在现代商业活动中，收账是一个非常重要的环节。聪明的犹太商人在收账方面有一手，他们注重策略，讲究方法，能根据债务人的不同情况对症下药，而且不打无准备之战，他们决不放过每个环节与细节，在着装与语言技巧方面都非常讲究，这为顺利收账奠定了良好的基础。
分析纠纷原因，把握收账要领
自己不去思考和判断，就等于把自己的脑袋交给别人保管。
——犹太智语
现代商业理论认为，投资获利的关键，在于加快资金的流通速度，如果想在最短的时间内获取最大的利润，资金的回收就成了关键因素。资金的回收就是指收账。犹太商人认为，资金只有及时回收，才能提高利用率，这就是通常所讲的“买卖不能赊账”。
从商业理论的角度讲，投资经商中，最重要的问题是，在最短的时间内，用有限的资金获取最大的利润，尽可能加快资金的流通速度。在经商的实际操作中，资金的流通速度越快，回收率就越高，就可获得最大限度的利润。
普通人对待商业经营往往会产生一个误区：评价一个生意人是否成功的标准只着眼于当前的营业额。其实这种看法是错误的，如果一家公司整日忙于做生意，但是资金却无法回收，客户欠款不能及时归还。那么，这家公司在繁荣假象的后面，存在着非常严重的资金短缺问题。因欠款不能及时收回，债务纠纷便成了老板颇感棘手的问题。
若想在商业经营中及时收回货款，应该讲究一些策略。商业活动中，发生债务纠纷是很正常的，其原因是多种多样的，既有蓄谋拖欠的情况，也有因经济困难造成无法按期偿还债务的情况。所以，收账前要了解债务人的实际经营情况与心理特点，不能采取强硬的手段激化双方关系，否则很可能使货款无法回收。那么，怎样才能解决债务问题呢？
首先，了解债务人拖欠货款的具体原因。其中的原因大致有四种：
存在债务争议
法人之间的债务纠纷，主要有以下三种情况：第一，由一方过错而造成；第二，由双方过错造成；第三，由一方的认识错误造成。处理这类债务问题时，一定要在最短的时间内解决。如果债权人和债务人存在共同的经济利益，可以通过协商方式解决。如果协商不成功，可以通过法庭调解、仲裁和诉讼。
无力偿还债务
造成无力偿还债务的原因多种多样，有外部原因：经营资金被骗、市场物价变化过大等；有自身原因：挥霍浪费严重、经营管理不善、公司内部发生经济纠纷等。
无力偿还欠款的债务人，对债务的心理状态可分为积极偿还和消极偿还两种。对于还债积极的债务人，可以考虑提供帮助；消极的债务人对还债态度冷淡，对消极的债务人应采取法律手段予以督促。
故意拖欠债务
故意拖欠债务指，有偿还能力但故意寻找种种借口，设法拖延履行还债义务。这类债务人的主要目的是，少还或最终不还债务。在实际商业活动中，经常遇到债务人躲避讨债人员，或者即使接待讨债人员也敷衍了事的现象，声称不具备还债能力或口头答应但实际拒绝偿还；有的债务人故意与讨债人员争吵，以期达到拖欠的目的。对故意拖欠的债务人，首先采取适当的手段，使其意识到不履行义务对个人的声誉和商业经营活动有不良影响，如果仍达不到目的，可以诉诸法律。
存心赖账
存心赖账的表现形式大约有三种：第一，借账时就准备赖账；第二，在还款过程中认为有机可乘准备赖账；第三，藐视讨债者的能力而赖账。
这三种赖账类型的共同特点是，拒绝履行还债义务，甚至避开讨债人员。如果发现债务人有赖账的想法就要提高警惕，积极收集必要证据，适当时候请求国家法律机关予以帮助。
蓄意诈骗
蓄意诈骗是拖欠货款几种类型中最恶劣的一种，也是最难以处理的一种。蓄意诈骗是指，诈骗人起初就以骗人财物为目的，企图利用合同纠纷的形式达到拖欠货款的非法目的。对于此类债务人，债权人一定要防止对方利用自己讨要债款的急切心理。为了及早收回货款，与之妥协甚至听信其一面之词，为其掩盖罪行，这样做只会增加了国家机关催讨债务的难度，使犯罪分子越发肆无忌惮。
在实际讨债过程中，债务人欠债的具体情况和还债的心理是不同的，而且在不断变化。这需要进行深入地研究分析，然后再灵活应对。
如何成功收回赖账、坏账，犹太商人总结出以下几种行之有效的方法：
与客户约好收款、付款的时间
为了收回货款，可以采取“定期造访”的方法。这种方法最关键之处，是债务人和债权人约定好收款的时间，讨债人员要推己及人，确保双方在约定时间内都能准时赴约。如果一味按照客户确定的时间拜访，就会失去了讨债的主动权，这容易使客户轻视。但也不能让客户强行遵守自己确定的时间，那样会影响客户的正常经营。也就是说，讨债人员要擅长把握收款时间，这样才能事半功倍、马到成功。
充分做好收款前的准备工作
以往的收款方式是由卖方携带统一发票到客户营业所在地，客户核对无误后，由客户直接将现金交给收账人。这种当面结款方式的最大弊端是浪费了债务人很多时间。
