市场是个怪圈，处处有商机，却很少有人抓得到。关键是占有充足的信息，知己知彼，才能在迷宫中找到财富的通途。
经济学家认为：成功的商人市场经营之所以能成功，其主要原因在于他们先做了周密、充分的市场调查，再选准市场。市场法则要求每一个做生意的人一旦走进市场，就要了解和分析消费者需要什么，商品法则去决定你购进什么商品，销售什么商品。
中国加入WTO以后，新的商机、新的市场正不断地涌现在创业者面前，要在市场竞争中立于不败之地，关键在于分析市场、占有市场信息，进行准确的预测。做小生意也是如此，只有去分析市场对症下药，才能在商海中知己知彼，百战不殆。
本章将着重告诉你在做小生意时如何了解市场，把握市场的方法和技巧。
做小生意关键在于选准市场
做小生意任何时候都要保持与社会的主动接触，这是最基本的条件，也是最基本的方法，做小生意要想选准市场，就要有对市场敏锐的观察力。为此，必须做到以下几点：
第一，掌握社会脉搏。或者你也有以下的经验：自认为已经非常投入社会，但是有一天走在街上，你惊觉迎面而来的人都穿上某种你认为是老土的衣服，或者走上茶楼，听到某句你硬是不明白的口头语，或者在公司里发觉有人玩某种你不懂的玩艺。
以上的情况都像是突然间流行起来，而且有蔓延的特质，一刹那间人人都为之着迷起来，争相仿效。
其实这是社会趋势的一个模式，开始时，具备潜而不显的特质，一般人不易察觉，但触觉敏锐的人则能从中窥见趋势。有些社会趋势甚至会影响着某些行业的盛衰。
例如，随着工业走上科技化的道路，某些行业的电脑化是不可避免的，可是这却令一些技术人员面临被淘汰的下场。
了解社会新趋势，从而掌握重要资料来加以利用，对自己的发展绝对有好处。
社会上的每项转变表面上看起来，似乎与你无关，但实则却与你息息相关，绝对不容忽视。
经常保持头脑清醒，积极尝试了解表象，将大大有利于想发财的你。
第二，洞悉行业趋势。了解各行业的发展趋势，有助于你拓展自己的事业。假如你预计到某个行业的变动将带来的影响，就能相应带来赚钱的机会。
例如数年前，社会尚未普遍流行名牌，而最早引进一系列名牌产品的公司都以有名牌的宣传手法推广产品，后来终于成功。这就不能不让人赞叹该公司的独到眼光。
趋势是受多方面的因素影响的，如社会风气、经济、家庭结构、人口、个人喜好等。
现在实行“只生一个”的计划生育政策，出生人口相对减少，但以儿童为对象的行业并没有因此而受影响，相反，由于父母重视自己的惟一的宝贝，玩具、儿童服饰等更加兴盛。
又如，目前家庭结构多由父母加一子女组成。女性已不再像几十年前那样，在家里当贤妻良母的角色。她们大多数与男性一样，有一份工作，在这样的情况下，课余托管的服务需求很多。
置身于电脑业爆炸增长的年代，对任何人来说，认识电脑、学习电脑，是刻不容缓的事。于是，各种电脑培训班越来越多，所教的内容也越来越深。当然，你所获得的利益也越来越大。像图书馆用电脑借还图书、银行用电脑来进行储蓄等等。
以上所说，都只是近年来一些社会现象。从中我们也可以看到某种行业的发展及其趋势。
当然，每个人的信息都是有限的，不能看到所有的行业情况，但你最低限度必须了解与自己所从事的本行业及与之相关的行业的情况，这样才能找到创新的构想，那些构想往往是从已有的基础而来。
第三，在时代潮流中发掘灵感。社会是在不断前进的，追得上潮流的人才可以与社会同步前进，否则不进则退，很容易被同行业超前，甚至被淘汰。
什么是潮流呢？生意场上有句格言：顾客永远是对的。这就是说，在可能范围内顺应消费者的需求，潮流就由此而来。为了使光顾的客人更加乐意地付钱，经商者各出奇谋。
要让顾客心甘情愿地奉上金钱，价廉物美当然是招徕顾客的因素，但在他们明白产品价超所值之前，最重要的就是让他们产生想了解商品或服务的冲动，这不得不从心理方面着手，而这就是广告包装在今天大行其道的原因。
此外，周围的气氛也可以影响到顾客的购买欲望，没有人喜欢在一个不干净的环境里选择购物，纵使他非常喜欢那件物品。
超级市场里琳琅满目的商品，当中的摆设位置，无论色泽搭配、形状大小，都是经过精心设计的，目的是刺激顾客的购买欲望，进而产生购买的冲动。
