“口才事典”
原一平曾多次拜访一位客户，却从不主动谈他所销售的保险的内容。
一次，客户问他：“原先生，我们交往很长时间了，你也给了我很大的帮助。但是，我不明白，你从不向我谈起有关你保险业务的内容，这是为什么？”
“这个问题嘛……暂时不告诉你。”
“怎么？难道你对自己的保险工作不关心吗？”
“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险才经常来拜访你的啊！”“既然这样，为什么从不向我介绍保险内容呢？”
“坦白告诉你，我向来是让客户自己决定投保的。因为，我认为保险应由客户感觉需要后才去投保。因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够。”
“你的想法就是和别人不一样，很特别，有意思！”
“所以我对每一位客户都会连续拜访，一直到客户自己感到需要投保为止。”
“如果我现在就要投保……”
分析真正的语言魅力来自于情感，来源于真诚地为客户着想，来源于对客户的尊重。从上面的事例我们知道，在原一平的保险推销生涯中，他从不勉强任何客户投保，这也是他成功的秘诀。由此可以看出，销售员在销售过程中，应当站在客户的立场上想问题、办事情，这样才能赢得客户的欢迎。
每个人受到别人尊重的时候，内心的好感必然会油然而生，相信销售员面对的客户也不例外。卡耐基有一句名言：“在跟别人相处的时候，我们要记住，和我们交往的不是逻辑的人物，和我们交往的是充满感情的人物，是充满偏见、骄傲和虚荣的人物。”也就是说，人类本性中最深的企图之一就是期望能被人赞美、钦佩、尊重。在这个市场化的今天，销售员与客户沟通时的精妙之处就在于抓住人性共同的“弱点”，去满足客户希望得到尊重的欲望。那么，如何在销售语言中体现出对客户的尊重呢？
（1）牢记客户的名字
记住客户的名字是非常重要的事，忘记客户的名字简直是不能容忍的无礼。当销售员能够热情地叫出客户的名字时，客户会感受到销售员对他的重视和尊重，而他对销售员的好感也就由此产生。
（2）重视对客户的称谓
适当的称谓是对客户的尊敬，能让销售得到意想不到的效果。见面时的称呼很重要，一般是姓加职务，如：王总、张董事长等。如遇副职时，尽量把“副”去掉。另外，称呼客户还要根据销售场合的不同而有所改变。
（3）让客户保持一种优越感
在与客户的沟通中，真诚地赞美以及向客户请教，都会让客户认为销售员非常重视他，让客户觉得自己是个重要的人物。当客户的这种优越感被满足了，警戒心也就消失了，彼此距离的拉近，能让销售的成功率大大提高。
（4）敏锐地洞察客户的一切
细心地观察客户，当客户的情绪处于低潮，要注意体谅客户的心境，适当地进行安慰；当客户正领略到成功，这个时候巧妙的奉承能增强与客户的沟通；还应该很敏锐地觉察到客户想躲避的话题，一旦客户言语支吾，切不可盘根究底，要设法转移话题。
（5）销售是为客户着想
在成功的销售员心中，客户的利益是他们行动的唯一指南。满足客户的愿望，让他们感受到尊重，就需要销售员从客户的角度出发，站在客户的立场思考问题，找出客户关心的利益点。
口才心经
重视客户的名字和称谓也是一种礼貌。
满足客户的优越感，拉近沟通的距离。
善于用第一人称代替“你”。
销售要为客户着想，从客户的利益出发，满足客户的需求。