为了克服结账浪费时间的缺点，讨债人员可在约定的收款时间前，先行制作一张表格，表格包含订货日期、订货数量、货物单价、总金额、统一发票号码等各项内容，然后再把这张表格邮寄给债务人，供其核对付款数额。客户接到表格后可以先做核对工作，如果内容正确无误，债务人就可以在双方约定的时间内准备好现金，等候讨债人员前来收款。这种新方式大大节省了双方交接的时间。
收账和推销同时进行
有句经商谚语：推销开始于收回货款。许多高明的讨债人员，为了有效地利用时间，经常在拜访客户的同时展开推销工作。这种收账方式的优点是，可以节省专程收款的时间。在具体的操作中，必须坚持“先收款后推销”的原则，先从客户手中结清货款，然后询问顾客的需要，这样才能顺利地将货物推销出去。
化整为零的收款方式
讨债人员会遇到一些经济情况确实困难的债务人，这些债务人会怨天尤人，抱怨生意难做，可能会含糊其词地说：“等我经营情况好转、赚到钱的时候，我再打电话通知你前来收款，今天非常抱歉，让你空跑一趟。”对方并不确定具体的付款日期，目的是敷衍了事。
针对这种情况，讨债人员不要被谎言欺骗。如果债务人确实存在经济困难，讨债人员可考虑允许债务人分期付款，但债务人必须确定付款期限及每期应付的金额。由于债务人明确了每期付款的金额和付款期限，这种“化整为零”的付款方式会给债务人减轻财务上的困难。这种方式既明确了债务人的义务，也规范了债务人的行为，无形中也增加了债务人的心理压力，这对追回拖欠货款是很有效的。
避免“争辩收款”
在某些时候，收款过程中可能会出现争吵现象，这种情况一定要尽力避免。因为买卖双方在争辩时，很容易伤害债务人的自尊心，激化双方矛盾。因此，收款时讨债人员一定要保持清醒与理智，千万不能试图以“辩论”的方式制服债务人，要心平气和地说服债务人。否则，即使讨债人员在争辩中获得了胜利，这种胜利也是毫无意义的。
精明的犹太商人不仅善于经商谋取利益，同样善于回收欠款，他们可以针对债务人的情况做具体分析，选择双方都能够接受的收账方法，达到事半功倍的效果。
犹太智慧借鉴：
债务纠纷各有不同，面对不同情况要具体问题具体分析，采取不同的收账方式，使双方在心平气和下，完成收款工作。
区分不同类型，因人而异对待
善于思考问题，多想问题是商人应该做的事情，为了少出问题，就应该全面地看问题。
——犹太智语
收取货款不是一件简单的事情，并非人们想象的那样，仅仅从债务人处提走现金就可以了。在收款的过程中，要坚持为债务人的切身利益着想，继续保持并加强合作关系，达到增进双方感情的目的。
债务人千差万别，有的虚荣心强、有的固执己见、有的目中无人、有的爱占小便宜、有的强横无理、有的随波逐流……为了顺利地从不同类型的债务人手中收取货款，要坚持因人而异的原则，对不同性格的人采取不同的收款方式，设法取得对方的信任，拉近彼此的心理距离，也可以适当地为债务人提供信息或实物上的帮助。这样，收取货款势必会马到成功。
有丰富收账经验的犹太商人认为，收账时不能总使用同一种方法，要灵活多变，正所谓“到什么山唱什么歌”，也就是说对不同的债务人要采用不同的讨债策略。
对“斤斤计较型”债务人恩威并施
斤斤计较型的债务人喜欢贪占小便宜。在付款时，他们要么拒绝支付零头尾数，要么要求降低事先谈好的价钱。这种类型的客户惟利是图，为了争取蝇头小利，往往不择手段。为了达到目的，付款时，他们会千方百计地压低货款。
对付这类“斤斤计较”的客户，不妨对其晓之以理，动之以情，设法全数收回欠款，绝对不可姑息纵容，为以后的收款带来更大的麻烦。收款时，要多注意方法和态度：第一，不要伤害债务人的自尊心，尽量以和蔼的语气和坚决的态度向其说明长期合作的好处；第二，了解该客户以往是否有短付的“前科”，如果有“前科”且不知悔改的话，可以考虑结束与该客户的合作关系。
对“牢骚满腹型”债务人积极开导
牢骚满腹型的债务人，经常在债权人收款时发牢骚，说些本小利薄、销路不畅的话，目的是希望获得收款人的同情或特殊照顾。
对于这类债务人，可以采用下列对策：第一，做一个良好的听众，以同情的心态倾听对方的苦衷，适度的抱怨可以缓解对方的不满情绪；第二，重视正面的说服教育，指出债权人和债务人在某种利益上的一致性，让其了解到按时付款是债务人的义务，也是维持以后良好合作的前提条件，同时向债务人提供增加销售量的秘诀；第三，把债务人的某些牢骚，看作债务人提供的建议，以诚恳的态度加以赞扬，并告诉债务人今后将尽量采纳债务人的合理建议。
对“自以为是型”债务人多加赞美