潮流是需要尝试的，新推出的服务未必一定受欢迎，如酒楼、餐厅等设置大屏幕电视机，是否可以吸引更多的顾客，属仁者见仁智者见智。但有一条你必须明白的是，没有尝试，就没有进步。
人人都向往舒适的生活，因此，经营办法也不能够一成不变。
一样事物的冷却代表另一样事物的兴起，这是千古不变的道理。比如，卡拉OK的出现，是针对目前年轻人爱刺激、满足其表演欲而设的，推出之后即大受欢迎。这就是走对了路子。而卡拉OK的大行其道带动了镭射唱片的需求，唱片公司有鉴于此，也纷纷推出各种歌星的影碟式卡拉OK带。
能够在潮流中发掘灵感，寻找到做生意的念头和经营上的新手法，并且能付诸实行，就是成功的第一步。
从事商业活动的人必须具有不断变化的思维，才能顺应时代。时代的变化是不可逆转的规律，是一件好事，如果对此感到恐惧，就不可能发财。相反，要有一套应变计划，以备不时之需。
例如，尽管你的酒店没有什么破损，但是一旦发觉光临酒店的客人阶层有了变化，你就应该大胆改革，以符合大众的爱好。这虽然会使你酒店一时损失不少营业额，而且要花去许多费用，但这些费用可以在改装后的营业中成倍地得到偿还。
再如，不断留意经济的人会知道什么农产品今年会丰收，什么会欠收。一旦他发现他所经营的产品中，有以欠收农产品为材料的，就应该及早地找出应变的方法。
生意成功往往是顺应潮流的结果，很多人认为是经营者的运气好，而忽视了他在顺应潮流方面所做出的努力。
任何一行生意都不能忽视潮流，如果不考虑潮流，贸然地创业，反而不容易获得成功。
顺应潮流就必须具有判断力，具有判断力的人才能赚大钱。
有句话说：“冰山一角，银山一座。”浮出水面的冰山只是整个冰山的一部分，在水面下的部分才是伟大的冰山。一般人很少能自冰山一角推测到看不见的地方，他们常把看到的部分当作整个冰山，就像从外表判断人一样。
有位生意人对冰山一角的说法很有体会。
在前不久，他到南方一小城市调查市场，发觉人们穿的鞋子仍然是20世纪70年代的样式。同当地的消费者一谈，他发现，那些人对旧式的东西已经习以为常，也没有觉得有什么不好，对新式东西反而没有多大兴趣。如果在这里推出新式鞋，不一定会畅销。
这个人并没有放弃他的努力。他回来后果敢地制作了大量的新式皮鞋，运往这个小城销售。结果，一开始卖得并不好，但过了一段时间后，他的新式皮鞋在那里大受欢迎，他也从中赚了很多的钱。
做小生意，人们开始很难判断得出它到底能不能赚钱。人们只能看到冰山的一角，实际上，小生意常常跟金山联系在一起，所以做小生意首先要选准市场，选准市场有利于自己准确把握市场行情，不再只看局部，不见全部，只有选准市场，自己的前头才会有座座金山。
做好充分的市场调查
很多经济学家认为：日本人推销他们的产品之所以能成功，其主要原因之一就是他们事先做了充分的市场调查，这一点同一般的推销手法不同。为了理解这一区别，我们不妨把两者分别称为市场法和产品法。
市场法则要求你走进市场，分析消费者要求什么，需要什么，然后再决定制造什么，销售什么。
产品法则是你先决定生产某种产品，并相信该产品会有市场，然后走出去寻找市场，再把产品卖出去。
相形之下，市场法显然更有道理，是一种更安全的方法。但是大多数企业家一直认为：为了为其产品创造市场，可以先以试销方式介绍出去，再在最初的市场反应基础上进行生产。这种看法直到近年来才有所改变，但是已经引起成本昂贵的货品的积压，乃至折旧贬值。
一般情况下，从事小本经营的厂家大多使用产品法。他生产一种自己信任的产品，随后想方设法销售出去。从根本上讲，他靠的是如下推测：他代表着消费者，因此他也能把货推销给消费者。他没有那么多钱广泛进行昂贵的市场调查，也不知道要怎么去进行这些调查。最后，销售状况如何完全取决于他的想法同消费者的意愿是否吻合。也就是说他只有站在其他人的立场上来考虑问题，不断地与各种人进行接触，才会有更多的发财机会。
让我们设想：你是一个能想众人所想的人，但是你也不能单一地依靠产品法进行销售，而是要用某种修改过的市场法来保证产品的销路。
