生产经营与后勤管理策（计）划书是企业对生产、研发、技术和质量以及行政后勤管理的制度文书，它对企业的发展极为重要。本章重点介绍新产品开发策划书、技术改造策划书、质量管理策划书、增产节约策划书等内容。
新产品开发策划书
一、概述
企业为了生存与发展，必须增强竞争力，须不断开发新产品来满足市场的新需求。新产品开发策划书是根据企业新产品开发的理念和要求来撰写的一种实施性的策划书。它包括新产品开发的各项实施步骤、各项资源和时间的利用与分配等，可科学有效地指导企业新产品开发工作。
1．什么叫新产品
所谓新产品，在营销学中可以定义为能给消费者带来某种新的需求、产生新的效益的产品。但是新产品中的“新”是相对的，其界定的范围也随着主体的不同而产生不同的定义。从一般意义上讲，新产品可以分为新发明的产品、改进型的产品、新牌号的产品三类。
2．新产品来源
（1）消费者的需求是产生新产品设想的直接来源。
（2）企业其他的外部利益相关者的行为也是新产品设想的重要来源。
（3）研究竞争对手的产品，从而改进企业现有的产品。
（4）采集经销商的建议。
（5）政府机关的有关信息也是新产品的设想的重要来源。
（6）企业内部人员的想法是新产品设想的主要来源。
二、格式内容
新产品开发策划书应包括以下内容：
（1）新产品的选择研究；
（2）市场计划；
（3）消费行为研究；
（4）竞争环境研究。
专家建议
·充分了解新产品及其竞争力；
·充分了解市场定位；
·充分考虑消费者利益；
·要让他人看得懂——文字简明、流畅。
广东××股份集团湖南饮水机系列新产品策划书
一、概述
广东××股份集团公司利用自身的品牌效应与产品技术优势，在充分做好产品投入市场之前的准备工作后，最近又新推出了家电行业中的饮水机系列产品，该产品属于OEM产品。这是利用集团公司在家电行业的市场资源而制订的一个有价值的营销策略和战术，也是满足市场需求和获得卓越业绩的重要方略。故而这些营销策略和战术都是具有战略性质的。此次饮水机系列产品将“××”作为产品推广商标。侧重于“品牌、广告、分销”三大营销手段，采用“高、中、低”梯形价格体系于2004年7月底以前投放全国市场，其中湖南省区域家电市场为华中地区的率先启动市场。
二、目前营销状况
（1）市场状况：饮水机市场发展快，规模大，品种众多，竞争激烈，起伏大：“广告开路”是营销的重要特点：市场价格普遍偏高，流通企业利润较大：最近两年饮水机市场出现了较大的滑坡：“大打价格战”，企业产品售后服务大多数并不完善。
（2）产品状况：市场上的各类饮水机有几十种，较好的品牌有：美的、格力、安吉尔、三星、沁园春等；其他一般品牌：如航迪、樱雪、浪木、小鸭子等。
（3）竞争状况：竞争激烈残酷，市场起伏大，大打价格战，经常出现“各领风骚三五年”的情况。
（4）分销状况：各个厂家的销售渠道一般主要有两条，一是批发商（一、二、三级），二是终端商超（一、二、三级）。另有一些具有一定实力的企业设立品牌专卖店。
（5）宏观环境状况：随着中高层消费者收入水平进一步提高，其面临的工作环境压力大，对生活快节奏和“绿色消费”自然有较大的需求，以便减少工作中的麻烦之处。
三、SWOT分析
（1）优势：××集团有雄厚的经济实力和品牌优势，并有独立自主的科研与开发实力；集团高层领导高度重视；此阶段恰属于饮水机市场的“旺季”；公司给予新品上市以优惠促销政策。
（2）劣势：该产品为××集团的新品饮水机，处于新品上市阶段，没有一定的市场份额。除0EM方式限制了市场发挥之外，维修等方面的费用居高不下影响了利润。采用这种方法在小家电市场运作，这样盲目地进入虽然成本低，但产品没有保证、市场反应缓慢、技术环节落后。这样无论对企业还是对消费者、经销商都会造成很大的损失，这样运作的企业很难有所作为。
（3）机会：“无湘不成军”——湖南区域市场属于全国重点家电市场，饮水机市场刚起步，市场发展空间大，而名牌又少，这种市场的不规范和不成熟，创造了难得的市场机遇和空间。同时××集团在湖南地区有较好与较全的市场营销网络体系。
（4）威胁：饮水机市场品牌众多，竞争激烈，起伏较大，市场不规范和不成熟。
综上所述，利用本集团的资金技术优势和品牌，在自己熟悉的湖南地区采取全方位立体交叉式的促销和分销手段，以最强的竞争力迅速占领尽可能多的本地市场份额，并突出x×饮水机品牌的特色，尽可能多的占领市场份额。
四、目标
（1）财务目标（略）
（2）营销目标（略）
五、营销战略
对任何一个公司而言，营销战略决策标志着未来的发展方向，体现了公司所向往的经营蓝图，又是一种营销策略和战术组合，也就是如何在市场中建立自己的地位，同时又战胜自己的竞争对手。
（一）市场定位
1．产品市场定位