付款时，“自以为是型”债务人往往认为“买主就是上帝”，他们会摆出唯我独尊、目中无人的架势来。这类债务人自高自大、自以为是。应付这类自命清高的债务人，不妨采取如下策略：第一，多赞美对方，这符合此类人自以为是的心理特点，使其感到“与众不同”，从而可以拉近彼此心理距离；第二，多向其询问商业销售中的困难以及一些合理的建议，以满足其自高自大、好为人师的虚荣心；第三，尽量多提供实质性的服务，如最新的货源信息和资金借贷方面的信息，使债务人认识到债权方存在的价值与重要性。
让“随波逐流型”的债务人明白利害关系
“随波逐流型”的债务人谨慎保守，一般会采取随大流的态度对待付款问题，看到别人付款，自己也会主动付款。如果别人不付款，自己便想着如何拒绝付款，因为他们担心自己如果付款，不仅会得罪同行，也有损自己的经济利益。“随波逐流型”的债务人并不难对付：第一，针对其随波逐流的心理特点，举证说明其他债务人付款的实际情况，并把其他债务人已经付清货款的现金或收据凭证向债务人展示；第二，说明“讲求信用”在商业往来中的重要性，增强债务人付款的决心。同时，向债务人晓以利害，说明不按时付款将会造成的严重后果。
对“蛮横无理型”债务人软硬兼施
态度傲慢是“蛮横无理型”债务人最突出的特点，希望这种债务人主动还债几乎没有可能。要想成功讨债，需要软硬兼施，大体的原则是先避其锋芒，软硬兼施、双管齐下迫使其屈服，以达到收账的目的。实践中，可以采取如下几个步骤：
首先，要避开与“蛮横无理型”债务人的正面冲突，在其发作的时候可以保持沉默，这种沉默是讨债的一种策略。沉默是应对“蛮横无理型”债务人的有效方法。运用好沉默策略可以给对方施加心理压力，使对方自知理亏而乱了阵脚，从而在心理上占据上风。运用沉默策略时，要谨慎，如果运用不当，将会取得适得其反的效果。
其次，要恰当运用软硬兼施的策略。软硬兼施的策略是指讨债人员扮演不同的角色，其中一部分成员扮演鹰派，即硬性角色，在讨账初期，鹰派在清债的过程中起着重要的作用；另一部分成员扮演鸽派，即温和的角色，鸽派在清债的结尾起着决定性的作用。软硬兼施的策略是清债中常见且非常有效的策略，因为它符合人们避免冲突的心理特点。
因为扮演强硬型角色的债权人，毫不妥协地提出还款要求，甚至采取强硬的态度对待债务人。此时，扮演温和角色的债权人则沉默不语，分析债务人的心理特点，同时随机应变地寻找解决问题的方法。等到鹰派和债务人关系紧张时，鸽派角色便出面来缓和气氛，一边劝阻鹰派人员，一边义正词严地提醒债务人，因债务问题争吵会破坏今后的合作关系，最后建议双方各让一步，以促使双方达成还款协议，也可以折中地要求债务人还清欠款，要求债权人放弃利息。需要明确的是，在清债活动中，扮演鹰派角色的人，应紧扣债务人“无理拖欠”这方面，但不能恶语相讥、无理取闹。此外，鹰派和鸽派角色要配合默契，软硬兼施才能达到理想的效果。
对付“阴谋型”债务人的策略
商业活动中的经济往来，要以彼此信任、相互协作为基础。但在实际活动中，有些人为了满足自身利益，常常有意制造一些借口来拖欠债务，甚至摆出“要钱没有，要命不给”的无赖相。更有甚者，会采用“车轮战术”，此处的“车轮战术”是指债务人不断更换接待人员，使债权人不知所措、难以应对，从而迫使债权人做出某种让步，甚至不再追债。下面介绍如何对付“阴谋型”债务人的“车轮式”策略方法：
第一，及时看穿债务人的诡计，对更换的工作人员不与理睬，这足以挫其锐气；第二，直接找到债务公司的负责人，向其晓以利害，同时找到原经办人，采用各种手段向其施加压力，使其不能正常工作，以促其早日还款；第三，在前两种方法不奏效的情况下，可以采取“兵临城下”的策略。例如，对于一笔数额巨大且拖欠很长时间的货款，可以一次派出十多名清债人员共同到债务人处索要，这既会对债务人造成一种心理压力，也不利于债务人的正常经营。俗话说人多力量大，这种“以势压人”的做法可以促使债务人尽早还款。
这种策略的关键在于以势压人，虽然具有冒险性，但对于“阴谋型”的债务人效果很好。因为债务人本身想无故拖欠资金，一旦在众人面前计谋被识破，他们的自尊心受到伤害，为了顾及颜面只得还款。
对“善于合作型”债务人的策略
“善于合作型”的债务人应该成为讨债人员的好朋友，因为这种债务人的合作意识强烈，对其讨债几乎不存在任何困难。所以对其的指导思想是合作双赢。对于“善于合作型”债务人，以下面两项策略足以应对。
第一，长期合作策略