1.从宣传媒介得到信息。宣传媒介包括读书、读报、看电视、听收音机、参加研讨会等。尽管你不能花很多钱去做市场调查，你却可以从别人已做过的调查中获益很多。当然，你首先要了解哪里有过这样的市场调查，这样你就可以吸收到别人所忽视的信息，进而调整你的产品或你的产品种类，使之随时与市场需求相结合。
2.从产品的销售情况中得到启示。通过信息反馈，你并不难在自己的产品中找到需要改正的地方，从而设法使产品精益求精，更上一层楼。
3.不断地观察竞争过程。当有人仿效你的产品，并把这种仿制品大量倾销到市场上时，你的产品销量必然会受到影响。反之，你如果想打入一个仍然有需求的市场，那么最好的方法就是了解该市场有哪些供应商，供应速度如何，供应情况如何。一旦你能有一群长期客户，你就必须依靠质量来永远套牢这群客户，此外还必须用产品的更新换代来争取新的客户，毫无疑问，成功产品就必定会有人模仿，竞争双方总是试图压倒对手的产品以牟取利益。但是你不必担心，事情总是相辅相成的，他模仿你，你也可模仿他。他改进产品，你也可改进产品。每个人都有机会，只是看谁先达到目的。
分析市场，对症下药
中国经济改革日新月异，新的商机、新的市场正不断地涌现在创业者面前。在科学技术高度发达的今天，任何一个企业要在竞争中立于不败之地，关键在于分析市场，占有市场信息，进而进行准确的预测。做小生意也是如此，只有去分析市场，对症下药，才能在商海中知己知彼，百战不殆。
正确预测市场行情，制定企业经营战略，必须对创业所处的环境进行细致调研、深入分析。这种调研和分析是预测活动的核心部分。企业的经营战略环境是企业生存和发展的重要条件，它包括外部环境和内部环境。企业的外部环境是指社会的政治、法律、经济、人口、文教、科技、资源等环境。这些环境因素对企业的发展有着重大的影响，在市场经济条件下，企业是从事商品生产和经营活动的自负盈亏的经济组织，企业的生产经营活动不是孤立地进行的，而是与外部环境发生着各种各样错综复杂的联系，并受到外部环境的制约。所以企业要搞好经营，首先要进行外部环境的调研和分析，搞清当前和将来企业可能所处的环境状况，把握企业发展的有利条件和时机，为企业进行正确的经营决策提供科学依据，保证经营战略决策的科学性、及时性、灵活性和效益性。
（1）对经营外部环境的调研和分析
对经营外部环境的调研和分析可以从宏观和微观两方面把握，无论是做大企业还是小企业，都必然要处于国家的一个大环境中进行经营。因而，进行商业经营，必须对大环境有一个整体的把握。
具体而言，对经营外部环境的调研和分析在宏观方面主要应把握以下几个方面：
第一，国内政治、法律环境的调研和分析。政治、法律环境的好坏影响宏观经济形势，从而也影响着企业的生产经营活动，它包括社会制度、国内外政局、政府政策、法律的出台与实施、战争与和平等因素。国内外政局的稳定与否，必然会给企业的经营带来不确定因素。国内的政局稳定，则必定促进经济繁荣，反之，则阻碍经济发展、人口就业。国际上的政局变幻以及国际事件的发生也会影响到国内企业的运作，特别对军工企业、外向型企业的影响尤其重大。另外，国家政策、法律的出台和实施也会对企业经营产生影响。
第二，对企业所处经济环境的调研与分析。宏观经济的状况和趋势常常是企业制定经营战略决策的重要依据，它一般包括以下几方面内容：
①对国民经济运行情况和发展态势的分析。我国国民经济的运行情况是正常还是非正常，企业所处的宏观经济环境是在调整时期，还是在发展时期，这种形势对本行业、本企业有何影响，这些都是重要的环境因素。
②国内市场体系的建立和发育情况进行分析。对国内市场体系的建立和发育情况进行分析，便于正确地选择经营领域和确定经营目标。
③对国家产业政策的分析。对国家产业政策的分析尤为重要，以免出现企业发展受阻、经营成本增加的情况。
④对国际经济情况和发展形势的分析。
