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第45章 冰淇淋店——夏日清凉好去处

当一年四季都可以吃冰淇淋,当时时刻刻都可以吃冰淇淋,当男女老少都可以吃冰淇淋……如此巨量的消费意味着什么?

“小店淘金成功案例”

普通的高中学历,简单的人生经历,一个瘦小的女孩却进入了《东亚财富人生》的视线——因为,她一年就赚了20万,赚钱的方法只是卖简单的、人们都司空见惯的冰淇淋。这个女孩叫刘伟丽,24岁。

2000年,刘伟丽高中毕业,无论家里人怎样劝说,她就是不想读书了。随后,在家人的安排下,她到哈尔滨一家物业公司上班。刚开始上班,面对新鲜的一切,19岁的刘伟丽觉得很开心。但是,一年半后,她觉得工作单一、缺少创意,便决定辞职,打算自己做点买卖。做点买卖是一个简单的想法,但这个想法实现起来却是波折多多。想开美容院,想开家小型超市……但由于种种原因,一年半后,她仍闲在家里。一个偶然的机会,一同逛街的好朋友请她吃冰淇淋,看着从冷饮柜里打出的冰淇淋,她忽然想起了爷爷闲置多年的制作冰淇淋的“秘方”——可以买机器自己制作冰淇淋卖啊!随后,她开始在哈尔滨的各个地段奔走。多方考察后,她认为冰淇淋适合在人员流动比较大的地方销售,就决定把销售点设立在各大超市的入口处,当时这些地方还没有人卖冰淇淋。选择的第一个地方就是哈尔滨某国际连锁的大型超市。

第一次来到超市的招商部门就吃了闭门羹——工作人员告诉她,想要进入超市,企业要至少有100万元到200万元的固定资产,她所经营的这个项目太小了,不适合!她没有灰心,只要有时间就到这个超市“软磨硬泡”。同时,她办理了一系列的手续,营业执照、卫生许可证等。终于,当她第20次来到这家超市,把用一个档案袋装着的证件摆在工作人员的面前时,他们松口了:“这样吧,两天后你再来,我去带你见我们的负责人。”随后,她把机器搬进了这家超市。在家人的支持下,她从银行贷到了10万元,作为自己的创业基金。2004年的“五一”,她在哈尔滨市的大型超市中设立的四个冰淇淋销售点全线开业,而她也真正开始了自己的创业历程。

刘伟丽自制的冰淇淋在销售过程中也遇到了不少的困难。刚开始时,顾客比较少,每个月都要赔两万多元。但是,她并没有打退堂鼓。超市内让顾客免费品尝食品的促销方式启发了她,她也把冰淇淋免费送给顾客品尝。同时她还在销售情况不好的销售点实行打折促销。就这样,她的冰淇淋逐渐有了回头客,随后她的销售网点也开始盈利了。2004年7月份时,刘伟丽看着员工每天交回的钱越来越多时,心里踏实了,她觉得自己的努力终于有回报了。但是,她没有满足这一切,而是想到要扩大自己的市场,刘伟丽开始把网点向哈尔滨市内的其他超市扩张,到2004年10月末,她已在哈尔滨市布置了12个销售点。

到了2005年的“五一”前,刘伟丽算了笔账,算账后,她惊喜地发现:一年的时间她不仅还上了贷款,还赚了20万元!

“小店前景分析”

国内冰淇淋销售行业每年的市场空间为120亿元人民币左右,行业年增长率超过了100%,行业平均利润率则接近200%。冰淇淋销售从2005年开始成为了小本创业中的热门行业。由于进入该领域的创业者很多,如何能从众多创业者中脱颖而出,就需要一套实用性很强的营销策划方案。以下是夏日开冰淇淋店的4p分析:

1.冰淇淋产品定位

市场定位和目标顾客群的年龄、性别、冰淇淋口味、顾客消费心理以及文化背景有关。

a。年龄定位:

主要顾客群的年龄分布在12岁-35岁之间,由于每部分人群的需求不同,所以仍需要进行细分。12岁-18岁的人群对价格便宜、口感较好的冰淇淋感兴趣;18岁-25岁的人群对新奇特,但价格在50元以内的冰淇淋感兴趣;25岁-35岁的人群对口感好、品牌效应强的冰淇淋感兴趣。

b。性别定位:

由于主要顾客群中女性顾客占有很大的比例,所以冰淇淋的口味多以巧克力、草莓、蓝莓、纯奶油、香草、西点式、花卉为主。

c。口味定位:

巧克力、草莓口味比较适合25岁以下的人群;蓝莓、香草口味比较适合25岁以上的人群;纯奶油的冰淇淋更适合脑力工作者。

d。消费心理及文化背景定位:

选择高档冰淇淋的顾客,追求品牌、情调胜过追求口感;选择中档冰淇淋的顾客,追求的是口感;选择低档冰淇淋的顾客的目的是解暑消渴。一般消费者,包括中小学生会选择低档的冰淇淋;大学生、白领女性会选择中高档冰淇淋;高收入人群会选择高档冰淇淋。

