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第9章 说好“第一句话”在微沟通中很关键

俗话说:话不投机半句多。在与客户的微沟通过程中,要想在最短的时间内消除彼此之间的陌生感、拉近彼此之间的距离,说好第一句话非常关键。说好第一句话,能够赢得对方的好感;说好第一句话,就等于拥有了一把打开了对方心灵之门的钥匙。

不知大家发现了没有,很多推销员在登门推销产品时,常常会这样说:“先生,您需要……吗?”这是最普通的用于第一句话的句式。然而这种问话方式存在许多问题。这样交谈显得有些唐突,很容易遭到客户的拒绝。那么,面对客户尤其是陌生客户时,我们应该怎样说第一句话呢?且看下面这个例子。

假如我们要去推销一种高级地板吸尘器。当主人打开门时,如果说:“请问您是否愿意购买一台高级地板吸尘器?”如果是用这样的话来开头,那就错了。因为顾客往往会说:“不好意思,我家里有,不需要。”

正确的问法是:“先生,请问您家里有高级地板吸尘器吗?”听到这样一问,有地板吸尘器的主人可能会说:“我家里有吸尘器,但不是高级的,能看看你的高级地板吸尘器是什么样子吗?”对方这样回答的时候,我们就可以拿出样品,并详细介绍产品的功能和优点,进而促使他与我们达成交易。

第一句话这样说是问他“有没有”,而不是问他“买不买”。如果问他“买不买”,很可能会引起反感而直接拒绝;而问他“有没有”,至少能够为自己赢得商谈的机会,避免顾客一句“不要”把我们挡在门外。由此可见,短短的一句话,就会决定后面的微沟通是否能够顺利进行。

“空中汽车”收音机制造公司有一位著名的推销专家,他的名字叫贝尔那·拉弟埃。他来到“空中汽车”公司后,直接被任命为特派员,负责向印度推销汽车。印度政府已经对这笔业务进行了初步审核,但没被批准。任务相当艰巨,能否让印度有关部门改变初衷,全看特派员的谈判沟通能力了。

拉弟埃稍做准备后飞往新德里,印席某航空公司主席拉尔少将接待了他。拉弟埃与谈判对手讲的第一句话是:“正是因为你,我才有机会在我生日这一天又回到我的出生地。”

仅仅凭借这一句开场白,拉弟埃就获得拉尔少将的好感。他的这句话大方得体,简洁明了,但内涵特别丰富。它表达了好几方面的意思:首先说明他是在印度出生的,无疑拉近了沟通双方的距离;其次真诚感谢主人赐与的机会,让他在自己生日这天来到印度,既心怀感恩,又消除了双方的隔阂。接下来,拉弟埃的谈判非常顺利,圆满完成了公司委托的重任。

此后,拉弟埃依靠独特的沟通技巧,为“空中汽车”公司创造了惊人业绩。仅在1979年一年内,他就推销出了230架飞机。

一般来讲,沟通双方见面后要互相寒暄,实际上相当于开场白。恰当的第一句寒暄会让沟通在融洽愉快的气氛中进行,而不合适的寒暄则会埋下沟通障碍的隐患。沟通高手认为,凡是能引起对方兴趣的寒暄都可以作为见面的第一句话,运用得当就是一次成功的微沟通。

被称为“销售大王”的美国人霍伊拉,就是微沟通的高手,他非常善于用第一句话引发对方的兴趣。

一次,霍伊拉得到一个信息:梅依百货公司打算进行广告宣传。于是他决定取得广告代理权。霍伊拉开始千方百计了解该公司总经理的兴趣和特长。后来得知,这位总经理会驾驶飞机,而且乐此不疲。

霍伊拉第一次与总经理见面、互做介绍后,不失时机地问道:“听说您会驾驶飞机,是什么时候学会的?”就这一句话,引起了总经理的兴致,他滔滔不绝地谈起了有关飞机的话题。沟通朝着霍伊拉设想的轨道进行,最后不仅取得广告代理权,总经理还开着专机带他到天空转了一圈。

掌握微沟通技巧的本质,就是从小处着眼,从细节入手,用看似不经意的一句话,或者一个不经意的动作来获得对方的好感,引发对方的兴趣,从而为后面的继续沟通做好铺垫。总之,良好的开端等于成功的一半,与客户沟通时,说好第一句话至关重要。作为职场人士,除了通过上面的例子举一反三、触类旁通之外,与客户沟通时开口说第一句话,可以根据不同情况参考下面的说法。

假如对方是知识分子或者比较严谨的人,可以说“你很守时”;

假如对方是年纪较大的老者,可以说“您看起来精神很不错”,或者“您看起来很健康”;

假如对方同你一起参加宴会,可以说“你来得真早”、“你的领带很好看”、“你的发型挺别致”、“你的衣服颜色搭配很好”,等等;

如果对方是30岁以上的异性白领,可以说“你看起来让人感觉很舒服”;

如果对方是中年知识分子,可以说“你给我的感觉非常善良、很有亲和力”;

如果对方比较繁忙,可以说“你很勤奋”或者“你非常敬业”;

如果对方的年龄在35岁以上,可以说“你看起来真年轻”;

如果对方是年轻人,可以说“你的身上充满活力”。

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