第三，对企业所处的社会、文化、技术环境的调研和分析。这里所指的社会文化并非指知识、文化程度方面的内容，而是指社会的文化风貌，如价值观、价值标准、风俗习惯、生活方式、消费心理。每个企业都是社会大环境的一个环节、一个点，其必然在一定的社会环境中经营。一个社会在其长期的发展过程中，逐渐形成了不同的风俗习惯、伦理道德、行为准则和价值观念。这些文化因素对企业的生产经营活动都会产生很大的影响，企业应善于捕捉社会文化信息，确定自己的经营策略。另外，对企业所处的科技环境进行调查分析也是很重要的。
第四，对资源环境的分析。资源供应是企业进行生产经营活动所不可缺少的物质技术条件。调研与分析的目的是为了掌握资源对本企业生产经营活动的保证程度，以便平衡之后，最终确定企业最大可能承担的生产任务和满足社会需要的程度。资源环境对企业的影响多为长期的。
企业外部环境的宏观方面可以使经营者有个大的方略，而微观方面的调研和分析则可产生直接和即时的效益。对企业外部环境的微观分析主要应把握以下几个方面：
第一，要对市场需求进行深入调研与分析。企业的顾客构成了企业的市场，企业所有可能的顾客群构成企业的总体市场，不同需求的顾客群构成细分市场。市场需求的调研主要是研究本企业的总体市场和各细分市场在需求上的特点、发展趋势和影响因素。企业的所有用户或所有消费者的需求构成企业的总体市场需求。这种需求主要有用户的现实需求和潜在需求两方面，现实的需求实际上就是指社会购买力，它是指用户有支付能力的需求。即用户客观需求，既有能力购买，又有准备购买的需求。潜在的需求也是社会购买力的因素之一。这种需求是潜伏状态的市场需求，是企业的用户未来的市场容量，掌握了这些状况及变化，便为企业了解市场供求趋势以及产品的销售情况提供了科学的依据。企业细分市场需求则是由于用户所处的地理环境、气候条件、年龄、性别、种族、民族、宗教信仰、风俗习惯的不同，而对产品有不同的需求。
对用户或消费者产品需求的趋势分析是预测的基本内容。对企业现状进行分析后，要从现有的市场需求信息中归纳出一些趋势，以便为企业长期发展作出决策，如随着购买力的提高，人们的需求层次将由生存型向享受型和发展型改变，消费结构也由注重吃向注重穿、用、住等支出发展。这些都是企业经营应把握的信息。另外，在对市场需求进行分析时，企业经营者必须把政治、经济、技术、文化、自然、心理、产品等因素考虑在内。
第二，对企业竞争环境的调查。竞争环境的调查实际上是对市场商品供给状况的调查研究。对竞争状况的调查分析要着重把握以下几个方面：
①对竞争对手总体情况的调查，如对手企业的数量、分布、所属行业、生产规模、可供产品总数量的调查。
②对竞争对手竞争能力进行调研，如对其资金拥有情况、企业规模、技术水平、技术装备情况、产品情况、服务工作情况、市场占有率等的调查。
③对竞争对手发展的产品动向的调查。
④对潜在竞争对手的调查，如要掌握将要出现的新的竞争对手的情况和由弱变强的竞争对手的情况，从而做到知己知彼，扬长避短，改善自己的竞争地位。
第三，要进行产品价格调查。产品的价格对于产品的竞争能力和企业的利润具有决定性的影响。因此，价格的制定必须仔细研究、认真分析，在充分考虑各种影响价格因素的基础上，再对产品进行定价。一般有三种定价的依据：市场需求、竞争、成本。这三方面的信息对市场定价有着决定意义。只有在正确的定价制度下，一个企业才能提高经济效益，使自己的产品飞向更广阔的国内外市场。
第四，要进行产品生命周期调查。任何产品从开始试制、投入市场，到被市场淘汰，都有个产生、发展到消亡的过程，这一过程称为产品的生命周期。这一周期一般分为导入期、成长期、成熟期和衰老期。
忽视产品生命周期调查，有时会给企业带来致命的损害。
一个企业要想在商场上立于不败之地，必须不断调查了解产品的生命周期，并及时采取积极的对应措施。
（2）对企业内部环境的分析
对企业外部经营环境的调研和分析，其实质上是知彼，更重要的还是知己。知彼而不知己，作出的任何预测和决策都是空中楼阁，不具有现实性和可行性。中国有句古话，叫量体裁衣。因此，企业经营者在作出预测时，还须对本企业内部环境作出调查分析，弄清本企业自身的优势和劣势，查清造成劣势的原因，等等。具体而言，企业内部环境分析包括一般情况分析和经营实力分析。一般情况分析是指领导者素质、职工素质、企业发展情况、企业管理素质、企业技术素质、企业生产条件、营销情况、企业财务和经济效益、企业资源供应、企业组织结构等方面的分析；经营实力分析主要从产品竞争能力、技术开发能力、生产能力、市场营销能力、产品获利能力来进行分析。
