销售中，既然询问很重要，必不可少，那么有询问就有倾听。许多人认为，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄的是嘴皮子。
其实，在现实销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售冠军，而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员夺取了桂冠。
推销天王乔·吉拉德曾经告诫推销员说：“不要过分的向客户显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。成功推销的一个秘诀就是80%使用耳朵，20%的使用嘴巴。”请看一个案例：
小王是奔驰汽车销售人员。一天，一位言谈举止、穿着打扮很有身份的男士来向小王选购汽车。小王无论在功能介绍，还是在价位档次上都把握的恰如其分，眼看客户成交在即，然而，就在签单桌上签单、品茶、闲聊的片刻，客户突然起身要离开，怎么也没有留住。这次失利小王很纳闷，很苦恼，不知道自己疏忽在哪里。他特意向专家咨询这一问题。
专家问：“当时客户给你闲聊的是什么事情？”小王：“就是七月份高考成绩下来了，他儿子考了670份，考入了清华大学。”专家又问：“你知道，父母最大财富是什么？”小王：“是子女。”专家接着问：“父母最大骄傲是什么？”小王：“是子女有出息。”专家说：“这就对了，这个时候客户最大兴趣已经不在奔驰车上了，而在对子女炫耀上，希望得到的是你赞叹、附和、尊重、羡慕等情感的倾诉。而你当时在做些什么呢？”小下：“我当时没有考虑那么多，心思只在填写购车单上，对他的话语只是心不在焉应付着。”心理学研究表明，人在内心深处，都有一种渴望得到别人尊重的愿望。倾听是一项技巧，是一种修养，甚至是一门艺术。学会倾听应该成为每个销售员的一种责任，一种追求，一种职业自觉和不可缺少的素质之一一。
通过以上案例得出：销售人员不仅是专业知识方面的顾问，也要成为“听话高手”，在客户或者客户滔滔不绝的谈话中发现他们的目的、矛盾、欲望、或者误解、倾诉等，为进一步服务说明、说服、或者诱导打下基础。
(1)销售员倾听的好处在产品的推介、促销阶段，倾听至少能给你带来以下一些好处：
①倾听可以使你弄清客户的性格、爱好与兴趣。
②用心倾听客户的心声，使你了解客户到底在想什么，客户的真正意图是什么。
③倾听使客户感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。
④当客户对你有很多抱怨、对产品有异议时，倾听可以使客户发泄，消除客户的怒气；使你及时处理好客户的异议。
⑤倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复客户疑问。
(2)倾听的四个层次按照影响倾听效率的行为特征，倾听可以分为四种层次。
第一个层次：倾听者心不在焉，几乎没有注意说话人所说的话，心里考虑着其它的事情，或内心只是一味地想着辩驳。这种倾听者感兴趣的不是听，而是说，他们正迫不及待地想要说话。如七例中的小l千即是。
这种层次上的倾听，往往导致人际关系的破裂，是一种极其危险的倾听方式。
第二层次：被动消极地听。倾听者被动消极地听所说的字词和内容，常常错过了讲话者通过表情、眼神等非语言所表达的意思。这种层次上的倾听，常常导致误解、错误的举动，失去真正交流的机会。另外，倾听者经常通过点头示意来表示正在倾听，讲话者会误以为所说的话被完全听l董了。
第i层次：主动积极地听。倾听者主动积极地听客户所说的话，能够专心地注意客户，能够聆听客户的话语内容。这种层次的倾听，常常能够激发客户的主意，但是很难引起客户的共鸣。
第四层次：同理心地听。怀着同理心积极主动地倾听，这不是一般的“听”，而是用心去“听”，这是一个优秀倾听者的典型特征。这种倾听者在讲话者的信息中寻找感兴趣的部分，他们认为这是获取有用信息的契机。这种倾听者不急于做出判断，而是感同身受客户的情感。他们能够设身处地看待事物，总结已经传递的信息，质疑或是权衡所听到的话，有意识地注意非语言线索，询问而不是辩解质疑讲话者。他们的宗旨是带着理解和尊重积极主动地倾听。
美国著名的主持人林克莱特在一期节目上曾访问了一位小朋友，问他：“你长大了想当什么呀？”小朋友天真地回答：“我要当飞机驾驶员！”林克莱特接着说：“如果有一天你的飞机飞到太平洋上空时。飞机所有的引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了想：“我先告诉飞机上所有的人绑好安全带，然后我系上降落伞，先跳下去。”当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视着孩子。没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，于是林克莱特问他：“为什么要这么做？”小孩的回答透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！还要回来！”听到这里，人们的讥笑声戛然而止，并从心底油然产生了对主持人林克莱特的敬佩之情，佩服他与众不同之处，他能够认真听孩子把话说完，并口在“现场的观众笑得东倒西歪时”仍保持着倾听者应具备的’
份亲切、一份平和、一份耐心。
事实I：，大概60%的人只能做到第一层次的倾听，30%的人能够做到第二层次的倾听，15%的人能够做到第=i层次的倾听，达到第四层次水平上的倾听仪仅只有至多5%的人能做到了。作为销售人员，都应该重视倾听，提高自身的倾听技巧，学会做一个优秀的倾听者(力求达到第四层次)，通过对客户或者他所说的内容表示感兴趣，才能创建一种积极、双赢的沟通效果。
(3)销售员如何倾听①倾听的专注性：排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，并认真思考、积极投入的方式倾听客户的陈述。
②“听话听声，锣鼓听音”，要认真分析客户话语中所暗示的用意与观点，整理出关键点，听出客户说话的感情色彩，以及他要从什么方面来给你施加压力。
当客户感到兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太好了”、“真棒”、“怎么可能”，“非常不满意”等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。在特定的销售环境里，客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。
③注意隐蔽性话语。要特别注意客户的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询客户，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。还要抓住一些敏感性的词句，如价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等。
④同步y土。当倾听时，以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话顺利、自然地进行下去。
倾听不是被动地接受，而是一种互动行为。当你感觉到对方正在不着边际地说话时，可以用机智的提问来把话题引回到主题上来。倾听者不是机械地“竖起耳朵”，在听的过程中脑子要转，不但要跟上倾诉者的故事、思想内涵，还要跟得上客户的情感深度，在适当的时机提问、解释，使得交谈能够步步深入下去。
