如果你问一名正在推销牛奶的销售员，“你卖的是什么啊？”他在心里大概会笑你白痴，你不认识牛奶吗？
可是，作为销售人员，我们是否在心理问过自己，我们卖的究竟是什么？似乎答案并不是我们手里的产品或服务那么简单。
很多时候，一些销售员认为自己一直非常努力，结果效果还是不好，原因就是他们完全在按照自己的意愿去做事，而忽略了客户真正需要解决的问题。
我们要记住，销售就是帮助客户解决问题，顾客是为解决问题而买，那么我们卖的自然应该是问题的解决方案。
虽然我们的目的是为了把产品卖出去，但是客户需要的不是产品，而是需要产品帮助自己遇到的各种问题。不管是城市人还是农村人，穷人还是富人，老年人还是年轻人，他们都会遇到不同的问题。而一名优秀的销售人员，总是能够因人而异，为他们制作不同的解决方案。
对优秀的销售人员来说，销售的前提就是知道客户的问题是什么，你所提供的产品是否真的能帮助他们解决问题，他们是否能够真正相信你说的话和你产品的质量。比如，客户购买化妆品，他们购买的不是产品，而是希望产品带给他们美丽。再比如，病人购买的不是药品，而是希望得到药品所带给他们的健康。
所以，作为销售人员，我们卖的不仅仅是产品或者服务，而是对客户所要解决问题的认识和把握。
当然，很多时候，了解客户需要解决的问题并不是一件容易的事，因为消费者往往会给你造成一种假象。例如，一位销售 QQ轿车的销售人员说：“当客户想要购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际上也许是因为隔壁邻居买了一部，或者是为了追女朋友方便。”面对这种情况，销售人员就需要调整思路，进行深入的市场调查，了解其真实想法，然后才能真正帮助他们解决需要解决的问题，由此赢得他们的青睐。
每个人遇到的问题不一样，但是他们都需要得到心理的满足。根据马斯洛的需求层次理论，人的需要可归结为生理的需要和心理的需要两个层次。随着经济水平的提高，人们的生理需要日趋满足，这时心理需要就显得特别突出，人们的消费也由物质性消费转向注重商品附加值、以求获得心理满足的感性消费。从以前的理性消费时代进入了感性消费时代，也就是说顾客在消费产品或服务的同时，更加重视心理上的充实和满足，期望在商品购买和消费过程中受到尊重和重视。所以，如今越来越多的企业把顾客奉为上帝，给其充分的尊重，但也仍有企业对对顾客的重视不够。
比如，有一天，当你走进一家银行排队办理业务，你看到一边排满了人，而另一边却只有三两个人在办理业务，你赶紧排在了人少的那一排，并暗自得意这下可以节省不少时间。
但当你站到窗口告诉营业员你要存款 2000元时，营业员却告诉你：“对不起，先生（小姐）我们这里只给大额储户办理业务。”此时，你一定会怒不可遏，大声质问营业员或者向她的上司投诉，因为你觉得自己不被尊重，甚至受到了歧视，难道只有那些办理大额储户的时间才宝贵？或者说，只有他们才配受到更好的服务？这简直就是不平等的待遇！
从此，你对这家银行一定不再会有什么好的印象，也许你一气之下再也不会来这里办理业务了。此外，你一定还会向自己的亲戚朋友诉说自己遇到的不公平待遇，也劝他们不要再去那家银行。由此可知，这家银行会因此流失多少潜在的客户。
每个人都渴望自己得到重视，得到与众不同的礼遇，作为销售人员，应该明白自己销售的不只是产品，还有你的态度。如果你的产品非常好，客户也急需这样的产品，但是你的态度恶劣，那么对方也会因此而放弃购买。
琢磨客户的需求，并把你的产品特性符合到你顾客的购买欲望上，而不是让顾客把欲望表现在你的产品上。
美国纽约一家蛋糕店，首创了一种可以将顾客指定的照片“印”在蛋糕上的技术，进而在一块传统的生日蛋糕面点缀一些祝贺文字或是五彩奶油装饰品。
虽然每次收费 15美元，但慕名前来的客人络绎不绝。
顾客首先把要印在蛋糕上的照片交给工作人员，工作人员用摄影机将照片的影像摄入，然后转成电脑下达的指令， 5分钟后蛋糕上就会出现与照片一模一样的人物头像。整个图像就像一幅丝质屏风，唯一不同的是这个图案可以食用。
别家的蛋糕店都是千篇一律的，价格也相差无几，但是这家不一样，他们把顾客的照片印在了蛋糕上，如此以来，蛋糕就成了世界上独一无二的蛋糕，成了专门为顾客量身定做的蛋糕，顾客渴望受到重视的心理明显得到了满足。
世间商品不计其数，有多少是为你量身定做的？如果有，你肯定希望得到它，否则觉得对不起那一份心意。
著名的李维斯牛仔服实行的为顾客量身定做，一对一的销售策略，顾客来到商店里选购款式和布料，然后现场的售货员会为你量尺寸，并立即输入电脑数据库，这个数据库与李维斯的设计部门、工厂和市场营销及客户服务部门紧密链接，你只需坐等片刻，或者是第二天取货即可，无论是大小、尺寸、款式风格都如你所想。甚至会应你的要求在领口或袖口绣上你的尊姓大名或者其他你喜欢的图案。
其实李维斯也并非就真的为每一个顾客都单独制造，工厂会按照各种尺寸、大小款式、风格制造出大批的模块，接到前方的顾客数据之后，现场拼接就行了。而顾客获得的感受就不一样了，因为“你是专门为我生产的”。就冲这一点，你也会成为这家店的忠诚顾客，并会主动地向别人宣传这家店的种种好处。
每个人的需求都不一样，要解决所有顾客的心理需求问题，自然是不可能的，正所谓“众口难调”。但是顾客期望受重视的心理是不变的，谁能为顾客量身定做产品或服务，实行一对一的销售策略，谁就能占据市场主动权。
无论你是销售保险的，还是销售汽车的，或者销售化妆品的，或者是酒店的服务生，你要记住你卖的并不是产品和服务，你卖的是客户心中的需求，是需要解决问题的方案。
