登陆注册
15440000000017

第17章 抓住时机切入主题

对销售员来讲,与客户沟通的能力一般体现在两个方面:一是沟通语言的艺术性技巧,二是对表述的内容进行归纳、分析与处理能力。有的人说话滔滔不绝,十分流畅动听,但就是抓不住重点,无法切人销售的主题。

请看一个例子:

销售员小李去拜访一个老客户,下面是他们的对话。

小李:“赵主任,我们的产品您用得好吗?”赵主任:“不错,我们以前用的都是其他公司的,现在都改用你们的了。”小李:对,我们采用按订单生产的模式,每一台都按照客户的要求配置生产,经过测试以后直接交付客户,按照客户的要求上门安装。

在整个过程中,质量得到严格的控制和保证。以前我做分销的时候,先从厂家采购大批产品。当客户要的和我们订的标准配置不同时,我们就在市场上抓一些兼容的零件拼装上去。赵主任:“是吗?我一直不知道经销商这样改变配置的。”小李:“这也不是经销商的问题,他们的经营模式决定他们只能这样做。很多产品故障就是因为经销商在改变配置时,没有佩带防静电手套造成的。”赵主任:“是吗?你们产品的质量确实不错。我们最近要启动全省高速公路的项目,我就建议用你们的。”小李:“不止质量不错,我们还提供三年上门服务,只需一个电话,如果是硬件问题,我们的工程师会在第二个工作日上门维修。”赵主任:“上门服务对我们很重要,我们的收费站分布在全省各地,机器一出问题,他们就打电话给我,我就要派人立即去修,我们的技术人员很辛苦。”小李:“如果您采购了我们的产品,就不用这么辛苦了。目前我们公司的市场份额已经是全球第一,虽然只有17年的历史,取得这么大的成功是因为我们独特的直销模式,我来给您介绍我们的直销模式吧。”时间过得很快,客户听得津津有味,但客户开会的时间到了。“赵主任,您要去开会了吗?今天谈得很投机,我就不耽误您的时间了,告辞。”在本案例中,这位销售人员忽略了客户的重要需求,而一味地介绍自己公司,没有明确沟通的目的,没有切入主题,在表达内容上犯了明显的错误。任何商业模式、产品和技术都是为客户服务的,如果公司的销售员不倾听客户的要求,怎么能为客户服务呢?又怎么能够要求客户买你的产品呢?所以上门拜访客户时,必须确立一个谈话的主题。沟通是否有效,关键还在于讨论主题上,是否能达成共识。

销售员面对陌生客户到底如何来扣题呢?

(1)提高自己的行业知识和产品知识常言道:干一行就要爱一行,做一行就要专一行。在与客户沟通时有一定的行业知识和产品知识,才能知道哪些是你介绍的重点,才能使沟通言之有物,言之有理,说服力强,才能使说话更专业,赢得客户的信任。在一些工作场合,讲话要简单明了,在限定的时间里,尽量简明扼要地把意思完整地表达出来。这要求说话者思维敏捷,概括力强。一个具有丰富知识的人,一个懂得人情世故的人,必然会在选择表达内容上占有优势,也会以丰富的语言表达方式拉近与客户的距离。

(2)围绕目标,清晰简捷表达自己的意图有许多销售员在和客户沟通时,口若悬河,滔滔不绝,可不是离题千里就是漫无目的,不能把自己的意图表达明白,结果造成沟通的失败。因此让对方明白你的意图成了沟通成功的关键。

当拜访有了这种良好氛围之后,销售员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“××老板,我这次给您带来一种产品,希望能对您的生意带来帮助,这种产品有××特点,在销售政策有××优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品,客户可能只会问销售员产品的型号和价格,以及其他市场营销政策,但尚未在当地市场打开局面的小公司产品,销售员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。把产品最好的利益点展示给陌生客户。

这样的卖点包含很多:产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果销售员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语,客户可能没有兴趣继续听下去,也许会礼貌地借故推辞,“对不起,我现在很忙,你找一下别家吧。”而大多数经商客户,往往会用一句话送你出门:“这类产品市场上太多了,不做。”生意不成还受一肚子气。

不管是大公司还是小公司,销售的产品都必须给客户带来利益,利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资,客户心里想的是回报,而不会为厂家当免费搬运工和做赔本赚吆喝的买卖。因此销售员首先向客户推介时,要像“孔雀开屏”一样,要把自己产品最漂亮的一面展示给客户,要把产品能给客户带来利益作为卖点说出来,客户才有兴趣听下去。