在清债时，向债务人提出长期合作的想法来了解对方的意向。这种做法对双方有益，催讨货款应该是水到渠成。例如，可以明确提出：“如果我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”“只要你们每月还款10万元，我再送2吨棉纱来”。在长期合作的巨大利益诱惑下，“善于合作型”的债务人会主动配合还款的。
第二，建立感情策略
善于合作的人是注重感情交流的，清债人员可以有意无意地主动和债务人进行沟通和交流，也可以一起吃饭、娱乐，这样可以增进彼此的理解，有利于建立融洽的关系，更有利于债款的及时偿还。
对待“感情型”债务人的策略
“感情型”债务人是比较常见的，在某种程度上说，“感情型”债务人比“蛮横无理型”债务人更难以对付。“蛮横无理型”债务人容易引起债权人的高度重视，而“感情型”债务人会在潜移默化中对债权人施加影响，因为“感情型”债务人往往一团和气，不仅能迎合债权人的兴趣爱好，也容易获得债权人的好感，甚至会使债权人不忍心向其索要钱款。对付“感情型”债务人，可以结合他们的性格特点制定相应的策略。
“感情型”的人一般注意与人友善、不轻易与人闹矛盾。讨债时，债权人要采用恭维策略和进攻策略。
第一，恭维策略：“感情型”的债务人重视已建立起的合作关系，同时也希望债权人能给予适当的优惠条件。因此，如果清债人员说出一些赞美的话，这对于“感情型”债务人非常奏效。如“现在整个行业都不景气，你们厂能够赢利，多亏你们的正确领导”、“如果贵公司继续支持我们厂，这对双方都有利，我们厂十分感激并会给予相应回报的。”
第二，强势策略：如果恭维策略不奏效，就可以考虑采用强势策略：在追讨货款时公事公办，在感情方面与对方拉开一定的距离。与此同时，可以郑重地提出类似“拖欠这么长时间，利息谁承担”的敏感问题。这样就会使债务人感到感情代替不了钱款，只有及时付款才能保持双方的合作关系。采取强势策略时要注意不能激怒对方。因为，过度的进攻态势会严重伤害他们的感情，不利于欠款的收取。
对待“顽固型”债务人的策略
“顽固型”债务人一般很少见，这些人最突出特点是思想落后、固执己见。这种人接受不了新事物，喜欢按照以往的惯例办事，而且坚信自己的观点。对待“顽固型”债务人采取赞扬策略和先例策略非常有效。
第一，赞扬策略：对“顽固型”债务人，要想方设法与其沟通，把他的顽固当成谨慎和细心加以赞扬。
第二，先例策略：对“顽固型”债务人，最有效的办法就是用先例的力量去触动他，进而使其改变固有的观点。例如，债权人可以向其出示其他债务人的还款协议和法院执行完毕的判决书、调解书等。
对待“虚荣型”债务人的策略
虚荣心人皆有之，只不过程度不同罢了。“虚荣型”债务人的虚荣心较一般人强烈，其显著特点是在乎别人的看法，希望得到别人的尊重和敬佩。债权人一定要顾及他们的颜面，要多替对方着想，同时让债务人感受到自己的面子得到了维护，千万不要在公开场合对其进行讽刺和挖苦。“虚荣型”债务人另一个特点是爱说大话，言辞浮夸。针对这种情况，在讨债过程中，债权人可以详细记载“虚荣型”债务人的实际情况，要求其对达成的还款协议立即签字履行。
犹太智慧借鉴：
谈判政策应该因人而异，针对不同的合作伙伴制定不同的方案，这样可以始终把握谈判的主动权。
摸清对方底牌，确定自己底线
用两倍于自己说话的时间倾听对方说话。
——犹太智语
“知己知彼，百战不殆”是一句至理名言，主要是强调，了解对手实力和自身情况的重要性。在收账过程中会涉及谈判问题，犹太商人是商务谈判中的理论专家和实践高手，如何在谈判中占据有利地位，犹太商人总结了两条谈判经验：首先，不能让对手了解到自己的底限；其次，要千方百计摸清对手的底牌。
那么，如何才能摸清对手的“底牌”呢？以下几种方法可为人们提供一些参考：
“土地热卖”的启示
例如，在买卖土地过程中，土地开发商为了探清购买者的底线，会故意告诉购买者，去年曾有一个主顾打算花5万元买下这块土地。如果买主没有对该地价表示出惊讶，可以说明他能够接受这个价格，此时，土地开发商就会毫不犹豫地把价格开到5万元以上。
试探策略
为了探明顾客是否有诚意购买，卖主会给顾客推荐一种档次低价格高的商品，然后再告诉顾客高档次的商品有存货，价钱稍贵一点，询问顾客是否能接受。
量大从优策略
顾客想要购买的服装单价是80元，为了实现低价购买的目的，顾客可以试探卖主，如果买100件这样的服装，是否可以便宜出售。通过这种量大从优的策略，买主可探明卖主的价格底限。
拖延策略
为了探知底价，顾客先让卖主报一个价格，卖主的报价一般比较高，顾客听后故意装出不可置信的样子，请求卖主再开一个价格。于是卖主重新报价，顾客当场不表态，只是说还需要与主管商量，等第二天告诉卖主结果。
