马里奥·欧霍文语录：一个善于倾听的人，一定会成为一名很好的销售员。
销售是一个信息传递的过程，这是无可非议的。
所以在客户面前，销售员要尽力向客户介绍商品的优点，但是否就是一位滔滔不绝的销售员就会攻无不克、战无不胜呢？
在一般人的心中，这也许会被当做一种事实，试想，一位口若悬河的销售员怎么会业绩不好呢。但是，在我们的身边，也有这样的销售员：这些销售员出于先天的原因，性格内向，不爱说话，面对客户，有时心里有好多想说的话，却无从开口，只好默默倾听，可是他们的业务并不是想象中的那样无法开展，恰恰相反，他们的业绩还不错。
看起来这种现象是矛盾的，口才好的销售员业绩好是理所当然的，但是口才不好的销售员业绩也好就令许多人想不通了。其实，这也没有什么想不通的，因为就是这种内向的销售员不爱说话，那么他们就能更好地倾听客户的想法，客户也愿意和这种人打交道。
所以，在与客户交流的过程中，销售员不仅要引起客户开口说话，自己也要善于倾听。
马里奥·欧霍文说：“一个善于倾听的人，一定会成为一名很好的销售员。”
因此，倾听是一项值得开发的技巧，善于倾听的人，在社交场合与事业上都会占有优势。据有关专家调查，在20种销售员的特质与能力中，排在前两位的是：倾听和沟通能力。在工作时间内，销售将其70%-80%的时间用于做沟通工作，而其中的主要活动就是倾听。因此，倾听是一名成功的销售员应该具备的最重要的素质。
马里奥·欧霍文认为，倾听不仅是营销员的工作，也是对客户的尊重，是谦虚严谨的表现。只有倾听才能掌握更多的客户信息，以便使营销工作更有针对性地开展。
我们去拜访客户，有些客户是我们以前从来都不认识的，在拜访这些客户的短短几分钟里，要想客户对你感到放心，对你的产品放心，你就得对客户有个全面的了解，而要想多获得一些客户的信息，那么沟通就显得非常重要。销售员在与客户的沟通中，销售员自己就好比导火线，只有销售员把导火线点燃了，才能引爆炸弹。因此，销售员要想在沟通中达到预期的目的，那么销售员就得用语言去打开客户的话匣子，让客户亲自说出自己的需求，这时候，你的倾听就非常关键。
马里奥·欧霍文就是一位善于倾听客户的销售高手，在倾听的时候，每次他都会配合自己的眼睛所见，大脑所想，进而更好地了解客户的背景和购买心态，了解客户真实的内心世界，更好地把握客户的需求、喜好等，于是及时采取相应的策略，将客户“拿下”！
在每次听客户讲的时候，马里奥·欧霍文都会用自己的情感和肢体语言来参与，在他听客户讲他们自己的故事的时候，马里奥·欧霍文都会点头微笑，在必要的时候，他还会加一些附和语，比如，“为什么？”“您认为呢？”“是这样吗？”这些动作与语言都是在暗示客户：我对你的话感兴趣，希望你能再多讲一点。这时候，客户也会很高兴找到了一位很好的听众，于是满怀高兴的心情继续讲下去。从销售员这一方面来说，这是对自己非常有利的，因为这样显示了客户对销售员放松了警惕的心情。
正是有了这种经验，所以马里奥·欧霍文每次在对人培训的时候，都会说这样的一句话：倾听是你生命中最重要的一堂营销课。
是的，对于每一位正在从事销售工作或者即将从事销售工作的人来说，都要记住这一句话：倾听是你生命中最重要的一堂营销课。
这样说起来，也许有人会说，这很简单，只要听客户讲话就行了，这谁不会啊。对，倾听就是一种听，但是这种听光有耳朵是不行的，它还需要技巧。马里奥·欧霍文把倾听的技巧归结为几下几点：
第一，尽量不要打断客户。既然客户愿意向你说，那么就意味着他完全的信任你，但是你们还不是很好的朋友，那么你对客户的礼貌还是要的，而让客户完整地讲话是一种礼貌，并且让客户讲下去，你也会更好地理解客户的真实想法。
第二，对客户所讲的内容进行确认。“您的意思是说……”“您的意思是这样的吗？”在倾听客户谈话的时候我们要不时地对客户所讲的内容进行确认，这种方式一方面有利于向客户传达出这样的一种信息：我在认真地听你讲，这样会让客户有一种被尊敬感。另一方面在倾听过程中，我们会就客户所讲内容进行总结陈述，或者对不清楚的部分让客户做进一步解释，以此避免对客户所表达意思理解的偏差。
第三，肯定对方的谈话。“嗯，好主意，您说得没错。”“对！对！”在谈话中，客户提到的任何观点和任何一件小事，我们都要认真对待，需要对其加以认可。在客户心中，他讲述的内容对他而言，一定是非常重要的，而这些内容得到我们的肯定时，客户自然会对我们产生好感。重视客户的谈话内容，就是重视客户本人。
第四，不要与客户争论。和客户争论是解决不了问题的，因为我们与客户交流，就是为了得到更多的客户信息，而不是为了与客户进行唇枪舌剑的辩论。如果非要与客户争个你输我赢，那么赢了争论，就意味着输掉了营销。
因此，要想让客户喜欢你，并且最后购买你的产品，那么你就得去好好地倾听客户所讲的话。