（3）战略综合分析
战略综合分析就是将企业外部环境和企业内部环境的各种因素结合起来所进行的分析。企业外部环境所提供的情况反映了企业可利用的发展机会和存在的威胁，而企业能否利用机会、避开威胁，则要通过与内部条件进行综合分析才能作出判断。
划分市场，因人而异
在市场上，不同的消费者通常有不同的欲望和需要，因而不同的消费者有不同的购买习惯和购买行为。正因为如此，经营者可以按照这些因素把整个市场划分为若干个不同的子市场，每一个子市场都是一个有相似需要的消费者群。事实上，任何一个市场，只要有两个以上的购买者，都可以划分为若干个子市场。
由此可见，所谓市场划分，就是按照影响市场上购买者的欲望和需要、购买习惯和行为的诸因素，把整个市场划分为若干对不同产品产生需求的市场部分或亚市场。其中任何一个市场部分或亚市场都是一个有相似欲望和需要的购买者群，都可能被选为生意人的目标市场。
市场划分有利于小本经营者发现最好的市场机会，发展自己的产品，提高市场占有率。因为，通过市场营销研究和市场划分，可以了解各个不同的购买者群的需要情况和目前满足的程度，从而发现有哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。满足水平较低的市场部分就可能存在着最好的市场机会。
例如，美国钟表公司在战前通过市场营销研究和市场划分，把美国手表市场划分为三类不同的购买者群：第一类购买者群想以可能最低的价格购买能计时的手表，他们占美国手表市场的23%；第二类购买者群想以较高的价格购买计时更准、更耐用或式样更好的手表，他们占美国手表市场的46%；第三类购买者群想购买名贵手表，他们购买手表往往是作为礼物，追求象征性或感情性的价值，这类购买者群占美国手表市场的31%。那时，著名的钟表公司几乎都是以第三类购买者群为目标市场，这些公司主要制造名贵手表，广告宣传和推销活动主要集中在礼品购买季节（如学校举行毕业典礼时、圣诞节等）进行，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销。这就是说，那时占美国手表市场69%的第一、二类购买者群的需要没有得到充分满足，这里存在着最好的市场机会。美国钟表公司通过市场营销研究和市场划分，发现了上述情况和良机之后，选择第一、二类购买者群为其目标市场，并且迅速进入这两个亚市场。这家公司当时根据第一、二类购买者群的需要，制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的分销渠道，广泛通过百货商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的零售商店，大力推销“天美时”手表，结果这家公司很快就大大提高了市场占有率，成为当时世界上最大的钟表公司之一。
这个事例表明，市场划分是企业发现良机、发展市场营销战略、提高市场占有率的有力手段。还应看到，市场划分对小本生意特别重要，因为小企业一般资金少，资源薄弱，在整个市场或较大的亚市场上竞争不过大公司。通过市场营销研究和市场划分，就可以发现某些未满足的需要，找到力所能及的良机，见缝插针，拾遗补缺，使自己在日益激烈的竞争中能够生存和发展。
市场划分还可以使经营者使用最少的经营费用取得最大的经营效益。这是由前面的优点决定的。因为通过市场划分，选择目标市场，就可以有的放矢地采取适当的市场营销措施，比如：①可以相应地、正确地调整和安排分销渠道、广告宣传等，使产品能顺利地、迅速地送到目标市场；②可以集中使用人力、物力、财力，使有限的资源集中使用在刀刃上，从而以最少的经营费用取得最大的经营效益。
鉴于此，有专家称：“市场划分就是在市场里找钱。”此言极是。但又如何划分市场呢？