侦探策略
在进行商业活动前，首先派一个侦探报出价，以试探卖主的反应，然后公司老板可以根据侦探得来的情报，再和卖主进行讨价还价。
摸清对方的底牌，才能做到“知彼”。“知己”是指根据自己的实际情况，确定达成协议时，自己能够付出的最大代价，这也就是底限。
荷伯先生家的电冰箱使用了多年，经常出现问题，已经没有修复的可能性了。于是荷伯先生打算购买一台新冰箱。在购买之前，荷伯先生决定花500美元买一台冰箱。于是，他从银行中取出了500美元的现金，也就是说，荷伯先生将一台冰箱的底价定为500美元。他来到商店，直奔500美元以下的选购专区。经过精心的挑选，他选中了一台标价为485美元的冰箱。他顺利地实现了自己的购物目的，那是因为他首先确定了购物的底线。那么，如何科学合理地确定购物底线呢？
首先确定理想目标
理想目标即最高目标，如果这个理想目标可以实现，将是物超所值，但是如果未实现也没必要沮丧，因为这决不会损害自己的既得利益。
例如，一位探险专家，计划乘坐热气球从日本飞往中国北京。他的理想目标是顺利抵达北京的八达岭长城，但只要能在北京周围哪怕是河北省落地也行，其实只要确保不掉到日本海里就可以了。
犹太商人做事时，讲究一切从实际出发，他们不会好高骛远，虽然理想目标遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是理想目标的确定是经过理性考虑的，漫天要价是行不通的，每个人都不希望自己的报价牌举出时，引来行家们的哄堂大笑。
为理想目标设定区间
为了在谈判桌前或生意场上有足够的回旋余地，应该设定一个目标区间。如果到商店购买时装，老板开价就是100元，而且态度僵硬，不准许讨价还价。这位老板出售时装的成功率就比较低。如果老板态度和善，将服装的底价确定在60—120元之间，准许还价。那么成功的概率就大得多。
犹太智慧借鉴：
若想在谈判桌上仅凭三言两语就取得成功、赢得利益，必须千方百计摸清对方的具体情况，然后据此来实事求是地确定自己的底限，以确保万无一失。
把握最佳时机，做好谈判准备
有时机，却不会充分利用，就是对谈判不在行。
——犹太智语
犹太人是谈判高手，他们在谈判中坚持有理有利的原则，在实现了自己商业目的的前提下，他们也会充分考虑对手的利益。犹太商人知识丰富、博闻强识，不打无准备之仗，他们会在谈判前夕做好充分准备，通过各种策略和途径了解谈判对手的实际情况，同时也会根据实际情况，客观估计自身实力，从而在谈判中获得成功。
如果和犹太人交朋友，在交流中就会发现犹太人渊博的知识，他们简直就是百科博士。而且，随着交往的深入，这种感觉就会越来越强烈。在和犹太人吃饭时，他们侃侃而谈，而且妙语连珠。犹太人的话题涉及古今中外，从政治、经济、军事、新闻、历史、文化、体育、娱乐、奇闻逸事到大西洋海域的鱼群，从电影明星和体育明星到家庭生活中的琐事、笑话……他们仿佛无所不知、无所不晓。人们总是被犹太人渊博的知识所征服。
对犹太人而言，渊博的知识和开阔的视野，可以帮助他们更加全面地看待事物，更加具体地分析商务活动中所面临的问题。实际上，犹太人之所以能做出正确的决策、判断，与他们渊博的知识有着密切关系。知识浅薄的商人，目光狭隘，如同井底之蛙，而知识渊博、视野开阔的商人，很容易进入经商的最佳状态和最高境界。
犹太人善于把知识应用到实践中，他们鄙视只会记忆知识而不会使用知识的人，他们把这种人称为“驮着书本的驴”。犹太人读书学习非常勤奋，他们有做笔记的习惯。只要他们认为是实用性知识，都会记录下来。虽然犹太人爱做记录，但他们没有随身携带笔记本的习惯，他们往往会就地取材。例如，在烟盒里的锡箔纸背面做记录，然后回到家中把重要的知识进行重新整理。在谈判中，犹太人也用这种方法进行记录。交货日期、货款金额、交货期限和交货地点样样都记录在案，没有丝毫的差错。犹太人把谈判中的记录看作生意交易备忘录。
生意交易备忘录的作用是不可低估的。在有些时候，由于任务重时间紧等原因，合作伙伴故意拖延日期，对犹太人说：“交货的时间还没有到，你今天来索取货物，先生你不会记错了吧？”犹太人诚信守约，他们会拿出谈判中的记录，然后态度坚决地说：“不，先生，这是谈判时的记录，我没有记错。”对方在理屈词穷的情况下，只好按时履约交货。如果合作伙伴强行违反谈判规定，犹太人会毫不客气地将对手告上法庭，要求赔偿经济损失。
犹太人在经商中，很少会出现错误的或模糊不清的记录数据，这一切都得益于他们平时的博闻强记。