2.冰淇淋店选址

通常适合开冰淇淋店的地方有:商业街、商场、超市、学校附近(距离学校不超过1000米)、校园、酒吧、办公楼、加油站、机场、火车站、地铁站等场所。

a。按地点划分:

商业街、商场适合开设价位在25元-50元之间的冰淇淋店;超市、学校附近、火车站、地铁站、加油站适合开设价位在3元-25元之间的冰淇淋店;酒吧、办公楼、机场适合开设价位在50元及以上的冰淇淋店。

b。按外界因素划分:

店面的门口最好紧邻马路,高峰时人流量为100人/小时,车流量为200辆/小时为最佳。店面最好选择距离美容店、服装店、首饰店、超市不超过500米的地方,因为消费冰淇淋的主要人群是女性,冰淇淋店设在附近可以吸引目标顾客。

c。按店面朝向划分:

店面门口的方向最好是朝南面或是东面,一是白天时,南面的光线明亮,而且光照时间最长,容易吸引顾客目光;二是多数顾客逛街时习惯朝右面看(朝东侧看)。

3.冰淇淋定价

冰淇淋属于非必需品,价格因素成为人们消费它的一个主要因素。价格和经营者所处的区域、目标市场、冰淇淋口味、设备相关。

a。根据目标市场定价:

县级城市、城乡结合部等区域,产品定价不易过高,在5元以下较宜。地级城市和西部的部分省级城市,产品定价应为中档(15元左右)。直辖市、省会城市的冰淇淋定价就相对较高,一般在50元以下。高档商务区中的冰淇淋定价最高(50元以上),商业步行街中的冰淇淋定价为中档(25元-50元左右),校园门口冰淇淋定价最低(5元以下)。在女性用品店铺集中区域开设的冰淇淋店,定价在25元-50元之间。

b。根据口味定价:

德式的冰淇淋因工艺复杂,定价普遍较高,其次是美式冰淇淋,再次是意式冰淇淋,最低的是普通的奶油冰淇淋。

4.冰淇淋促销

a。常用促销种类:

最常用的促销手段为体验营销(免费品尝)、文化营销,可在两种营销方式中配合进行折扣营销。但绝不能单独采用直接折扣营销方式,因为冰淇淋属于食品,采用直接折扣方式容易让消费者感觉冰淇淋质量有问题,或是原材料过期。间接折扣方式则是一个很好的促销方式,如进行套餐组合等,现在这种方式是餐饮业中比较流行的一种做法,做得较好的是肯德基、麦当劳。

b。按冰淇淋品种划分:

新奇特的冰淇淋适合用体验营销方式促销,高档冰淇淋则适合采用文化营销方式,中档冰淇淋店适合推出套餐促销方式(如家庭套餐、情侣套餐、学生套餐等),低档冰淇淋店适合采用捆绑促销方式(如买一送一)。

另外,食品领域的体验营销多以免费品尝的形式出现,通过让消费者免费品尝食品,使消费者对食品有一个感官印象。文化营销则是通过店内的各种宣传(如冰淇淋的来历、如何品尝冰淇淋等内容),让顾客在吃冰淇淋时也能学到一些知识。

同时,冰淇淋店装修方面也是很重要的因素:

现在市场普遍销售的冰淇淋为两大类:软式冰淇淋、硬式冰淇淋,其中软式冰淇淋是人们消费的主体。它又分为意大利式冰淇淋、德国式冰淇淋、美国式冰淇淋三小类。每种风格的冰淇淋除了名字不同,配料也不同,人们吃后的感觉也不同,因此经营者的店铺装修一定符合其销售产品的风格。

a。按口味划分:

销售美式冰淇淋,店堂装修应该以自由、奔放的风格为主,使人有亲临大自然的感觉,以蓝色或绿色为基调搭配自然风景的图画,灯光一定要明亮,桌椅为明亮的金属制品;意式冰淇淋则要给人一种浪漫的感觉,让人感觉温馨,以暖色调为基调,灯光多以黄色、粉红色为主,桌椅为蓝色的塑料制品;经营德式冰淇淋时,装修则要庄重而不失休闲的味道,那里更适合一些商务人士休息,以深色图案为背景,桌椅一定要是深色的木制品。

b。按店铺所处区域划分:

校园附近冰淇淋店的装修中可以有一些流行的卡通图案;在高级商务区的冰淇淋店可以按德式风格装修。一般县级市的冰淇淋店装修只要明亮、干净就可以;地级市的冰淇淋店装修主要由经营的品种来决定;省会城市(直辖市)的冰淇淋店装修由经营的地点来决定,如商业街上的冰淇淋店装修后给人的感觉是轻快而明亮,可以起到缓解疲劳的作用。

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