针对知名品牌主要集中在大城市竞争的情况，××饮水机则可以先扬长避短，拓展湖南中小城镇，占领湖南区域市场，等时机成熟后再向全省大举进军。要一手创建自己的中高端品牌，不必拘泥于门缝中求生存。
2．细分市场定位
主要拓展湖南中小城镇，特别是益阳、湘潭、衡阳、岳阳等地级市，这些地方将是有待开发的潜在消费市场。
3．产品目标市场
目前主要以湖南省区域三级城市为主，以一、二级城市为次。
4．细分目标市场（略）
（二）企业产品
质量是企业的生命，为确保××饮水机的稳定高质量，集团公司研发推出适合湖南当地市场需求的产品，规格包装符合消费者需求，价位适中。
1．积极的产品创新（略）
2．及时的产品更新（略）
3．产品质量控制（略）
4．产品包装设计（略）
（三）产品市场定价
（1）主张高起点，低价格，使价格具有弹性。这样有利于保护渠道经销商的利益，也有利于控制我们自己的价格。所谓高起点，就是在定价方面要高出同行业的价格，或是相同。把所有的广告支持、返点和返利全部加在价格中。如在经销商提货时就可把返点给他（比如说10％直接返点，就像好又平超市中买100元送15元一样，羊毛出在羊身上），通过扣除以后我们的价格，实则和同行业差不多。如果稍低几毛钱，又有这么多的优惠政策，代理商是比较愿意做的。
（2）在零销终端价格方面，我们要制定一个约束价格。可以在我们的价格上下浮动×％。当然如果我们一个地方只设独家，一般就不会产生同一品牌相互竞争的问题。但为保住一个好的品牌和一个长久的市场，防止经销商在同行竞争中烂价，损坏品牌，这一点是必须要注意的。
（四）产品的售后服务
（1）保证不良产品在×％以内，并对整机保修一年，压缩机保修三年。
（2）在各地市（含县）建立售后服务站，提供优质售后服务。
（3）不定期拜访消费者和使用者，定期举办免费维修活动。
（五）分销渠道（略）
（六）渠道维护
1．经销商的考核和权宜事项（略）
2．渠道建设体制（略）
3．渠道运作方式
由总经销商为中心转变为以终端市场建设为中心。
销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见得到；二是如何把产品铺进消费者的心中，让消费者乐得买。企业把产品交给经销商，由经销商一级一级地分销下去。由于网络不健全、通路不畅、终端市场铺开率不高、渗透深度不足等原因，经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上，无法保证消费者在零售店里见得到、买得到、乐得买。厂家的销售政策无法得到经销商的全面执行，其结果是厂家的促销力度越来越大，但促销的效果越来越差。厂家与经销商的利益矛盾，使得厂家无法确保一个稳定的市场，经销商无序经营，窜货、降价倾销现象屡禁不绝。厂家调动经销商积极性的成本越来越大，导致厂家无利经营，如此等等。实践证明，这种市场运作方式越来越成为销售工作的弊病。成功企业应以终端市场建设为中心来运作市场。厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与临近，使得自身的产品能够及时、准确、迅速地通过各渠道环节到达零售终端；另一方面，在终端市场进行各种各样的促销活动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。
4．市场重心
由大城市向地、县市场下沉。
以往许多企业是以大城市为重点开发的目标市场，在大城市，至少是在省会城市设立销售机构。当众多企业为争夺大城市市场而进行你死我活的竞争时．一些企业则已将市场重心转移到地区、县级市场，着眼于在地、县级市场上设立销售机构。企业以大城市为销售重心，靠一个或几个经销商来辐射整个省级市场．受经销商销售网络广度和深度的局限，容易出现市场空白点，造成市场机会的浪费。同时，市场重心下沉是一个细化市场的过程，这种细化也反映在对经销商的选择上，销售机构下沉，客户也要下沉。企业对经销商的政策也由此发生了变化，从重点扶持大客户转移到重点扶持二、三级经销商。
5．渠道激励
由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法。
我国现有的经销商队伍是以个体户为基础发展起来的，整体的素质不高。许多经销商是在经商大潮中靠着“敢干”而发家的，他们具有四点不足：一是市场开发能力不足；二是促销能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足。厂家对渠道的激励措施已不再仅仅是给经销商送“红包”，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。
（七）广告宣传
（1）流动性广告。
（2）利用传统和现代宣传媒介，进行商品促销，同时构建形象专卖店。主要是通过报纸杂志、电台电视广告、张贴广告、实物广告等方式向广大消费者进行促销。