(3)跟着客户思路顺藤摸瓜,达到商业合作目的销售员要善于聆听,准备捕捉交谈对方的反应并敏捷地采取相应的对策,力争主动权,使整个谈话显得生动有活力。

大凡生意做得比较成功的客户,一般都很忙碌。销售员有机会介绍自己及产品时,不要面面俱到,销售员在介绍一个产品卖点后,就要观察客户的反应,哪怕是一瞬间的反应。这一瞬间往往会泄露对方心底的秘密,他对你推销的商品好恶全在里面了,聪明的销售员就十分善于捕捉这极微小的一点,从而发现对方的真实想法。然后让客户提问,再对他提出的问题进行剖析和解答,而且把答案尽量往自己的产品靠拢,达到推介成功的目的。经验不足的销售员,有可能会犯一个错误,为客户解答时会偏移话题,海阔天空,把自己真正的目的不知忘到哪儿去了。

假如销售员说到客户感兴趣的点子上,商业合作可能会立竿见影;如果说错讲偏了,生意不仅没有谈成,销售员还会落到进退两难的尴尬境地。

(4)结束拜访时。约定下次拜访内容和时间在结束初次拜访时,销售人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,我下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”

同类推荐
  • 公关传播案例评析

    公关传播案例评析

    改革开放以来,我国经济社会一直保持着快速发展的良好势头。加入世界贸易组织后,我国向现代社会转型的步伐逐渐加快,公民社会已初步形成。各个行业,无论是像公司、企业这样的营利性组织,还是机关、学校、医疗卫生、社会团体等非营利性组织,都越来越重视自身的社会形象。我国政府也与时俱进,开始从管理型向服务型转变。在这种情况下,公共关系作为一种现代传播和沟通工具,受到了越来越多的重视。
  • 创意产业与广告创意

    创意产业与广告创意

    广告既是一门科学,又是一门艺术,创意的产生来自于有意识的逻辑思维,有规范的操作流程和成熟的技巧体现。在追求娱乐、崇尚体验的创意产业时代,广告创意需要突破对人才的“专业限制”,需要适应媒体、产业之间融合的趋势,需要把握“80后”新消费群体的消费心理等。广告业真正的赢家一定是深谙游戏规则、善于创新、敢于突破,能够把握市场、创造市场的策划与创意高手。
  • 成功店长训练

    成功店长训练

    作为门市店经营的中坚角色,店长具有承上启下的作用。一个企业要开设一家甚至十几家分店并非难事,但要培养一个甚至十几个强有力的店长并非易事。本书将现代化门市店长应具备的经营管理运作上的技术与能力,包括店长应具备的商品战略管理、销售业绩管理、店铺人员管理、卖场管理与运作以及顾客服务与管理能力汇整而成。
  • 卖服装就是卖服务

    卖服装就是卖服务

    据统计,店面服务远比产品本身更大地影响着客户的消费体验和决策——卖产品不如卖服务。《卖服装就是卖服务:令顾客无法拒绝的销售术》通过系统讲述好导购应具备的素质、良好的职业形象、自身工作职责、重要服务流程、理解顾客心理以及训练销售技巧等六大内容,力求快速提高店员的服务意识和能力,打造令顾客无法拒绝的服务式销售术。
  • 百年——如何建立一个伟大并长盛不衰的公司

    百年——如何建立一个伟大并长盛不衰的公司

    这是一本严肃思考和探索企业如何永续发展(百年企业)的、打通理论与实践的、融合现实和未来的、兼具理论深度与可读性的著作。改革开放30余年后,中国企业(尤其是民营企业)在继续创造财富的同时,也到了面临代际传承、转型发展、突破创新的关键时刻,政商学界开始普遍探索如何构建百年企业的话题,本书分别从百年企业发展的时空之谜、复杂之谜和生命之谜这三大终极问题进行百年长考。
热门推荐
  • 夜夜贪欢:勾上邪魅王爷

    夜夜贪欢:勾上邪魅王爷

    她,一个小小的特工,一朝穿越,却成为了众多男子的追求对象,风国摄政王残暴嗜血,冷血无情,却单单对她宠爱有加,执意要立她为妃;魔教教主杀人不眨眼,女子在他眼中视为杀人的工具而已,却控制不住自己对她动了情;天下第一美男凤凰羽容貌倾城,温柔似水,不惜为她毁容废除后宫,只为能求来和她共度一世;最后,谁才是她的真命天子?--情节虚构,请勿模仿
  • John Halifax

    John Halifax

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。
  • 老公为什么不Care你?

