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第43章 说服靠抬举

有时候一味地指责、教训他人,并不是明智之举,而恰到好处的恭维、抬举,却更能使他人接受,从而收到意想不到的效果。

有时候,我们一味地指责、教训他人,并不是明智之举,而恰到好处的恭维、抬举,却更能使他人接受,从而收到意想不到的效果。因为,人非圣人,谁都难免会因一时糊涂做一些不适当的事。遇到这种情况,我们在指责、说服他人时,就需把握好分寸,既要指出对方的错误,又要顾及对方的面子。

在这种情况下,如果分寸把握得不当,可能会使对方很难堪,破坏了交往的气氛和基础,并带来一系列严重的后果;也可能让对方“占便宜”的愿望得逞,给自己造成不必要的损失。所以,这时我们不妨给对方一些适当的抬举,让其就势而上或顺坡而下,就能将事情圆满地解决了。

一位公务员到外地出差,在街头小货摊上买了几件衣服,付款时发现刚刚还在身上的两百多元外汇券不见了。

这个小货摊只有他和卖货的姑娘两人,他明知此事与姑娘有关,但他没有抓住把柄,在他提及此事时,姑娘翻脸就说他诬陷人。

这时,这位公务员没有和她大声争吵,而是压低声音,悄悄地说:“姑娘,我一下子照顾了你上百元的生意,你怎么能这样对待我呢?你在这个热闹街道摆摊,一个月收入少说也得有几千元吧?抵我两三个月的工资了,我想你绝对看不上那几张外汇券的。再说,你们做生意的,最讲究的是信誉啊!”

姑娘听了不再狡辩。

这位公务员见姑娘似有所动,又继续恳求道:“人家托我买东西,好不容易换来百元的外汇券,丢了我真没法交代,你就替我仔细找找吧,或许忙乱中混到衣服里去了。我知道,你们个体户还是能体谅人的。”

这时,姑娘终于被说动了,于是,她顺坡下驴,在衣服堆里找出了外汇券,不好意思地交给他。

适当的抬举,说一些“软”话,会让对方觉得好像在吃糖,心里甜滋滋的。这位公务员的一番至情至理的说辞,不但使钱失而复得,而且还可能挽救了一个几乎沦为小偷的青年人。

现实生活中,人们普遍存在着喜欢“戴高帽”、吃软不吃硬的心态。特别是性格刚烈、很有主见的人,如果我们说话过“冲”,以命令的口吻指责,对方不但会不理睬,说不定会比我们更硬。如果我们给他来点适当的“抬举”,对方反倒会产生同情心,纵使自己为难,也会顺从我们的意思。

泰森公司承包了一项建筑工程,预定于一个特定的日期之前在华盛顿建立一幢庞大的办公大厦,一切都照原定计划进行得很顺利。大厦已接近完成阶段,突然,负责供应大厦内部装饰的铜器承包商宣称,他们无法如期交货。

这可怎么办?如果真要是这样的话,整幢大厦都不能如期交工,公司将承受巨额罚金。在长途电话、争执、不愉快的会谈全都没效果的时候,迈克先生奉命前往华盛顿,当面说服铜器承包商。

“你知道吗?在阿布逊克区,有你这个姓名的,只有你一个人。”迈克先生走进那家承包公司董事长的办公室之后,立刻就这么说。

董事长吃惊地说:“不,我并不知道。”

“哦,”杰克先生说,“今天早上,我下了火车之后,就查阅电话簿找你的地址。在阿布逊克的电话簿上,有你这个姓的,就只有你一人。”

“我一直不知道。”董事长说。他很有兴趣有人帮他查阅电话簿。“嗯,这是一个很不平常的姓。”他骄傲地说,“我这个家族从荷兰移居纽约,已经200多年了。”

这样,一连好几分钟,这位董事长都继续讲述他的家族及祖先。当他说完之后,迈克先生就恭维他拥有一家很大的工厂,迈克先生说他以前也拜访过同一性质的工厂,但跟他这家工厂比起来就差得太多了。

“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”迈克先生如此说。

“我花了一生的心血建立这个事业,”董事长说,“我对此感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下?”