（3）积极参加社会活动，扩大社会影响。
（4）利用名人效应，扩大企业知名度。
（5）社会承诺，提高产品信誉度。
（八）促销组合
促销、终端、通路，每一个环节都可以克敌制胜，重要的是要找到对手的弱点，避实击虚，长己之长克敌之短，方能百战不殆。首先，促销上的对抗。促销是大小商家常用的竞争手段，面对竞争对手的促销，新品不能盲目跟风，大打价格战，而是要通过详细的市场调研，发现对手在促销过程中的“暗门”，一举击中对方要害。其次，强化终端市场。终端是产品直接面对消费者的窗口，一个新产品即使品质再好，如果只是缩在角落里孤芳自赏，终究不能吸引消费者的眼球。如何为新品创造一个登台亮相的大舞台，也是企业不能不考虑的问题。第一，紧贴对手；第二，大造声势。进行终端卖场传播需要注意的原则是：传达越少，消费者接受得越多。现在的广告信息太多，消费者乐于接受的是简单明了的信息。终端卖场布置要力求清楚简明，不论是产品包装、店头宣传，还是店内陈列等都令消费者一望便知。这样不仅便于消费者的品牌识别，方便消费者的购买，也有效地传播了品牌知名度。最后，稳定通路。在通路方面，与经销商建立契约式的合作关系，重奖专营商，是新品入市抢占市场的重要举措。由于属新品入市，一般中间渠道价差要比现有的品牌有一定的优势，这也是中间商最看重的一点，要严守现有价格体系，在月度返利等方面设立高出对手的返利政策或相对较高的“模糊奖励”，同时通过当地的办事处或分公司提供协销服务，强化经销商经营信心。具体的方式：①通过订货会、返点、定量等方式对经销商进行促销。②零销终端可通过和其他主板配件厂家合作，和当地经销商合作也可，实行卖x送一活动。③一切促销活动由总公司统一安排。
（九）市场调研
组织人员做好先期的市场调研，掌握市场的第一手材料，努力做到“知己知彼，百战不殆”，形成市场营销策划方案，并使该方案突出“农村包围城市”营销战略精髓，并具有可行性和科学性。
（十）具体的实施步骤（略）
技术改造策划书
技术改造策划是企业根据技术改造的项目，统筹安排、分段实施的比较长远的计划。技术改造策划的书面材料就是技术改造策划书。
技术改造策划书基本格式为：
（1）标题。计划单位+计划时间+计划名称。
（2）正文。前言+计划事项。
（3）结尾。说明制定计划的日期，如需上报，须加盖公章。
××市电器工业公司近远期技术改造规划
本公司拥有38家工厂、5个研究所和2所职工大学，员工35000人，其中工程技术人员近4680人，工程师1000余名。全公司生产的产品共有22个大类．820个系列，2860个品种，为国民经营各行业提供各种电器，是全国电器行业中规模较大、产品门类比较齐全的一个工业公司。根据上级精神，本公司开展了一系列改革：有步骤地从国外引进技术，改革传统的生产方式，组织生产流水线，不断改善经营管理，抓好员工培训，大大提高了生产效率和产品质量。
本公司根据形势的要求和试点单位的经验，提出了分阶段实现全面改革生产组织形式的规划设想：
（1）××××年，在抓好已建立的5个生产流水线的完善、巩固的基础上．通过鉴定验收，进一步在18个厂选择设计可靠、工艺稳定、批量较大的20种产品。先从装配部分着手，组织生产流水线，同时对加工装备、测试设备和管理技术进行改革，以达到能稳定生产符合国内外先进标准要求的产品，并为今后几年内行业生产每年递增10％的速度创造良好的条件。
（2）在3～5年内，使每个厂都有2～3条完整的生产流水线。这样，全公司就有45～55条流水线。流水线要从装配发展到加工，标准要进一步提高，使全行业年产12万只以上的近65种电器元件，多数实行流水生产。
（3）在××××年前，全行业大批量的产品，争取全部形成流水生产，并力争有几条生产流水线达到自动化、半自动化的要求。这样，就从根本上改变了全行业大批量产品装配上的小生产方式，向现代化、先进化迈进，为生产总值全面提高打下扎实的基础。
（4）在××××年前，根据发展情况，流水生产线进一步采用新技术，大幅度提高流水线的生产效率，主要产品质量达到国际先进水平。
为了切实实现这一改造规划，我们将采取以下主要措施：
（1）做好产品的选择。
上流水线的产品，要求设计定型；正在发展期的产品，要求批量在12万件以上，加工不很复杂，工序不太多，工位在18个以下。
（2）做好可行性分析。
对流水线的技术经验水平、产品生产状况、投入产出情况以及安全操作、工作条件等都要进行有根据的分析、论证，不能一哄而起。
（3）做好相应的生产手段的配套，实现专用工夹模具和测试手段的相应配套。
（4）资金和技术力量。
资金以自筹为主，技术力量以厂为主，厂、所、校协同运作。
（5）做好验收条件的制定。
对生产流水线要做到建成一个，验收一个，成功一个。
2006年3月1日
企业技术改造项目管理办法