当代市场行销学认为，市场划分的基础是顾客需要的差异性。也就是说，市场划分是根据顾客需要的差异性来划分的。由此可推知，造成顾客需要差异的主要原因，就是市场划分的准则。通常的划分方法有：
1.按性别划分的市场
女性顾客及其购买力对商人来说一直是很重要的，女性顾客购买的主要为妇女的商品。例如，服装和化妆品以及女性生理上的专用品等。据调查，目前我国在家庭中执掌财权的多数是女性，所以，不可忽视女性顾客。诚然，世界的另一半——男性也有其独特的需要，如吉列刀片的成功实例，再如在一些大件家庭商品的购买上男性往往起决定作用。
随着生活水平的提高，汽车、别墅等高档商品开始进入家庭，男性的购买力值得重视。当商人们供应同样产品的不同式样给不同性别的人时，也是根据性别划分市场。安排产品计划和宣传推销，都是基于某种性别来考虑的。如家具制造商设计的产品主要是吸引女性。这类产品的制造商和零售商在主要供妇女阅读的刊物上刊登广告。零售商总是想使女性相信产品迷人、时髦和实用。
日本大木良雄先生当初在东京开店时，是抱着极大的不安开始的，如今他的日伊高级百货店已经拥有108家连锁店了。他的成功经验就是：做女性的生意。
开业后他发现商店顾客有80%是妇女，男人多半是陪同妇女来的。白天多是家庭妇女，下午5点半以后多是下班的女职员。
于是，他检查商品的陈列方法，以吸引已婚妇女和未婚小姐购买。白天，他摆上妇女用衣料、内衣、厨房用品、手工艺品、实用衣着类等商品。一过5点半，就将年轻的、充满青春的气息带进店里，店内气氛一变为迎合年轻女性的内衣、迷你裙、迷你用品等年轻女性喜欢的大胆款式和花色。
后来，大木又观察到，5点以后的顾客不仅多，而且5点以后1小时的销售额是白天1小时的2倍，尤其是服装衣物的销路最佳。于是，他就倾其主力来销售年轻女性用的流行性服装及用品。
如此，日益流行的商品吸引了成千上万的顾客。半年后，大木又设了6家分店。3年后，他的分店遍布日本。
2.按年龄组划分的市场
婴儿市场主要是营养与保健用品，尼西奇公司的尿布是研究婴儿市场的成功典范。
4-12岁的儿童市场是很大的，也是有利可赚的。父母们比以前更有力量并更愿意为孩子们购买更多的东西。这一市场的规模已经导致制造商扩大了对儿童商品的生产，包括服装、家具、玩具、游戏器械、书籍、杂志、食品以及饮料等。为了争取潜在买主，制造商还在全国性的宣传工具上增加了广告宣传。在父母（祖父母、外祖父母）们购买许多儿童用品时，儿童们能够影响家长们的购买活动，他们要求购置玩具、游戏器械、各类食物以及其他在电视节目中宣传过的商品。他们要求长辈购买这些商品，还由于受到商品的彩色包装的吸引。
“望子成龙”是中国父母亲的心愿。父母亲对子女的成长特别关心，有时宁肯自己省吃俭用，也要满足子女身体与教育成长的需求。所以，对青少年营养与学习提高有利的商品是这一年龄段所消费商品的特点。
在台湾省的录音机市场上，各种牌号的录音机竞争激烈，而新力牌录音机却看准了学生这一广大市场，推出了“学生良友”录音机。这种录音机，性能好、价格低，适合学生的购买能力，而且录音机完全是为适合学生需要设计的。工厂认为：①学生对于新奇的产品容易接受，录音机当时在台湾市场上仍是较新奇的产品，因此，以学生为销售对象，是市场选择的正确方向。②父母都望子成龙，当听到子女购买录音机是为学习外语时，多数会满足子女的需求。③以价格较低廉的录音机作为开拓市场的敲门砖，学生正是一个最好的对象。由于学生的购买力尚没形成，因此学生仍是购买力的影响者，而真正的购买者则为父母。
20-34岁年龄组的人常常指年轻人。他们在食品、新的住宅和家具、电冰箱、洗衣机和真空吸尘器等家用器具，以及家庭娱乐设备等商品方面提供了广阔的市场。这个日益扩大的市场，由于具有不断增长的收入和不断变化的爱好，几乎是一切行销计划中必须考虑的一个重要因素。