    老公为什么不Care你?

    有人说,就算是让油和水互溶也比要男人和女人和平共处来得容易。与其说这是悲观者对两性相处的消极态度,倒不如说是男人和女人的生活写实——无论多甜蜜的情侣,最终都会经历成百上千次的争执和吵闹。唯一不同的是有人吵了,算了,继续相伴走到了最后;有的人吵了,散了,寻找其他伴侣接着吵。不是我们生来喜欢争执,而是因为无论是男人还是女人,都太擅长于站在自己的立场去看待问题。而立场的不同直接决定了彼此之间的纠结与碰撞。于是便有了“火星男”和“水星女”的称呼——距离在这个时候不再是美的源泉,而是矛盾的制造者。矛盾让女人愤怒,让男人纠结。该书通过特别的方式为您解读婚姻生活——原来生活可以如此简单,幸福。
  • 逆青

    逆青

    千年前,青天界以妖族为本,人族渺小无依,为奴为仆,而后八大圣师横空出世,斩杀妖族大圣,创下人间八大圣派,奠定人族千年基业。千年过去,八大圣师早已消失,而人间的修炼者,一旦达到武学顶峰,则必遭神秘人物镇压。看穿越而来的萧寻,如何立于此间天地,以武逆仙!————————本书QQ交流群:292372264(千人群,情节讨论,聊天打屁,歪歪唱歌,鄙视老叶。)新书《神罡》上线,下面有传送门。
  • 天降蛇缘:蛇君的天赐新娘

    天降蛇缘:蛇君的天赐新娘

    好心阻止人跳崖,自己却遭雷劈有木有?这个世界上好人真难做有木有?水莲歆可不知道她好心好意的救“蛇”一命,没有胜造七级浮屠不说,竟然还从此招惹了一个命中克星。这个黑衣长发,美得不像人,长得就像妖的家伙,果然不是一个人,而是一条修炼了不知多少年的墨蛇妖。
  • 绝色倾城:狐狸老公

    绝色倾城:狐狸老公

    杜小芙爱吃肉,但是她没有想到,自己见了狐狸也会心动起食欲?原来这狐狸不是普通的犬科动物,它会说话,懂妖术,用媚术把她迷得晕晕乎乎的。夜里还会变成男人,一个不小心就被他里里外外啃个干净。杜小芙爱帅哥,但是她没有想到,竟有一个精品级的大帅哥意外降临,还宣告全世界,他是她的未婚夫?自从遇见狐狸,她原本的世界就变得不一样了。猫咪竟然会说话、花儿会哭、树儿会移动,帅哥的脸皮扒下来,里面竟然是骷髅!闷骚大狐狸碰上帅气未婚夫,外加她冷傲俊酷的后哥哥,还有她意外降临爱捣蛋的小狐狸宝宝。
  • 侠影之谜

    侠影之谜

    浪易凡,出生在中土世界最有权势之一的家族——阴阳宗。祖辈因一个承若,致使宗门败落,江湖、庙堂,也因此发生惊天变化。身为继承人的他从此过上亡命天涯的生活,可在他慢慢成长起来后,迷雾也渐渐散去,他该如何抉择?是继续守卫黑暗中的希望?还是没入黑暗之中,堕落成魔?
  • 遮天邪君

    遮天邪君

    踏地神,一步魔.....。当上古大神消逝在悠悠岁月当中,当上古大神留下一个个传说之时,这个世界谁主沉浮.....。诡异的神通,不败的灵魂,传说中的不灭,又有谁踏上了长生不灭之道.......。试问天,世界有仙?敢问地,长生可否?埋骨地!!心神灭!!不怨天!!不恨地!!生死命!!早注定!!纵身死!!为长生!!不悔!!不悔!!
  • 猎神

    猎神

    这是一个天赋者和普通修炼者共存的世界,两者间一直保持着平衡,然而,在天赋者和普通修炼者中间,又有一个另类的存在,天赋和普通同修的双修者。黎尚清就是一个既可以修炼普通功法,又有天赋技能的变态存在。凭借着与众不同的能力,且看他是如何踩着一个个传说中的高手,踏上实力的巅峰。
  • 雪白

    雪白

    一段草根阶层的逆袭之路,一次放逐者的自我救赎,一个90后的奋斗传奇。为90后正名!时光不会辜负曾付出努力的人!