犹太人同样善于把握最佳的谈判时机，他们充分地意识到，如果谈判时机把握得好，就可以利用这个时机去征服竞争对手，在商业协议上获取最大的利益。犹太商人历来重视选择最佳的时机进行谈判，然而，选择最佳的时机并不是一件容易的事，因为事情在不断变化着，有些时机是转瞬即逝的，必须使这些良机为己所用，才能顺利地签订合同。也就是说，要善于把握并利用时机。
那么，如何把握谈判的最佳时机呢？
在合作者愉快的时候
签订合同不一定等合同即将生效前才去签约，可以选择恰当的时机，如在对方心情愉快的时候去签订合同。假如你得知对方因某一消息而兴奋时，即此消息与己方关系不大，你可以借此机会向他提出签约要求，只要你的要求适当合理，对方可能会欣然应诺。
利用矛盾签订合同
同行间的矛盾也能为你提供各种各样的机会。
利用合作伙伴上任、离任的最佳时机
新上任的人都有一种“新官上任三把火”的心态，都希望得到别人的认可和支持；即将离任的人，为了在职业生涯上画上一个完满的句号，不希望在离任前出乱子，同时也不想过度操劳，因此与其签约时往往会比较顺利。
选择容易打动对方感情的时间段
一些事情在上班时间很难想出解决方法，所以可以选择周末或节假日，通过电话联系，往往会收到意想不到的效果。可以这样开头：“这件事非常重要，所以我必须在此时告诉你，请见谅。”
利用别人注意力集中的时间
工作非常繁忙的人，不可能长时间专注于某一件事情，如果你能用简练的语言表达自己的目的，让对方在短时间内集中精力思考问题，然后尽快做出决断，便可以顺利达到签约目的。
根据事情的重要性决定时机
如果与对方签订合同的内容很多，而谈判的时间却非常有限，那就要分清事情的轻重缓急，然后安排好顺序，将最重要的问题放在谈判的第一阶段。千万不要主次不分，把最重要的问题放在谈判的最后的几分钟时间里。
犹太商人凭借精明的商业头脑和坚持不懈地勤奋学习掌握了丰富的谈判知识与技巧，这为谈判的顺利进行奠定了坚实的基础。犹太商人擅长把握谈判的最佳时机，他们巧妙地结合具体情况，分析谈判对手的心理特点，适时地提出适当合理的要求，顺理成章地获得成功，由此可见犹太商人的聪明之处。
犹太智慧借鉴：
古人云：“凡事预则立，不预则废”，由此可见事前准备的重要性，商务谈判中，事前准备的充分程度决定着谈判的成败与否。
寻求共同利益，制定多种方案
人必须要守约，但在守约的时候要考虑周全。
——犹太智语
收账的目的，不仅仅是从债务人手中索取资金，还有沟通交流、互通有无、保持合作、加深友谊的目的，也包括为债务人提供信息上的、实物上的帮助。因此，建立融洽和谐的合作关系会使双方得益，成功收账也自然会水到渠成。
那么，如何处理好双方的利益关系是谈判中的关键点。其实，谈判双方存在着共同的利益，试举租房为例：房东想提高房租，房客却想降低房租，双方之间发生了利益冲突，但精明的犹太商人发现，尽量避免利益冲突的发生，应该寻找共同性的利益，这样有利于双方利益的实现。
共同利益有如下几个方面：
第一，房客和房主都需要稳定，房主需要稳定的房租收入，房客需要稳定地居住下去。
第二，房客和房主都希望房间保持良好。房客希望有舒适的居住环境，房主希望房子不破损，以便保值增值。
第三，房客和房主希望建立融洽的关系。融洽的关系有利于双方继续合作，因为，融洽的关系有利于彼此的工作与生活。
只要谈判双方找到共同利益，就可以在此基础上进行商谈，这样谈判，双方的利益就有可能得到实现。
为了获得谈判成功，犹太商人习惯在谈判之前制定多个不同的方案，这样可以为合作伙伴提供更为广阔的选择空间。
制定不同的谈判方案是非常必要的，有人认为：谈判应该非常顺利，制定多种方案费时费力，根本没有必要，其实这是对谈判不负责的表现。试想一下，如果第一次谈判没有成功的话，那只能被迫接受一项不满意甚至是损害己方利益的交易，此时别无选择，只怪自己没有制定多种方案应对突发情况。
推销员罗杰斯是个精力充沛的小伙子，他总是以极大的热忱投入到推销工作中。无论面对什么样的顾客，罗杰斯都会热情洋溢地把空调性能、使用方法和保养方法向客户详细介绍一遍，他认为这是推销的捷径。
顾客帕克的反映使罗杰斯对自己的推销方式产生了质疑。罗杰斯充满激情地向帕克介绍了空调的情况。帕克起初一言不发，后来他结合罗杰斯的推销方式和空调的特点谈了起来：“你介绍的空调确实有不少优点。但是，这种新产品的质量、性能我不敢完全相信。而且，这种品牌的空调噪声太大，我家里有老人，噪音大了会影响老人休息；我住的是旧房，线路负荷不能太大，如果加上这么大功率的空调，会出现短路。而且夏天即将过去，不可能再有高温天气了。这台空调的保修期只有半年，太短了。”面对这种有些苛刻的分析，善长言辞的罗杰斯无言以对，只得带上空调离开了。
