在销售中“诱”的口才很关键。因为一般说来，销售员推销商品，是在短时间内完成的。在短短几分钟里，你的话能留得住客户并打动他的心，生意就成交了；留不住，一笔买卖就吹了。此外，在市场竞争中，如何能突}f{自己，把客户吸引到自己身边，也需要与众不同的鲜明语言。所以这都要求销售人员的话具有强烈的诱惑性和渲染色彩。
推销食品的卖主诱惑人的手段更为高超。为引起人们的食欲，他们往往用悠扬婉转的声调，把买主的全部感官调动起来，甚至让人馋涎欲滴。
销售中采取“诱”的技巧方式很多，最基本的有层层诱导和定向诱导两种。
(1)层层诱导是指销售员根据客户的购买心理，层层诱人消费导向的一种发话艺术。诱发客户购买欲望，需要与众不同的鲜明的语言，层层诱导是让在客户感觉不到压力的前提下，一层一层推进，把客户诱人推销的意向中，促使其完成购买行动。
一对夫妇希望购买一辆旧车，但看了好几次都不满意，迟迟下不了决心。根据仔细观察，销售员发现这对夫妇自尊心很强，而且还爱挑剔。于是，他对他们的挑剔不但一点也不抱怨，反倒夸奖他们有眼光。
即使不买，他每次还是十分热情地送他们出门，并恳切地表示以后还要向他们请教。
几天后，“请教”的机会来了。一位客户到店里想卖掉自己的旧车，经过讨价还价，最后以500美元的低价成交。之后，他打电话给那对夫妇，说有人向他推销一部旧车，但他拿不太准，所以想请他们夫妇过来指教。在热情的邀请下，那对夫妇很高兴，很快就过来了。他带他们仔细看了这辆车，然后说：“经过几次接触，我越来越敬佩你们。你们都是通晓汽车的人。这辆车，麻烦你们看一看，他到底能值多少钱？”受到这样的尊敬，这对夫妇既吃惊又感动，对这辆车又摸又看，最后说：“我们认为，如果车主愿意以800美元卖掉，你就立即买下来吧。”推销员对他们的建议再次感谢，然后提出：“假如我花这么多钱把车买下，您们不想再从我这里买走吗？”“很愿意啊！”当妻子的立即说。不过马上又开始犹犹豫豫，说：
“你先买下的话，不要加价吗？”“没关系，这点你们不用担心，既然是你们看准的，就照800美元给你们吧！”那对夫妇高高兴兴地从推销员手上将这辆车买走了，双方皆大欢喜。
从以上的两个例子中，我们似乎可以得到层层诱导的发话艺术的魅力。
(2)定向诱导是指销售员有目的地诱导客户作定向回答的发话艺术。
定向诱导能使客户将思想转移到所考虑的对象上，产生一种想象。
这样，就使客户在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。
定向诱导在客户看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他(她)都以为自己占了便宜，而实际上还是由你诱导安排的。
销售员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向客户做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。
例如：“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资，过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您再也不必为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢？”当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。虽然在此之前，他有这样的意向，但要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示，就给时间让客户把你的诱导与他原有的意向结合起来。
销售员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了探询客户是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：“每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’、‘望女成风’，这是人之常情。不过你是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何？”当买卖深人到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。
客户进行讨价还价，会使他们洽谈的时间加长。这时，销售员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化那是他自己的意图，直到买卖成交。
