您买保险是为了什么呢？最重要、事实上唯一重要的是把您的危险转移给保险公司一方。倘若您半夜醒来时忽然想到农场里大片农作物的火险昨天就已到期，您还能睡得着吗？您只盼着天亮。次日早晨您做的第一件事就是打电话给您的保险经纪人，让他保护您农场的作物。是这样吧？”
“当然了！”
“其实，人比财产更重要。您难道不认为自己买一份人寿保险更加合算吗？您不认为应当将风险降到最低程度吗？”
“这倒没想过。不过，你说的也有可能。”
“如果您还没有买这样的人寿险，万一发生不测，您不但没了收益，还得搭上大笔钱财。您想是这样吗？”
“何以见得？”
“我今天早上约好了纽约最有名的一位医生卡克雷勒先生，他做出的体检结果是每个保险公司都承认的。可以说，只有他做的体检结果才适用于25万的保险单。他的诊所应有尽有，您尽管放心好了。”
“难道别的保险代理做不了这些吗？”
“他们在今天上午是做不了的。博斯先生，您得尽快认识到这次体检的重要意义。您想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话让他们立刻为您安排体检的情况。首先，他们会找一个平平常常的医生，因为这人是他们的朋友；那位医生来您的办公室为您做第一次检查，即使检查结果可在当晚寄给一个主管医生，那人一看这要冒25万美元的风险，必须安排第二次体检。而他们又得为此准备必要的仪器，这意味着什么？时间在一天天地流走，您的金钱也一天天地流走。您怎么愿意拖延一周，哪怕只有一天呢？”
“噢，我还是好好考虑考虑。”
“假设您明天早晨突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，为此躺了一周；当您病好后去做令人难受的体检，保险公司会说博斯先生，瞧您现在是没事儿，可考虑到您的最近病史，我们得附加个小小条件，就是再观察您三四个月以便确认您的病是急性还是慢性。
这成什么啦？博斯先生，您得一直耗下去，没完没了地拖下去。您看，我说的这些可能发生吧？”
“当然可能了。”
“博斯先生，现在是11：10，我们若能现在动身，赶去赴卡克雷勒约会，还不会错过11：30。您看上去气色很好，如果体检一帆风顺，您所买的保险48小时后就会生效。我相信您觉得不错。”
“啊，我现在的感觉棒极了！”
“这次体检对您是最重要的，对吗？”
“法兰克先生，您在为谁做保险代理？”
“当然是您了！”
博斯先生抬起头来，点了一支烟，从办公桌旁站起，走到衣帽架前拿了帽子，说道：“咱们走吧！”
接着便去卡克雷勒医生的诊所。体检很顺利。做完了之后，博斯先生似乎成了法兰克的朋友，一个劲地请法兰克同他共进晚餐。
吃饭时，他笑着问：“你是哪家保险公司的？”
人的思维方法有时能对人产生极大的影响，乃至发生革命性的变化。法兰克在与博斯先生做成那笔生意之前，曾给自己定下年推销保险总额25万美元的目标。法兰克原以为这是个极高的目标，需要经过艰苦、细致的工作才可实现。哪知道，只有一天就实现梦想，真是妙不可言的25万美元的保险目标，一周前看起来巍然耸立，但实现之后觉得不过是如此而已。
成功的喜悦使法兰克挥笔写下了自己的感悟。
“我这次做成生意的确不易，就在几天前我还不知道纽约有位大商人拿钱等着我呢。可是，倘若我不利用艾略特？霍尔先生的提问推销法来做这桩生意，即使成功了也无多大意义。”
黄金提示：
