“口才事典”
客户：“在我看来，在这边市场上，你这种产品销售不会很好的。”
销售员：“你说得对，市场事情是这样的。但我们在附近两个城市都有很好的销量，你看你们能不能先试销下产品？如果效果好，就继续；如果效果不好，就停止。你看如何？”
客户：“这倒可以试试。”
销售员：“那就请您在这个订单上签字，好吧。冒昧问一句，您办公室电话是多少？”
分析在这个案例中，客户并没有表示出明显的反对，这时，销售员就可以请求客户在订货单上签名。这时，销售员最好再有一个直接递笔的动作，让顾客快速做出决定，从而尽快达到成交的目的。请求成交法，又称为直接成交法，是销售员用简单明确的语言，主动向客户提出购买产品或服务的方法。在一般情况下，经过双方洽谈协商后，意见已经趋于一致，这表明成交的时机已经成熟，销售员就可以采用请求成交法促成交易。
如：“赵经理，我们这批白糖质量好，味道也好，肯定会大受顾客欢迎的。您准备进多少？”
请求成交法简单明了，可以节约推销时间，充分利用各种成交的机会，提高推销销量，也有利于排除客户不愿主动成交的习惯性心理，加速顾客购买。
顾客在产品购买上，一般都会有一种不太主动、犹豫的心理，这就需要销售员通过请求促使他做出决定。在大多数情况下，如果客户表现出要求成交的信号，销售员就可以运用请求成交法。为了达到最佳的效果，在下面的情况下可以优先考虑使用请求成交法：
（1）顾客是老客户
因为是老客户，销售员了解顾客的需要，双方就无需多费口舌。而且由于双方已经建立了一种良好的人际关系，老客户一般不反感销售员的直接请求。在这种情况下，销售员可以和顾客边打招呼边提出成交建议。如：“一个星期不见了，您那边的买卖不错吧？这次你打算要多少的货？”
（2）顾客对产品有明显的好感
当顾客在语言和动作上已经显示出对产品有明显的好感，已有购买的意向，甚至发出过购买的信号。但一时突然又犹豫不决，拿不定主意，或者不主动提出成交请求。这时，销售员就可以运用请求成交法来促使客户达成交易。
（3）促使顾客思考购买问题
顾客已经对产品有明显的兴趣，但思想上还没有意识到成交问题。这时，销售人可以使用请求成交法，来促使顾客集中思考购买问题。如回答了顾客的提问后，或者对顾客进行了产品介绍后，直接对顾客提出：“您还有什么问题吗？你要买的就是这件吗？”在这种情况下的请求并不意味着马上就能成交，只是将顾客的思路引导到成交上面来。
（4）顾客没有新的异议
顾客在和销售员商谈的过程中，询问的各种问题和异议都已经被销售员作了解答，顾客对销售员的回答很满意，他可能还有所顾虑，但已无异议可说。这时销售员可以适时主动向客户请求成交：“李经理，现在我们的问题都解决了，您看若没有问题，我们就签合同吧。”
使用请求成交法的关键在于问过之后的沉默，根据人们的习性，被询问者总要回答。销售员已经给客户提出了必须回答是或者否的选择，需要由客户来打破沉默。
虽然直接请求法可以有效促成交易，提高工作效率，但它也存在着一定的局限性：
（1）可能破坏推销气氛请求成交法
会对客户产生比较大的成交压力，破坏推销气氛。如果销售员对成交的时机把握不准，做不到水到渠成，就最好不要盲目请求成交，这样会使顾客有意或无意地产生抵制情绪，破坏双方刚建立的融洽气氛。
（2）销售员失去控制权
这种方法可能会让顾客认为销售员有求于他，从而获得心理上的优势和成交的主动权，而让销售员处于被动的状态，进而增加成交的困难，降低成交效率。
（3）引起顾客反感请求
成交会给顾客造成压力，可能会导致顾客的反感，顾客有可能会说：“我再看看别的产品去。”然后转身离去。
因此，在销售过程中，销售员应该在提出请求成交建议之前，做好被拒绝的准备，并准备好后续的对策和建议。
口才心经
直接请求成交法可以节约推销时间，提高推销工作的效率。
营销人员要注意请求成交的技巧，准备好后续的对策和建议。
提出成交的时候不要过于兴奋和过于紧张。
请求成交不是乞求成交，使用时要做到神态自然坦诚，语言从容，充满自信。