在参观过程中,迈克先生恭维他的组织制度健全,并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级,以及好处在什么地方。迈克先生还对一些不寻常的机器表示赞赏,这位董事长就宣称是他发明的。

他花了不少时间,向迈克先生说明那些机器如何操作,以及它们的工作效率多么良好。他坚持请迈克先生吃中饭。到这时为止,迈克先生一句话也没有提及此次访问活动的真正目的。

吃完中饭后,这位董事长说:“现在,我们谈谈正事吧。自然,我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到华盛顿去,我保证你们所有的材料都将如期运到,即使其他的生意都会因此延误我也不在乎。”

就这样,迈克先生未开口要求,就得到了他想要的所有东西。那些器材及时送到,大厦就在契约期限的前一天完工了。

因此,在说服他人时,用抬举、赞扬的方式,就好像牙医用麻醉剂一样,病人仍然要受拔牙之苦,但麻醉却能消除疼痛而达到治病的目的。

所以,要想改变一个人而又不伤感情,不引起憎恨的情绪,应该学会以抬举、称赞和让对方感到高兴的方式达到目的。

在我们向他人提出忠告时也要讲究方式,也不能伤了对方的自尊心。在忠告他人时有两个要点:就是不要以事与事、人与人比较的方式提出忠告。因为此时的比较,往往是拿别人的长比对方的短,这样很容易伤害对方的自尊心。

一位妈妈曾这样忠告自己的儿子:“我说小安呀,你看隔壁家的聪聪多有礼貌、多乖啊!你和他同年生人,还比他大两个月哩。你要好好向他学习,做个好孩子哟!”

谁知,儿子却说:“哼,你整天都是我这也不行那也不行,唠叨聪聪这也好那也好,那干脆你做他的妈妈去算了!”

上面的故事中,儿子的自尊心受到伤害,所以,这位妈妈的说服忠告效果是适得其反的。

一位丈夫对不整洁的妻子提出忠告:“哎,我说,你看对门李先生的老婆哪天不是收拾得整整齐齐的,而你总是邋邋遢遢、不修边幅,难道你就不能学学人家的样子吗?”

岂料,妻子反驳说:“要我学人家?凭什么?你有人家丈夫赚得多吗?你有了钱,难道我还不会好好地打扮吗?”

虽然妻子明明知道自己的弱点与不对之处,但出于对自尊心的维护,她还是没好气地回敬了丈夫。丈夫的忠告不但失败了,自己还落个没法下台的境地。

一位顾客到一家服装店,要求退回一件外衣。可她已经把衣服带回家里并且穿过了,只是她丈夫不喜欢,但她却对售货员说“绝没穿过”,而坚决要求退换。

这家服装店的售货员检查了外衣,发现有明显干洗过的痕迹。如果直截了当地向顾客说明这一点,顾客是绝对不会轻易承认的,因为她已经说过“绝没穿过”,而且精心地伪装过。这样,双方可能会发生争执。

于是,机敏的售货员说:“我很想知道是否你们家的某位把这件衣服错送到干洗店去过。我记得不久前我也发生过一件同样的事情,我把一件刚买的衣服和其他衣服堆在一起,结果我丈夫没注意,把这件新衣服和一大堆脏衣服一股脑儿塞进了洗衣机。我怀疑你是否也会遇到这种事情,因为这件衣服的确看得出已经被洗过的痕迹。不信的话,可以跟其他衣服比一比。”

这时,这位顾客知道无可辩驳,而售货员又为她的错误准备好了借口,给了她一个台阶下。于是,她顺水推舟,乖乖地收起衣服走了。

有很多时候,我们要想说服人,说一些抬举他的话,要比说“过冲”的话效果好得多。当然,这种“抬举”并不是低三下四的哀求,而是一种“智斗”,是一种心理较量。通过“抬举”的语言启发、开导,暗示对方,并使对方按我们的意思行事。

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