35-60岁的成年人常常被商人们所忽视。他们的人数、生活方式和购买习惯一直是相对稳定的。然而，他们的人数像一切年龄组一样，正在增长。现在这些成年人具有一种“更为年轻的”观点，更加愿意接受变化。他们正处于或接近于其拥有权力的高峰，因而也拥有相当高的收入；而他们支付的儿童保育费又在减少或已告结束。因此，他们就构成了一个有利可赚的市场。这个年龄组的人对购置与他们经济地位相称的质量高、价格高的家具和用具富有兴趣。他们还需要新的服装和奢侈品，包括宝石和皮衣。他们对旅游也颇感兴趣，同时，也愈来愈认识到身体健康、个人运动和户外娱乐的重要性。
老年人需要更好的药品及保健品，对于我们12亿人口的大国来说，满足他们的需要是一个不可忽视的巨大市场。
3.按商品的购买方式划分的市场
（1）简便商品
一般指售价低、不需要挑选、能迅速购买的商品。简便商品包括日用品、冲动型商品和应急商品。
日用品是指经常购买和使用的低价值商品和服务，如香烟、报纸、肥皂、佐料、传呼电话等。对日用品，顾客往往经常有规则地购买，很少花时间去挑选，事先也不多作规划。
冲动型商品是指顾客事先没有作购买心理准备，因看到广告宣传或实物，或经过触摸或受其他顾客影响，而引起购买欲望导致购买行为的商品，如儿童玩具、糖果点心、公园里的娱乐游戏等。顾客的冲动性购买产生冲动型商品，顾客在产生购买欲望到实现购买的过程往往是很短暂的。
应急商品是指人们平时不会购买或没有购买需要，而在需要突然出现时急速购买的商品，如应急药品、自行车胎修补等。人们购买应急商品往往目标明确，购买迅速，希望在最短的时间、最近的地点实现购买。
（2）选购商品
一般指需要经过挑选比较后才购买的商品，如时装、家具、家用电器等。对这类商品，顾客在购买前，要对商品的式样、适用性、时尚性、耐用性、价格等方面进行比较，然后从中挑选出自己较为中意的。对选购商品，除了质量和价格外，企业的广告宣传和现场操作示范是很重要的，因为这样能使顾客了解商品的效能而决定选择意向。与此同时，由于现代市场上同类商品的差别越来越小，顾客对商品的选择越来越注重产地或品牌，因此，建立顾客对品牌的忠诚度是一种有力的竞争手段。企业必须有商品特色和经营特色才能赢得顾客。
4.按顾客的购买态度划分的市场
（1）热门商品
指顾客高度偏爱并排除竞争的商品和服务，如名牌商品、体育比赛、传统服务项目等。购买者对所需要的热门商品都是深信不疑的，他们宁愿经过努力或付出更多的代价来获得这种商品，一般不轻易接受代用品。市场学上又称之为特殊品。热门商品使企业在价格、市场占有率等方面得到较多的利益，企业必须谨慎地维护热门商品的市场地位，不断提高商品或服务的质量，以维护其信誉。
（2）冷门商品
指顾客很少问津，或者感情上根本不追求甚至忌讳的，但必要时又十分需要的商品和服务。如人寿保险、救护及殡葬服务等。对这类商品，顾客在感情上一般持对立态度，企业应改变商品在顾客心理上的位置，加强服务，一旦顾客产生需要时，及时而周到地满足他们的需要。
瞅准市场缺口，突破薄弱环节
小生意，就在于一个“小”字。手里仅有的那么一点资金，要想少走一点弯路，少经一点挫折，就要学会找准市场缺口，谨慎投资。大企业如此，小生意亦如此。
市场缺口，就是一个企业或产品进入一个已经存在且处于较激烈的竞争状态的市场通道或口子，也即企业进入这一市场的突破口。
因此，这里的缺口理论不是微观经济学中的缺口理论。这里的缺口理论的前提与美国金融投机家索罗斯的“不完善”理论相似，即假定任何市场都是有缺陷的、不完善的，存在着这样或那样的市场空当和市场缺口。因此，只要有心，人们总是能从市场整体上发现缺口，然后借助于一定的手段“炸开”这个缺口，从容进入并获得利益。
实际上，从经验来看，不论是新兴市场、还是成熟市场，也不论是产业市场、还是区域市场，总是存在这样或那样的空白、不足和缺陷，几乎在任何时候，不同的企业都能寻找到进入这些市场的机会。尽管有不少失败了，但仍然有相当多的企业是成功的。
显然，从市场进入的角度来看，若能通过调查发现和寻找到这些市场缺口，那么进入的困难和障碍就小得多，即进入壁垒低得多。这样，市场进入成功的可能性就大得多。这一点，不论企业的实力有多大，道理都一样。
在实践中，市场缺口直接表现为市场上的各种薄弱环节。