罗杰斯的失败在于没有因人而异，他忽视了消费者的直接需求，效果不佳是必然的。
在制定不同的生意方案过程中，要注意下列事项：谈判的目标、谈判的具体时间和期限、谈判的议程内容等。
那么如何制定谈判的方案呢？以下三点值得借鉴：
以谈判目的为中心
商务谈判前要首先确定本次谈判的目的。以商务谈判的目的为核心，设想如果自己遭到对方的拒绝，可以做出哪些适当的妥协和让步以促成谈判。
采取纵向和横向的谈判方式
如果采取纵向方式谈生意，可以按照问题的逻辑顺序，把需要解决的问题排成序列依次进行，逐个解决问题。
如果采取横向方式谈生意，所谈议题之间的关系是并列的，可以全面铺开来谈，一个问题解决之后再谈论另一个问题，直至所有的问题全部解决。
根据具体情况选择不同的谈判方式
第一，正常方式谈生意。合作伙伴之间已经进行过多次合作，双方对彼此都有一定的了解，谈判可以如同往常一样顺利地进行。
第二，因势利导谈生意。谈判者首先要充分了解谈判对手的心理状态与所思所想，巧妙地利用对方的心理弱点，诱使对方向于己有利的方向靠拢。适当的时候可以投其所好，先提出一些对方乐于接受、合作的议题，然后由浅入深完成整个谈判。
第三，曲折迂回谈生意。对于可以直接协商的内容不要直接明确地提出来，而是借用婉转的语言或其他间接的方式控制对手。
犹太智慧借鉴：
商务谈判的成败，关系到谈判者的切身利益，积极地寻找双方共同利益的结合点，可以促使谈判顺利进行。
注重服装穿戴，务求适合身份
活用一切有利条件，充分发挥自己的潜能。
——犹太智语
在社会生活中，服装的重要性不可小视，因为一个人的着装在某种程度上，可证明一个人的身份、地位。在商务谈判中，服装的作用尤为突出，它不仅体现着谈判者的个人素质与修养，也代表着谈判者的身份和地位，甚至体现着谈判者所属公司的经济实力和社会形象。
关于服装穿着，犹太人有这样的观点：在自己的故乡，一个人受到的待遇取决于其风度，而在别的城市里则取决于其服饰。因为在故乡，人们对他的言行非常熟悉，评价一个人时往往并不看重其衣着；如果一个人置身于陌生的城市，他的穿着打扮、外貌特征和言谈举止，都会成为别人评价他的依据，尤其是衣着装饰，会给人留下深刻鲜明的第一印象。
商务谈判是商业活动中的一个重要的环节。犹太商人非常看重谈判，因为谈判的成败关系着自身的商业利益。为了在谈判中争取到有利地位，犹太商人不仅注重谈判策略，更注重谈判时的着装。在谈判场合，犹太商人对于穿着的要求是：整洁大方、符合自己的身份与礼仪规范。这样一方面表示尊重对手，给对手留一个好的印象；另一方面也有助于谈判获得成功。同时，犹太商人坚决反对在商务谈判中穿奇装异服，因为他们认为这样会给对方留下不稳重的印象。
在谈判中，犹太商人不仅注重自己的穿着，也很注意对方的穿着打扮，他们甚至会留意到对方穿的是什么品牌的西服、衬衣，系的是什么品牌的领带，穿的是什么品牌的皮鞋，以及束的是什么品牌的皮带，佩带哪种类型的珠宝首饰等，他们有时会以此来判断对方的实力。犹太商人对没有实力、穿着寒酸的谈判对手没有兴趣。因此，犹太商人提醒大家，最好不要穿着低档的衣服上谈判桌，也不要穿着过于华贵的衣服上谈判桌，那样会给人留下庸俗的、故意炫耀的印象，而谈判过程中穿一些容易给对方留下成熟稳重印象的衣着比较好。
在具体的商业谈判过程中，犹太商人积累了一些谈判着装的经验，这里有两点可资借鉴：
服装要整齐干净
商务谈判人员很少穿公司制服参加谈判，谈判时的着装要整洁大方，不能不修边幅、不拘小节。值得注意的是衬衫的领子、袖口要保持干净，裤缝要挺直，皮鞋要保持光亮，袜子也不可忽视，如果穿着松松垮垮落到脚跟的袜子，会让谈判对手嘲笑。
保持良好的个人形象
在商务谈判中，服装整齐干净是必要的，自身的清洁卫生也很重要。头发要保持整齐，奇形怪状的发式，如披头散发会令人十分反感，肩头上落满头皮屑也会让人生厌。此外，指甲要经常修剪，保持指甲缝的卫生。要注意携带手帕，并且要注意每天换洗。这些小节影响着他人对你的印象。
如果你是商业谈判的策划者和领导者，下面五个方面的着装原则是必须注意的：
第一，对谈判的领导者来说，衣服的式样不宜过分时髦，否则会给人留下轻浮的印象，这样会降低领导者的身份。一般来说，深色的西装尤其是深蓝色成套西装，会为领导者带来一种权威感，因此，如果想树立权威气质，穿深色西服比较好，西装面料要选用上等布料，并且应剪裁合身。
第二，衬衣颜色的选择要与上衣及长裤相匹配，例如，穿深色的上衣和长裤，最好选择纯白色的衬衣。如果是带领部属参加谈判工作，衣服着装最好要与下属的衣服着装有所区别。
第三，要注意谈判的场合，例如，如果是到贫穷地区参加谈判，不要穿着华丽昂贵的衣服；如果是参加宴会，就要依据自己的身份地位选择不同档次的服装。
第四，不可小视细节问题，比如不能选择太小、太俗气的领带，应以条纹和花格式样为佳；衣服的搭配也有学问，如果穿深色西装，最好搭配一条素色领带，如果穿深色衬衫，搭配一条浅色的领带比较好。
虽然衣着只是一个人的外在表现，但衣着却会给人留下深刻的第一印象。所以，如果衣着整洁干净，就会给人留下很好的第一印象，起码不会在没有表现自己之前，就遭到他人的否定。因此，若想成为一名优秀的谈判者，应该着装整洁卫生、大方得体，符合礼仪规范，适合个人身份，虽然内在的谈判能力至关重要，但外在的服装穿着也绝不能小视。
犹太智慧借鉴：
俗语说：“佛要金装，人要衣装”，对于商务谈判者来说，良好的着装可以增强获胜信心，起到事半功倍的作用。
巧妙运用语言，注意谈话态度
控制你的口，守住你的语言；人的口中有财富，你要珍惜你的嘴唇。
——犹太智语
在谈判中，犹太人喜欢站在共同利益的基础上，提出多种方案，因此，谈判结果往往是双方获利、皆大欢喜。他们善用温和的谈判方式，以精心设计的语言和彬彬有礼的态度，用人们易于认可的方式进行谈判，这种方式有助于获得成功。
每一次商业交易都可以看作是一次谈判。在犹太商人看来，为了在和对方讨价还价上占据优势，应当先了解对方的想法和所需所求，然后运用适当的语言使对方接受自己的观点。这就牵扯到如何取得对方的信任，不断影响、改变对方的想法。要达到上述目的，巧妙的语言是最有效的工具。
乔治先生的妻子视力较差，她使用的手表必须长短指针分得非常清楚才行。但这种手表很难买到，乔治夫人不得不仍戴着七年前购买的旧手表。乔治夫妇花费了不少时间和精力，总算在一家小商店里，找到了一只符合要求的手表。但那只手表外观丑陋，也许正因为这样，这只手表才一直没有卖出去，而且它的标价较高，整整200元。
乔治先生直接告诉卖表的商人说，200元一只的手表，太贵了。商人却认为这个价格非常合理，并且告诉乔治先生，这只手表精确到一个月只差几秒。乔治先生告诉商人，关键是让妻子能够看得清楚长短指针，乔治先生还向卖表的商人展示了他妻子的旧表，并强调说：“这只表已经7年了，而且走得非常准确，但其价格仅仅50元。”
精明的商人考虑了一下说：“噢，7年了，一只手表的寿命早就终止了，乔治夫人也应该换只手表戴了。”商人的话听起来入情入理。乔治先生的购买欲望也被调动起来了，乔治先生最不满意的是手表的外观。当乔治先生指出这只手表式样不好看时，商人立即反驳说：“在专门为视力不好的人设计的手表中，这只手表的外观是最美的。”乔治先生顿时哑口无言。最后，乔治先生心悦诚服地以200元的价格买下了该手表。
在商业谈判中，语言的作用不可小视，谈判的态度非常关键。
因为历史原因和生存环境的影响，犹太人为人处世态度温和，他们从不依靠强硬的手段恐吓、威胁对手，他们善于以理服人。犹太人常采用机智幽默的方式解决问题。在商业谈判中，他们态度温和、对人谦恭，说话温文尔雅。犹太人的谈判的方式逐渐得到了人们的认可，值得人们学习和借鉴。
犹太人温和的谈判方式，在国际上受到普遍欢迎。
一次，美国总统福特访问日本，美国历史最悠久的电视网CBS公司随团前往。为了扩大福特总统访日的政治影响力，CBS公司认为，有必要获取福特总统访日的电视转播权。于是，CBS公司派一位年轻代表和日本的NHK商谈电视转播权问题。这位年轻的派员为了有突出的表现，在和日本同行商谈中，不自觉地流露出了强硬和霸道的态度，他傲慢地向NHK主管提出一些比较苛刻的要求。日本主管毫不示弱，当场予以拒绝。第一次谈判以失败告终，转播权的事情无法落实。美国的CBS公司意识到自己的不足，于是，改派另一位经验丰富的高层领导与NHK公司主管重新商谈。
在谈判桌上，美方主管首先向日方郑重道歉，然后婉言请求日方公司予以协助。NHK公司见美方态度诚恳，考虑到大局问题，答应了美国的要求。通过这件事，可以看出强硬的谈判态度会遭到很多人的反感，大多数人已经接受了犹太式的温和谈判方式。
随着社会的发展，共同合作、共同受益已成了社会生活的主旋律。强硬的态度和方式只能为彼此制造隔阂，只有采取温和的方式进行沟通、交流，才能适应形势的发展。犹太人的温和的谈判方式，将成为未来谈判的大趋势。
犹太智慧借鉴：
商务谈判中，运用巧妙的语言，可以把对方的思路纳入到自己预先设计好的轨道上来，使自己在谈判中处于有利地位。