纵观企业进入异地市场的过程，尽管在不同阶段有不同的运作特点，但大多数企业最初都选择在竞争对手势力最薄弱或被忽视的市场环节寻找立足点，瞅准机会，然后从战略上发动进攻。
这种进入市场的模式就是典型的“从薄弱环节突破”战略，其基本要点是选择竞争对手的弱处、或在产品市场上竞争对手的力量微不足道的地方与之相对抗。这个战略告诉我们，要以自己之长攻击对手之短，最终目标是向对手发起更大的进攻，从而建立牢固的市场地位。当然，实施这种战略的前提是不要唤醒“沉睡的巨人”，因此要避免正面对抗，或者至少在准备就绪之前要避开正面冲突。
从薄弱环节突破，实际上就是一种“钻空子”战略。成功的企业十分善于在广泛的产品市场或产业中找出特定的漏洞和领域，在所谓“机会之窗”的比较狭小的地方集中力量进行市场营销。它们在这些领域取得成功之后，便进一步改进产品，提高产品档次，扩大市场范围，增加流通渠道，宣传自己的商标。即为了使一系列产品高档化，增加品种，向相邻市场进攻而采取一切必要的手段。
（1）从薄弱环节突破的类型
企业在异地市场上采取从薄弱环节突破战略，大体上分为两种类型：一种是从市场空间上发现薄弱环节，一种是从市场商品类别上发现薄弱环节。
市场薄弱环节从市场空间上入手（指区域分布上的不平衡和变化等）
从市场商品类别上入手（包括某些市场空当商品等）
从市场空间上发现薄弱环节，就是要选择没有竞争对手或者对手势力较弱的地区首先进入。那些地方即使有对手存在，也往往处境不太好，也就是说，有可乘之机。企业在进入世界市场时，经常使用根据地区条件所制定的战略。
（2）从薄弱环节突破的条件
分析企业最初进入和渗透异地市场的有关情况，可以清楚地发现它们采取从薄弱环节突破战略所必须具备的一系列条件。这些前提条件至少应包括以下三个方面：
第一，在进攻时，不是着眼于现在市场，而是瞄准那些大企业不曾注意或已经忽视的但在下一步仍然有旺盛需求的市场。很明显，这样的市场空当对企业有不少的好处：大企业不注意或忽视，因而不会给市场进入设置过多的障碍；下一步市场有旺盛需求，本企业不用担心产品销不动；不会跟大企业正面抗衡，因而进入市场成本较低。
第二，采用从薄弱环节突破作战，对于市场和产业的发展很有利。这种做法不是采取“零的比赛”（此公司所得，正是彼公司所失），而是采取“全增加的比赛”，即客观上的双赢（一方所得不是靠对方所失）。在这一点上，20世纪后半期的美、日企业之间的竞争就是一个例证：尽管众多日本企业在向美国市场渗透时都成功了，但处于同一行业的美国企业也增加了销售额和利润。这是因为日本企业进入的是市场薄弱环节，并没有对同一行业的其他企业构成威胁。汽车、电视机、复印机、摩托车、音响设备等产业的情况就是这样。
第三，利用现有企业和竞争者的麻痹心理，乘虚而入。一般而言，已经在市场上立足和占主导地位的企业，往往会为自己的奋斗自鸣得意，把新来者不当一回事。在这种情况下，市场进入从薄弱环节“作战”更有效果。
选择这种作战法，不仅仅是根据市场和竞争状态，还必须考虑企业的资源和能力。如果某一家企业没有向市场大举进攻的资源，在这种情况下，从薄弱环节突破通常是最佳的选择。所谓企业的资源，不仅包括市场营销、资金、生产、开发等方面的技术和能力，而且还包括对所进入的市场所具有的认识水平。许多企业开始进入和渗透异地市场时，都表明他们缺乏对这个市场的理解和洞察。也就是说，他们没有市场知识——这是一项重要资源。所以，多数企业刚进入异地市场时，都是提心吊胆的。
在这样的竞争状态中尚未确立市场地位的企业，选择从薄弱环节突破是很自然的。事实上，就目前大部分中国企业来说，作为能够容易进入市场的方法，从薄弱环节突破可以说是惟一的战略。因为他们缺乏资源基础——市场知识，而且在许多情况下没有和其他大中型企业尤其是国际上跨国公司直接对抗的产品，在产品和技术力量方面当然也不占优势。这样，企业就不得不选择这种战略，这并不是说别无选择，从决策的一般意义甚至还谈不了什么选择。但是，重要的是只有充分利用这一选择，并大力推进，才能在战略上获得成功。
